中间商与分销渠道管理
分销渠道管理课程实践报告
分销渠道管理课程实践报告一、引言分销渠道管理是企业营销战略中至关重要的一环，通过合理管理分销渠道可以实现产品的更广泛覆盖和销售渠道多样化。
本文结合课程学习和实践经验，分享我在分销渠道管理课程中的实践报告和心得体会。
二、背景分析分销渠道是指生产商将产品交给经销商、零售商等中间商，通过这些中间商进行销售和分销的过程。
在当今激烈竞争的市场环境中，企业需要不断优化分销渠道，提高销售效率和市场占有率。
三、课程学习内容回顾在分销渠道管理课程中，我们学习了分销渠道的基本概念、管理原则、渠道设计、渠道决策等内容。
通过案例分析和实践操作，深入理解了分销渠道管理的重要性和实践意义。
四、实践活动及成果4.1 参观实地分销商在课程实践环节中，我们实地参观了当地一家实际运作的分销商，了解了他们的经营模式、产品管理和市场定位。
通过与经销商交流，我们深刻认识到了分销商在分销渠道中的关键作用。
4.2 渠道合作案例分析我们还展开了一些实际案例的渠道合作分析，通过分析合作模式、利润分配、风险控制等因素，探讨了在实践中如何建立和优化分销渠道合作关系。
4.3 渠道管理工具应用在实际分销渠道管理中，我们尝试应用了一些渠道管理工具，如渠道绩效评估、库存管理、销售数据分析等，有效提升了我们对渠道管理的实践能力和水平。
五、实践体会与总结通过本次实践和课程学习，我对分销渠道管理的重要性有了更加深入的理解，同时也认识到了实践是检验理论的最好方式。
在未来的工作中，我会进一步应用所学知识，不断优化和改进分销渠道管理，为企业的持续发展贡献自己的力量。
六、结语分销渠道管理是企业成功的关键因素之一，通过我们本次课程学习和实践，深入掌握了分销渠道管理的核心要点和实践技能。
在未来的发展中，我们将不断升华自己的能力，助力企业实现更好的市场表现。
分销渠道的基本职能
分销渠道的基本职能分销渠道是指制造商和最终用户之间的中间商，他们通过销售和营销活动将产品或服务从制造商传递给最终用户。
分销渠道的基本职能包括市场开发、产品推广、物流管理、客户服务等方面。
一、市场开发市场开发是分销渠道的首要职能之一。
它包括寻找新客户和扩展现有客户群体，以及确定如何进入新市场或扩大现有市场份额。
市场开发需要对目标市场进行深入了解，了解消费者需求和竞争情况，制定相应的营销策略。
二、产品推广产品推广是分销渠道的另一个重要职能。
它涉及到如何有效地促进产品在目标市场中的认知度和知名度，并鼓励消费者购买使用该产品。
为达到这个目标，分销商需要在各种媒体上进行广告宣传、促销活动以及与消费者建立联系等。
三、物流管理物流管理是分销渠道中不可或缺的职能之一。
它包括从制造商处获取货物并将其运输到分销商处，以及从分销商处将货物运输到最终用户处。
物流管理需要有效的库存管理、运输和配送系统，以确保产品能够及时到达目标市场和最终用户手中。
四、客户服务客户服务是分销渠道中的另一个重要职能。
它包括为消费者提供有关产品的信息、解决问题和处理投诉等服务。
良好的客户服务可以增强消费者对产品的信任感，从而提高销售量和品牌忠诚度。
五、渠道管理渠道管理是分销渠道中的核心职能之一。
它涉及到制定合适的策略，建立有效的合作关系，并确保分销商遵守制造商设定的规则和标准。
渠道管理需要制定明确的政策和程序，监督分销商执行情况，并进行必要的调整。
六、市场反馈市场反馈是分销渠道中非常重要的职能之一。
它包括收集消费者反馈信息并将其传达给制造商，以便于改进产品设计、生产和营销策略。
市场反馈需要建立有效的沟通机制，了解消费者需求并及时作出相应调整。
七、风险管理风险管理是分销渠道中必不可少的职能之一。
它包括管理市场风险、信用风险、库存风险和物流风险等。
分销商需要制定相应的风险管理策略，以确保在市场波动和不确定性的情况下，能够保持业务稳定和可持续发展。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销渠道管理 第四版-各章测试题及参考答案
各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
分销渠道管理
1、渠道具有本地化、排他性、独特性、（不可复制性）的特点，因此，渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
2、在我国渠道管理的发展趋势中，渠道成员之间的关系正在由交易关系向（伙伴关系）转变。
3、在渠道战略选择中三种典型的分销战略是密集分销、独家分销和（选择分销）4、（无店铺渠道）包括直邮、目录营销、电话营销等营销渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销）、自动售货等。
5、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道的长度、宽度和（分销模式）的提前规划。
6、（渠道的长度）是指构成营销渠道的层级、环节的多少。
或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。
7、营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用的（中间商）数目的多少，多者为宽、少者为窄。
8、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则；形象匹配原则；分工合作原则；发挥优势原则；效率、效益原则；（共同原则）。
9、渠道成员选择的定量确定法具体包括：（强制评分法）、销售量分析法。
