sp技巧培训ppt课件
合集下载
《sp技巧培训》课件
了解SP技巧的基本概念、原理和 应用场景。
详细描述
通过阅读教材、观看视频等方式 ，了解SP技巧的基本概念、原理 和应用场景，为后续的练习打下 基础。
模拟练习
总结词
在模拟环境中进行SP技巧的练习。
详细描述
利用模拟软件或模拟场景进行SP技巧的练习，可以不受时间和空间的限制，反复 练习，提高技能水平。
实战演练
例如，在面对面销售中，销售人员可以通过观察客户的言行举止来了解客户需求，通过演示产品优势来满足客户需求；在线 上销售中，销售人员可以通过提供专业的产品介绍和解答来建立客户信任关系，通过个性化的营销手段来提高客户购买意愿 。
02
SP技巧的种类
基础SP技巧
总结词
这些技巧是学习SP的基础，适合初学者掌 握。
01
SP技巧的应用领域
03
02
总结SP技巧的基本概念、特点及其在营销领 域的应用背景。
04
列举SP技巧在各个领域（如广告、公关、 销售等）的实际应用案例。
SP技巧的核心要素
05
06
分析SP技巧中的关键要素，如创意、情感 、目标受众等。
SP技巧的展望
技术发展对SP技巧的影响 探讨未来技术（如人工智能、大数据 等）如何进一步推动SP技巧的创新与
SP技巧在各行业的广泛应用
SP技巧在金融领域的应用，如 股票预测、风险评估等，可以帮
助投资者做出更明智的决策。
SP技巧在医疗领域的应用，如 疾病诊断、药物研发等，可以提
高医疗服务的准确性和效率。
SP技巧在商业领域的应用，如 市场预测、消费者行为分析等， 可以帮助企业更好地了解市场需
求和竞争状况。
SP技巧未来的发展方向
语气运用
详细描述
通过阅读教材、观看视频等方式 ，了解SP技巧的基本概念、原理 和应用场景，为后续的练习打下 基础。
模拟练习
总结词
在模拟环境中进行SP技巧的练习。
详细描述
利用模拟软件或模拟场景进行SP技巧的练习，可以不受时间和空间的限制，反复 练习，提高技能水平。
实战演练
例如，在面对面销售中，销售人员可以通过观察客户的言行举止来了解客户需求，通过演示产品优势来满足客户需求；在线 上销售中，销售人员可以通过提供专业的产品介绍和解答来建立客户信任关系，通过个性化的营销手段来提高客户购买意愿 。
02
SP技巧的种类
基础SP技巧
总结词
这些技巧是学习SP的基础，适合初学者掌 握。
01
SP技巧的应用领域
03
02
总结SP技巧的基本概念、特点及其在营销领 域的应用背景。
04
列举SP技巧在各个领域（如广告、公关、 销售等）的实际应用案例。
SP技巧的核心要素
05
06
分析SP技巧中的关键要素，如创意、情感 、目标受众等。
SP技巧的展望
技术发展对SP技巧的影响 探讨未来技术（如人工智能、大数据 等）如何进一步推动SP技巧的创新与
SP技巧在各行业的广泛应用
SP技巧在金融领域的应用，如 股票预测、风险评估等，可以帮
助投资者做出更明智的决策。
SP技巧在医疗领域的应用，如 疾病诊断、药物研发等，可以提
高医疗服务的准确性和效率。
SP技巧在商业领域的应用，如 市场预测、消费者行为分析等， 可以帮助企业更好地了解市场需
求和竞争状况。
SP技巧未来的发展方向
语气运用
标准化病人培训ppt课件
问卷调查法
通过向参与培训的医务人员发放问卷 ，了解他们对标准化病人表现的满意 度和评价。
评估结果分析
统计分析
对收集到的评估数据进行统计分 析，计算各项指标的平均值、标
准差等统计指标。
结果比较
将评估结果与之前的评估结果进 行比较，分析标准化病人表现的
进步和不足之处。
反馈与改进
根据评估结果的分析，向标准化 病人提供反馈意见，指导其改进 表现，同时对培训方案进行优化
病人表现的稳定性
评估标准化病人在多次模 拟中的表现是否稳定，是 否能够保持一致的表现。
病人表现的可靠性
评估标准化病人在模拟场 景中的表现是否可靠，是 否能够准确地模拟出实际 病人的病情变化。
评估方法
观察法
专家评审法
通过观察标准化病人在模拟场景中的 表现，评估其真实性、稳定性和可靠 性。
邀请专家对标准化病人的表现进行评 审，给出专业意见和评价。
CHAPTER 03
标准化病人培训方法
理论授课
1 2
标准化病人概述
介绍标准化病人的定义、发展历程、应用领域等 ，使学员了解标准化病人在医学教育中的重要性 和作用。
标准化病人培训目标与要求
明确标准化病人培训的目标，如提高临床技能、 沟通技巧等，以及培训过程中的要求和规范。
3
标准化病人模拟病例设计与编写
情绪管理培训
总结词
情绪管理是医生必备的素质之一，标准化病人培训中包括情绪管理培训，以提高受训者的情绪调节和 应对能力。
