施琰博收钱为王销售系统销售理念精品PPT课件
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
销售方法论PPT课件
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68
真诚、热情、勤奋
精神
自信、坚韧、进取
举止
职业、礼貌、知识
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8
销售基本概念
能力要求： 销售能力
销售过程清楚，熟练应用基本技巧
顾问能力
理解客户需求，给出合适解决方案
产品能力
对买点清楚，并能结合客户的需求
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9
销售基本概念 讨论：你认为素质和能力哪个更重要？
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10
销售基本概念
小结：
销售的几个基本概念以及应用 销售人员的素质和能力要求
小天鹅案例。。。。。。
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52
成交技巧
成交方法：
直接法：直接提出签合同的请求 定单法：引领客户讨论合同细节 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 选择法：给出两个正面提议让客户选择 厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定 最后障碍法：锁定客户需求 警戒法：告知不签约的不良后果 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。
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34
开场白技巧
小结：
-学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系 -演练了开场白的步骤 -开场白的要点
他人对你的认识你从外在的形象开始！ 你的形象决定了你在他人眼中的定位！
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35
目录
第二单元：专业销售技巧（PSS）
销售基本概念
电话技巧
拜访技巧
开场白技巧
提问技巧
方案介绍技巧
促进成交技巧
处理异议技巧
问题：
-为什么第一印象如此重要？ -良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？
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28
开场白技巧
你永远没有第二次机会 去创造一个“好的第一 印象”
收钱为王销售系统笔记
收钱为王--打造顶尖单兵作战业务团队——培训界最具性价比的培训计划课程背景：企业与企业、国家与国家的竞争都是人才与人才的竞争，一流的企业拥有一流的人才，二流的企业拥有二流的人才，三流的企业拥有三流的人才，那么如何把每一个员工的天才发挥到极致呢？使其为企业创造最大的利润呢？如今行业竞争加剧，生意越来越难做。
产品差异化不明显，我们的优势越来越小，人才对于一个企业发展的重要性已毋庸置疑，而培训则毫无疑问是企业培养人才的最好方式。
如何搭建符合企业自身特点的培训体系？把培训等同于讲课，重讲不重练，重讲不重考核，没有把学习的知识运用到实际工作中，培训要达到效果，出绩效才是硬道理。
记住教育是改变一个人的思维模式，而训练才能改变一个人的行为模式。
面对层出不穷的培训课程，企业到底应该如何选择甄别？有钱花到刀刃上。
为什么每年花在培训上的经费几十万，效果却微乎其微？培训预算与培训效果怎样才能达到统一有效，产生真正的业绩。
除了引进内训或团队出去学习，如何使企业构建起自己的知识管理体系，把课程留下来，储蓄知识、持续产生绩效？首先你要让你要知道——无论你是狮子还是羚羊，都必须奔跑无论你是总裁还是员工，都必须学习企业训练需要投资，但不训练会花更多钱教育与训练的区别，教育告诉你什么可做训练会教你为什么及如何去做，教育只能改变观念训练不但改变观念，还能改变行为!专业课程篇：【收钱为王销售系统】收钱为王销售系统是“磨练之路”而收钱为王销售系统又是“现实之路”，传播立刻实用的实战销售技巧，而收钱为王销售系统就是“超人之路”它使人成为决战商场的最强者。
合理的要求是训练，不合理的要求是磨练，把废铁变成钢。
收钱为王销售训练就是训练出一群“特种兵”攻无不克、战无不胜业务高手。
例如打蛋糕机一下，打出的每一个业务员都是一样精干。
