2018年保险中介行业深度分析报告

２０１８年保险中介行业深度分析报告目录索引我国保险中介市场概况及趋势 (5)我国保险中介市场概况 (5)在强监管的大环境下，保险行业“产销分离”势在必行 (7)国内保险经纪行业现状：发展尚未成熟，有很大空间 (7)保险中介业务贡献的保费收入份额较低 (8)龙头公司自建代理团队成熟，中小公司更依赖中介渠道 (9)代理人保险公司利益高度捆绑，中介挖角难度较大 (9)保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力 (10)美国：保险营销员和保险经纪人并存，以经纪人为主的中介制度模式 (10)英国：中介渠道由保险经纪人主导，直销渠道逐渐提升 (11)台湾：代理人渠道逐渐被经纪人取代 (14)国内保险经纪公司的龙头：泛华金控 (19)泛华，亚洲第一所在纳斯达克上市的保险中介公司 (19)未来，保险经纪人有望成为重要的保险销售渠道 (24)粗放代理人模式劣势渐显 (24)保险经纪人可以弥补代理人模式呈现的问题 (27)保险经纪模式未来趋势：发展高净值人群 (29)图表索引图1：2009-2015年我国保险中介机构数量（家） (6)图2：2013-2015年我国保险中介机构保费收入（亿元） (6)图3：2005-2016年我国保险经纪营业收入 (8)图4：2016年我国人身险分渠道收入占比（%） (8)图5：2013-2017年美国保险中介市场组成（千人） (10)图6：美国非寿险各渠道保费收入占比（%） (11)图7：美国寿险各渠道保费收入占比（%） (11)图5：2016年欧洲主要国家保险市场占有率（%） (12)图9：英国寿险各渠道保费收入占比（%） (13)图10：英国财险各渠道保费收入占比（%） (13)图11：英国保险密度、深度与GDP的关系 (13)图12：英国财险各渠道保费收入占比（%） (13)图13：台湾保险经纪公司价值链 (14)图14：台湾保险中介发展趋势 (15)图15：2011-2017年台湾中介机构业务员人数变化 (15)图16：台湾保险分销渠道市场占比（%） (16)图17：台湾保险经纪人资格考试报考人数及通过率 (17)图18：台湾保险代理人资格考试报考人数及通过率 (17)图19：台湾保险中介机构佣金收入（新台币） (18)图20：台湾保险中介市场市场占有率（%） (18)图21：2013-2016年泛华保费收入变化（千元） (19)图22：2016-2017年泛华保费收入变化（千元） (19)图23：2016-2018年泛华季度保费收入变化（千元） (20)图24：2016-2018年泛华保费渠道利润变化（千元） (20)图25：中国代理人规模变化 (21)图26：泛华销售团队规模变化（人） (22)图27：2018年Q1泛华寿险营收明细（%） (22)图28：2018年Q1泛华财险营收明细（%） (22)图29：2016年各险企销售团队规模与泛华经纪人规模对比（万人） (23)图30：2014-2017年天安人寿经代渠道收入及占比（人民币：万元） (23)图31：2015-2017年保险营销员学历组成（%） (24)图32：2011-2016年财产险行业消费者满意度调查结果 (25)图33：2011-2016年保险营销员从业时间调查结果 (26)图34：2013-2017年上市险企费用率（%） (26)图35：2013-2017年上市险企佣金支出及占比（%） (27)图36：2013-2017年中国财险保险经纪渠道保费收入及占比 (28)图37：中国高净值人群人数（万） (29)图38：主力高净值人群平均个人购买保险年交保费三年对比（万元） (30)表1：保险代理人、经纪人、公估人异同比较 (5)表2：中国保险代理人规模未来增长趋势 (25)我国保险中介市场概况及趋势我国保险中介市场概况保险中介是介于保险经营机构与投保人之间、专门从事保险业务咨询、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并依法获取佣金或手续费的机构或个人。

