药房连锁有限公司商业计划书范本

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目录

第一部分药品流通业总体综述 (4)

第一章国内药品流通业的现状 (4)

一、中国药品市场的容量和增长预期 (4)

二、中国药品零售市场的现状和增长预期 (4)

三、中国医药连锁零售业特征及竞争现状 (5)

四、医药连锁零售业的显著优势 (6)

五、医药连锁零售业要紧产品和服务 (7)

六、医药连锁零售业的进展机遇 (8)

七、结论 - 我们处在一个什么样的市场？ (10)

第二章济南市医药零售市场的现状及分析 (10)

一、山东市场容量和状况简析 (10)

二、济南市场的竞争状况 (11)

三、要紧竞争对手的简要分析 (11)

第二部分筹建公司 (13)

第四章组建公司 (13)

一、总则 (13)

二、投资方 (13)

三、公司的设立 (13)

四、经营范围 (14)

五、投资总额与注册资本 (14)

六、进展规划 (15)

七、董事会 (15)

八、经营治理机构 (16)

九、劳动治理 (17)

十、税务、财务和审计 (17)

十一、利润分配 (17)

十二、经营期限 (18)

十三、解散和清算 (18)

第五章公司化运做 (18)

一、经营定位 (18)

二、连锁经营模式 (18)

三、顾客层定位 (19)

四、经营范围 (19)

五、连锁店的经营形态 (20)

六、直营连锁店 (20)

七、加盟连锁店 (20)

第六章赢利模式简要分析 (22)

第七章具体业务运做、区域进展打算和财务损益测算 (23)

第三部分风险及防范 (26)

第八章风险的种类 (26)

第九章风险的防范 (26)

第一部分药品流通业总体综述

第一章国内药品流通业的现状

一、中国药品市场的容量和增长预期

改革开放前,我国一直实行医药合业的医药商品流通模式,95%以上的药品通过医院流到患者手中,因此,零售药店社会需求不大。改革开放以后到90年代初，流淌人口的增加促进了零售药店的进展，现在零售药店的销售额在全国统计中有了一定的增长，上升到15%左右，当时连锁还没有普遍开始。90年代中后期，随着改革开放的深入，连锁药店应运而生了，特不是到1998年底，国务院颁布了44号文件，确实是《关于建立城镇职

工差不多医疗保险制度的通知》，决定要搞定点药店、定点医疗机构，进行医疗制度改革，同意患者持方外购；1999年下半年，国家经贸委又发出《关于深化医药流通体制改革的指导意见》，倡导零售企业实行连锁经营制。同时我国五项医疗改革政策即医疗体制改革医药分业经营、药品分类治理、流通体制改革、药价改革进行了具体的实施和深化，这些都为连锁药店的进展提供了良好的契机。

药品市场随着经济的稳步进展而稳定增长，而且增长速度高于可能的GDP 增长率。2000年至2004年，我国药品市场总量从1084.5亿元增加到1882.47亿元, 增长了73.58%，2005 年药品市场总量达到了 2120亿元。由于中国快速进展的经济对医药市场的带动能力被普遍看好，可能“十一五”期间，我国药品需求年平均递增幅度有可能达到12％，到2010年，全国药品需求将达到3730亿元，比2005年净增1610亿元。药品市场的快速增长为零售药业提供了良好的成长空间。

二、中国药品零售市场的现状和增长预期

目前，药品要紧是通过医院诊所销售、独立药店销售和连锁药店销售三种渠道进行。统计表明，中国的药品(西药、中成药和保健品) 消费71% 是通过医院和诊所销售的，零售渠道仅占29%，大大低于发达国家的水平。随着新的医保体制建立、医药分家、非处方药法规出台、报销药品目录制定等一系列医疗制度改革，将大大激发医药零售行业增长。相关于整体药品市场的平稳增长，连锁零售药业的市场在以后专门长时刻内仍将快速增长。

三、中国医药连锁零售业特征及竞争现状

目前，中国医药连锁零售业仍处于起步时期，零散布局、规模缺乏、地区差异明显，这无疑是一块尚未成熟的处女地，呈现出以下要紧特征：

◆经营规模小、数量多、实力弱，难以形成规模竞争优势。

例如中国第一大连锁药店湖南老百姓大药房2004年销售

额是18.2亿元,而美国最大的药店CVS，其处方药销售额

达到85亿美元。

◆尽管绝大多数医药零售企业号称连锁企业，然而其离真正

的流通连锁企业的标准还有专门大距离。没有核心竞争

力，经营定位模糊，缺乏整体的营销策略，缺乏差异化的

营销手段。单纯依靠价格的低水平竞争，治理手段落后，

服务品种单一，品牌建设与经营严峻滞后。

◆在构建物流配送方面，几乎专门少的连锁企业有现代意义

上的配送中心，配送软件的使用和联网水平特不原始。

◆人才的奇缺，制约中国连锁药业的快速进展。连锁药店所

缺的人才要紧体现以下几个方面：真正理解现代流通业的

连锁经营治理人才、医药电子商务运营、执业药师、营销

企划与品牌传播、培训人才等。

据统计资料显示，截至2004年12月31日，全国药品连锁企业已达1624家，门店已达18万家。2004年，百强药店中前十名实现销售额97.06亿元，占国内药品市场5.16%（美国前十名占比为50%以上），集中度特不低，专门明显是一个完全竞争的

