猎头客户BD篇
猎头精英练成术
第三篇
猎头客户BD篇
主讲老师：Hank韩冬
开展营销的准备工作
经典4Ps4Rs营销理论最新进展
4Cs、4Ps的挑战者
问题：
猎头市场运作
合作同类企业与同类猎头公司的合作规律拓展
如何开展符合本公司的企业搜寻
效益
能够提供各种增值服务争取最大效益
运作猎头做单与招聘平台的运作模式
电话拓展客户
关于 客户
如何验证客户 的职位真实性
关于客户要求 提供成功案例
关于客户的 合作诚意
如何为客户的进一步沟通留下伏笔
关于企业联系人难以联系到，团队的力量再次体现
关于要先看人才在签合同
态度很模糊的客户
的心态分析
态度过于爽快的客户的心态分析
直接拒绝的客户的心态分析
直接约见面谈的客户的心态分析
客户合作诚意
● 一个客户最少联系三次才能确定真实的需求。 ● 利用专业的知识调整对方对猎头公司的定位 ● 超级沟通能力与熟悉行业领域加上“传话”的功效
● 以往怎样与猎头公司打交道？和哪家公 司有过业务往来？他们是如何操作的？ 价格如何？他对此满意么？
● 为什么这次会找你？他期望怎样的结果？ 何种服务对他最重要？价格是不是关键 问题？条款是关键所在吗？还是时间是 主要因素？谈判潜在的影响力是什么？ 利益？尊严？畏惧？还是优越感？
BD 客户收集相关资料
● 选定时机。反馈时限
● 结构严谨。职位关键问题调查表 （设计个表格）
控制客户的辅助方法
企业招聘职位的真实性——损兑
判断招聘职位真实性的步骤如下
资格审查不够细致。 我们错误的认为对方公司很有诚意，对他们提供的职位空缺深信不疑
信息收集不足。由于工作的疏忽，我们没有充分理解客户的需求，没有把握住卖点，等等。结果就是浪费了时间，精力，找到了的人选并不合适，降低了公司的信誉
视野狭隘. 我们误以为客户提供的职位对候选人非常有吸引力，或者我们在与竞争对手的争夺中以占优势，甚至胜券在握
执行能力不足。我们缺乏足够的资源来完成访寻任务，要么没有时间完成这项工作，要么这个职位不属于我们的专业
BD 客户的渠道
客户的注意事项
future
与行业实际情况断节
完美的候选人事实
上并不存在，当然
也找不到，就算有
也不会对你客户的
公司感兴趣
有备胎的优中选优
经理的访寻要求很奇
怪。也就是说，人事
经理已经有了合适的
人选，他只是利用你
去验证他的想法
随着面试的深入
更换需求
经理对候选人的要
求、工作描述和面
试期限不停的变来
变去
摸底市场信息
无论你的候选人对
这个职位来说有多
么合适，经理根本
就没有真正打算要
近期招募人员
同类型公司的HR的
背景惊人的相似
BD客户需要大量的
执行支持才能完成
三句话确定对方的
情绪及工作状态
01
02
03
BD 客户面谈时的展开话题
平衡彼此谈话的内容
自我揭示法
转换话题
找出共同兴趣及话题
开放式漫谈话题
匣子开了后，可以运用漫谈资料，自我提示共同兴趣来维持话题，也要适当地转换话题。
客户面谈时的聆听和回应
讲出对方观点及感受，认同和自我对标。
回应技巧
集中注意，留意语气词；留意隐藏的说话；在效记忆，信息的前后串联。
聆听技巧
在维持谈话时，如果能表示明白对方感受和说话背后的做含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解，所以聆听及回应技巧亦十分重要。
聆听 回应
?选择客户原则?与客户谈判
掌握对方的审批权限。争取合理条件，共情
提升供应商排名明确从属关系，使之感觉其掌控之中
建议书及合同寻访委托书
确认面谈兼
顾双方权益与客户顺利签约
创造机会与用人部门面谈
问题：
THANK YOU FOR WATCHING
敬请期待第四篇：候选人职业指导篇
拓展客户常遇到的几个问题？
01 02 03 04 05 06 07 08
找不到客户群怎么办？ 见不到客户的面怎么办？ 见面不知道说什么怎么办？ 搞不定客情关系怎么办？ 客户已有固定供应商怎么办？ 产品价格高无竞争力怎么办？ 客户无需求怎么办？
客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
