商务礼仪与商务谈判技巧

讲师：王惠

课程纲要

【课程名称】《商务礼仪与商务谈判技巧》

【课程背景】

在商业竞争日趋激烈的今天，一个人可持续性发展应当具备“五商”：智商、情商、体商、灵商、财商……..而在很多的商务场合，我们的情商就显得尤为重要，礼仪无疑是情商的外在表现，是商务活动中的“通行证”。在很多商务场景中我们经常会左右为难：

?在商务交往中，如何找到适合自己的色彩搭配和穿衣风格，让你更具

亲和力？女性穿职业装所搭配的丝袜一定必须是肉色吗？男士的商务

正装竟然不是黑色？在商务晚宴中，如何根据场合和角色定位选择恰

当的服装，既不喧宾夺主，又能不落俗套。

?在客户拜访过程中，如何着装搭配给客户留下完美的第一印象；与客

户沟通过程中，如何提升人际敏感度以便促成后续的商务合作。

?在商务接待过程中，如何使用身体仪态体现职业化素养，如何使用肢

体语言展现个人魅力和企业文化。

?商务谈判中，如何辨微识心找到谈判的至胜点和妥协点，运用沟通技

巧达成共识？

《商务礼仪与商务谈判技巧》课程将围绕个人形象管理ABC原则，从高端商务礼仪、职业沟通技巧、商务谈判技巧，三个方面进行重点讲解。通过学习将带给你一双眼睛：学会观察，提升人际敏感度，学会更好地与他人沟通的敏锐之眼；一双手：动手优化，学会根据场合、时间、地点、角色、信息搭配服装的行动之手；一颗心：把握细节，学会借助肢体语言建立亲和力的同理心。

策略性的商务谈判理论知识

★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够: 1.领会中国人与西方人不同的谈判风格 2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力 3.明白成为谈判高手必备的12项条件 4.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 5.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 7.掌握谈判中的讲服技巧 8.掌握结束谈判的技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？

第一讲谈判人才的培训方法 1. 前言 2. 建立积极的观念 3. 谈判高手的十二项差不多才能 4. 中西方谈判风格差异 5. 如何建立优质的心理素养 6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与差不多理论 1. 谈判四时期的进展历史 2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思 3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和差不多技巧 1. 谈判的理论和差不多技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的预备 1. 引言 2. 谈判前的预备 3. 具体预备内容第六讲谈判过程策略规划 1. 谈判的布局 2. 谈判的进展 3. 谈判的应变 4. 谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 1. 引言 2. 情报作为第一筹码的意义 3. 情报筹码的使用时机 4. 制造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用

4. 治理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时刻筹码（一）理论与技术 1. 时刻作为第二筹码的意义 2. 时刻筹码的使用时机 3. 制造时刻筹码的技巧第十讲谈判三要素之时刻筹码（二）实务应用 1. 时刻兵法三十六计 2. 业务谈判中的时刻筹码应用 3. 采购谈判中的时刻筹码应用 4. 治理谈判中的时刻筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 1. 权势作为第三筹码的意义 2. 权势筹码的使用时机 3. 制造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用 1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析 ★课程意义 ——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）企业能否在对外业务、对内治理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，关心相关人

《商务礼仪与商务谈判技巧》课程大纲

《商务礼仪与商务谈判技巧》课程大纲【课程对象】销售人员、市场人员等【课程时间】1天（6课时）【培训收益】 1、掌握商务活动中的各种场景下的礼仪，适应日常商务场合接待及拜访的要求。 2、了解商务礼仪在工作中的具体应用，从细微之处体现您对他人的尊重。 3、提高员工礼仪素养、提升个人整体职业形象，给人留下深刻的第一印象。 4、了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求。 5、掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现出较高的商务理念、思维与技巧。 6、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。 7、提升学员的谈判知识与技巧,打通销售渠道，增加企业营收。【课程特色】 1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。 2、讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以上手灵活运用。 3、商务接待礼仪的课程内容主要运用实战实操、情景模拟演练、讲师示范学员练习的方式展开教学。【培训形式】理论讲授占50%，实战实操模拟演练占50%，商务礼仪部分浅讲（约2小时），商务谈判技巧精讲（约4小时）【课程内容】第一部分：商务礼仪