市场；十强企业共有10907家门店，平均每家门店销售额为89万元（CVS每家药店平均销售额约500万美元），讲明门店的规模偏小。即使是排名第一的湖南老百姓大药房，销售额也只有18亿元，市场份额专门小，不具备核心竞争优势。能够讲，目前中国药品零售市场正处于群雄逐鹿的战国时代，还缺乏真正的市场领导者。

2004中国连锁药店百强前十名（按销售额排名）

四、医药连锁零售业的显著优势

“连锁”冲进医药零售业——三大优势欲破三大瓶颈

1、医药连锁能够在药品零售市场上异军突起，确实有其不可比拟的优势。

首先，药品是一种专门的商品，对质量保证体系有严格的要求，而连锁店统一的配送和服务能够较好地适应这一要求，增强顾客心理上的安全感。

其次，连锁能够进一步降低成本。国家规定零售行业的毛利润是15％，加上批发商所给的折扣，一般毛利润为25％。连锁经营由于实行统一配送，建立自己先进的物流配送中心后，能够降低进货成本，从而拥有更多的降价空间。

三是随着非处方药比例的不断增长，市民开始逐渐养成到连锁药店或者医药超市买药品的适应，连锁药店能够以全新的理念、全新的形式、全新的服务吸引更多的顾客。同时，连锁店在提供新的服务，如电话购物、代客煎药、送药上门等服务上有不可替代的优势。

有关专家预测，以后2年—3年之后，将会有70％以上的药店纳入医药连锁企业的轨道。

2、三大瓶颈亟待打破

与其他业界连锁红红火火的现状相比，医药连锁显得比较落后。尽管医药零售要走连锁进展之路差不多成为业内的共识，然而由于种种客观的缘故，现在进展医药连锁仍然存在几大障碍。

一是人们在心理上还适应于在医院进行医药消费。长期以来，人们差不多适应于依靠大夫的指导进行消费，自己对服药缺少必要的常识，而传统的药店又差不多上没有大夫坐堂，迫使人们上医院购买非处方药。而这种消费适应的改变不是朝夕之间能够完成的。尽管连锁医药正在积极营建新的医药消费理念，如把连锁店开到社区，由专业大夫坐堂供顾客咨询等。随着非处方药比例的增大和连锁药店价格吸引力的增强，新的消费适应也会慢慢养成，然而培养成熟的顾客群还需一定的时刻。

二是医药行业的行业壁垒导致行业准入相当困难，社会闲散资金难以进入，而原有的企业又缺乏自我更新和扩张的资金。这直接导致了现在医药零售企业规模小、治理落后等问题。在2000全国连锁业百强企业中，医药连锁只占3家，销售额仅占连锁销售总额的1.4％。而在国际上，医药连锁差不多初具规模，如美国10家大的连锁药店占据药品零售市场50％的份额。按照我国政府加入世贸组织的承诺，早在2003年1月1日，药店零售差不多向外资开放，而目前国内医药连锁在规模上仍然缺乏和外资抗衡的实力，医药连锁面临着更大的挑战。

三是从业人才的紧缺。新《药品治理法》规定每家零售药店

或批发企业，必须配备1名或者1名以上执业药师以供咨询。我国目前共有药店12万多家，而通过考核的从业、执业药师仅1万余人，以每家药店两个执业药师轮班休息计算，目前执业药师的缺口为20余万人。由于对执业药师的参考资格有严格的限定：除药学、中药学或相关专业博士能够立即参加考试外，大学相关专业毕业生工作3年，中专毕业生工作7年后方可报考，因此填补那个人才缺口也需要一段时刻。

五、医药连锁零售业要紧产品和服务

目前，国内药店一般销售处方药、非处方药、保健品、医疗器械等商品，占营业收入的绝大部分。但也有些连锁药店开始尝试进行多元化经营，例如海王星辰药店在几年前就有售卖护肤品、日用品、冲印等业务，这种“药房”就不单是卖药的地点，而是销售健康产品的商店。在全国各地许多药店，近年来逐渐增设洗衣、保健鞋、饮料、日用品、化妆品等专柜。据统计，国内已有近80%的连锁药店腾出部分面积来经营非药品，其中约30%的药店将其它服务（如洗衣、休闲、冲印）加入到药店服务内容中。然而，与美国 CVS，Rite Aid 等连锁药业相比，中国零售药店目前的营业产品仍比较集中。例如美国最大的连锁药店CVS年销售收入为200亿美元，其中非药品（即彩扩、保健品和化妆品等）的销售收入已占到40％以上。因此，从多元化经营的角度来看，国内连锁药店业务拓展的空间依旧专门大。