详细描述
在情绪管理培训中，强调自我认知、自我调节和同理心等方面的能力。通过模拟病人的情绪状态，帮 助受训者学会识别和处理自己的情绪，以及理解病人的情绪需求。同时，培训中还会教授应对压力和 挫折的方法和技巧，以提高受训者的心理承受能力。
如何营造销售氛围及sp配合图文精选PPT
假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。
开盘选房时
客户对于选哪一个房源犹豫不定，这 时置业顾问可用“其他客户也相中这 套房源”来促使客户快速做出决定。
单个客户谈判时
也可用假客户来进行“逼定”。如“我同 事有一位客户也相中了这套房源，如果您 不及时下定，等您下午来可能就已经被别 人定了”。
环 境 营 造 篇——结 论
通过暖色调投、射灯的 布置摆放，为现场营造 出暖调的环境氛 围，抵 消原冷环境的不利影响；
通过在现场播放轻柔优 美的背景音乐，缓和客 户负面情绪，延长其在 售楼处的逗留时间；
通过工作人员角色扮演， 与相关媒体单位组织看房 团等活动方式，来提升现 场人气促进销售。
销售流程篇
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若
感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户 看房留下不良感觉。那就可以制造一些 假电话。如问价、问房源、以及谈论下 定等事宜，也可以多打追踪电话，只要 给客户感觉到销售员都在处理客户事宜， 那么假电话造势目的就已达到。
假电话造势也可以在“逼定”客户时 候使用。如客户已经带了定金来，但对于 是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假 电话造势”。可以让同事给你打电话，然 后假装是你的一位客户打来的。挂断电话 之后可以告诉你的客户，这是另一位客户 打来询问交定金的事情，他要定的房源跟 你的一样，你如果再不下定可能就要错失 这套房源了。
汇报人：袁媛
目录
CONTENT
01 如何营造销售氛围 02 SP配合技巧
第一章
如何营造销售氛围
环境营造
销售流程营造
销售细节营造
活动营造
现场环境氛围营造
因此建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。
SP销售促进方法及案例ppt课件
LexExpress”服务计划。旨在进一步加强售后服务，
加快反其热线中心(call center)委派专职速递公司， 对在限
定服务区域及符合保修条件的最终用户提供“门对
门”取/送的硬件供应、维修服务。利盟的这项服务
免除了消费者到外寻找零配件的烦恼， 增强了消费
者的购买信心。
狭义的SP定义可确切为:"在给定的时间和预算内，在某一
目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成
交易目的促销手段和措施。"
3
二、在界定SP时，要注意避免2个误区
1、对SP活动和广告活动不加区别 2、广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则
用于短线促销，效果要求立竿见影。
4
有一次一位顾客到沃尔玛商店寻找一种特殊的油漆尔玛商店正好缺货于是油漆部门的经理便亲自带这位顾客到对面的油漆店里购每天推出价格低廉商品提供满意的服务以及方便的购物条件是沃尔玛始终不变的原则将顾客的利益放在首位使沃尔玛得到了广大消费者和同业人士的推崇和依赖也使沃尔玛成就了全球之冠的零售连锁王国
SP销售促进
沃尔玛将“顾客满意”写进了它成功经营的十大法则里， 它每天 每个小时都希望超越顾客的需要， 想象自己是顾客， 希望所有的 事情都能够符合自己的要求—品种齐全、质量优异、商品价格低 廉、服务热情友善、营业时间方便灵活、停车条件便利。“顾客永 远是对的”， 这句沃尔玛商店不仅仅在价格上让利于顾客， 还为 顾客提供最周到服务。有一次， 一位顾客到沃尔玛商店寻找一种 特殊的油漆， 而沃尔玛商店正好缺货， 于是油漆部门的经理便亲 自带这位顾客到对面的油漆店里购买， 这使顾客和油漆行的老板 都感激不尽。
1
第一章 什么是SP
SP配合及逼定.ppt
SP概念 SP概念
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
几种房源SP的形式 几种房源SP的形式 S一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
（1）一房两推：制造争抢 一房两推：
房源SP 房源SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
SP概念 SP概念
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
SP的运用通常是总台负责控制、调度全场，发挥 战役组织指挥的参谋本部的作用。全员或部分销售 人员参与。
SP概念 SP概念
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
下面大家可以听一下这段对话，这就是一段比较简单的销控对话， 他是置业顾问与总台在利用话筒之间的对话来做的销控，首先由置业顾 问发问。 业：总台 总：请讲 业：请问5号楼四单元301室卖掉没有？ 总：对不起，已经售出。 业：请问5号楼四单元301室可不可以介绍？ 总：请稍等，恭喜你可以介绍。 业：总台，我的客户要定5号楼四单元301室，请帮我在确认一下！ 总：帮你再确定一下， 5号楼四单元301室可以下定，恭喜了！ 总：全体同事同事请注意，让我们恭喜※先生（女士），定购新区名苑 5号楼四单元301室，恭喜了（再次恭喜，全体鼓掌）
⑥通知业务员为某单位定房准备合同
总台气氛SP 总台气氛SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
⑦业务员通知客户来拿合同
总台气氛SP 总台气氛SP
第一部分：销售现场SP的概念及种类 第一部分：销售现场SP的概念及种类 SP
过了这个村，就没有这个店 过了这个村，
7.销售SP技巧
XLK
销售 SP技巧
PART1 SP技巧
PART2 SP活动பைடு நூலகம்
PART 1
目录
CONTENTS
1—SP的含义及目的 2—SP的对象及作用 3—SP的阶段划分及各阶段的具体操作 4—SP的种类 5—销售中常用的SP 6—SP的误区及注意事项
SP含义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推 广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一。
SP的对象
对一些没有判断力，意志不坚定的客户进行 SP； 对部分需要当场下定，无法回笼的客户进行 SP（如：外地客；） 对多次来现场基本问题已经解决但仍然不下
怎样才能做好SP： 要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力
定的客户；
是一个优秀的演员
对一部分贪小便宜的客户，初次购房的客户； 客户要很信任你
正好是这一套 “××，您看我让你 ➢ 打出去的
电话：给 定一下你说明天才 老客户 有空，今天有个客
➢ “××， 户正在这谈这套房 你定不定， 子呢，你看现在能 今天五楼 不能过来，……不 只有一套 能过来，……我看 了，你要 他现在准备下定， 不然赶快
您还是抽时间过来 来看看？”
一下吧。”
2
介绍产品阶段
• 甲：这个月 卖得还不错， 卖了××套， 比上个月又 多了，老板 要表扬了， 乙：“又有 奖金了”。
2
介绍产品阶段
XLK
控台
➢ “请帮我查一下某某房子卖掉了没 有？”
➢ “抱歉，已售出，昨天已经下定 了。”
➢ “请问哪套还可以介绍？” ➢ “某房可以介绍，单价是……”
问话简单：作用大
作用：造成热销气氛有效封杀房源， 客户不相信房源没有时，向控台问 后对客户说：“我没有骗你吧？”
销售 SP技巧
PART1 SP技巧
PART2 SP活动பைடு நூலகம்
PART 1
目录
CONTENTS
1—SP的含义及目的 2—SP的对象及作用 3—SP的阶段划分及各阶段的具体操作 4—SP的种类 5—销售中常用的SP 6—SP的误区及注意事项
SP含义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推 广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一。
SP的对象
对一些没有判断力，意志不坚定的客户进行 SP； 对部分需要当场下定，无法回笼的客户进行 SP（如：外地客；） 对多次来现场基本问题已经解决但仍然不下
怎样才能做好SP： 要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力
