商务英语谈判的文化差异

商务英语谈判的文化差异
商业全球化的步伐一天天加快，在这样的一个环境里，具有不同母语，代表不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。

但在这些交流中，英语仍为最主要的商务交流语言，首先，以英语为母语的人口超过三个亿，以英语作为官方语言或官方语之一的国家的人口超过十五亿。

英语在二十世纪是主导性的国际语言。

而在二十一世纪，它仍将是主要的商务和科技用语，具有不同母语和文化背景的人，虽然使用英语交流，并不因能讲英语而消失，所以在商务英语谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。

西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关系时，就非常注意研究东方人的文化，并用“高背景文化”这一述语来描述儒家文化。

他们认为中国人的主要特点首先是谈话的不明确性，如中国人很不情愿在谈判中说“不”，担心“不”会对关系造成伤害。

由于这种不明确和间接的交流风格，所以要先建立信任关系，增进内部的理解；其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿，如果西方的商人在东亚采取了建立关系的某种姿态，那么对方也采取类似的姿态回应；这种关系的力量随着时间的推移而得到提升，达成满意的谈判结果的可能性就增大；再次，是时间观念，中国人的时间观念比西方长远得多，他们为长期关系奠定基础，一旦赢得信任，中国人会投桃报李。

迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、艺术、法律、论理、风俗、习惯等综合，这种综合给生活在特定环境中所决定的人的价值观念和心理素质。

它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。

因而，理解文化对国际商务及谈判是重要的。

文化的差异影响到谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。

例如，美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中国人很不习惯；而中国人吃饭时，若不分餐美国人则难以下咽。

西方人，尤其是美国人与中国人，有较大的文化差异。

依照谈判程序及其主要差异表现可分述如下：
寒暄方面，美国文化强调“人事分离”，感兴趣的是实质性问题。

因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少，短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。

美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题，如天气、家庭、体育、政治等，但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。

另外，美国人幽默感强，只要有可能，就开玩笑，有时间不分场合。

美国是个发达的资本主义国家，生活节奏比较快，特别珍惜时间，注重效率。

时间上，早到或迟到都是不礼貌的。

交谈方面，强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”，注重直率和讲实话。

他们非常注重“基本方针”，既使对方提出的构想不错，可一旦不符合其“基本方针”，也会否决。

再者是喜欢反驳，公开表示其反对意见。

这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然，所以不易妥协。

这种方式容易给人一种按自我意愿办事，以自我为中心的感觉，缺乏对人的宽容与理解，有时甚至给人以傲慢自大和
粗鲁无理的感觉。

这些是主要是因为美国人自信心强，感觉良好。

原因在于，一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言，对他们没有交流的障碍；二是美国为经济大国，美元又是主要的国际结算货币；三是因为美国是政治上的强国，所有这些，使美国人对自己的国家有自豪感和优越感，这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。

在思维的方式上，美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，大任务由一系列小的任务堆积而成，比如提出价格、包装、交货等等问题，再依次解决。

对他们来说，最后的协议就是这些小协议之和。

他们较讲究实际，注重利益；但也不漫天要价。

而形成鲜明对照的是中国式的思维，认为谈判是一种通盘考虑的方法，容易从综合性见解入手，所以中国是“先谈原则，后谈细节”，他们则是“先谈细节，避免谈论原则”。

在结论方面，美国人希望在谈判结束时，做出明确的结论，即交换契约书，他们认为一旦交换了契约书，一场谈判已经结束。

美国文化强调客观平等，因此，往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务，所以有关协议会显得细致而冗长。

签订仪式也不铺张浪费，甚至通过邮寄签订，在合同签订后也较少后续交流，如信件、礼物、互访等。

形成鲜明对比的是中国的模式，往往安排有仪式和庆宴，包含有丰富的文化和寓意。

中国作为历史悠久的古国之一，有很强烈的文化自豪感。

但这种自豪感也衍生出负面的东西，如“面子”要让中国人做出让步，不要让他们丢失面子，甚至可以说，在“利益”和“面子”之间，中国人会不犹豫地选择“面子”。

而美国文化则崇尚自我奋斗和个人主义，他们对表面的和仪式性的东西看得较淡，对实质的问题看重，毫无疑问，在语言的交流上，他们更喜欢坦率的对手。

中国的论理观念较重。

“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双方成了熟人或朋友，优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。

美国人却不是这样，他们不大注意培养双方的感情，而且力图把生意和友情分开。

对问题的处理，惯用的是法律手段，律师出面解决问题是常见的，显得生硬而不灵活，我们应清醒地认识这一点。

但一旦签署了合同，他们非常注重合同的法律性，合同的履行率较高。

中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，所以谈判的模式基本上是集体出场，但拍板定案的是决定性的一人，甚至决定人根本未出场。

这被文化学家称为“高距离权利文化”,在出现较复杂棘手的问题时，谈判人就难以决定；而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”，表面上看是一两个人出场，谈判人相应的权限已经赋予，或是智囊用辅助其决策，因而在谈判中，谈判人个人的责任较重，也较高、较灵活。

在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进谈判领域，英美国家的商务谈判人员达5%以上，而是谈判学正成为培养现代政治、经济、管理等人才的重要课程。

卡洛斯的《谈判游戏规则》被誉为西方谈判理论的集大成者。

他把谈判分为四大部分，了解其内容，对我们与西方人尤其是美国人谈判，大有益处。

第一，始终强调触及实质问题时，人与问题一定要分开处理；第二，主张谈判的重点放在利益上，而不是会场上，因此要把握谈判时各方利益，尽量克服立场争执；第三，在决定如何实施方案以前，先构思各种可能选择，创造性地避免各方利益冲突，为谈判者提供解决问题的机会；第四，以客观标准而不是主观标准来判断、解决问题，逐步达成协议；客观标准应有较高的权威性，而不易受到阻碍。

以上四点，除了决策性指导和技术性建议之外，也表现了美国文化的特点。

还要谈到语言问题，语言是谈判力量的一大源泉。

绝大多数美国人只会讲英语。

几乎在各种谈判中，无论大小，重要或是不重要，语言——包括口头语言和书面语言，都将成为是否达到谈判目的的决定因素。

一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差，可以想象，当一个人讲第二种语言时，误差肯定会更大，这是因为语言决定着文化，不同的语言有其独特的建构信息的方式。

操双语者要在语言之间转换，在转换过程中，他们要调整自己的观念和思维过程，以适应所使用的语言。

所以跨文化谈判总面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但熟练运用两种语言，还应具备相应的专业技术知识。

英语显然还成为全球性的沟通语言。

国际商务工作者，尤其是翻译，应当具有较高的英语功底，同时对英语国家的文化，应有深厚的了解。

最后，在谈判前应设计一个谈判团队，需要有专业的技能、沟通的能力以及协作的能力，一般由商务谈判人员、技术谈判人员、财务谈判人员和法律谈判人员组成，负责确定谈判的地点、时间和议事日程，评估谈判对手和形势，确定谈判过程中需要核实的事实，选择最佳的方案和让步策略，知己知彼，知利知弊，双赢共存，才能各得其益。

作者为河南信阳农业高等专科学校。