只要能从这个业务系统中走出来他真正边成走出去说出来把钱抗回来，在任何地方任何地点把任何东西销售给任何人！（1）历史《收钱为王业务系统》是施文彬老师6年时间拜访超过500位国内一线企业家和投资大脑超过100万人民币向世界各行各业的第一名老师学习，研究超过30000多个小时整合出来一套最有效最实战的业务系统！（2）专业课程融合了大量人类心理学理论、销售步骤、成交流程、布局、造势、摆平一系列实战销售系统，加上视频影音资料与游戏带动学员，加上后期跟踪系统，可以让学员参加训练直接后运用到实践。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
4.17-19.90收钱为王销售系统员工版
让别人看得起的唯一法宝就是自己有结果
三、感恩
让自己有结果大于一切
团队风采展示
得票：
第五组5+30+28=63票
第六组4+13+5=22票
第七组6+50+21=77票
伟大的梦想
放飞梦想，造梦工程
如：释迦摩尼
1.普度众生
2.无欲无求
3.佛只度有缘人（缘：意愿
5:30--6:30吃饭
7点进场
1、晨会展示:
必须有三拜
状态决定结果
必须有正面的口号
肖建军：目标是我的责任，荣誉是我的生命，努力努力！第一第一！
要有拜客户的环节
你拜什么就会成为什么、拥有什么！
只有发自内心拜冠军，才能成为冠军！
天道、师道、孝道
拜的时候一定要虔诚
2、你想住多大的房子？什么朝向？格局是什么样？多大？在哪里买？
3、你想找一个什么样的伴侣?个子多高？长得像谁？三围多少？
4、你想给你的孩子什么样的教育让他茁壮成长？
5、你想在50岁以后过一个什么样的生活？在哪里过？跟谁一起过？
销售
销售这个工作究竟是个什么样的工作？
销售这个活是个感觉活、状态活、心情活。
张超全
做事的三个法门
一、活
快活、鲜活
消化红尘
如：花
1、最美好
2、无欲无求
3、新鲜
怎样吸引客户？
每天保持鲜活的思想
二、持续
人不是因为知道而改变，人是因为触动而改变。
三、交给
你愿意把自己交给事业多少，你将获得多大的事业。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售课件ppt
客户沟通与谈判
建立良好的客户关系
01
02
03
客户信息收集
了解客户的姓名、职业、 兴趣爱好等基本信息，以 便在沟通中寻找共同话题 ，建立良好的关系。
建立信任
通过真诚、热情、专业的 态度，让客户感受到你的 诚信和专业性，从而建立 起信任关系。
定期沟通
通过电话、邮件等方式， 定期与客户保持联系，提 供必要的服务和支持，增 强客户忠诚度。
策略，以实现销售目标。
客户需求与购买行为分析
客户需求分析
通过市场调研、客户反馈等方式了解客户需求，包括功能需求、价格需求、服 务需求等，有助于针对性地制定产品和服务方案。
购买行为分析
了解客户的购买习惯、决策过程、购买时间等，有助于制定销售策略和营销活 动，提高客户转化率。
03
产品与服务介绍
产品特点与优势分析
02
市场需求分析
市场调研方法与技巧
定量调研方法
包括问卷调查、电话访谈、焦点 小组等，可以收集大量数据并进 行分析，有助于了解市场规模、
竞争情况等。
定性调研方法
包括深度访谈、参与观察等，可以 深入了解受访者的观点、态度和行 为，有助于挖掘潜在需求和消费趋 势。
调研数据分析技巧
包括数据清洗、可视化、统计分析 和预测等，可以提取有价值的信息 ，为制定销售策略提供依据。
谈判技巧与方法
准备充分
了解产品或服务的特点、市场行情等信息，以及客户的需求和预 算，做到心中有数。
灵活运用谈判技巧
善于倾听、引导、说服，运用数据、案例等实证材料，增强说服力 。
坚持底线
在谈判中要明确自己的底线，不轻易妥协，同时要学会识别对方的 底线，寻求双方都能接受的解决方案。
建立良好的客户关系
01
02
03
客户信息收集
了解客户的姓名、职业、 兴趣爱好等基本信息，以 便在沟通中寻找共同话题 ，建立良好的关系。
建立信任
通过真诚、热情、专业的 态度，让客户感受到你的 诚信和专业性，从而建立 起信任关系。
定期沟通
通过电话、邮件等方式， 定期与客户保持联系，提 供必要的服务和支持，增 强客户忠诚度。
策略，以实现销售目标。
客户需求与购买行为分析
客户需求分析
通过市场调研、客户反馈等方式了解客户需求，包括功能需求、价格需求、服 务需求等，有助于针对性地制定产品和服务方案。
购买行为分析
了解客户的购买习惯、决策过程、购买时间等，有助于制定销售策略和营销活 动，提高客户转化率。
03
产品与服务介绍
产品特点与优势分析
02
市场需求分析
市场调研方法与技巧
定量调研方法
包括问卷调查、电话访谈、焦点 小组等，可以收集大量数据并进 行分析，有助于了解市场规模、
竞争情况等。
定性调研方法
包括深度访谈、参与观察等，可以 深入了解受访者的观点、态度和行 为，有助于挖掘潜在需求和消费趋 势。
调研数据分析技巧
包括数据清洗、可视化、统计分析 和预测等，可以提取有价值的信息 ，为制定销售策略提供依据。
谈判技巧与方法
准备充分
了解产品或服务的特点、市场行情等信息，以及客户的需求和预 算，做到心中有数。
灵活运用谈判技巧
善于倾听、引导、说服，运用数据、案例等实证材料，增强说服力 。
坚持底线
在谈判中要明确自己的底线，不轻易妥协，同时要学会识别对方的 底线，寻求双方都能接受的解决方案。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