定的客户；
是一个优秀的演员
对一部分贪小便宜的客户，初次购房的客户； 客户要很信任你
正好是这一套 “××，您看我让你 ➢ 打出去的
电话：给 定一下你说明天才 老客户 有空，今天有个客
➢ “××， 户正在这谈这套房 你定不定， 子呢，你看现在能 今天五楼 不能过来，……不 只有一套 能过来，……我看 了，你要 他现在准备下定， 不然赶快
您还是抽时间过来 来看看？”
一下吧。”
2
介绍产品阶段
• 甲：这个月 卖得还不错， 卖了××套， 比上个月又 多了，老板 要表扬了， 乙：“又有 奖金了”。
2
介绍产品阶段
XLK
控台
➢ “请帮我查一下某某房子卖掉了没 有？”
➢ “抱歉，已售出，昨天已经下定 了。”
➢ “请问哪套还可以介绍？” ➢ “某房可以介绍，单价是……”
问话简单：作用大
作用：造成热销气氛有效封杀房源， 客户不相信房源没有时，向控台问 后对客户说：“我没有骗你吧？”
SP量表培训PPT课件
基本功能缺乏自主性，伴有极端的行为，但是没有生命危险（评分6-10），或有生 命危险，如因营养不良、脱水、感染、不能识别明显危险的环境引起的死亡危险 （评分5-1）
PSP量表评分
总分每10分一个以上，否则给予5分以下的评分
总分71-10 0
区分不同评分等级的关键点等
22
• 评定的时间范围
– 一般为最近1个月，也可另行规定 – 依据评定时间范围内最差时的功能状况评 – 如果患者正在发生，或刚刚发生了严重事件，
则要分开询问严重事件发生期间和事件发生前 1个月的功能状态，分别评估两个时段的PSP
23
第二步，根据上述无-极重的评分标准， 将a-d 4个维度逐个评分
a-c维度中之一存在重度的困难且至少一项存在偏重困难，或者d维度存在偏重困难
30-21 20-11 10-1
a-c维度中有两个存在重度的困难，或者d维度存在重度困难，伴或不伴a-c维度的 损害
所有a-d维度均存在重度困难，或者d维度存在极重度困难，伴或不伴整个a-c维度 的损害。若病人对外界刺激有反应，建议评分为20-16；若没有反应，建议评分为 15-11
医生：
患者疾病减轻、恢复出院 带着症状生活/工作 患者/家属认可 同行认可，成就感
背景介绍
• 社会功能的重要性：1980年，DSM-III开始引入 社会功能
系统综述，调查1990-2006年间发表的文献：
• 评估精神分裂症时使用了正确的社会功能量表的文献301篇 • 评估抗精神病药物的临床研究中同时评估社会功能14篇
能在社会生存，获得薪 酬和支持 能拥有并保持基本人际 关系 能对社会有所贡献
条目和评分标准
• 主要评估病人4个维度的功能： – a：社会中有用的活动，包括工作和学习； – b：个人和社会关系； – c：自我照料； – d：干扰及攻击行为；
PSP量表评分
总分每10分一个以上，否则给予5分以下的评分
总分71-10 0
区分不同评分等级的关键点等
22
• 评定的时间范围
– 一般为最近1个月，也可另行规定 – 依据评定时间范围内最差时的功能状况评 – 如果患者正在发生，或刚刚发生了严重事件，
则要分开询问严重事件发生期间和事件发生前 1个月的功能状态，分别评估两个时段的PSP
23
第二步，根据上述无-极重的评分标准， 将a-d 4个维度逐个评分
a-c维度中之一存在重度的困难且至少一项存在偏重困难，或者d维度存在偏重困难
30-21 20-11 10-1
a-c维度中有两个存在重度的困难，或者d维度存在重度困难，伴或不伴a-c维度的 损害
所有a-d维度均存在重度困难，或者d维度存在极重度困难，伴或不伴整个a-c维度 的损害。若病人对外界刺激有反应，建议评分为20-16；若没有反应，建议评分为 15-11
医生：
患者疾病减轻、恢复出院 带着症状生活/工作 患者/家属认可 同行认可，成就感
背景介绍
• 社会功能的重要性：1980年，DSM-III开始引入 社会功能
系统综述，调查1990-2006年间发表的文献：
• 评估精神分裂症时使用了正确的社会功能量表的文献301篇 • 评估抗精神病药物的临床研究中同时评估社会功能14篇
能在社会生存，获得薪 酬和支持 能拥有并保持基本人际 关系 能对社会有所贡献
条目和评分标准
• 主要评估病人4个维度的功能： – a：社会中有用的活动，包括工作和学习； – b：个人和社会关系； – c：自我照料； – d：干扰及攻击行为；
sp技巧培训PPT课件
种压迫感； • 客户购房应该在一种很愉悦的心情里完成的动作，如果给客户过多
的压迫，客户容易产生反感情绪
.
