客情关系

SALE
客情关系
Lynn
分解销售困难 的方法？
做销售会遇见很多销售难题，利 用目标细分法，将销售“总困难” 分解到每个客户身上
02 01
再以某个客户为主要目标 用目标细分法肢解成几个小目标
04
集中力量攻克每个卡脖子的小目标
03
最后单点爆破
开发客户， 可能遇见的问题
见面不知 道说什么 见不到客 户的面
60%
30%
80%
03
人情做透
常记笔记： 公司层面（公）+ 客户本人（私） 每次从客户店里（或场里）出来，第一时间在小本上记录下 次见面前，马上掏出来温习； 用心交往，慢慢积累：有个好话题暖场，后面自然好谈， 上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继 续答； 多花心思，巧干实干：1次记录没有实效，10次、20次记录， 一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词； 建立客户档案：公司层面（公）+ 客户本人（私）。其中公 司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。
如何如破 销售困境
F B A 营 销 法 则
首先肯定是要研究自身、“竞 品”和消费者三大板块的，好， 咱们来研究消费者——客户都 有哪些需求？有哪些痛点？ A、业绩需求，希望我们开发、 介绍客户； B、案例需求，希望我们提供 更多更精彩的成功案例，供他 们借鉴参考； C、身体健康需求，因为长期 工作，或跑市场吃饭不正常， 有养生需求。
客情
忌
90%
知己知彼
竞争敏感期别拎大件水果上门，目标太大 送礼切忌太频繁； 客户短信说谢谢，咱们装傻，不必回复短信， 一定要淡化送礼这件事，客户心理容易接受，免 得收礼有了思想负担（不想欠人情）； 想办法，为客户做一个增值服务报告。
04
攻心术
攻心术
客情三层面
客情三层次
客情三对象
04
客情三层面
客情关系不好；样品推不进去，你跟客户的客情关系不到位；销量不好，你的客情关系
做得不到家……面对主管们的种种指责，业务员简直是哑巴吃黄连——有苦说不出。做业 务，天天泡在市场，我又何尝不知客情是销售工作的润滑剂？搞好了，能助推产品销量， 降低销售成本？只是我做出了那么多的努力，为何只见开花，而不见结果？
抓客户痛点
公对公的跟客户聊天，就一个主要话题，如何帮客户赚钱！ 《亚马 逊》老板有句名言：你的利润就是我的机会！不帮客户赚钱，客户 怎么帮咱们赚钱呢？ 找个好理由，才能约客户。 门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时， 我们做人情正当时。
05
增值服务
信 任
人情做透有个原则，那就是咱 们一定要先为客户做点什么， 先取得客户得信任，满足了需 求，客户才能下单。
客情关系本质：
客情关系的本
质就是企业主体和顾客客体之间如何用需求的满足来 处理“利”、实现“利”、发展“利”的问题。
02
客户已有固定供应商
如果客户各种刁难、各种拒 绝，没有需求怎么办？
03
人情做透
人情做透——
市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握
开发一个客户，可能会遇见很多组合式 问题，大体可以归为几大类：
搞不定客 情关系
客户已有固
定供应商
产品价格高 无竞争力
客户无需求
找不到客
户群
问题
客户玩命杀 价公司又不
同意降价
01
客情关系
客情关系是什么？
在很多主管们的眼里，它简直就是一剂万
能灵药，无往而不利。收不上款，你跟经销商的客情不够；备不进去货，你和经销商的
增 值 服 务
1、搜集大量成功案例； 2、根据客户需求赠送相关礼 品； 3、帮其调研市场或开发客户 做出示范户；
因 人 而 异
区别对待男女客 户，烟熏火燎 （新鲜感强）或 糖衣炮弹（美食） 是上策。
06源自文库
常见问题
被拒绝
可用攻心术+数量级拜访 逐步抢占客户心智阶梯。.
拜访客户前准备不足
1、充分市调客户，包括客户所在行业的 发展前景，公司产品定位，公司优势，行 业发财案例，没有市调就没有发言权，客 户喜欢和同行交流各类看法； 2、本行业知识要过关，包括自身产品、 竞品优缺点，使用本产品的消费者反馈信 息，多从讲故事入手； 3、见客户前准备好客户常问的20个问题， 找出最佳答案，反复锤炼话术； 4、拜访客户时多做笔记； 5、聊天时，话题引入三大话题的范畴， 聊起来一打一个准； 6、做销售思想单纯一些，一切成交都是 因为爱。
• 关键点：他/她的问题是什么、最关注什么
初阶
• • • •
了解对方并建立信任——积极与对方沟通、平等交流 做一名专业人士——熟悉客户的经营状况、产品类型、行业政策等 不定期为客户提供相关行业信息、动向 勤快，为其提供帮助，适当的感情投资（聚餐、小礼物）
04
客情三对象
是否合作老板说了算
老板
不需要小恩小惠，关心如何能赚更多的钱
方法：利益驱动、情感沟通
店长/主 管
是否支持店长说了算
关注利益，也关注可能带来的麻烦和风险 方法：解决问题、带来利益，情感联系
店员/收银
是否向客户推荐产品店员说了算 更为关注个人利益和感受 方法：展示利益，建立感情，树立榜样
先做好人，再做好事
1 2
遇事学会“换位思考”
切忌随意承诺或回避问题
客情维护 的基本厕
3 4
及时反馈商户的问题和建议
态度比结果更重要——及时向商户反馈事件的处理进程
5
05
增值服务
有人问：我这么努力了，客户还不下单怎么办
不想为客户先付出，先做增值服务，就想客户给你下单，真是想多了，因为追甲方的人太多， 甲方选择面太广，哪位乙方诚意十足，才有可能成交。乙方是见不到乙方面的，你可以不做 增值服务，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服务，到头来“丢单”了，死在谁手里都不 知道。 这件事就犹如，几个资质差不多的男生同时追求一位女神，谁对女神更有诚意，更贴心照顾， 付出更多，谁就有希望最后获得女神垂青，其实这道理跟做销售如出一辙，不要怪客户不给 你下单，先想一想自己对客户诚意够不够好？
利用客户需求结合自身（产品）的特点（卖点） 最佳送礼三条件：A、将自身优势激发出来； B、花小钱办大事； C、为客户制造惊喜，满足需求。 送礼说辞：轻松、方便。氛围要轻松、礼物要方便，方便 客户收礼就是方便我们送礼嘛。 忌为了客情而客情，太有目的性的人情往来，客户不觉得 珍惜，只有把客户当成亲人每次人情往来更显得真情实意。
03
人情做透
上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。
做销售，
应该从寻找客户兴趣点切进去，找到客户需求，再从“人情做透四招”入手，只有人情做透，后面才 能开单。 做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接 触与谈话会特别容易！
ADD TITLE
要从满足客户需求入手 我们普遍会犯一个毛病， 那就是只强调了自己的利 益，没有说出客户的利益 客户只有听到自己有利益 ，才愿意和咱们交往 。
THANKS
20
1
9
You are perfect
印象 日常表达与沟通技 巧，方式
个人感情
工作年限个人资源 投入，投其所好
利益交换 利用公司的资源 交换客户的资源
04
客情三层次
高阶
• 客情关系变成朋友关系，甚至是亲情关系
• 关键点：真正关心对方和对方的利益，对方把你当成自己 人，你的事就是他/她的事
中阶
• 解决对方的问题，给他/她带来利益，让其感受到你的重要性， 反过来对你做客情
与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光， 他们的工作本来就该如此。 业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人 得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
充分的市场调研 = 了解客户需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊。