第三章汽车市场细分及目标市场选择详解
汽车营销策划书目标市场细分与定位策略
汽车营销策划书目标市场细分与定位策略一、市场背景分析随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，汽车已经成为现代社会中不可或缺的交通工具。
然而，随着汽车市场的逐渐饱和和竞争的不断加剧，如何有效地市场细分和定位对于汽车企业来说变得尤为重要。
二、目标市场细分1.地理细分：根据消费者所在的地理位置进行细分，如城市、农村、沿海地区等。
通过针对不同地区消费者的需求差异进行营销策划，可以更好地满足消费者的需求。
2.人口统计学细分：根据消费者的年龄、性别、职业等人口统计学特征进行细分。
例如，针对年轻人的消费习惯和喜好，可以推出时尚、个性化的汽车产品。
3.行为细分：根据消费者的购买行为和使用习惯进行细分。
例如，将消费者分为家庭用户和商务用户，为不同用户群体提供相应的汽车服务和功能。
三、目标市场定位策略1.差异化定位：在激烈的竞争环境中，汽车企业需要通过差异化定位来凸显自身的独特优势。
可以通过技术创新、产品设计、营销手段等方面来实现差异化定位。
2.定价策略：定价是汽车市场中的重要决策之一。
企业可以根据目标市场的需求状况，采取不同的定价策略。
例如，对于高端市场，可以采取高价定位策略，对于中低端市场，可以采取中低价定位策略。
3.品牌定位：品牌是汽车企业的核心竞争力之一。
通过良好的品牌定位，可以增强消费者对产品的认同感和忠诚度。
对于目标市场细分后的不同消费群体，可以推出不同的品牌定位，以满足不同消费者的需求。
四、市场营销推广策略1.广告宣传：通过广告媒体，如电视、杂志、网络等，向目标市场传递产品的特点和优势。
可以采取情感化的广告手法，以打动消费者的内心，激发购买欲望。
2.线下推广：通过汽车展会、试驾活动等线下活动，让消费者亲身体验产品，并提供专业的售后服务。
这可以增加消费者对产品的信任和满意度。
3.网络营销：通过社交媒体、微博、微信等网络平台，与消费者进行线上互动和沟通。
可以通过发布汽车相关的资讯和活动，吸引目标市场的消费者，并进行精准的推广。
汽车行业如何确定细分市场与选择目标市场
细分业务市场的基础
采购方法
采购职能组织 权力结构 现有关系的性质 总采购政策 购买标准
细分业务市场的基础
情景因素
紧急 特别用途 订货量
个性特征
购销双方的相似点 对待风险的态度 忠诚度
购买决策过程中的 业务细分市场
三种划分方式
首次潜在购买 者
新购买者 复杂的购买者
四种划分方式 程序购买者 关系购买者 交易购买者 竞价购买者
有效细分的要求
可衡量性 足量性 可接近性 差异性 行动可能性
二、目标市场选定
评估细分市场 选择细分市场 评估和选择细分市场的其他因
素
评估细分市场
细分市场结构的吸引力 公司的目标和资源
选择细分市场
密集单一市场 有选择的专门化 产品专门化 市场专门化 完全市场覆盖
M1 M2 M3
M1 M2 M3
汽车行业如何确定细分 市场与选择目标市场
2021年7月17日星期六
目标营销主要步骤
市场分化
➢ 确定细分变 量和细分市 场
➢ 勾勒细分市 场的轮廓
目标市场拟定
➢ 评估每个细 分市场的吸 引力
➢ 选择目标细 分市场
市场定位
➢ 为每个目标细分 市场研究可能的 定位观念
➢ 选择、发展的传 播所挑选的定位 观念的轮廓
细分营销
细分市场由在市场上大量可识别的各种 群体构成，是介于大众化营销与个别营销之 间的中间层群体。属于一个细分市场的消费 者群体假设他们有相同的需要和欲望，但他 们并非等同一人。
补缺营销
市场细分一般能辨认出较大的群体，而 补缺营销是更窄地确定某些群体。一般来 说，这是一个小市场并且它的需要没有被 满足。营销者通常确定补缺市场的方法把 细分市场再细分，或确定一组有区别的为 特定的利益组合在一起莱恩斯，
汽车行业的市场细分和目标市场策略
汽车行业的市场细分和目标市场策略随着经济的快速发展和消费者对于个性化需求的增加，汽车行业面临着市场细分和目标市场策略的重要挑战。
在这篇文章中，我们将探讨汽车行业市场细分的概念以及制定目标市场策略的关键因素。