20
案例分享
例1：A客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定有其它购房 人加过补充条款，现场通过什么谈判方式达到成功签约的目的。
例2：现场共有四种客户在看两种房型，有2组客户意向较大，但还是犹豫不决， 通过什么方式达到销售目的。
例3：模型区客人较多，新客户、回笼客都有，通过怎样的 现场操作方式达到较 好的销售气氛。
例4：B客户对价格上的优惠还是不满意，要求见老总， 现场通过什么方式与B 客户洽谈。
例5：今天是公开选房日，销售现场通过哪些来制造好的销售氛围。
.
21
感谢拨冗聆听
THANKS FOR YOUR ATTENTION
个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用 的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假
的才是SP，往往真实才是最有力的道具。
.
3
为何需要SP
.
4
为何需要SP
随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高， 在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消 费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消 费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。
运用SP电话业务员让客户与上级进行(模拟)沟 通，达到信任目的及信息传达效果
.
9
现场
利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫 业务员与业务员之间的现场压迫 专案与客户之间的现场压迫 专案与业务员之间的现场SP配合 在重要的业务节点可利用外缓进行现场SP操作
的压迫，客户容易产生反感情绪
.
20
案例分享
例1：A客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定有其它购房 人加过补充条款，现场通过什么谈判方式达到成功签约的目的。
例2：现场共有四种客户在看两种房型，有2组客户意向较大，但还是犹豫不决， 通过什么方式达到销售目的。
例3：模型区客人较多，新客户、回笼客都有，通过怎样的 现场操作方式达到较 好的销售气氛。
例4：B客户对价格上的优惠还是不满意，要求见老总， 现场通过什么方式与B 客户洽谈。
例5：今天是公开选房日，销售现场通过哪些来制造好的销售氛围。
.
21
感谢拨冗聆听
THANKS FOR YOUR ATTENTION
个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用 的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假
的才是SP，往往真实才是最有力的道具。
.
3
为何需要SP
.
4
为何需要SP
随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高， 在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消 费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消 费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。
运用SP电话业务员让客户与上级进行(模拟)沟 通，达到信任目的及信息传达效果
.