一、商务礼仪概念导入 1、什么是商务礼仪 2、商务礼仪基本概述 3、企业员工学习商务礼仪的重要性 4、重新认识礼仪的作用二、仪容仪表仪态礼仪【1】仪容仪表 1、男女职员发型要求（男职员：三不原则、发色；女职员：短发发饰要求，长发发饰要求，发色及造型） 2、卫生的要求：眼睛、嘴巴、头发、鼻子、指甲 3、女职员化妆的技巧及禁忌（不同场合的化妆要求） 4、工作装着装规范及禁忌 5、着装原则（TPO原则、三色原则、三一原则、佩饰搭配禁忌）三、商务接待礼仪 1、称呼礼仪 2、介绍礼仪 3、握手礼仪 4、名片礼仪 5、奉茶礼仪 6、位次礼仪四、商务拜访礼仪 1.轻轻敲门，递上名片 2.注意握手礼仪 3.开门见山，主题明确 4.注意观察，适可而止 5.彬彬有礼，注意细节 6.意见相左，不要争论不休 7.时间不宜过长，恰到好处8.拜访时的同事配合 9.会谈中如何配合领导五、电话礼仪 1.电话沟通过程模拟导图 2.打电话过程中的三个行为：说的技巧、听的学问、问的艺术

商务礼仪与沟通技巧

讲师介绍：孙老师：曾任金莎国际集团、金雅福集团营销总监，亿缘生物科技、纤手美发集团总经理，一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者。擅长课程：《颠峰销售、心态激励》、《职业形象与商务礼仪》、《终端店面销售技巧》、《卓越的客户服务技巧》、《做职业销售人》、《员工压力管理》、《自动自发的职业心态》、《自动自发的职业素养》等。银行课程：《大堂经理现场服务与营销技巧》、《柜员服务营销》、《银行网点优质服务标准与主动营销技巧》、《银行个人客户经理综合技能提升》、《银行柜员优质服务与主动营销技巧》、《银行个人客户经理顾问式销培训对象：销售人员课程介绍：商务礼仪与沟通技巧培训收益：通过本课程的学习，您将能够 1、掌握礼仪对销售工作产生的影响； 2、掌握职业行为中的礼仪运用； 3、掌握沟通的基本结构； 4、精通高效沟通的各种形式； 5、掌握高效沟通的步骤和技巧； 6、提高与上司的沟通质量； 7、改善与下属的沟通方法； 8、通过沟通改善与其它部门的工作关系； 9、通过高效沟通赢的客户； 10、掌握会议沟通技巧。该课程向您讲授可以立即投入应用的概念和技巧，学员可以学习到在团队间建立牢固的信任感、可靠感、凝聚力以及相互关系的意识，应用聆听、情感专注、冲突处理和共识管理的技巧；从相互竞争转变为相互合作，在工作中相互协调。 ? 培训内容的系统性：在较短的时间内将销售人员应掌握的理论知识和技巧要义科学地组合为一个整体，使受训者能够十分全面、系统地掌握知识、提升技巧； ? 培训方式的多样性：采用讲师讲授、案例研讨、角色扮演、音像视频、情境模拟等多样化的方式实施，特别强化演练式培训，根据受训企业和学员的工作实际，调整、编写具有针对性的案例； ? 培训成效的实用性：培训着重强化“知”、“行”合一，注重培训效果的评估，以促进学员将所学知识、技巧和方法在实际工作中的转化与应用，更加突出培训的效果。

商务礼仪谈判技巧

商务礼仪谈判技巧 ?举止礼仪：举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。言谈礼仪：?说话时要认清自己的身份。任何人，在任何场合说话，都有自己的特定身份。这种身份，也就是自己当时的"角色地位"。比如，在自己家庭里，对子女来说你是父亲或母亲，对父母来说你又成了儿子或女儿。如用对小孩子说话的语气对老人或长辈说话就不合适了，因为这是不礼貌的，是有失"分寸"的。会面礼仪：商务交往中，见面时的礼仪是要讲究的，前面讲过首轮效应，第一印象非常重要，说一个日常生活中的事，一个年轻的小姐与一位先生握手，有的小姐自认为很淑女、很懂礼貌，相反表现的却是不懂礼貌，没有见过世面、不够落落大方。(握手的表现)。握手要用2公斤的力。见面礼仪的几个重要细节 1使对方首先做出让步首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。 2提供一个基本原理帮助对方做出让步 3重复对手的提议当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。 4密切观察密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率

5试探地提出你的让步在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?” 6交换让步—恳求交换不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。 7让步不能过于频繁