我国保险营销体制源于20世纪90年代初由友邦保险引入的代理人制度，目前我国保险中介市场由保险代理人、保险经纪人和保险公估人组成。

根据我国《保险法》，保险经纪人是基于投保人利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位，分为寿险经纪人和非寿险经纪人。

保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权范围内代办保险业务的单位和个人，包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人。

保险公估人是接受保险当事人的委托，专门对保险标的评估、估报、勘验、鉴定、理算等业务进行服务的单位。

核保公估和理赔公估都属于保险公估人的业务范畴。

表1：保险代理人、经纪人、公估人异同比较保险代理人保险经纪人保险公估人代表利益代表保险人利益代表投保人利益代表合同当事人利益法律责任代理人承担自己承担自己承担监管要求监管要求较低监管要求较高更为严格职能任务招揽业务、收取保费业务咨询与招揽、风险管理与安排价值评估、损失勘察费用支付向保险人收取手续费向保险人收取手续费、向被保险人收取佣金、向客户收取咨询费向委托人收取公估费数据来源：广发证券发展研究中心目前，我国保险中介市场形成了以保险代理人为主导，保险经纪机构为辅的格局。

截至2015年末，我国有保险中介机构2497家，较去年同期减少49家，主要是由于专业代理机构数量的下降。

2015年我国专业代理机构数量为1719家，较去年同期下降45家。

自2009年，我国专业代理机构的数量逐年下降，复合增速为-2%。

保险经纪机构维持较平稳的增长，从2009年只有378家增加到2014年的445家。

尽管2015年机构数量没有增长，但近六年维持了3%的复合增速。

保险公估机构也随着该项业务的兴起，在数量上有所上升，到2015年已达到333家的规模。

图1：2009-2015年我国保险中介机构数量（家）数据来源：《中国保险年鉴》、广发证券发展研究中心数据显示，专业代理机构在保险中介市场的保费贡献率最高，并有上升趋势。

2013年，专业代理机构的保费收入为718亿元，到2015年该渠道保费收入达1152亿元，复合增速为27%。

保险经纪机构保费收入上涨趋势较为平缓，2015年保费收入为559亿元，较去年同期上升11%。

保险公估机构的保费收入较低，近两年维持在22亿元的水平。

从保费收入来看，保险代理人在我国保险中介市场的地位一时难以撼动，保险经纪人的发展还有很大的上升空间。

图2：2013-2015年我国保险中介机构保费收入（亿元）数据来源：《中国保险年鉴》、广发证券发展研究中心在强监管的大环境下，保险行业“产销分离”势在必行无可否认，1992年友邦引进的代理人制度为推动我国保险业初期发展起到了关键性的作用，但随着保险业经营规模的迅速扩大，代理人制度暴露的缺点渐显。

近年来，为了整治行业乱象，促进保险业健康发展，保监会密集出台相关政策，对保险行业加强监管，并引导保险营销制度的改革。

在2010年发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中，保监会鼓励保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。

保险行业“产销分离”的趋势拉开帷幕。

2016年8月，中国保监会颁布了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（〔2016〕74号）。

纲要指出我国要稳步推进保险中介市场的发展，建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系。

所谓“产销分离”就是指保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，保险公司专注于保险产品开发、费率厘定、风险管理等环节。

“产销分离”具有以下优势：1. 实现保险经营的专业化、职业化；2. 降低经营成本，提高经营效率；3. 实现保险中介与保险公司的合作共赢；4. 更好地保护保险消费者的利益。