9
现场
利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫 业务员与业务员之间的现场压迫 专案与客户之间的现场压迫 专案与业务员之间的现场SP配合 在重要的业务节点可利用外缓进行现场SP操作
促销实战SP基础知识(ppt版)
第二十七页，共四十七页。
•减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售
减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价
竞争那么一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上 都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛 的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏〞。 •低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。
一级SP的特点：单层次促销。
第十六页，共四十七页。
② 二级SP： 制造商对批发商对零售商的促销(cù ； xiāo)
制造商对零售商对消费者的促销；
制造商对批发商对消费者的促销；
批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：双层次促销。
第十七页，共四十七页。
③ 三级SP：
制造商对批发商对零售商对
消费者的促销。
买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时 退还
一次的价款等。
第二十五页，共四十七页。
③ 折价 SP (zhé jià)
“折价SP〞指的 是
在目标顾客购置 产品时，所给予
(jǐyǔ)
不同形式的价格 折扣之促销手段。 它包括七种形式：
第二十六页，共四十七页。
•折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
促销 实战SP (cù xiāo)
销售促进〔Sales Promotion，简称SP〕 是市场竞争过程中的一把利剑。市场
锋线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。 我们看到，在市场上并非每一个公司都做 广告，但是(dànshì)每一个公司都无一例外地
开展 促销。所以，在我们执行市场侵略任务时， 不能忘记使用这一有力武器。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定 量的凭证(píngzhèng)〔即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等〕， 即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
•减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售
减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价
竞争那么一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上 都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛 的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏〞。 •低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。
一级SP的特点：单层次促销。
第十六页，共四十七页。
② 二级SP： 制造商对批发商对零售商的促销(cù ； xiāo)
制造商对零售商对消费者的促销；
制造商对批发商对消费者的促销；
批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：双层次促销。
第十七页，共四十七页。
③ 三级SP：
制造商对批发商对零售商对
消费者的促销。
买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时 退还
一次的价款等。
第二十五页，共四十七页。
③ 折价 SP (zhé jià)
“折价SP〞指的 是
在目标顾客购置 产品时，所给予
(jǐyǔ)
不同形式的价格 折扣之促销手段。 它包括七种形式：
第二十六页，共四十七页。
•折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。
促销 实战SP (cù xiāo)
销售促进〔Sales Promotion，简称SP〕 是市场竞争过程中的一把利剑。市场
锋线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。 我们看到，在市场上并非每一个公司都做 广告，但是(dànshì)每一个公司都无一例外地
开展 促销。所以，在我们执行市场侵略任务时， 不能忘记使用这一有力武器。
印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定 量的凭证(píngzhèng)〔即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等〕， 即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
销售技巧SP技巧ppt课件
非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？” ➢ 经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。” ➢ 客户SP ➢ 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，
那边那组客户也正在谈这套房子呢!” ➢ 如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有
一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
➢ 业务工作造势
➢ 通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上 就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
➢ 喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。
➢ 工具造势：假的成交合同，假的底价表等。
3
➢
个人SP：
➢ 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事 的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
22
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
说辞准备等等 SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。
因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体 相对都是高层次的。
23
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
27
下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。 3. 价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。
13
谈价格SP
谈价格SP 1. 客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及
反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示 出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公 室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。
介绍的是哪套房子”。 ➢ 乙：“五楼最后一套”。 ➢ 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 ➢ 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 ➢ 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得
那边那组客户也正在谈这套房子呢!” ➢ 如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有
一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
➢ 业务工作造势
➢ 通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上 就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
➢ 喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。
➢ 工具造势：假的成交合同，假的底价表等。
3
➢
个人SP：
➢ 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事 的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
22
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
说辞准备等等 SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。
因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体 相对都是高层次的。
23
SP注意事项
SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，
27
下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。 3. 价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。
13
谈价格SP
谈价格SP 1. 客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及
反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示 出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公 室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。
介绍的是哪套房子”。 ➢ 乙：“五楼最后一套”。 ➢ 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 ➢ 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 ➢ 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用 的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假
的才是SP，往往真实才是最有力的道具。
.
为何需要SP
.
为何需要SP
随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高， 在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消 费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消 费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。
.
信息不对称 信息不对称的SP内容分为以下４点：
1)房源销控信息的不对称 2)折扣信息的不对称 3)合同条款差异的不对称 4)销售情况的信息不对称
.
道具
SP价目表 SP定单 SP客户 SP合同
.
个人心得体会
.
怎样才能做好SP
• 要求有良好的控制力 • 要求有良好的心理素质 • 要求有良好的应变能力 • 是一个优秀的演员 • 客户要很信任你 • 客户要能够做决定的
.
对SP的错误理解“骗” • ·小心运用SP ，SP是一把双刃剑，如果运用不好
的话，很容易造成客户的不信任，对你的人格产生 怀疑，自己会处在一种很被动的局面； • ·诚实和SP并不矛盾；
.