商务谈判与沟通技巧培训

商务沟通技巧培训一、办公区的工作礼仪（一）在公共办公区的工作礼仪 1、不在公共办公区吸烟，不扎堆聊天，不大声喧哗； 2、不在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱刻、乱贴； 3、保持卫生间清洁，节约水电； 4、不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域； 5、在指定区域内停放车辆。 6、饮水时，如不是接待来客，应使用个人水杯，减少一次性水杯的浪费； 7、用餐需到指定地点，不许在办公区域内用餐； 8、最后离开办公区的人员应负责关好电灯、门、窗及室内总闸（二）在个人办公区的工作礼仪 1、办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐； 2、工作台上不能摆放与工作无关的物品； 3、当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内； 4、下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。◆工作礼仪小常识在办公室里工作不能穿背心、短裤、凉鞋或拖鞋，也不适合赤脚穿鞋。戴的首饰也不宜过多，会分散他人注意力。在办公室里对上司和同事们都要讲究礼貌，不能由于大家天天见面就将问候省略掉了。“您好”、“再见”之类的礼貌用语要经常使用。同事之间不能称兄弟道弟或乱叫外号，而应以姓名相称。对上司和前辈则可以用其职务来称呼，最好不同他们在大庭广众之前开玩笑。对在一起工作的女同事要尊重，不能同她们拉拉扯扯、打打闹闹。在工作中要讲男女平等，一切按照社交中的女士优先原则去作未必会让女同事高兴。办公时间不要看与工作无关的书报、吃零食、打瞌睡、上网玩游戏等与工作无关的事情。私人电话接起来不要没完没了，坐在办公桌上办公或将腿整个翘上去的样子都是很不礼貌的。接待来访者要平等待人，而不论其是否有求于自己。回答来访者提出的问题要心平气和，面带笑容。绝不能粗声大气，或者以拳头砸桌子来加重语气。去别的办公室拜访同样要注意礼貌。一般需要事先联系，准时赴约，经过许可，方可入内。在别的办公室里，没有主人的提议，不能随便脱下外套，也不要随意解扣子、卷袖子、松腰带。未经同意，不要将衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的话，则放到腿上或身边的地上。不要乱动别人的东西。在别的办公室停留的时间不宜太久，初次造访以 20 分钟左右为准。二、办公室外出礼仪 1、需要离开办公室时应向主管上级请示，告知因何事外出，用时多少，联系方式 2、若上级主管不在，应向同事交代清楚 3、出差在外时，应与主管领导保持经常性联系，一般应保持每天联系 4、如遇到住处变动，手机打不通，e-mail无法联系时，应及时告诉公司以提供其它联系方式 5、打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员 6、当来访者出现时应由专人接待，说“您好，我能帮您做些什么吗？” 7、办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜 8、当他人输入密码时自觉将视线移开 9、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息

商务谈判的语言礼仪技巧

商务谈判的语言礼仪技巧商务谈判中语言技巧方面，主要有以下几条要素谈判的语言要针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的`性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判中表达方式要婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己 ___。

其间，谈判高手往往努力把自己 ___用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己 ___提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己 ___一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。谈判中要会灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。恰当地使用无声语言

商务谈判价格策略和技巧

商务谈判价格策略和技巧一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。

第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

礼仪在商务谈判中的作用

礼仪在商务谈判中的作用专业：建筑环境与设备工程1201班姓名：张悦荣学号：120803121

礼仪在商务谈判中的作用摘要：人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。从而影响整个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。商务礼仪是商务本身工作的需要在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关键所在了。有助于塑造良好的社会形象企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。是妥善处理好各方面关系的需要由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？

商务礼仪与谈判技巧重点

谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。谈判产生原因1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。2、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。3、谈判行为的发生是实现利益的保证。谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。3、谈判是一种特殊的人际关系。4、谈判是一种协调行为的过程。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。6、谈判具有艺术性。商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：①直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的“买卖商”；②为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、加工整理等“辅助商”；③间接为商业活动服务的“第三商”，如金融、保险、信托、租赁等；④具有劳务性质的“第四商”，如酒店、餐饮、影剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。商务谈判特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三地谈判五、口头谈判和书面谈判六、纵向谈判和横向谈判七、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。（一）按谈判参与方的数量分类1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2.多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。（二）按参加谈判人员数量分类大型谈判（各方在12人以上）中型谈判（4～12人）小型谈判（4人以下）单人谈判（三）按商务谈判所在地分类1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3．中立地谈判或主客轮流谈判。（四）按商务谈判的结果分类1．双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。2．双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。（五）按谈判双方态度进行分类1．竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。2．合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。3．竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。（六）按商务谈判沟通方式分类1．口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。2．书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。3．网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。（七）按商务谈判的观念分类商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动，只有了解商务谈判的内容，才能真正认识商务谈判。以下主要就货物买卖谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、保险业务谈判、租赁谈判、合资经营谈判、合作经营谈判等形式谈判的内容进行介绍。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，要时刻把握“商务谈判三步曲”的步骤。