10、渠道激励的“三大法宝”为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（工作设计）。
11、根据管理学专家罗宾斯提出“权力的五种力量”学说，权力可以分为强制的权力，合法的权力、关系的权力、专家的权力、（感召的权力）12、按照麦克莱兰的“三重需要理论”，厂商都有“成就的需要、归属的需要和（权力的需要）。
13、渠道冲突从实质上讲，主要表现为（利益冲突）、观念冲突和目标冲突。
14、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（沟通）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。
15、关联交易新型的厂商关系应该是一种（合作伙伴关系），厂商之间既是矛盾对立体，又是利益共同体。
16、渠道产品的优化组合就是探讨渠道（产品线）、产品规格、产品品牌的优化组合问题。
17、在对渠道进行调整前首先要对原有的渠道进行评估，在评估时要遵循有效性原则、经济性原则、可控性原则、（适应性）原则。
名词解释分销渠道：企业赖以将其产品或服务有效销售出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。
分销渠道管理的八种模式
分销渠道管理的八种模式1.直销：直销是指企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
这种模式可以减少中间环节的成本和利润，提高企业的利润空间。
然而，直销也需要较强的销售和服务能力，以及产品售后支持等。
2.经销商：经销商模式是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责分销给最终消费者。
经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖，帮助企业拓展市场。
同时，企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。
3.代理商：代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品，并提供一定的销售佣金或提成。
代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品，帮助企业进入新市场。
企业需要与代理商建立长期合作关系，并提供良好的销售支持和培训。
4.零售商：零售商模式是指企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等，加强产品在零售市场的竞争力。
企业需要与零售商建立良好的合作关系，共同制定市场推广策略。
5.批发商：批发商模式是指企业将产品销售给批发商，由批发商进行分销和市场销售。
批发商通过其广泛的销售网络和渠道，将产品分销给零售商或其他中间商，帮助企业拓展市场。
企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势，为其提供利益激励和销售支持。
6.大客户：大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构，由其内部进行分销和使用。
通过与大客户建立合作关系，企业可以获得稳定的销售和订单，稳定产品市场份额。
企业需要了解大客户的需求，并提供个性化的销售和服务支持。
7.线上销售：线上销售模式是指企业通过互联网平台，将产品进行在线销售和分销。
线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围，提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。
企业需要建立专业的电子商务平台，并进行线上推广和销售活动。
8.多渠道销售：多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。
多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯，扩大产品的市场份额。
第7章 第2节分销渠道选择与中间商管理
12345案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。
可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。
钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。
而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。
丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。
由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。
分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。
企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。
