电信渠道经理工作手册(修改精简)

电信渠道经理工作手册

第一章：渠道经理团队定位职责

1.1 全业务实体渠道分类

1.1.1专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。

1.1.2手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。

1.1.3便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。

1.2各渠道分类的运营管理要点

1.2.1运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营

●对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直

管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。

●对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专

员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升

渠道掌控力，提高C网销售占比。

●对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格

支撑服务，通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过

“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。

1.2.2专营店

●全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，

同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售

能力。通过业务能力和终端能力的双提升，将专营店打造成能提供标准

化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。

●属地化管理：将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内

有实力的专营店，组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，

提高代理商合作的紧密度和忠诚度。

●分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。对于业务发

展能力强的专营店，在门店装修布置、业务宣传等资源投入上给与倾斜，

如适当增加体验营销功能，给予差异化渠道补贴等。

1.2.4手机店

针对手机店“数量众多、单兵作战”的特点，在合作中应重点关注

●引C入G：有一定G网手机销售能力但尚未开展业务合作的手机店，利

用手机厂商、分销商资源，推动天翼手机在中小零售店的进驻。

●提供补贴：对于有一定放号能力的手机店，提供乐享3G礼包卡等快销

品。对于无业务受理能力的渠道则以话费礼券为手段，提供公平一致的

话费补贴政策，通过补贴带动渠道C网终端销售积极性和销量。

●强化服务：将手机店纳入网格管理，借力同网格内有实力的代理商向手

机点直接供机、供卡，并提供服务支撑。

1.2.5便利店

●丰富手段：以自有空充平台、合作伙伴空充平台、充值卡等多种充值方

式，配合自营、合作、授权等多方式，做大网点数量。

●叠加功能：在部分有能力网点叠加销售低端套包机、预付费卡、增值业

务产品包等标准化产品销售。

●规范形象：推动便利店规范化管理，如统一规范VI标准、统一网点服务

标准等；

●主动服务：落实网格和渠道经理对便利店支撑服务和渠道拓展职能，加

强对渠道预付费平台充值数据跟踪分析和渠道走访，及时掌握渠道库存

和余额，提供主动余额提醒和送卡服务，提高渠道的活跃度。

1.3 渠道经理团队定位

渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理）作为浙江电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：

●电信优质代理渠道优秀业绩的推动者；

●电信优质代理渠道健康运营的督导者；

●电信和代理渠道双赢发展的掌控者。

那么，渠道经理团队的使命是帮助电信发现、培养、管理优质代理渠道，确保完成公司给代理渠道下达的战略目标。

渠道经理团队作为管控和支撑代理渠道的重要力量，需要明确自身的角色定位。现有的渠道经理团队角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。通过对试点单位的调研发现，大多数卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理认同这样的定位，但同时也认为能够按照定位的要求做到位是一件非常难的事情，因为这样多方面的定位过于宽泛，无法让这个团队从根本上明确自身的工作实质。在这里，需要将渠道经理团队的定位重新聚焦为三点：教练、保姆和管理者。

●教练：做渠道营销能力提升的教练；

●保姆：做渠道最贴心的支撑；

●管理者：做好渠道销售过程的管控。

明确这三点定位有助于更加清晰的明确自身的角色以及承担该角色所带来的责任。

1.4 一般社会网点渠道经理工作职责

第二章：渠道经理团队上墙文化

五要：

●礼仪形象要亲和；

●营销政策要精通；

●系统操作要掌握；

●渠道服务要主动；

●信息记录要全面。

五禁：

●禁止利用职务之便谋私利；

●禁止有损企业利益的言行；

●禁止工作时间做与工作无关的事；

●禁止随意承诺；

●禁止推诿扯皮。

一般社会网点渠道经理走访四目的：

●收集传递信息；

●检查规范要求；

●发现解决问题；

●支撑协助营销。

一般社会网点渠道经理走访八要素：

●店外观察、店内观察、信息沟通、销售跟进；

●培训指导、物料收发、协助营销、离店确认。

一般社会网点渠道经理访后带回五信息：

●销售量、新政策执行反馈、问题点、新举措、新案例。

（包括电信的情况和竞争对手的情况）

一般社会网点渠道经理走访三切记：

●切记要找到关键人沟通；

●切记沟通要换位思考；

●切记离开前要确认成果。