六、医药连锁零售业的进展机遇

随着我国经济体制改革的进展和深入，医药零售业也面临着挑战和机遇，连锁药房这一医药零售业正逐步在国内各都市兴

起。

长期以来，由于资产所有权的分割和观念的束缚，零售药房分块现象十分普遍。每个都市尽管有众多的零售药店，然而分属于不同的医药企业，这些企业对零售药店的治理要求和进展期望不一，使得医药零售总体进展不快。体制改革特不是产权制度改革的深化，成为连锁药房出现的差不多条件。以产权为纽带，以资产关系为为基础，能够让过去的桎梏成为今天企业联合进展的重要基础，可见产权制度改革为连锁药房的进展提供了宽敞的前景和难得的机遇。

伴随着社会经济的进展，特不是社会物质商品的日渐丰富多彩和人民生活水平的提高，市场由卖方转向买方，零售业也发生了巨大的变革。都市规模的扩大、居民点的拓展，客观上要求零售业采取新的零售业态来适应这一变化。连锁形式的各类零售商店，既能为百姓提供各种生活必需品，满足都市居民的日常需求，又有利于零售企业通过批量组织货源降低成本、强化内部治理、提高企业效益。零售连锁业的迅猛进展，为医药连锁药房的形成提供了良好的借鉴。

医改为零售药房，特不是连锁药房提供了宽敞的进展空间。医药企业自身进展也提出了改革的要求。集团化、代理制等形式的出现打破了过去按地域行政区划设立的医药流通格局，重批发轻零售的传统观念正随着改革的深入而逐步发生着变化，特不是医药零售行业早已打破了过去那种国有医药零售一统天下的局面，各行各业各种经济成分将开办药房作为投资的首选目标，想

方设法进入医药零售业，这也迫使许多医药企业纷纷适应市场变化的要求进行批零分设的改革。利用原有医药零售网点的基础建立连锁药房，这既成为医药企业改革进展的必定热点，又形成这些企业参与市场竞争新的经济增长点。

客户群的宏观购买力和需求的变化给药品零售业巨大进展空间。

连锁零售药业的客户群体是最终消费用户。目前收入水平的增长、人口结构的老龄化和药品消费结构的改变等三大要紧的驱动因素阻碍着消费者的药品消费行为的变革。客户宏观需求决定了零售药业在以后 10 年内是增长性良好的行业

1、收入水平的增长：都市向中等发达国家靠拢；农村尚处于市场始发时期。

（1）我国农村和中小都市人口的药品消费基础专门低，人均药品年消费不足 10 元，都市化进程的加快，这些地区的药品消费据预测能够每年 15% 的速度增长；

（2）我国的人均药品消费不足 10 美元，远远低于中等发达国家 40 - 50 美元的水平。消费者群体的潜在需求远未满足，都市人口的用药需求也存在巨大的进展空间。