商务礼仪与谈判技巧

商务礼仪与谈判技巧【课程背景】真正纯正的关系是建立在信任的基础之上，无论是对个人还是公司而言，到最后成为我们互相促进的搭档，再成为多次重复合作的伙伴，达成合作共赢，首先就要培养值得他人信任的能力。21世纪都是竞争激烈的商业世纪，我们靠什么来竞争？有一种东西看起来似有似无，时隐时现。但是却被越来越多的公司和个人发现并运用，那就是—形象与礼仪。一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系和处世能力。而后者的能力就是来自与外在的形象力和礼仪的修炼！【培训收益】 1.帮助学员加深理解现代礼仪文明，掌握仪容仪表仪态，塑造良好的职业形象； 2.以商务人员的实际工作内容为出发点，从商务礼仪不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练。了解商务礼仪的规范，帮助学员掌握相关岗位的职业要求，提升他们的能力和职业化素养； 3.掌握运用商务礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的企业形象，为企业创造社会效益和经济效益。【培训方式】现场讲授、案例分析、角色扮演、情景录像、讨论点评、互动游戏【培训课时】一天【适用对象】经常出席各种社交及商务场合的中高层管理人员、机关管理人员、行政人员、客户经理、营销人员、企业相关人员及希望提升个人修养与交际水平的各界人士【课程大纲】 1、故事导入：“无声的尊重”

2、礼仪知识测试第一模块：礼仪概述一、礼仪现状二、何谓礼仪？三、为何要学习礼仪？ 1、礼仪是一个人安身立命之本 2、懂礼仪充满自信 3、不懂礼处处失利案例：“丢失的订单” 【小结】尊重是礼仪的核心第二模块：职业形象一、职业形象的意义 1、形象是企业的金字招牌案例：“花儿乐队”形象设计失败案例：“我最大的错误就是放弃了形象” 2、客户看到产品之前先看到你的形象和服务 3、员工的形象折射出公司的管理和服务二、仪容仪表 1、发型和妆容 2、着装的原则 3、职业女性着装 4、职业男性着装三、仪态礼仪展示气质的站姿优雅得体的坐姿自然端庄的蹲姿洒脱自信的走姿四、手势语言【小结】成功的形象是建立人际关系的关键

商务谈判的策略和技巧

商务谈判的策略和技巧商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。衡量目标是否合理的主要标准有三个。第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。第二个是是否让对方有利可图。第三个是是否会导致己方频频让步。当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。

商务礼仪沟通技巧

商务礼仪“一个人可以犯几个可以改正的错误,但不能有失礼的行为。”――引自马克吐温的《傻瓜威尔逊》了解商务礼仪的基础知识，掌握运用规则，培养良好的礼仪习惯。沟通技巧疑问怎样才能更好的把握别人的沟通风格，创建信任，达到有效沟通的最高境界？ ? 不同风格人的时间着眼点工作和生活中的其他特点 ? 不同风格的人如何做决定 ? 不同风格的人如何运用时间 ? 不同风格人对紧急状态的反映 ? 不同风格的人如何得到想要得到的东西 ? 不同风格的人喜欢什么样的人冷漠同情同理心同理心=体会对方的感受+把感受表达出来E=U+SU （Empathy=Understand+showing Understand) 方法二：发挥同理心灵活度满足自己满足他人 0 4 2 3 1 方法三：掌握灵活度灵活度的理解灵活度 0 4 2 3 1 随时随地处于变化状态把别人的需求至少看得同自己的一样重要事出有因，因地制宜地做出自己并不习惯的举动。表现型友善型控制型分析型外向内向支配力强支配力弱方法四：克服自身弱点不同沟通风格调整建议控制型外向内向控制型友善型分析型表现型多思考、多倾听、少说话、不急于结论、多做实在的事。大胆出击、表达真实想法、目标明确。多考虑别人的理由、多听别人的意见、赞美和鼓励他人。接受新事物、开放一些、运用直觉、自我激发，敢于冒险。支配力强支配力弱商谈过程沟通从心开始… ... 谢谢大家！“握手的方式伸手的次序握手的禁忌握手用左手与他人握手戴着手套另外一只手插在衣袋里面无表情仅仅握住对方手指尖拒绝与他人握手递名片接名片名片你知道怎样在商务接待中给客户安排乘车位置吗？轿车和商务车的位置安排是一样的吗？问题：乘车（轿车）主人 1 3 4 2 司机 4 2 3 1 主人 1 3 4 2 6 5 司机 6 2 3 1 5 4 乘车（商务车）其实商务礼仪随处可见，贯穿于我们商务工作的始终……尊重遵守适度自律礼仪的原则 - 待人修己之道，总以诚字为主； - 心要谦虚，量要宏大，唯宽以容人，唯厚以载物； - 君子能扶人之危、周人之急固是美事，能不自夸则益善矣； - 勤以得之，俭以守之，勤而不俭无异于左手拾而右手撒。回顾以上的商务接待中常用的礼仪，你做到了多少？哪些是以前不太注意的？