在“产销分离”的改革中，保险经纪人作为独立的第三方，扮演着至关重要的角色。

然而目前保险经纪模式在我国保险营销市场不是主流，现实中仍存在制约因素，在未来会有较大的发展空间。

国内保险经纪行业现状：发展尚未成熟，有很大空间我国的保险经纪行业起步较晚，直至1995年10月《中国保险法》的颁布实施，保险经纪人的合法地位才得以承认。

随着经济发展，保险经纪人的市场需求逐渐增加，到2016年，市场上的保险经纪公司已有443家，总营业收入达114亿元。

尽管我国保险经纪行业发展迅速，但整体运行存在很多问题，该市场仍具有很大的发展潜力。

图3：2005-2016年我国保险经纪营业收入数据来源：《中国保险年鉴》，广发证券发展研究中心保险中介业务贡献的保费收入份额较低专业代理+保险经纪+公估业务是目前国内认同度较高的中介渠道，其中经纪和公估业务规模一直较小，而专业代理和经纪业务的界定仍比较模糊。

由于代理人及银保渠道是我国保险营销的主流方式，保险中介渠道对保费贡献仍然较低。

2016年，保险经纪渠道在人身险的保费收入为124.2亿元，仅占我国人身险收入总量0.57%，与发达国家占比60%-80%差距较大；保险专业代理渠道贡献保费收入120.3亿元，占比0.56%。

寿险龙头企业拥有自己建设的代理人团队，规模和团队素质足够支持其展业，不重视保险中介渠道，所以与保险中介公司合作的险企多为中小规模的保险公司。

图4：2016年我国人身险分渠道收入占比（%）数据来源：《中国保险年鉴》，广发证券发展研究中心我国保险经纪人发展尚未成熟，消费者对保险经纪人普遍了解不深，因此会倾向找险企代理人购置保险，这也是造成该渠道份额较低的原因之一。

然而，在发达地区，保险经纪人早已取代保险代理人，成为了保险销售的主要渠道。

参照成熟保险市场的经验，我们可以推测，在未来的中国保险市场，保险经纪人的地位会愈发6.76%销险专业代理 行邮政代理 业代理 险经纪业务重要。

龙头公司自建代理团队成熟，中小公司更依赖中介渠道当前保险市场，大型龙头公司基本已建立有自己的专业代理团队，且龙头集中趋势明显。

大公司由于自建团队的存在，且对市场份额的占据持续多年，对于份额额较小，竞争力相对较弱的第三方中介渠道并不感冒。

而中小保险公司由于成立较晚，建立自有营销团队成本较高，更有意向与中介公司合作，自己更专注产品创新和开放，而将销售专门外包给中介机构。

然而，产销分离即便在大公司中也逐渐趋势化，如平安等上市险企已纷纷建立自己的专业代理公司，甚至尝过销售不同公司的保险产品。

随着保险公司在全国规模做大，从总公司到各分支机构的业务条链不断增长（大公司往往可达4-5级），这为保险公司运营带来了繁重的成本。

而建立专业的代理机构，将保险公司专注设计保险产品，代理机构专注销售分离开来，将有效降低险企成本，提高一体化运作效率。

表2：四家上市公司保险代理人情况单位：人2014H 2014 2015H 2015 2016H 2016 2017H 2017中国人寿640,000 743,000 949,000 979,000 1,529,000 1,814,000 1,937,000 2,025,000 中国平安607,780 635,551 797,870 869,895 1,050,000 1,100,000 1,325,000 1,386,000 新华保险176,000 175,000 192,000 259,000 242,000 328,000 333,000 348,000 中国太保301,000 344,000 415,000 482,000 582,000 653,000 870,000 874000 中国人寿-6.43% 13.78% 48.28% 31.76% 61.12% 85.29% 26.68% 11.63% 中国平安10.74% 14.11% 31.28% 36.87% 31.60% 26.45% 26.19% 26.00% 新华保险-8.33% -12.94% 9.09% 48.00% 26.04% 26.64% 37.60% 6.10% 中国太保 6.74% 14.29% 37.87% 40.12% 40.24% 35.48% 49.48% 33.84% 数据来源：公司财报、广发证券发展研究中心代理人保险公司利益高度捆绑，中介挖角难度较大由于大型保险公司对于代理人的激励机制较大，代理人和保险公司利益往往高度捆绑，而相对各方面处于弱势的第三方中介机构，目前代理人员主要来自同业流动。