一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略的选择，因为：（1）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径（2）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段（3）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的级数来划分可以把分销渠道大致分为以下四类：渠道 1：生产者———消费者渠道 2：生产者——零售商——消费者渠道 3：生产者——批发商——零售商——消费者渠道 4：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者“长、短”渠道策略：渠道的级数表示了渠道的长度，级数越多，渠道越长。
任何厂商不能随心所欲地选择“长、短”渠道，而是要根据具体的情况选择。
因为“长、短”渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。
具体的因素有：（1）产品因素：a.产品价格b.产品的体积和重量c.产品的易毁性或易腐性d.产品的技术性e.定制品和标准品f.新产品（2）市场因素：a.购买批量大小b.消费者的分布c.潜在顾客的数量d.消费者的购买习惯 （3)生产企业本身的因素： a.资金能力 b.销售能力 c.可能提供的服务水平d.发货限额（4）政策规定: 企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。
第4章 分销渠道管理
第四章分销渠道管理考点：渠道权力管理（一）渠道权力及其来源1.渠道权力的界定渠道权力:是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
2.渠道权力的来源(1）渠道权力来源的六类型:1)奖励权2）强迫权3)法定权4）认同权5)专长权6)信息权(2）渠道权力来源的区分1)强制性权力和非强制性权力将强迫权归为强制性权力的范围，把剩余的其他权力归为非强制性权力的范围。
这样划分避免了区分专长权、信息权、法定权、认同权的问题。
2）中介性权力和非中介性权力——中介性权力:当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力。
包括:奖励权、强迫权和法律法定权。
——非中介性权力:没有目标对象的觉察就不存在的权力。
包括:专长权、信息权、认同权和传统法定权。
（二）渠道权力的运用渠道权力运用战略表现必要的权力来源许诺战略如果你按照我说的去做，我就会奖励你奖励权法律战略如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你强迫权请求战略请按照我希望的去做法定权信息交换战略无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我们的合作伙伴更有利认同权、奖励权、强迫权建议战略如果你按照我说的去做，你会有更多盈利专长权、信息权、奖励权考点：渠道冲突的分类按渠道成员的层级水平冲突同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道像同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突按利益冲突与对抗性行为冲突同时存在对抗性行为和利益冲突的情况潜伏性冲突存在冲突的利益，但不存在对抗性行为虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下不冲突对抗性行为和利益冲突都不存在按渠道冲突程度低度冲突区根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次；冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，冲突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三、零售商的特点及分类
1、零售的特征 （1）交易对象是最终消费者。（2）交易活动是零星地、 频繁地进行的。（3）处于产品流通的最后环节。 2、零售商的分类从经营形式上看，目前零售商的类型主 要分为商店零售、无店铺零售和零售组织三种。 （1）商店零售 。特点是在店内零售产品与服务。最主要 的类型有专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超 级商店、折扣店和仓储商店等七种。 （2）无店铺零售。 是指不经过店铺销售产品的零售形式。 由于科技发展及竞争关系，越来越多的企业采用无店铺零 售的方式出售产品，其中最普遍的有直销、直复营销、自 动售货等。 （3）零售组织。 是以多店铺联盟的组织形式来开展零售 活动的。参与组织的商店可以是同一个所有者开办的若干 店铺，也可以是不同所有者的若干商店。通过商店之间的 联合，可以避免过度竞争，提高零售的规模经济效益，节 约成本。具体形式主要有连锁商店和特许经营。
课题:中间商与分销渠 道管理
主讲:程满兰
告知（5分钟）
教学目标 :通过教学, 学生应掌握中间商的类 型，影响销售渠道选择的因素以及如何选 择分销渠道等问题。能说明批发商、零售 商、代理商的区别，能为特定的企业设计 分销渠道，提高学生的决策能力。 项目任务 ：学生应能说明批发商、零售商、 代理商的区别，能为特定的企业设计分销 渠道。 训练方法：通过案例分析、分组讨论
归纳（5分钟）
影响销售渠道选择的因素、选择销售渠道 的策略、销售渠道的管理等都是比较难懂 的问题，一方面老师要认真、耐心地讲解， 另一方面要培养学生的自学能力。这样效 果会更好。