一、市场细分的概念市场细分是指将一个较大的市场细分为多个小型市场，以更好地满足消费者的需要并提供个性化的产品和服务。
在汽车行业，市场细分是必不可少的，因为不同的消费者有不同的喜好、需求和购买力。
1.地理区域细分地理区域细分是根据消费者所在的地理位置来细分市场。
例如，城市和农村地区的消费者对于汽车的需求和偏好可能存在差异，因此汽车制造商需要根据不同地区的特点来开发相应的产品。
2.消费者细分消费者细分是基于不同消费者的个人特征和偏好来划分市场。
例如，有些消费者追求时尚和豪华，而另一些消费者则关注环保和燃油效率。
汽车制造商可以通过了解不同消费者群体的需求，为他们提供量身定制的汽车产品。
3.产品细分产品细分是将市场按照汽车产品的特性和功能进行划分。
例如，轿车、SUV、跑车等不同类型的汽车具有不同的用途和目标消费者群体，汽车制造商可以通过目标市场策略来满足这些不同类型车型的需求。
二、目标市场策略的关键因素制定目标市场策略是为了将产品和服务针对特定的市场细分而展开的一系列战略和计划。
以下是制定目标市场策略时需要考虑的关键因素：1.消费者需求和偏好了解消费者的需求和偏好是制定目标市场策略的基础。
通过市场调研和数据分析，汽车制造商可以了解消费者对于汽车的需求和偏好，从而开发适应市场需求的产品和服务。
2.竞争环境竞争环境对于制定目标市场策略有重要影响。
了解竞争对手的产品特点、市场份额和定价策略可以帮助汽车制造商制定合适的目标市场策略，以在激烈的竞争中脱颖而出。
3.产品定位产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，并在市场中建立独特和有吸引力的品牌形象。
汽车制造商需要确定自己的产品定位，例如高性能、环保、豪华等，从而吸引目标市场的消费者。
汽车营销策划书目标市场定位与细分
汽车营销策划书目标市场定位与细分一. 引言随着汽车市场的竞争日益激烈，汽车企业需要通过精准的市场定位和细分策略来提升竞争力。
本策划书旨在通过分析目标市场定位与细分，为汽车企业制定可行的营销策略，帮助其取得市场份额的增长。
二. 目标市场定位汽车作为一种高价值、持久耐用的消费品，其目标市场需求和特征各异。
在目标市场定位上，我们将按照以下几个方面进行考虑：1. 地理位置：根据地区市场对汽车品牌的偏好和需求特征，我们将重点关注不同地理位置的市场，例如城市、乡村、沿海地区等。
2. 消费阶层：分析消费者收入水平和社会地位，将市场定位在不同消费阶层，例如高端消费群体、中产阶级和新兴市场。
3. 年龄和性别：年轻消费者在汽车购买中的影响力不可忽视，同时考虑不同性别对汽车功能、车型和颜色的偏好。
4. 生活方式：根据消费者的生活方式和需求，例如家庭型消费者、年轻专业人士和户外运动爱好者等，定位适合的汽车产品。
三. 市场细分在目标市场定位的基础上，我们将进一步细分市场，以更好地满足不同消费者群体的需求，并精确制定营销策略以提高销售量和市场份额。
1. 价格细分：将市场按照消费者对价格的敏感度细分，例如高端、中端、低端市场，以满足不同收入水平消费者的需求。
2. 功能细分：根据消费者对汽车功能的需求，例如家庭型消费者对空间和安全性的关注，年轻专业人士对操控性和科技配置的要求等，开发不同功能特点的车型。
3. 环保细分：随着社会对环保意识的不断增强，将市场细分为对节能环保有要求的消费者群体，开发绿色环保的汽车产品。
4. 地域细分：根据不同地域的文化、气候和路况特点，为消费者提供适合当地需求的汽车产品，例如沿海地区对SUV车型的需求更高。
四. 营销策略基于目标市场定位和市场细分的分析，我们将制定以下营销策略来推广汽车产品：1. 多元化产品线：根据目标市场的需求和细分，适时推出不同类型的汽车产品，满足消费者多样化的需求。
2. 个性化营销方案：通过市场调研和数据分析，了解消费者的兴趣、喜好和购买行为，制定个性化的营销方案，提高购买率和满意度。
汽车市场的细分及目标市场选择知识讲解
汽车市场的细分及目标市场的选择随着中国汽车市场的快速发展，中国已经成为全球第三大汽车消费市场，中国的消费者对于汽车产品的需求与日俱增。