第七章国际商务谈判技巧

第七章国际商务谈判技巧 1．了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。 2．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。第一节概述一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。二、商务谈判语言表达的原则（一）客观坦诚，有的放矢（二）符合逻辑，具体灵活（三）规范流畅，文明礼貌（四）适应环境，具说服性

三、谈判中应避免的语言（一）伤人、好斗、威胁的语言（二）过头、赌气、固执的语言（三）啰嗦、模棱两可的语言（四）武断、自以为是的语言第二节谈判中“听”的技巧（一）要专心致志、集中精力地听（二）要通过记笔记来集中精力（三）要有鉴别地倾听对方的发言（四）要克服先入为主的倾听习惯（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听（六）不要为了急于判断问题而耽误倾听（七）不要回避难以应付的话题（八）谈判中“类语言”的区分在商务谈判中，类语言是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。

第三节谈判中“说”的技巧一、开场陈述至关重要二、简洁通俗，客观真实三、主次分明，生动具体四、措辞得当，富有弹性五、注意语调、语速、声音、停顿和重复六、发现错误要及时纠正七、重复叙述有时很有必要

第四节谈判中“看”的技巧包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。一、眼睛的“语言” （一）目光凝视讲话者时间的长短（二）眨眼的频率（三）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现（四）眼睛瞳孔放大与缩小（五）眼睛闪烁不定（六）瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示二、眉毛的“语言” 三、嘴巴的“语言” （一）嘴巴的动作语言（二）吸烟的动作语言 1．吸一口烟，将烟向上吐，往往表示积极、自

商务沟通与谈判课程标准

《商务沟通与谈判》课程标准一、概述（一）课程性质商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业专业的一门必修课，也是专业核心课程。对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学生具备商务沟通者应具备的素质和条件，为今后从事网络营销、电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。（二）课程设计理念《商务沟通与谈判》课程是电子商务专业的一门必修课，也是专业核心课程。根据工学结合人才培养模式的要求，与企业专家共同制定以“校内实训、校企联合培养、校外顶岗实习模式”为主线的培养方案。在《商务沟通与谈判》课程的教学上，把素质教育贯穿于教学全过程，着力培养学生的实践能力和综合素质，全面提高教学质量。 1.突出课程的职业性、实践性和开放性。课程的设计注重了与企业合作，按照“职业岗位→岗位需求能力→确立教学项目→构建

教学模块”的项目导向式的运行机制来组织教学。 2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合的教育理念。（三）课程设计思路 1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。通过多层次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。 2．以能力提升为目标，改革考试模式和方法增加实训考核所占总成绩的比例，实训模块的考核成绩占总成绩的40%。实训模块采用的是学生自我评价、小组评价和老师评价相结合的方法。各种评价的比例分别为：学生自我评价占20%；小组评价占30%；老师评价占50%。 3．优化和提高教师素质，建设“双师”结构教学团队通过培养和聘请两种途径，加强本课程教学队伍的“双师”建设。

27商务礼仪与谈判课程规范标准

商务礼仪与谈判课程标准一、学习领域（课程）基本信息 1、课程名称：商务礼仪与谈判 2、课程编码：190209 3、适用专业：工商企业管理（工程造价方向） 4、适用学制：3 5、课程学时：60 6、课程学分：3 二、学习领域（课程）性质与作用《商务谈判》工商企业管理（工程造价方向）专业职业拓展基础课.是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。课程的内容以商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。三、学习领域（课程）目标（一）知识目标（1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。（2）了解谈判的基本程序。（3）掌握信息收集的内容与处理的方法。（4）掌握商务谈判开局的方法和策略（5）掌握商务谈判的策略和技巧。（6）掌握打破僵局的策略和技巧。

商务沟通与谈判技巧

商务沟通与谈判技巧什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类）沟通的基本原则双向性差异性相互尊重商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议 -----达成协议--共同实施明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功确认需求有效提问积极聆听及时确认聆听的原则ψ适应讲话者的风格ψ眼耳并用ψ先理解他人，再被他人理解ψ鼓励他人表达自己ψ聆听完全部的信息ψ表现出极大的兴趣 (四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益 (1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情 (2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； (七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推；商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；