拓展客户过程中客户潜意识思考的问题什么？
1
2
3
4
5
你谈的事情对
我有什么好处？
你要跟我
谈什么？
如何证明你
讲的是事实？
你是谁？为什么我要
跟你买
4
为什么我要现在跟你买？
成功的客户开发把握的原则
自我心理建设
语言锚定作用
个人标签
号召行动
降低期望目标
利用拒绝
透过电话，你的心理状态影响你的沟通效果。接纳拒绝。拒绝是客户筛选价
值的一种手段。
你是对话的主人，而非独白。 高品质的语言锚定作用可以有效消除客户的隐性担忧进
行消除。
客户开发双方缺乏共同信息，你传递的信息会被对象大量删减。因此尽可能地塑造差异化或独特性。
拓展客户的目的一定是希望获得对方的行动支持。必须明示你的目的，并且推动对方，口头的承诺加事后的跟进才是获得行动
支持的保障。
陈述的力量
使用脚本
你需要说明你拜访或致电的理由，如果你的谈话没有表明任何价值，你只会被视为一个浪费时间的人
客户抗拒不可避免。拒绝是客户筛选价值的手段，但同样也是你推进拓展客户进程的最佳时机。
一次成功的BD 是由一连串BD 行为构成，一个BD 行为又可能是由多次客户接触完成，所以一次客户开发，对你而言，只要创造出接触点便是成功。
使用脚本可以保证你的表达流畅，这可以大幅提升你的自信，客户的担忧也
会相应减少。
锚定作用方法
锚定作用方法有：
推荐人。“你好，我是XX，是YY介绍我过来找你的.”
第三方背书。“你好，我是XX，是YYY公司的CEO/VP/Manager，YYY公司是......”
推荐人关系以及第三方背书都会被客户视为抵押品，抵押潜在的风险，因而消除担忧。
问候。收集关于拜访对象公司或个人的动态，借用相关信息进行问候。问候、赞美可以改善客户对谈话的感性认知。
细节观察。搭讪高手从来都是善于观察的高手，无论是天气还是着装、心情，从细节出发是建立对话的有效手段。
对于客户开发，你的目的是建立联系，创造对话。因此，一旦找到合适的对话“锚”，立刻启动。对话会是一个自动完成的过程。
客户关系营建
什么是关系
是至关重要的资产。对拓展客户而言永远是客户有何需求便如何拓展客户。首先来自改善现状的需求，存在对现状的不满，需要寻找解决方案；其次是这个解决方案所能带给客户的未来期许。改变的担忧通常是感性的，不可计算，也是实时变化的。
拓展客户的金律强关系应用弱关系应用
客户希望从喜欢的人那里得到一桩公平交易关系一方面是信息的感性载体，一方面是安全决策的抵押价值和信任共同构成了关系的
基石。重要的是关系的促进是
建立在双向匹配的价值和信任
之上，而非单向。
弱关系时代，在获取有份量的
信息，建立广泛的联系，树立
清晰的个人品牌的三个目的之
下，由此而形成的社会认同的
力量比单一的关系更为强大。
如何实施关系营建
互利思维
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7
他信思维
攀登认知 阶梯
利用机会
共同的项目
镜像关系
树立个人 标签
拓展客户在创造利益或塑造价值的过程中，考虑关系营建对象的多重身份，可以挖掘更多隐性的创造利益的视角。
信任是关系的另一个基石。而信任是建立在了解的基础之上。约哈里窗口理论---即“恰如其分的暴露自己可以快速缩短心理距离”。
关键决策者到关键决策条件是隐性的，拓展客户者要准确把握对方对自己的认知定位，攀登认知阶梯，才能最终获得获取关键信息的途径。
完全从无到有的关系建立过程是非常艰难的，所以关系的建立需要充分利用机会。 关系是典型可以分享的资源。关系实际是一种印象，对于开放区域的一种印象。
维系关系的最佳办法是基于共同的项目。把你的拓展客户服务流程和客户的需求流程多点位对应，你们的关系会跟随项目的进展而实现维系。
关系讲究对等，尽可能撮合对等关系，一来对等的关系有利于表示对对方的尊敬；二来，对等的职级，或对等的职能也同时意味着有更多的共同话题。
关系是一种印象，而印象深浅也是衡量关系深度的重要指标。因此清晰的个人标签形象有助于建立识别度，有助于印象的持续加深，同时也意味着关系的深入。
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