世界汽车诸强逐步进入中国，国际竞争国内化的格局也全面呈现。
在我国，汽车需求也呈现出极度多样化和个性化的特征。
从品牌看日系、欧系、美系、韩系，几乎世界上所有的汽车品牌和产品，在中国都有生存空间，从车型类别看，不论是百万元的奔驰宝马，还是几万元的QQ、吉利，无论是3.0以上的大型车还是1.0以下的微型车，在中国都有销售市场。
因此，当一个汽车企业进入某个市场开展业务时，往往难以满足市场上全部顾客的所有需求，只能满足该市场上部分顾客的部分需求。
这就要求汽车企业在市场上要根据企业自身的条件，选择那些最有吸引力，并且本企业能为之提供最有效服务。
消费者市场细分的主要要求在于：被细分的子市场的差异必须十分明确、清楚，有一定的购买群体。
同时细分市场必须是有效的，可以被衡量和被测定，即通过调查和测算可以定性和定量地被描述出来。
市场细分化就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干部分或亚市场的过程。
每一个市场或亚市场部分，即每一个细分市场都是一个有相似的欲望和需求的消费者群体，而分属不同细分市场的消费者的欲望和需求汽车市场细分的标准与原则。
汽车市场的细分1) 按地理和气候因素来划分：寒冷地带的汽车用户，对汽车的保暖、暖风设备更加关注，汽车的防冻和冷启动效果、汽车的防滑安全措施有较高的要求；炎热潮湿地带的汽车用户，对汽车的空调制冷，底盘防锈，漆面保护等有较高要求；平原地区的汽车用户，希望汽车底盘偏低，悬架软硬适中，高速行驶稳定性好；而丘陵山区地的汽车用户更关注车辆的通过性，爬坡能力和操控性等。
2) 按人口因素来划分：因性别、年龄、收入、职业、教育、家庭、种族、宗教信仰等的差异而形成的对汽车产品的不同需求，从而细分汽车市场。
3) 按心理因素来划分：不同的生活方式、性格和偏好等心理因素方面的差异促成了消费者不同的消费倾向。
【学习课件】第三章--汽车市场细分及目标市场选择
的基础上估计每一细分市场的顾客数量、 购买频率等。
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目标市场营销的步骤(STP)
市场细分化
目标市场选择
市场定位
1、确定细分变 量和细分市场
2、勾画细分市 场轮廓
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3、评估每个细 分市场的吸引力
4、选择目标 细分市场
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划分顾客群体并描述特征表现
• 划分潜在顾客群体： 车子是代步工具 车子是运动装备 车子是身份象征 车子是艺术品
• 分析每一细分市场的特点：
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1、车子是代步工具
人口 因素
心理 因素
行为 因素
收入居中、属 于中等或中等 偏下的社会阶 层
实用
经常使用；追 求经济性；品 牌忠程度不强
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5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
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四、目标市场进入方式 1、无差异市场营销
市场营销组合
整个市场
• 指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性， 只注重子市场的共性，决定只推出单一产品如水， 电、矿石、煤炭、木材、食用盐、白糖等，虽然 产品在质上多少存在某些差异，但用户一般不加 以严格区分，运用单一的市场营销组合，力求在 一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。
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市场细分的作用