SP的动作和眼神
• 如何向同事提出SP求助； • 可以有一些约定俗成的手势和动作；
.
如何提高自己的SP技巧
• 平时多练习，没有客户的时候自己找几个同事练习； • 注意写总结，案例分析和别人分享成功经验.
.
注意事项
• 注意团队配合，加强团队默契度 • 适当掌握分寸，因人而异 • 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 • 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 • 现场SP应有核心人物，需要演练好 • 手机设置于无声状态 • SP参与的人数不超过4人 • 不要刻意的去做SP，但一定要有SP意识。 • 有时候只是简单的询问一下同事的推荐情况，也会给自己的客户一
.
现场
利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫 业务员与业务员之间的现场压迫 专案与客户之间的现场压迫 专案与业务员之间的现场SP配合 在重要的业务节点可利用外缓进行现场SP操作
.
活动ห้องสมุดไป่ตู้
各种大型酒会、产品推荐会、房展会等。这类SP通常来人量较大，但 相对目标客户的收订能力较差，公司各部门的资源基本上全部调动，投 入较大。对扩展产品的品牌效应、积聚人气以及拓展公司的知名度有极 大的作用。一般应用在即将开盘时以及各个销售周期中的重要时间节点 （五一、十一、圣诞等）。其好用的资源极大，故相对于其他SP采用 的次数较少，有些小型个案基本不用。
.
SP的应用
.
SP的常见种类
• 电话SP • 现场SP • SP活动 • 时间缓冲SP • 信息不对称SP • SP道具
.
电话
假电话或有目的的电话沟通，电话的内容重要部 分必须让客户或通过第三方让客户及时了解 在现场客户较少的情况下，尽量让售楼处内的电 话呤声不断响起，让客户感觉售楼处处于繁忙状 态 运用SP电话业务员让客户与上级进行(模拟)沟 通，达到信任目的及信息传达效果
.
时间缓冲
这类SP的关键点是“让客户等待你为他争取利益 的时间过程 ”一般建议时间不超过30分钟。在实 战谈判中非常适用，目的为3点：
1)让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目 的是让他珍惜最终争取后的结果。
2)让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的 信任度及认同感。
3)通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程 度。
Sp直接目的（to us）
增加成交概率
.
SP的内涵
SP的目的
1、是一种战术性的 营销工具
2、是利益驱动购买 3、是追求结果的销
售行为 4、对冲动性购买非
常有效 5、可以破除“购买
习惯”
1、缩短客户购买周期 a、业务员本人客户 b、其他业务员客户
2、激励客户产生再 次购买
3、提升个案形象， 增加个案知名度
种压迫感； • 客户购房应该在一种很愉悦的心情里完成的动作，如果给客户过多
的压迫，客户容易产生反感情绪
.
案例分享
例1：A客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定有其它购房 人加过补充条款，现场通过什么谈判方式达到成功签约的目的。
例2：现场共有四种客户在看两种房型，有2组客户意向较大，但还是犹豫不决， 通过什么方式达到销售目的。
金谊河畔.案场培训
常用SP技巧
.
2008.11
目录
SP的定义 为何需要SP及其目的 SP的应用 SP个人心得体会 案例分享
.
SP的定义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为 营业推广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一
SP的广义 SP的狭义
sp是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送 者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一
例3：模型区客人较多，新客户、回笼客都有，通过怎样的 现场操作方式达到较 好的销售气氛。
例4：B客户对价格上的优惠还是不满意，要求见老总， 现场通过什么方式与B 客户洽谈。
例5：今天是公开选房日，销售现场通过哪些来制造好的销售氛围。
.
感谢拨冗聆听
THANKS FOR YOUR ATTENTION
.
针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用 的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假
的才是SP，往往真实才是最有力的道具。
.
为何需要SP
.
为何需要SP
随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高， 在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消 费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消 费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。
.
信息不对称 信息不对称的SP内容分为以下４点：
1)房源销控信息的不对称 2)折扣信息的不对称 3)合同条款差异的不对称 4)销售情况的信息不对称
.
道具
SP价目表 SP定单 SP客户 SP合同
.
个人心得体会
.