训练（15分钟）
Hale Waihona Puke 分析案例:安利在中国的渠道转型,再分组讨 论,代表发言。
三、分销渠道的管理和调整
1、选择渠道成员 2、培训渠道成员 3、激励渠道成员（1）销售权与专营权政策（2）促销支持政策（3） 扶持中间商政策（4）奖励政策（5）价格折扣（6）与中间商结成长 期的伙伴关系 4、协调与渠道成员的关系（1）合作。（2）合伙。（3）分销规划。 5、评价渠道成员（1）中间商的渠道营销能力。（2）中间商的参与 热情。（3）企业定期对渠道成员的工作进行评估具体包括以下内容： ①检查每位渠道成员完成的销售量和利润额。②查明哪些中间商积极 努力推销本企业的产品，哪些不积极。③检查每位渠道成员同时分销 多少种与本企业相竞争的产品。④统计每位中间商的平均订货量。⑤ 检查每位中间商为产品定价的合理程度。⑥检查每位渠道成员为消费 者服务的态度和能力，以及他们是否令消费者满意。⑦计算每位渠道 成员的销量在企业整个销量中所占的比重。 6、分销渠道的调整（1）调整某些渠道成员。在分销渠道的管理与改 进活动中，最常见的就是增减某些中间商的问题。这是渠道改进和调 整的最低层次。调整的内容包括：①功能调整，②素质调整，③数量 调整。（2）调整某些分销渠道。调整的内容包括：①对企业的某个 分销渠道的目标市场重新进行定位。②对某个目标市场的分销渠道重 新选定。（3）调整整个分销渠道系统。这时分销渠道改进和调整的 最高层次。对企业来说，最困难的渠道变化决策就是调整整个分销渠 道系统，因为这种决策不仅涉及渠道系统本身，而且涉及到营销组合
一、中间商的概念
中间商是指在企业与消费者之间，专门从 事产品流通活动的经济组织或个人，或者 说式企业向消费者出售产品的中间机构。 按其在产品流通中所起的作用不同，又可 分为批发商和零售商。
二、批发商的分类
批发商主要有三大类型：商人批发商、经纪人和代理商、自营批发机 构。 1、独立批发商，是指取得产品所有权的批发商。即自己进货，取得 产品所有权后再批发出售的商业企业，是批发商中最主要的部分。根 据其职能和提供的服务是否完全，可以分为完全服务批发商和有限服 务批发商两大类。 ①完全服务批发商：它是指能向消费者提供市场营销各项服务功能的 批发商。其提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供 信贷、送货和协助管理等。具体又可分为a.综合批发商b.产品线批发 商c.专用品批发商d.工业品配销商 ②有限服务批发商：它是指向消费者提供的服务相对较少的批发商。 有限服务批发商又可分为六种类型：a．现购自运批发商b．承销批发 商c.货车批发商d．托售批发商e．邮购批发商f．生产合作社 2、经纪人和代理商 ，是从事采购或销售或两者兼备，但不取得产品 所有权的商业单位。 ①产品经纪人，②制造代理商，③销售代理商，④采购代理商，⑤佣 金商 3、自营批发机构 ，是指由企业和零售商自设机构经营批发业务。主 要类型有企业与零售商的分销部和办事处。
1、顾客特性：顾客人数、地理分布、购买频率、平均购 买数量、对不同促销方式的敏感性等。 2、产品特性：产品的体积和重量、产品的易毁性和易腐 性、产品价格、产品的技术复杂性、对安装（维修）等的 需求、产品的标准化程度、产品的生命周期阶段等。 3、中间商特性：中间商在执行运输、广告、储存及接纳 顾客等方面都有不同特点。 4、竞争的特性：考虑竞争者所使用的渠道。 5、企业自身因素：企业的经营能力、总体规模、财务能 力、服务能力、产品组合、渠道经验、营销政策、商誉等。 6、市场因素：市场容量以及顾客的购买量和购买频率、 市场区域的范围、消费者的集中程度。 7、外界环境因素：经济形式、国家的有关法规。
引入（5分钟）
案例:“飞利浦和TCL的渠道合作”导入新课
演练（60分钟）
第二节 中间商的类型与选择 一、中间商的概念 二、批发商的分类 三、零售商的特点及分类 四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素 第三节 分销渠道的设计、选择与管理 一、影响分销渠道选择的主要因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理和调整
二、分销渠道的设计
1、确定渠道的类型 企业在进行分销渠道的设计时，首先要决定采取什么类型 的渠道，即要确定采用哪一种或哪几种类型的渠道来分销 产品。是直销还是通过中间商销售。 2、确定渠道的长度 在确定了渠道类型后，若是用间接渠道和复合渠道等分销 产品，企业还面临着确定渠道长度的决策问题。技术和服 务含量较大的产品，如电脑、汽车等，需要较短的渠道； 消费者选择性不强但要求方便购买的产品，则适宜采用较 长的渠道。 3、确定渠道的宽度 确定渠道宽度，即企业确定在每个层次上使用中间商数目 的多少，实际上是对宽、窄渠道的选择确定。 4、确定渠道成员的权利和责任 为保证分销渠道的畅通，企业必须就价格政策、销售条件、 市场区域划分、相互服务等方面明确中间商的权利和责任。 5、渠道方案的评估 （1）经济性。（2）可控性。（3）分销商实力。（4）分
四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素
1、市场覆盖面。 2、中间商的技术专业能力 3、中间商的服务能力 4、中间商的经营管理能力 5、中间商的储存运输条件 6、中间商的地理位置 7、中间商的资信情况。 8、中间商的目标与要求。
第三节 分销渠道的设计、选择与管理 一、影响分销渠道选择的主要因素