• １、有利于发现市场机会,特别是对中小企 业尤为重要
• ２、有利于掌握目标市场的特点 • ３、有利于制定市场营销组合策略 • ４、利于提高企业竞争力
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汽车市场细分与目标市场选择
市场细分的情形
A 没有市场细分
B.完全市场细分
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2
1
1 3
3
C.按照收入1、2、3细分
B B
A
B
A
A
1A 2B
1A
1B
3B
3A
D.按照性别男A女B细分 E.按照收入、性别细分
启发
市场细分
按性别、年龄、 进行细分
青年男性 中老年男性
青年女性 中老年女性
体会市场细分的意义
通过市场细分，企业能够有何发展？ 能够帮助企业达到什么目标？ 企业能够获得更多的利益吗？
确定目标市场
对企业有吸引力的、有可能成为企业目标市场的细分市场进行 分析和评估，然后根据企业的市场营销战略目标和资源条件， 选择企业最佳的细分市场。
市场的规模和潜力 市场的吸引力
企业的市场营销 战略目标和资源
市场
竞争
企业
“吉列，男士的选择”
以生产安全刀片而著称于世
的美国吉列公司在1974年作出
了一个“荒唐”的举动，推出面向
汽车市场细分与目标市场选择
单元三 汽车市场细分及目标市场选择
一、汽车市场细分
学习目标：
二、目标市场选择 三、汽车市场定位
1、掌握市场细分的概念、依据、原则和方法； 2、掌握目标市场策略的类型； 3、掌握市场定位的概念和市场定位策略；
知识陈述——基本内涵
为了充分利用本身可获得的有限资金和资源，充 分发挥自己的优势，提供适合购买者需要的产品和服 务，大多数企业都实行目标市场营销策略：
通过硝烟战火明刀明枪的战争，清扬用“创新的市场细分策略” 顺利的在“去屑”市场分得一杯羹。
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体会市场细分的意义
汽车行业的市场细分与目标客户分析
汽车行业的市场细分与目标客户分析在汽车行业竞争日益激烈的市场环境下，了解市场细分和目标客户分析对于企业制定有效的市场营销策略至关重要。
本文将对汽车行业的市场细分和目标客户分析进行探讨，以帮助企业更好地了解市场需求。
一、市场细分市场细分是指将一个整体市场划分为几个具有共性的细分市场群体，以满足不同消费者的需求和要求。
汽车行业的市场细分主要基于以下几个维度：1.地理细分：根据地理位置划分市场，如城市、农村、发达国家、新兴市场等。
不同地区的消费者对汽车品牌、车型和功能有不同的需求和偏好。
2.价格细分：根据消费者对价格的敏感程度，划分高端、中端和低端市场。
高端市场注重品质和豪华性能，中端市场注重性价比，低端市场注重经济实用性。
3.消费者特征细分：根据消费者的年龄、性别、收入水平、家庭结构等特征来划分市场。
不同消费者群体对汽车的需求和偏好存在差异，如年轻人更倾向于时尚、环保的车型，家庭主妇更看重空间和安全性能。
4.购买目的细分：根据消费者购买汽车的主要用途划分市场，如商务用车、家庭代步、旅行和运输等。
不同用途的汽车对于性能、空间和经济性的要求不同。
二、目标客户分析目标客户分析是指对市场细分中的目标客户群体进行深入研究和分析，以了解他们的需求、习惯和购买行为，从而精准定位目标客户并制定相应的市场推广策略。
1.消费者需求分析：通过问卷调查、市场调研等方式，了解消费者对汽车的需求和购买动机。
例如，一些消费者追求高性能的汽车，而另一些消费者更注重燃油经济性。
2.消费者购买行为分析：研究消费者在购买汽车时的决策过程、购买渠道和购买触发因素等。
例如，一些消费者更倾向于通过在线渠道购买汽车，而另一些消费者则更愿意亲自前往实体店进行试驾和选购。
3.消费者忠诚度分析：通过用户调查和数据分析，评估消费者对不同汽车品牌的忠诚度。
同时，还需了解消费者对汽车品牌形象、售后服务和口碑的看法，以提升品牌忠诚度。