收钱为王成交说服流程
5、自我见证
一个好的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他 的用户，才最有说服力。
没有说服力是自己没有自我见证。
6、强而有力的大客户见证
如果有特别强的名人、成功的人能做我们的客户见证与案例， 就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。
7、大胆开口要求
• •
动机要非常强烈，绝对不能让客 户有任何说“不”的机会。
15、制造感动和惊喜，要求客户帮你转介绍
了解客户的爱好与兴趣，制造“偶然”的感动的机会。感动不 是需要非常贵重的礼品，而是让用户感受到你的用心。让你大客 户欠你，欠你，欠你，欠你，欠你。他就会疯狂的帮你转介绍。
还有六个收钱为王成交说服流程…… 关注微信公众平台“施琰博”获得
谢谢Βιβλιοθήκη 1、建立信任和好感核心：只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。 这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是 学会赞美对方。 一个具体的可操作的手法，就是学会微笑。
乔 吉拉德曾说过他有多达 38种的笑容，可是他只对客户用了 三种就已经让客户成交了。 • 1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容 • 2）充满自信的笑容。 • 3）无奈的笑，或者说苦笑。 • 4）谦虚的笑。 • 5）得意的笑。 • 6）挑逗的笑。 • 7）奸诈的笑。
• 8）月入百万美金的笑。 • 9）诚恳的笑。 • 10）皮笑肉不笑。 • 12）温暖的笑容。 • 13）嘲笑。
• 14）充满感激的笑容。 • 15）迷死人不偿命笑。 • 16）撒娇、拜托的笑。 • 17）道歉的笑容。 • 18）幸福的微笑。
赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美: 外表--->行为----->精神、思想、价值观。
14、继续跟进追踪
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
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发问十大信条
销售人员的五大责任 1 我的责任是帮助顾客买东西 2 我的责任是帮助顾客解决问题 3 我的责任是帮助顾客满足需求 4 我的责任是帮助顾客达成目标 5 我是一个负责任的销售员
一、需求来分类
1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买
销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么
最短的时间采取大量的行动
他们自己都不喜欢自己 不相信自己会成功 他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的 他们自己都不觉得自己是值得的 他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员 所以他们的自我形象非常低
成交自己
没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西 拳王阿里
第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把"推销"推销给你自己
大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售
总结培训
话术比赛 (客户评委)
总结分析 (颁奖)
(发证)
对话自己
5:95
5%的人掌控了95%的财富
成交自己
要先成交客户，必先成交自己 销售是所有成功人士的基本功
任何人都要学习销售 世界上最重要的一位顾客是自己
自己愿意接受自己的观念 自己相信自己讲的话 自己愿意用自己推荐的产品 …
销售等于收入
第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把"推销"推销给你自己
因为销售不稳定 我们才有高收入
成交自己
成交自己
第三，认为做销售求人没有面子
那是因为你没有把你自己推销给你自己
一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因 为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物 超所值的利益
销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作
第四，害怕被拒绝
成交自己
拒绝等于成功
一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成
如何证明你讲的是事实?
为什么要跟你买?
为什么我现在跟你买?
