中国最佳零售银行是怎样炼成的-招商银行大揭秘

转载自：南方周末

从十年前不到200个网点的小银行,招商银行如何成长为“中国最佳零售银行”?

马蔚华近日接受媒体专访,详解创新秘密:如何顺应历史大势,如何制定战略,如何执行并沉淀文化,如何让创新的基因深植于这家22岁的银行

□本报记者余力发自深圳

当西方金融体系陷入重构的痛苦和彷徨之时,中国的银行业正在加快追赶的脚步。

虽然曾经极富感召力的“金融创新”在危机后沦为令人厌恶的贬义词,但中国的银行家们消化着西方的教训,却并未停下创新的脚步。其中的代表人物、招商银行行长马蔚华相信,危机往往是一个新的时代的开始,危机往往是重大历史转折的机会。

中国的银行有可能赶上曾经遥不可及的西方前辈吗?招商银行成长的轨迹,指向了这一目标。2009年3月下旬,招行第三次被国际权威杂志评为“中国最佳零售银行”,更让人印象深刻的是,这家仅有22年历史的中国小银行,已被众多外资银行视为它们在中国市场重要的竞争对手之一。

4月2日,招商银行行长马蔚华在深圳接受南方周末记者专访,详解了招行的秘密———更快、更好、更强的动力源自于对创新坚定不移的追求。

“那时候我成了IT界人士”

一家网点不到200个的小银行,何以选择零售银行业务作为战略方向?

互联网给银行业带来了最大的历史机遇,我们要狠狠抓住。

马蔚华:10年前,我刚到招行的时候,招行的网点不到200个。做零售业务,没有网点你怎么做?这样一家银行居然变成中国最佳零售银行,有时候我们自己想想都觉得是一个奇迹。

招商银行的零售银行业务发展,是一个创新的过程。招行零售银行业务发展的最重要基础就是一卡通,我们把它叫作中国零售银行的革命性产品。过去在中国所谓的零售银行就是储蓄,储蓄的产品是存折,1995年我们推出一卡通,一张卡,不仅有存折的功能,还有交易、代理缴费等23种功能,它应

该是一个划时代的零售变革。

目前,招行的一卡通已发行超过4500万张,每张卡的卡均存款是8300元,这使我们的个人储蓄存款占各项存款的比例在40%左右———这个比例对国有银行不是新鲜事,但对众多股份制银行与中小银行来说是难以达到的。这些储蓄存款的背后,是四千多万个零售客户,它也解决了我们的客户基础问题。

1999年,我们系统性地在国内推出了第一个网上银行———一网通。那时候中国内地的网民一千多万,现在已是两三亿了。我们在国内全力以赴地推动网上银行,它解决了我们物理网点不足的问题。

在当时,网上银行还不是很被大家接受,首先接受的就是年轻人,尤其是大学生。开始时,我们与教育部合作,在全国的重点大学中推动网上银行。行长们分别去大学中讲网上银行,给我的任务是北大、清华。我当时有一些顾虑,担心演讲会冷场,但没想到学生反响很热烈,演讲很成功。网上银行的第一个使用者就是北大的一个学生,情人节,在网上给朋友买了玫瑰花。

除了在大学演讲,我们还到社会上推动各种研讨会,去讲互联网与传统商业银行的变革。我们去了台湾、香港、美国,还在西雅图参加了一个国际互联网大会,那时候我成了IT界人士。

我们全力推动一卡通、一网通,是因为我们看到,互联网给银行业带来了最大的历史机遇。

银行本身具有IT属性。银行具有两大功能,一个是社会融资的中介———存款、贷款,第二个是支付平台———经济生活无论物和物的交换,服务的交换,总是要付钱的,这个钱是通过银行进行结算、清算。在历史上,通讯的每一次革命都带来银行支付的一次变革。山西票号那个时代,就靠跑着马车结算,后来有了火车、汽车、电报、电话,但真正的支付革命是互联网,它使传统商业银行的功能发生了彻底的变化,从产品服务到制度体系,再到观念行为。

像我们这样一个小银行,既赶不上国内的大银行,也比不了汇丰、花旗这些老资格,很多传统业务在量上很难赶上。但互联网是大家共同遇到的一个新时代,没有谁大谁小、谁先谁后,大家都在一个起跑线上。这样一场重大的革命,是机会均等地摆在所有银行的面前,这是千载难逢的机会,要狠狠抓住。

我们不是凭空就想搞零售银行。虽然我们是小银行,但有了一卡通和一网通这两个轮子,奠定了零售的基础,我们就在这个基础上做出战略调整。

“不抓零售业务,将来没饭吃”

早一点,别人没有想的事你先想三五年,然后想到了就去做,而且做就做成最好的。等到三五年后,别人再想做,你已经有了基础,有了品牌,有了竞争力,别人难以竞争。

马蔚华:2004年8月,我们在南昌开了一次会,提出“零售银行是招商银行未来发展的重中之重!”当时的口号是:不抓批发业务,现在没饭吃；不抓零售业务,将来没饭吃。所谓战略,就是我们在每个发展阶段都要比别人看得早三到五年,叫“早一点、快一点、好一点”。别人没有想的事你先想三五年,你想到了就去做,做就要做到最好。等到三五年后,别人再想这件事时,你已经有了基础,有了品牌,有了竞争力,别人很难竞争过你,几乎每一个发展阶段都是这样做的。

为什么招行能够想出这样的战略?战略的制定,首先在于你对未来趋势的判断。银行是服务业,分析银行的发展趋势,首先要分析大众对银行的需求,即分析经济发展和社会变革的趋势———中国社会经济随着改革开放不断发展,当财富越来越多,人们不仅需要存款,继而需要理财,需要更多的服务。

最后我们得出一个结论,中国的零售行业务有巨大的潜力。首先是有大批零售的客户；其次,互联网的出现,给金融带来了很多前所未有的需求,人们会想,能不能有金融超市,能不能有个性化、量身订作的产品和服务,能不能足不出户就能够享受银行的服务……

所以,从需求的角度,我们分析,在中国零售业务有巨大的潜力,虽然那个时候几乎没有真正的零售业务。

从消费层面看,零售业务做什么?这个趋势大家都看到了,对房屋的需求、对汽车、对旅游、对助学的需求都是一个大趋势。

当时的招行已经上市了,我们得考虑一个上市银行如何使资本得到最充分的利用,减少资本的消耗,得到利益的最大化的问题。毫无疑问,零售业务能够帮助我们实现这个目的。西方银行业批发业务的比重几乎降到50%以下,而中国的批发业务还在90%以上,大量消耗资本。如果一家银行不断地大量消耗资本,然后不断地到市场上去补充资本,这很难得到投资者的认可。我们必须找到一个既节省资本、又能够创造利润这样一个好的业务,通过调研,发现这样的业务在中国还是空白。

要想走在前面,战略的问题肯定需要经营者自己判断。

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