4.竞争对手分析：分析竞争对手的目标客户群体、市场定位和产品特点，以了解市场竞争状况。
汽车市场细分及目标市场选择PPT课件
③ 按汽车产品的性能特点，汽车市场 可以分为重型汽车市场、中性汽车市场、 轻型汽车市场、微型汽车市场。
④ 按汽车产品的完整性，汽车市场可 以分为整车市场、部件市场、配件市场。
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⑤ 按汽车燃料，汽车市场可以分为汽 油车市场和柴油车市场。
⑥ 根据汽车销售时的新旧程度，汽车 市场可以分为新车市场、旧车市场、拆车 市场。
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② 根据产品性能对产品进行定位。 ③ 根据使用场合对产品进行定位。 ④ 根据使用阶层进行定位。 产品的定位还可以直接针对竞争者， 也可以避开竞争者。
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3.2.2 汽车市场定位的方法
市场定位包括3个步骤：识别可能性 的竞争优势，选择合适的竞争优势，传达 选定的市场定位。
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第3章 汽车市场 细分及目标市场选择
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任何一个产品市场总是由众多需求各 异的顾客所组成的，汽车市场更是如此。
当汽车企业进入某个市场开展业务时， 往往难以满足市场上全部顾客的所有需求， 而是只能满足该市场上部分顾客的部分需 求。
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因此，汽车企业在市场上不应四处出 击，而应根据企业自身的条件，选择那些 最有吸引力，并且本企业能为之提供最有 效服务的部分市场，这就需要做市场细分 （segmenting）、选择目标市场 （targeting）和进行市场定位 （posmonmg），即所谓的STP营销。
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在汽车市场上，“丰田雄鹰”和 “Suburn”被定位为经济型，“默希迪斯” 和“卡迪拉克”为豪华型，“保时捷”和 “宝马”为性能型，“富豪”的地位着重 强调安全。
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3.2.1 汽车市场定位的策略
汽车市场定位遵循以下战略。 ① 根据产品的特点对产品进行定位。 例如，本田在广告中宣传它的低价， 宝马在促销中宣传它良好的性能。
《汽车营销》课件第三章 汽车市场细分与目标市场
汽车市场定位通过识别潜在的竞争优势、选择恰当的竞争优势和准确传播竞争 优势三个步骤来实现。
1.识别潜在的竞争优势 识别潜在的竞争优势是汽车市场定位的基础。通常，汽车企业的竞争优势表现 在两个方面，即成本优势和产品差别化优势。成本优势是指汽车企业提供的同等级 的汽车要比竞争对手有更低廉的价格或以相同的价格水平提供比竞争对手更高等级 的汽车。产品差别化优势是指汽车产品的功能和其带来的利益与消费者需求相适应 的优势，汽车企业要提供比竞争对手在质量、性能、配置等方面更好的产品。
2.汽车市场细分的作用 通过对市场进行细分，实行目标市场营销战略，企业可以增强自身对市场的应 变能力，把握机会，制订市场战略计划，利用自身优势去满足市场需求，完成企业 的既定目标，不断提高经济效益。市场细分还能起到对社会资源优化配置的作用， 避免大量重复建设和重复投资所造成的资源浪费。市场细分的作用主要体现在以下 几个方面： （1）分析市场机会，选择目标市场 （2）整合资源，增强竞争力 （3）增强市场营销策略的有效性 （4）有利于全面满足消费者需要
