处方药销售流程培训教材ppt(26张)
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西药处方药零售培训教材
项目二处方药零售学习目标1、掌握处方药的基本结构、常用处方用语和配方程序2、掌握处方审查的容和方法3、掌握零售药店计价常规要求4、掌握中药配伍基本知识和中药饮片质量管理知识，能做好中药饮片调配工作5、掌握饮片调剂审方模块一西药处方药零售一、工作流程（一）西药处方药零售前的准备工作1、职业形象准备上班前必须整理自己的外表，端正自己的仪容仪表，做到整洁、热情、大方、富有朝气。
（1）工作步骤穿好工作服检查胸卡面对镜子修饰好自己的仪容仪表规自己的站姿面带微笑迎接顾客（2）基本要求A、个人卫生要求B、发型要求C、化妆要求D、仪表要求（着装要统一、制服要整洁、平整、纽扣统一齐全，可以佩戴简单的饰物）2、环境要求医药商品的营业环境要求必须整洁、明亮、舒适、让顾客感觉到一种温馨、清爽、健康的感觉。
具体工作：清洁空气、调节温度清洁场面、整理台面播放音乐、调整灯光摆放座椅、整理书籍3、设施和药品准备（1）整理补货（2）物品准备计价收银用具、计量用具、包扎用具、宣传资料、零钱。
（二）西药处方药零售过程合麻医处理调醉礼师方处收配处核发貌处审方费处方对药道方查划方登别价记不合格处方退回医师修改（三）西药处方药零售结束工作1、理货和补货从左到右、从上到下端架堆头货架促销商品主力商品易混乱商品一般商品2、处方登记和保存二、西药处方药零售的质量控制点（一）对接收的处方进行审核1、处方规审核2、用药安全审核（二）执业药师审核签名（三）调配处方1、谨慎读方，严防药名混淆2、严守规程，实行“三看三对一取药”3、用法、用量及用药注意事项标注要明确易懂（2）严守规程，实行“三看三对一取药”,见表。
三看三对一取药取药时间看所取药品的项目对照项目取药前标签药名处方药名取药时名称药品性状取药后包装所配药品（四）处方药品的核对1、核对药品2、核对规格与数量3、核对用法与用量及有关注意事项（五）提醒病人用药注意事项三、基础知识（一）营业中的服务规1、仪表整洁、举止大方2、微笑服务、主动热情3、尊重患者、人人平等4、业务熟练、讲究信誉（二）处方相关知识1、处方的含义处方是指由注册的执业医师和执业助理医师（以下简称医师）在诊疗活动中为患者开具的、由取得药学专业技术职务任职资格的药学专业技术人员（以下简称药师）审核、调配、核对，并作为患者用药凭证的医疗文书。
处方药销售流程培训教材课件分析(PPT26张)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
处方药销售技巧培训
第一部分：代理寻找
? 公司内部资源 ? 外部资源 ? 统计部门 ? 商业公司的同行（业界同仁） ? 熟人及朋友推介合作 ? 电话及信函 ? 期刊及杂志 ? 竞争对手及敌对
第二部分 医院开发
(I) 辖区医院管理基本 认识 ?认识你的医院 ?认识你的竞争对 手 ?认识业务环境 ?医院档案的更新 与使用 ?了解辖区医院销 售状况
普外科 心胸科 泌外科 神外科 骨科
儿科
高干科
门诊部
内科 外科 专家门诊
医院人员组成 ：
院长
医生
药师
副院长 科主任
护士
行政人员 财务人员
药剂科
科主任
采购
职能：______ _______________
财务
职能：____ __________
药房
职能：____ __________
(II) 客户管理
二、认识你的竞争对手
学习内容： ? 竞争对手六面观 ? 记录与存档
竞争对手六面观
* 针对辖区内最主要 1-2个竞争对手
卖点/弱点
市场活动
人员
销量来源
支持者
新生者
使用适当的工具作精简记录 /存档
医院档案
竞争对手档案
公司产品：_________
序名 号称
产品 包装 剂量
价格
推 广 公 司
(II) 客户管理
一、 认识你的医院
学习内容： ? 医院架构及职能 ? 医院人员组成 ? 药剂科及进药流程
医院组织架构及职能
院长
业务副院长(临床、药品、药械、后勤)
临床科室
药剂科
检验科室 医务科 后勤科 财务科
药库 制剂室 药房 细菌室 生化室 遗传室
? 公司内部资源 ? 外部资源 ? 统计部门 ? 商业公司的同行（业界同仁） ? 熟人及朋友推介合作 ? 电话及信函 ? 期刊及杂志 ? 竞争对手及敌对
第二部分 医院开发
(I) 辖区医院管理基本 认识 ?认识你的医院 ?认识你的竞争对 手 ?认识业务环境 ?医院档案的更新 与使用 ?了解辖区医院销 售状况
普外科 心胸科 泌外科 神外科 骨科
儿科
高干科
门诊部
内科 外科 专家门诊
医院人员组成 ：
院长
医生
药师
副院长 科主任
护士
行政人员 财务人员
药剂科
科主任
采购
职能：______ _______________
财务
职能：____ __________
药房
职能：____ __________
(II) 客户管理
二、认识你的竞争对手
学习内容： ? 竞争对手六面观 ? 记录与存档
竞争对手六面观
* 针对辖区内最主要 1-2个竞争对手
卖点/弱点
市场活动
人员
销量来源
支持者
新生者
使用适当的工具作精简记录 /存档
医院档案
竞争对手档案
公司产品：_________
序名 号称
产品 包装 剂量
价格
推 广 公 司
(II) 客户管理
一、 认识你的医院
学习内容： ? 医院架构及职能 ? 医院人员组成 ? 药剂科及进药流程
医院组织架构及职能
院长
业务副院长(临床、药品、药械、后勤)
临床科室
药剂科
检验科室 医务科 后勤科 财务科
药库 制剂室 药房 细菌室 生化室 遗传室
零售药店店员销售技巧培训教材PPT课件(27张)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
二.零售药店店员所涉及的职业技能
• 8.售后服务:
•
保持微笑,态度认真
•
聆听顾客的问题
•
表示非常乐意提供帮助
•
提供解决办法
•
给予顾客合理的解释
