百事可乐公司市场营销策略

华为公司市场营销作业

一、华为公司基本情况

华为，全称是华为技术有限公司，成立于1988年，总部位于广东省深圳市，是由员工持股的高科技民营企业。华为从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并以成功进入全球电信市场，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。华为拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务，助力客户商业成功。

华为公司一直保持着稳健的、健康的增长。如今，华为2013年上半年销售收入达到1138亿元，同比增长10.8%。目前，华为在全球建立了100多个分支机构，在美国达拉斯、印度班加罗尔、瑞典斯德尔摩、科以及中国北京、上海等地建立研究所，8万多名员工中的43%从事研发工作。同时，华为每年将不少于销售额的10%投入研发，接连数年成为中国申请专利最多的单位。华为在坚持自主开发的基础上进行开放合作，现在已经与世界一流企业广泛开展技术与市场方面的合作。华为的产品和解决方案已经应用于40多个国家和地区，以及36个全球前50强的运营商。

从1997年起，华为开始系统地引入世界级管理咨询公司，建立与国际接轨的基于IT的管理体系。在集成产品开发、集成供应链、人力资源管理、财务管理、质量控制等诸多方面，华为与Hay Group、PWC、FHG等公司开展了深入合作。经过多年来的管理改进与变革，以及以客户需求驱动的开发流程和供应链流程的实施，华为具备了符合客户利益的差异化竞争优势，进一步巩固了在业界的核心竞争力。

二、华为公司的目标市场和产品定位

华为的目标市场可以分为国内市场和国际市场。在国内市场中，

第一、由于智能机的高端市场已被台美韩厂商控制，华为希望占据智能手机这一金字塔的中部，华为在很久之前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验，这将为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。在今后的5年内，

全球移动宽带用户会从3亿增长到30亿以上，这种增长需要靠价廉物美的只能手机来实现。

第二、在地理因素上东部大中城市工商业发达，根据中国热点上午城市的调查报告显示，居前十名中就有广州、杭州、天津、青岛、北京、上海、深圳、南京八座城市，处于后几十位的几乎也被东部城市占据，这些城市对外交流频繁，有很多从事商务或本身的工作具有类似商务工作特点的消费者。从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场有较大的吸引力。

第三、从人口因素看来除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注大学生，实际上在很大程度上关注了未来。而且，华为在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好的基础。

国外市场，华为采取了“先易后难”的市场战略。首先，进入香港市场。1996年，华为与和记电信合作，提供以窄带交换机为核心产品的“商业网”产品；然后，华为开拓发展中国家市场，重点是市场规模大的俄罗斯和南美地区。1997年，在俄罗斯建立了合资公司；2001年，俄罗斯市场销售额超过1亿美元;1997年，华为在巴西建立合资企业。在泰国，华为连续获得较大的移动智能网订单。此外，华为在相对比较发达的地区，如沙特、南非等也取得了良好的销售业绩。之后，华为积极开拓发达国家市场。在西欧市场，从2001年开始，以10gsdh光网络产品进入德国为起点。通过与当地著名代理商合作，华为的产品成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达国家和地区。在北美，华为先依赖低端产品打入北美市场，然后再进行主流产品的销售。

根据以上的目标市场分析，我们可以很清楚地了解到华为的现状，因此华为的产品定位在于中端的手机产品。如今，千元左右的智能机发展示大势所趋，我认为华为面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本，采取集中化策略，重点培育较为狭窄的细分市场。

三、华为公司的市场营销组合策略

1、实施“席卷式”的营销战术

华为席卷式营销战术实际上就是人们熟知的“人海战术”，华为的“人海战术”往往使对手晕头转向。在整体实力不如对手或与对手相当的情况下，通过物力、人力、财力等资源的配置，形成与对手100:1的实力对比，实施重点突破。

2、市场价格竞争策略

国内许多行业的竞争都在打价格战，华为同样也要打好价格战。华为的价格战分为“守势”和“攻势”两种形式。在自己已经占领的市场中，采取“守势”；在自己还没有占领的市场中，采取“攻势”，两种形式紧密结合，积极扩大市场份额。

3、建立良好的客户关系策略

在华为，客户关系管理被总结为“一五一工程”即：一支队伍、五个手段、一个资料库。由此可见，任正非就是在寻找一个路径：如何让客户选择华为而不选择别人!

第一、态度决定关系：第一时间到达现场；

第二、客户的需求：在第一时间得到解决；

第三、态度决定关系：出了差错就要赔礼道歉；

4、坚持“普遍客户”策略

华为把客户看成比天大，任正非在《迎接挑战，苦练内功，迎接春天的到来》中指出：“我们每层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后，即使最关键的一票没有多大关系。这也是我们与小公司（指很势力的小企业）的区别。”

任正非对“势力”二字很反感。他贴近用户，但却不愿接待官员、记者、企业家，他说：“我不是不见人，最小的客户我都见”。

5、与客户成立合资公司

在国内电信设备制造商中，华为是民营企业，其它制造商均脱胎于邮电、航天系统的科研部门，制造企业与运营企业之间存在千丝万缕的关系，其中还有投资关系。面对存在的劣势

，华为采取与电信运营商合作，积极扩大市场。

四、华为公司市场营销策略的评价和建议

华为的营销策略从多角度，全方面为占据市场份额提供了优势，华为将客户看作上帝，积极保障客户的利益，在客户心中树立了良好的形象，为华为的发展提供了一个有力的环境。与此同时，华为明智的选择合作伙伴，为它打响公司品牌，获得市场，取得市场利益提供了一个很好地路径。但是，我认为华为在市场营销上仍有改善的地方，例如：

第一、选择更多的分销商。华为再与电信合作的同时，也应该与一些手机大卖场，手机店建立联系，虽然卖场等较小，可数量多，对于华为的发展有一定好处；

第二、缩短研发周期，开发新产品。华为虽然在国内企业中自主研发水平高，但是相比于国外企业有一定的差距。因此，华为应该开发新产品吸引客户购买；

第三、加大广告宣传力度。在日常生活中，我们很少能看到华为的广告，这样不利于企业知名度的扩大。今后，华为应该进行一定的广告宣传，使华为深入人心。

华为作为中国企业走出国门的典范，希望华为公司能在今后的发展中根据市场的变化制定出更加正确合适的营销策略，在世界的通讯行业中占据一席之地。

（注：素材和资料部分来自网络，供参考。请预览后才下载，期待你的好评与关注！）