1.针锋相对式定位 这种策略是把汽车企业的产品定在与竞争对手相似的位置上，与竞争对手争夺 同一细分市场。这种定位策略必然会引发与竞争对手之间的激烈竞争。实行这种定 位策略的汽车企业，必须具备以下条件：首先，比竞争对手拥有更先进的技术，能 生产出比竞争对手更好的汽车产品；其次，目标市场的容量足够大，能容纳两个或 更多竞争者的产品；最后，比竞争对手有更多的资源、更强的实力。
第三章 汽车市场细分与目标市场
第一节 汽车市场细分 第二节 目标市场选择 第三节 汽车市场定位
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A
R
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第一节
汽车市场细分
1.汽车市场细分的概念 市场细分是指汽车企业按照细分标准，把汽车产品的整个市场划分为若干个需 要不同标准的汽车产品和服务的消费者群的市场分类过程。 市场细分不是对汽车产品进行分类，而是对汽车产品需求各异的消费者进行分 类。每一个消费者群体就是一个细分市场，即子市场；每一个细分市场都是由需求 倾向相似的消费者群体构成。 市场细分的基础是消费者对汽车产品需求的差异性。从需求的角度来看，市场 分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一种产品的要求基本相同或极 为相似，属于同质市场的主要是初级产品。异质市场是指消费者对某种产品的要求 较为不同。
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特殊动机；品牌 忠程度强；不常 使用
汽车市场细分的程序
• （1）选定产品市场范围： 汽车 • （2）列举潜在顾客的基本需求：代步、 安全、遮风避雨等 • （3）了解不同潜在顾客的不同需求：经 济、耐用、节能、舒适、豪华、时尚、美 观、性能等； • （4）抽掉潜在顾客的共同需求：代步、 安全、遮风避雨等；
• ２、产品差异化营销阶段： • ２０世纪３０年代，西方经济危机，产 品过剩，单一品种难以销售，市场要求不 同规格、质量、性能、品种各异的产品。 营销差异化运用而生。但企业仅仅考虑自 己的设计与技术能力而末对潜在顾客做深 度研究，缺乏明确的目标市场。
• 要看到产品差异化营销是大量营销的一种 进步
• ３、目标营销阶段： • ２０世纪５０年代以后，经济复苏，科 技推动，收入增加，需求多样，竞争激烈， 迫使企业改变营销观念，结合自己的资源 寻找新的目标市场，进行市场细分。外加 营销学术的支持，市场细分理论产生了。 • 市场细分理论的产生使营销观念发生了根 本的变化，被称为“营销革命”
第三章 汽车市场细分及目标市场 选择
第一节 概述
• 一、市场细分:是以消费需求某些特征或变量 为依据,来区分不同需求的顾客群体的过程。 • 市场细分是20世纪50年代中期美国的营销学 家温德尔•斯密从理论上提出的. • 市场细分的原因 • １、大量营销阶段：１９世纪末－２０世纪初。 西方经济的发展中心是速度与规模，产品品种 单一，营销基本方式为大量营销，因而降低了 成本与价格，获得较为理想的利润，企业缺少 重视市场研究的需求，细分从理论上不可能产 生(T型车;可口可乐)
三 汽车市场细分标准
• 人口因素 性别:男性、女性 年龄：青年、中年、老年 职业：工人、农民、职员、学生 收入：高、中、低 社会阶层：上、中、下 受教育程度：高、中、低
细分标准
• 心理因素 生活方式：简朴型、浪漫型、时尚型 购买动机：代步工具、运动装备、身份 地位 ●地理因素 地理位置：城市、郊区、农村
市场细分的作用
• １、有利于发现市场机会,特别是对中小企 业尤为重要 • ２、有利于掌握目标市场的特点 • ３、有利于制定市场营销组合策略 • ４、利于提高企业竞争力
二、市场细分的原则
子市场的购买力等有关 数据能够被大致测量。
可测量性
可赢利性
可实现性 可区别性
所选择的子市场有足够的 发展潜力。
所选择的子市场是否容易 进入。 该子市场的特征是否 可以清楚地加以辨认。
市场营销组合
子市场1
是指企业集中所有力量，以一个子市场 作为目标市场，试图在较少的子 市场上占有较大的市场占有率。