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
6.1 信号:
顾客不断点头对店员的话表示同意时 顾客话题集中在某个药品上时 顾客开始注意价钱时 顾客开始关注药物的药效性时 顾客与朋友商议时 顾客反复询问同一个问题时
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
二.零售药店店员所涉及的职业技能
• 6.成交
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
二.零售药店店员所涉及的职业技能
• ３．揣摩顾客需要
３.１ 服务标准
注意观察顾客的动作和表情，是否对药品有兴趣 向顾客推荐药物，观看顾客的反应 用开放式问题引导顾客回答 了解顾客对药物的要求 与推荐药品交替进行
6.2 注意事项:
切忌表示不耐烦:你到底买不买? 大胆提出成交要求 注意成交信号,切勿错过 立即交易,干脆快捷,切忌拖延
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
二.零售药店店员所涉及的职业技能
• 7.附加推销:
当顾客不一定立即购买时,尝试推荐其他药品; 当顾客完成购物后,尝试推荐相关的药物,引导消费。
培训目录：
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
二.零售药店店员所涉及的职业技能
• 8.售后服务:
•
保持微笑,态度认真
•
聆听顾客的问题
•
表示非常乐意提供帮助
•
提供解决办法
•
给予顾客合理的解释
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
6.1 信号:
顾客不断点头对店员的话表示同意时 顾客话题集中在某个药品上时 顾客开始注意价钱时 顾客开始关注药物的药效性时 顾客与朋友商议时 顾客反复询问同一个问题时
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二.零售药店店员所涉及的职业技能
• 6.成交
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
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二.零售药店店员所涉及的职业技能
• ３．揣摩顾客需要
３.１ 服务标准
注意观察顾客的动作和表情，是否对药品有兴趣 向顾客推荐药物，观看顾客的反应 用开放式问题引导顾客回答 了解顾客对药物的要求 与推荐药品交替进行
6.2 注意事项:
切忌表示不耐烦:你到底买不买? 大胆提出成交要求 注意成交信号,切勿错过 立即交易,干脆快捷,切忌拖延
零售药店店员销售技巧培训教材(PPT2 7页)
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二.零售药店店员所涉及的职业技能
• 7.附加推销:
当顾客不一定立即购买时,尝试推荐其他药品; 当顾客完成购物后,尝试推荐相关的药物,引导消费。
培训目录：
处方药销售流程教材ppt26
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
相关点滴(三)
主管院长(决策者): A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒教材(PPT26页)
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
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亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
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WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
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子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
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相关点滴(三)
主管院长(决策者): A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒教材(PPT26页)
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
医药行业销售培训PPT课件
添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
添加标题
訪後分析
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06
09
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處理反對意見
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實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
我们的优势
1，安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求 2，临床促销费
(同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂家可靠.) 3，紫竹学术部良好的学术支持。
与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感.