2、人口结构的老龄化

（1）据统计，60 岁老年人用药占整体药品消费的 50%；

（2）我国以后 5 年内老龄人口比例将增加 2 - 2.5 个百分点，仅此一项就会产生将近 100亿元的用药需求

3、药品消费结构的改变

（1）据第二次国家卫生服务调查发觉，自我用药的患者比例逐渐提高，达到28.54％

（2）自我用药的消费者中，65.74％的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购买

（3）照此计算，都市年人均到药店购药支出约73.9元，城镇职工需要在药店购买药品价值在220亿元以上

七、结论 - 我们处在一个什么样的市场？

综上所述，连锁零售药业的市场是一个容量较大，增长率高而且稳定，利润空间保持得比较好，存在较强的进入壁垒的市场

1、消费者的操纵力---高

消费者的需求稳步增长，消费者对药店的服务、购物环境、品牌形象和价格的要求越来越高。

2、竞争强度---中

目前尚不具备全国性的竞争对手，整体行业竞争的集中度不高，竞争处在自由竞争的低水平。

3、市场进入壁垒---中

较强的行业监管，地点爱护较强；形成全国性网络的资金要求较高；但地区性竞争对手通常能够较容易的获得市场准入，资金压力相对小。

4、替代者的潜在能力---高

医院药房仍是药品的要紧流通渠道，但竞争逐年下降；传统零售业对保健品和OTC存在较大的竞争压力

5、供应商讨价能力---低

采购量的上升比较容易导致采购成本的下降，存在较度的供应商选择，供应商之间的竞争比较激烈

第二章济南市医药零售市场的现状及分析

一、山东市场容量和状况简析

山东是国内医药业大省，其省内医药销售总额居于全国第５位。山东省医药市场近几年的增长率一直在10%左右，2004年市场销售额在98亿元左右，2005年可能为108亿元左右，其中医药零售市场在32—34亿元之间。但在医药流通方面，山东一直缺少强大的医药流通企业来带动整个医药行业的进展。据统计，山东现有药品零售企业5000多家，已连锁的有140多家，共有门店2000多家，其中最大的医药连锁企业是山东新华鲁抗药业零售连锁有限公司，有门店200多家,2004年实现零售额20502万元，与全国百强医药连锁第一位的湖南老百姓大药房连锁有限公司2004年182000万元尚有较大差距；山东第二位的是济南漱玉平民大药房有限公司2004年销售额13395万元；山东医药连锁企业毛利水平差不多稳定在17%，造成毛利低的缘故是多方面的，有的是进货渠道不畅，不能够直接从生产企业采购，有的是因价格竞争激烈，造成零售价格较低，

（二）、济南市场容量及增长预期：济南是山东省会都市，其可能占到15—20%左右的市场份额为5—6亿元左右，同时依照相关资料推算也印证了那个数字（漱玉药店2005年销售额在1.8亿元左右，占市场份额在35%左右）。可能以后几年济南市场仍然会按照10%左右的速率增长。

二、济南市场的竞争状况

济南市场同样具有全国市场的特点，即多、小、散、乱，市场集中度低。据相关资料显示，济南市（五区一县）目前共有零售药店在800家左右，市区在400家左右。在这其中能够称之为连锁药店有：漱玉平民药店，建联药店、真正连锁药店，宏济堂连锁药店，神农大药店，老百姓大药房，三九健康超市，颐合天泉药店等。这其中除漱玉药店少数药店生存状态较好外，其他连锁药店要么亏损、要么在生存的边缘挣扎。随着政策的不断改革和放开，济南市场整合进展的空间巨大。

济南差不多历过平价药店的洗礼。2002年5月，漱玉平民大药房打出"平价"旗号拉开价格战的大幕，紧跟着确实是建联连锁药店大幅降价、"真正"连锁药店推出差价赔偿、宏济堂连锁药房推出零利润销售等。因此目前在市场上单纯依靠价格进行竞争手段差不多没有多大效果。众多的济南本土药品零售企业则通过几轮的价格战之后，已纷纷转向品牌建设及服务提升。

三、要紧竞争对手的简要分析

1、漱玉平民药店：这是一家民营企业药店，是济南市目前经营状况及进展状况最好的连锁药店，它是济南市平价药店的始作俑者，以价格廉价著称，占据了济南市药品零售平价变革的先发竞争优势，在消费者中具有较高的知名度。

优势：通过这么些年的进展，漱玉差不多形成了自己比较成熟的运营治理体系，由于其是民营企业，因此在内部成本操纵上，有着国营企业所不具备的天然优势。这也是其能赢利的一个重要缘故。

作为济南市场上目前领先的医药零售企业，其整合供应链资源的能力较强，目前它已不仅依靠药品进销差价赢利，猎取供应链资源（收取场地占用费、进场费、厂家赞助等）也成为其赢利的因素。

在市场竞争方面，其已转变单纯依靠价格这一手段进行竞争的做法，通过相关资料了解到，随着市场竞争的激烈，漱玉差不多开始差异化竞争，即以服务和品牌塑造为突破口，开始意识到服务在竞争中的重要性。

劣势：作为零售连锁药店，其在连锁运营治理方面还有差距，这有可能成为制约其今后快速扩张进展的瓶颈。

尽管漱玉差不多开始以服务和品牌为主导进行差异化竞争，然而了解其所提供的服务和在品牌塑造还停留在简单战术层面，没有上升的战略层面，没有系统的理论指导，提供的服务措施专门零乱，简单。尽管它也在学习运用服务来进行差异化竞争，然而只是学到了皮毛，服务的精髓还没有掌握。

2、老百姓大药房：作为全国知名的连锁零售药房，应该讲其在品牌，内部运营治理，商品治理，供应链治理等方面具备了相当的经验和优势，然而其最近一两年在济南的经营却较为失败，究其要紧缘故：

不重视品牌形象建立和服务、一味拼价格，导致其没有在济南消费者心目中没有良好的品牌形象。同时由于其动辄上千平米的卖场，导致其卖场运营成本极高，而销售收入却无法支撑其高成本。目前高成本、低销售差不多成为药品平价大卖场生存进展过程中的一个严峻的问题。