• 此法的优点:目标集中,节省营销费用和增 加盈利;营销的专业化更能够满足特定的消 费者的需求 • 缺点:无法满足更多顾客的需求;如果目标 市场需求突然发生变化或被其它产品替代, 则存在较高风险，（鸡蛋放在一个蓝子里）
汽车市场细分的程序
• （5）划分潜在顾客群体： 车子是代步工具、车子是运动装备、车子 是身份象征、车子是艺术品等； • （6）分析每一细分市场的特点： • （7）估计每一细分市场的规模：在调查 的基础上估计每一细分市场的顾客数量、 购买频率等。
目标市场营销的步骤(STP)
市场细分化 目标市场选择 市场定位
细分标准
• 行为因素: 追求利益：经济、耐用、节能、舒适、 豪华、时尚、美观、性能 使用频率：经常使用、不常使用、偶尔 使用 品牌偏好：忠诚度高、忠诚度中、忠诚 度低
汽车市场细分的依据
地理细分化
人口细分化 心理细分化 行为细分化
划分顾客群体并描述特征表现
• 划分潜在顾客群体： 车子是代步工具 车子是运动装备 车子是身份象征 车子是艺术品 • 分析每一细分市场的特点：
3、车子代表形象
收入高、属于 人口 上层社会阶层； 中年或年龄较 因素 大人士；政府 官员 心理 稳重、成熟 因素
行为 因素
特殊动机；品 牌忠程度强； 常用
4、车子是艺术品
人口 因素 收入高、属于上 上层社会阶层； 中年或年龄较大 人士；有一定的 教育背景、较高 的品位 成熟，有涵养
心理 因素 行为 因素
是指企业决定同时为几个子市场服务，设计 不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以 相应的改变，以适应各子市场的需要。
• 此法优点:有针对性的满足不同不同特征顾 客的需求,提高企业品牌的竞争力。把鸡蛋 放在不同的蓝子里，降低营销风险 • 缺点:多样化导致营销费用上升与营销管理 的困难
3、集中市场营销
作业
• 以小组为单位，选择某企业或产品对其进 行调查分析后，按照某些标准对该产品进 行有效市场细分，并思考企业应采取何种 目标市场策略及如何进行市场定位。 • 1、市场细分的概念作用？ • 2、市场细分标准与原则是什么？ • 3、什么无差异营销、差异营销、集中性营 销？
1、车子是代步工具
人口 因素 心理 因素 行为 因素
收入居中、属 于中等或中等 偏下的社会阶 层 实用 经常使用；追 求经济性；品 牌忠程度不强
2、车子是运动装备
人口 因素
心理 因素 行为 因素 收入较好、属 于中等或中等 偏上的社会阶 层；年轻人士 追求时尚、运 动，性格活跃 特殊动机；追 求操控性；品 牌忠程度强； 有一定的专业 知识
5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
1、确定细分变 量和细分市场
3、评估每个细 分市场的吸引力
2、勾画细分市 场轮廓
4、选择目标 细分市场
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
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四、目标市场进入方式 1、无差异市场营销
市场营销组合 整个市场
• 指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性， 只注重子市场的共性，决定只推出单一产品如水， 电、矿石、煤炭、木材、食用盐、白糖等，虽然 产品在质上多少存在某些差异，但用户一般不加 以严格区分，运用单一的市场营销组合，力求在 一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。
• 此策略优点:大批量的生产销售,使单位经 营成本降低;无差异的广告宣传可以减少促 销费用;不进行细分,减少相应的市场调研; 营销组合的费用. • 缺限:无差异营销策略对大多数产品都不适 合,尽管其运营成本低,如果市场面临正面 的竞争对手的有差异化的攻击,则导致损失 较大.
2、差异市场营销
市场营销组合1 市场营销组合2 市场营销组合3 子市场1 子市场2 子市场3