客户心中的问题
望闻问切
望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象
望--顾客往那一站就能判断是否是准客户 闻--顾客说一段话后判断是否是准客户 问--顾客说了很多仍无法判断时将要发问 切--合顾客深度沟通，切入话题
人有三种性格 本定性 他定性 自定性
收钱为王销售训练营
syb1618
课程对象
这次培训的对象 A 顶尖销售高手 B 突破业务极限的销售人员 C 销售骨干或核心业务主管
课程结构
上午
第一天 第二天 第三天 第四天
销售理念
销售关键 (提问训练)
目标设定 (团队)
教练培训 (复制)
下午
突破障碍 话术培训 固定产品 复制系统
比赛
比赛
晚上
(演练) (大赛)
积极的态度
信念 潜力
结果 行动
重复循环 正面负面都一样
积极的态度
积极的态度
成功销售的秘诀
强大的信念
相信销售可以帮助别人 相信自己不断创造故事 相信自己是销售高手
写下为什么过去业绩不够好的理由5条
让这些不好信念见鬼去吧
写下为什么更好更成功的理由5条
思考
销售过程
四人主题 游戏 八戒的选择 各写三条理由
三、 以合作关系的分类 ①可能会购买的顾客 ②购买后不满意的顾客 ③购买后满意的顾客
任何时间、 任何地点 把任何产品 卖给任何人
销售成功39.5招
遵守基本的规则 便可以完成销售 比任何一种高压营销技巧都成功的更快
1. 建立并维持积极的态度 2. 相信自己 3. 定一个计划，设定并完成目标 4. 学习并实施基本原则 5. 了解并满足客户需求 6. 为帮助而销售 7. 建立长期关系 8. 相信公司与商品 9. 全副武装准备工具 10.真诚
没有拒绝哪来成功？
什么是销售？
什么是销售 自我销售
公众销售
关于领先
利用好所有的身 边的“工具”，
优秀的业务人员 、领导、公司
社会精英和大多数老板从销售起家
积极的态度
改变信复并相信-终究变成现实
电影演员
过去不代表未来
业绩不好 演讲不好 1800多次 …
11.限定客户（时间、态度） 12.准时赴约 13.表现出专业形象 14.与客户建立良好的关系 15.善用幽默 16.对商品了如指掌 17.强调好处，而非特点 18.陈述事实 19.一诺千金 20.不贬低竞争对手
21.善用感谢函 22.倾听购买信号 23.预期客户拒绝 24.面对真正拒绝的理由 25.客服拒绝 26.要求客户购买 27.客户下单后敢于沉默 28.销售未成功约下一次见面 29.追踪、追踪、再追踪 30.重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售）
2 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性 a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚 3不想要的顾客 真的不想要-----（靠策略成交对方） 假的不想要（对顾客有恐惧）
（靠信念成交对方）
二、以顾客的能力的分类
①能力比我们强==态度（责任感销售） ②跟我们差不多==信赖（公关式销售） ③比我们差==用技巧（顾问式销售）
积极的态度
奔驰汽车-打开锁一瞬间
改变就在一瞬间
积极的态度
找到自己的锁 解冻也在一瞬间 …
训练.磨练
合理的训练是训练 不合理的训练是磨练
战场上 事业中 严师高徒 …
积极的态度
200次我可以
YES I CAN
无论什么 我能做到 我可以 我行 …
积极的态度
你怎么看你自己
我喜欢我自己
建立高度自信 欣赏自己 不断重复 …
首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销
销售是正确的，销售是天经地义的， 销售是理所当然的，销售是成就感，
成交一切都是为了爱
销售等于收入
其次要消除恐惧
不要怕签单
成交自己
成交自己
一般人不愿意做销售的误区 第一，很多人认为做销售没保障 第二，感觉收入不稳定 第三，认为做销售求人没有面子 第四，害怕被拒绝
顾客为什么会买，为什 么不买？ 为什么掏钱？为什么不 掏钱？ 决定销售成败的人类行 为动机是什么？
销售VS表演
销售就是表演 销售就是表现
一个天才的表演家
演员 服务员 医生 律师 政客 父母
谁是最好的演员
孩子 未婚夫妇 朋友
客户心中的问题
卖拐
你是谁?
客户心中 永恒的
六个问题
你要跟我谈什么? 你谈的事对我有什么好处?
成交自己
第一，很多人认为做销售没保障
有没有别人在同样的环境下比你做的好？
韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才 能保障你，从今以后我们GE公司没有顾 客的部门或顾客不多的部门全部都要砍 掉，所有人都必须下岗，再也没有终身 雇佣制了。
销售是世界上最有保障的工作 因为能力就是生产力
第二，感觉收入不稳定
稳定？ 固定？ 不稳定？