怎样才能做好SP
• 要求有良好的控制力 • 要求有良好的心理素质 • 要求有良好的应变能力 • 是一个优秀的演员 • 客户要很信任你 • 客户要能够做决定的
.
对SP的错误理解“骗” • ·小心运用SP ，SP是一把双刃剑，如果运用不好
的话，很容易造成客户的不信任，对你的人格产生 怀疑，自己会处在一种很被动的局面； • ·诚实和SP并不矛盾；
.
SP的动作和眼神
• 如何向同事提出SP求助； • 可以有一些约定俗成的手势和动作；
.
如何提高自己的SP技巧
• 平时多练习，没有客户的时候自己找几个同事练习； • 注意写总结，案例分析和别人分享成功经验.
.
注意事项
• 注意团队配合，加强团队默契度 • 适当掌握分寸，因人而异 • 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 • 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 • 现场SP应有核心人物，需要演练好 • 手机设置于无声状态 • SP参与的人数不超过4人 • 不要刻意的去做SP，但一定要有SP意识。 • 有时候只是简单的询问一下同事的推荐情况，也会给自己的客户一
.
现场
利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫 业务员与业务员之间的现场压迫 专案与客户之间的现场压迫 专案与业务员之间的现场SP配合 在重要的业务节点可利用外缓进行现场SP操作
.
活动ห้องสมุดไป่ตู้
各种大型酒会、产品推荐会、房展会等。这类SP通常来人量较大，但 相对目标客户的收订能力较差，公司各部门的资源基本上全部调动，投 入较大。对扩展产品的品牌效应、积聚人气以及拓展公司的知名度有极 大的作用。一般应用在即将开盘时以及各个销售周期中的重要时间节点 （五一、十一、圣诞等）。其好用的资源极大，故相对于其他SP采用 的次数较少，有些小型个案基本不用。
.
SP的应用
.
SP的常见种类
• 电话SP • 现场SP • SP活动 • 时间缓冲SP • 信息不对称SP • SP道具
.
电话
假电话或有目的的电话沟通，电话的内容重要部 分必须让客户或通过第三方让客户及时了解 在现场客户较少的情况下，尽量让售楼处内的电 话呤声不断响起，让客户感觉售楼处处于繁忙状 态 运用SP电话业务员让客户与上级进行(模拟)沟 通，达到信任目的及信息传达效果
.
时间缓冲
这类SP的关键点是“让客户等待你为他争取利益 的时间过程 ”一般建议时间不超过30分钟。在实 战谈判中非常适用，目的为3点：
1)让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目 的是让他珍惜最终争取后的结果。
2)让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的 信任度及认同感。
3)通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程 度。
Sp直接目的（to us）
增加成交概率
.
SP的内涵
SP的目的
1、是一种战术性的 营销工具
2、是利益驱动购买 3、是追求结果的销
售行为 4、对冲动性购买非
常有效 5、可以破除“购买
习惯”
1、缩短客户购买周期 a、业务员本人客户 b、其他业务员客户
2、激励客户产生再 次购买
3、提升个案形象， 增加个案知名度
种压迫感； • 客户购房应该在一种很愉悦的心情里完成的动作，如果给客户过多
的压迫，客户容易产生反感情绪
.
案例分享
例1：A客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定有其它购房 人加过补充条款，现场通过什么谈判方式达到成功签约的目的。
例2：现场共有四种客户在看两种房型，有2组客户意向较大，但还是犹豫不决， 通过什么方式达到销售目的。
金谊河畔.案场培训
常用SP技巧
.
2008.11
目录
SP的定义 为何需要SP及其目的 SP的应用 SP个人心得体会 案例分享
.
SP的定义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为 营业推广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一
SP的广义 SP的狭义
sp是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送 者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一
例3：模型区客人较多，新客户、回笼客都有，通过怎样的 现场操作方式达到较 好的销售气氛。
例4：B客户对价格上的优惠还是不满意，要求见老总， 现场通过什么方式与B 客户洽谈。
例5：今天是公开选房日，销售现场通过哪些来制造好的销售氛围。
.
感谢拨冗聆听
THANKS FOR YOUR ATTENTION
.