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
WHY:医生为什么用我的药呢?
给个理由先! “我的产品或服务好”?
（1，时至今日,可供医生选择的余地已大大增加。 2，医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药 品的单一疗效上.）
药啊.)
相关点滴(二)
2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒。
处方药销售流程
一、 开发医院 完成进药 二、 找准目标 促销上量
开发医院 完成进药
根据销售目标,首先要思考几个问题：
A：开发哪些医院? B：开发什么品种? C：如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:锁定目标客户
首先必须对医院内部环境进行调查
如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:A 规模 B 性质 C 业务专长
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
找准目标 促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
WHAT:医生给病人用？药呢
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来 一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这
样跑掉，事情还等着你去做呢。）
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的 点头。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生的
用药原因！
医生的需求点在哪里？
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。 所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效 是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？
2，是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人 尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优 秀。保证药品疗效！
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
2:答:.我把单
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系 感到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍.
5，是方便。 方便有两个含义: 1是医生开处方 方便 2是病人拿药、用药 方便.
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青 年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
二:进药渠道:A 医院决策者（主管院长） B：药剂科 C: 临床科室主任 D：外界医药部门(商业公司)
如何对医院内部环境进行调查
三: 竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？ 其销售情况如何？）
四:促销相关部门 A: 门诊药房,住院药房 B: 相关临床科室 C：药库，采购科，计算机中心
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
我们的优势
1，安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求 2，临床促销费
(同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂家可靠.) 3，紫竹学术部良好的学术支持。
与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感.
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WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
WHY:医生为什么用我的药呢?
给个理由先! “我的产品或服务好”?
（1，时至今日,可供医生选择的余地已大大增加。 2，医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药 品的单一疗效上.）
药啊.)
相关点滴(二)
2.关于药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒。
处方药销售流程
一、 开发医院 完成进药 二、 找准目标 促销上量
开发医院 完成进药
根据销售目标,首先要思考几个问题：
A：开发哪些医院? B：开发什么品种? C：如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:锁定目标客户
首先必须对医院内部环境进行调查
如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:A 规模 B 性质 C 业务专长
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
找准目标 促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
WHAT:医生给病人用？药呢
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来 一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这
样跑掉，事情还等着你去做呢。）
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会 发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的 点头。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生的
用药原因！
医生的需求点在哪里？
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。 所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效 是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？
2，是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人 尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优 秀。保证药品疗效！
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
2:答:.我把单
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系 感到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍.
5，是方便。 方便有两个含义: 1是医生开处方 方便 2是病人拿药、用药 方便.
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青 年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
二:进药渠道:A 医院决策者（主管院长） B：药剂科 C: 临床科室主任 D：外界医药部门(商业公司)
如何对医院内部环境进行调查
三: 竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？ 其销售情况如何？）
四:促销相关部门 A: 门诊药房,住院药房 B: 相关临床科室 C：药库，采购科，计算机中心
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则. 综合筛选后确定公关对象！
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。