销售团队建设与管理PPT
销售团队建设与管理
主讲：尚丰
前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做事的保障
——放松身体提升效果
尚
丰
博君咨询特约高级培训师、管理学硕士
资深营销管理培训专家、国家注册高级咨询顾问
时代光华全国卫星课程直播专家
赢在前沿全国电视节目录播专家
清华、北大、浙大等学府研修班营销管理专项讲师
国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师
十余年一线市场推广与营销管理操盘经验
跨国外资公司大区经理、营销总监经历
内资企业重点客户事业部总经理经历 出版营销类音像培训光盘与个人图书专著多部
授课提纲
销售团队人才的合理选拔——如何找到“天生”能够产生销售业绩的人才销售团队及组织内的人员控制——让团队“成型”，实现整体销售业绩提升销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”
开篇：规范销售团队管理者的思维与动作
销售团队，管理引导，业绩为王。销售团队的管理者是团队的核心。如何能为整个团队的发展指明方向？如何能不断激励每一位团队人员战胜压力和困难，完成业绩目标？团队主管能否为团队完成目标而提供足够的动力？……
这首先要取决于销售团队的管理者对自己的管理角色是否有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。
开篇：规范销售团队管理者的思维与动作9时间自控化——提升管理效率，不做“救火队长”
9
思想自省化——具备you/me/how思维9
问题手册化——让方法自行复制9
培训丰富化——让下属开始“主动”9
管理滚动化——实施“TOP排行榜”，抓两头，放中间9沟通模式化——下属需要得到认同
a
偶尔亲和——叫出名字，喜欢、发挥、成长a
使用“占位主观法”a采用“如果策略”
规范销售团队管理者的管理动作
4、3、
2、
1、
排序
影响大小重要程度紧急程度任务
( 最不重要，最不紧急 1 2 3 4 5 最重要，最紧急)
时间自控化——提升管理效率，不做“救火队长”
开篇：规范销售团队管理者的思维与动作
管理者是用事情安排时间，而领
导者都是用时间安排事情！
——我曾经的台湾老板 时间自控化——提升管理效率，不做“救火队长”
开篇：规范销售团队管理者的思维与动作
a
团队“服务兵”——具备差异化服务意识，与下属相配合解决问题a
理解授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，-20离开a
协助下属成长——他好你才好，想培养一个人，你要让其“立功”a
共同的价值观——能够营造销售团队中的归属情感与文化情感a广听下属建言——通过下属建言，巧妙甄别下属能力
角色认知——销售团队管理者思维提升
开篇：规范销售团队管理者的思维与动作
开篇：规范销售团队管理者的思维与动作重复相同错误的行为
却总是期待正确的结果
销售团队人才的合理选拔——如何找到“天生”能够产生销售业绩的人才
杰克?韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维
对企业的认同度个人能力水平
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销售团队人才的合理选拔
领悟力——有“慧根”的员工
影响力——面对客户能够推进销售进程
取悦力——能够让客户持续愉悦
自信力——便于解决客户的突发问题
销售团队人才的合理选拔——寻找“四力人才”
销售团队人才的合理选拔——寻找“四力人才” 具备领悟力——有慧根的员工一定很“会跟”
“社会化程度”高的员工相对而言更具慧根！
9看其平时与客户沟通时是如何问话的
a
标准一：看其是否会问客户“负面问题”a
标准二：看其是否能够把问题问得“简单直白”a标准三：看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力
具备领悟力——有慧根的员工一定很“会跟”销售团队人才的合理选拔——寻找“四力人才”
9标准一：头脑聪明，反应迅速，随时具备“反问”意识9标准二：具备高度的冒险精神与魅力，理解“开心大笑法”
具备自信力——便于解决客户的突发问题销售团队人才的合理选拔——寻找“四力人才”
?寻找感性的销售下属，向客户描绘愿景
?让下属用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩9标准一：选择会“讲故事”的销售人才
9标准二：选择能够“耐得住寂寞”的销售人才
9标准三：选择会说“大白话”的销售人才
9反面标准：剔除“眼神惶恐、手足无措”的销售人员 具备影响力——面对客户能够主动推进销售进程销售团队人才的合理选拔——寻找“四力人才”
9标准一：能够懂得并做好个人网络营销的销售人员
9标准二：能够形成与客户的情绪同步，帮助客户解决实际问题9标准三：观察其平时言行，主动付出，以其无私故能成其私9标准四：能够与客户建立“一见如故的感觉”，会使用“催眠式”语言
9反面标准：“眼神犀利、表现精明”的销售人员
具备取悦力——能够让客户持续愉悦销售团队人才的合理选拔——寻找“四力人才”
销售团队人才的合理选拔——寻找“四力人才” 启示一：为客户选择合适的销售人员，而不是为管理者自己 启示二：不要奢求通过面试中的沟通来判断下属的人格特质
销售团队及组织内的人员控制——让团队“成型”，实现整体销售业绩提升