消费者行为学整理分析
消费者行为分析
消费者行为分析在市场经济中，消费者行为是生产者进行市场营销的基础。
因此，深入了解消费者的行为和偏好，可以帮助企业更好地进行市场营销，提高品牌的知名度和销售业绩。
下面，我们将从消费者的心理、文化、个人特征和购买行为四个方面分析消费者行为。
消费者心理消费者的心理状态会对其购买行为产生重要影响。
心理因素可以分为认知、情感和态度三种因素。
认知因素是指消费者对商品的感知和理解能力，如商品的形象、品质、价格、功效等。
在消费者的认知中，高品质、低价值得购买，而低品质、高价则难以诱惑消费者下单。
情感因素则是指消费者购买行为与其情感体验的关系。
消费者如果在购买商品时感到快乐、满足和幸福，就更可能成为该商品的忠实消费者。
态度因素指的是消费者对商品及其生产厂家所持有的态度。
消费者对商品的认同与否，以及对厂家形象和产品质量的看法，都会影响其购买行为。
文化因素文化因素是指消费者在社会化进程中所接受的文化传统和价值观。
文化因素在消费者行为中发挥着重要的作用。
首先，由于不同文化对于品质、效用、价格的认知有所不同，因此不同文化背景的消费者会对同一产品产生不同的购买意向。
其次，消费者的消费行为会受到他们所居住的地区的文化影响。
例如，中国北方的消费者更倾向于选择大米作为主食，而南方的消费者则更喜欢面食。
最后，消费者的消费行为还受制于其所处的文化环境，例如社会习俗、节日风俗等。
例如，春节前夕，中国的消费者通常会购买大量的礼物和年货，这是一种非常重要的文化习俗。
个人特征消费者的个人特征也对其购买行为产生重要影响。
个人特征可以分为年龄、性别、收入、教育程度等因素。
首先，消费者的年龄也会影响他们的购买意向。
例如，年轻人可能更注重时尚和个性化的消费产品，而老年人可能会选择更加实用的商品。
其次，消费者的性别也会影响其购买行为。
例如，女性消费者更可能购买化妆品和衣服，而男性消费者更可能购买电子产品和汽车。
收入水平也是消费者个人特征的重要因素。
高收入的消费者更可能购买奢侈品，而低收入者则会比较注重此过实用性和性价比。
消费者行为分析报告
消费者行为分析报告一、背景介绍消费者行为是指人们在购买商品或服务过程中所表现出的活动，包括需求识别、信息搜集、评估和决策、购买行为以及后续评价等方面。
本报告旨在通过对消费者行为进行分析，以期能更好地理解消费者的行为模式和决策过程，为企业提供相关建议和指导，从而提高市场营销的效果。
二、需求识别消费者需求识别是消费者行为过程的第一步，它是消费者意识到存在某种需求，进而产生购买欲望的过程。
要准确识别消费者需求，需从以下几个方面进行分析：1. 内部因素：个体的个人特征、性格、兴趣爱好等因素对需求起着决定性作用。
2. 外部因素：市场环境、社会文化等因素对需求也有着重要影响。
3. 信息获取：消费者通过各种渠道获取商品或服务的相关信息，以满足需求。
三、信息搜集与评估消费者在决策前会主动寻找和收集有关商品或服务的信息，并对这些信息进行评估和比较，以确定最终的购买决策。
在信息搜集与评估过程中，有以下几个关键因素：1. 内部搜索：消费者通过自身已有的知识和经验来引导和筛选信息。
2. 外部搜索：消费者通过互联网、社交媒体、口碑等途径获取相关信息，以帮助决策。
3. 信息评估：消费者通常会根据个人需求和偏好来评估和筛选所得到的信息。
四、决策与购买行为在确定了需求并评估了相关信息后，消费者会做出一个决策，并进行购买行为。
决策与购买行为涉及以下几个方面：1. 决策类型：消费者的决策可以是经过深思熟虑的，也可以是冲动型的。
不同的购买行为往往会受到个人因素、市场环境和产品属性等因素的影响。
2. 购买通路：消费者可以通过线上购物、线下实体店等不同的通路进行购买行为。
选择通路一般会考虑价格、便利性、产品的实际试用等因素。
3. 交易过程：在购买过程中，交易的顺利与否、售后服务的质量等因素对消费者的满意度和忠诚度有着重要影响。
五、后续评价与行为意愿购买完成后，消费者会对所购商品或服务进行后续评价，从而影响其对该品牌或企业的后续行为意愿。
消费者行为学期末复习资料整理(完整版)
名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
从消费者行为学角度分析格力
从消费者行为学角度分析格力
1、产品策略
优质的产品和性能是打造品牌的第一个环节也是最重要的一个
环节，格力自始至终的将产品品质摆在首位，在保证卓越品质和性能的基础上，塑造了“简约实用”的产品形象。
体现在四个方面。
1.1 功能简约但不简单
格力空调定位就是“空气调节器”，主要功能为清新空气、制冷制热，而不是炒作其它各种概念。
所以格力空调能将那些不必要的附加功能去掉，保持成本领先优势。
1.2 技术实用，质量可靠
格力本着“狠抓质量，打造精品”的服务理念严把质量关。
美国一家企业订购了4万台的格力空调，结果发现有问题的只有4台，也就是万分之一的维修率！凭着坚实的质量保证，格力还在空调行业破天荒提出“整机六年免费包修”，这令许多空调品牌惊叹莫及，也在竞争激烈的空调市场上树立了消费者满意的品牌形象。
1.3 外观不同，电控通用
为了保证产品质量和方便快捷的服务，格力的大部分产品都是只有外观的不同，而电控部分基本不变，等于是通用的。
这样，消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品。
消费者行为学分析报告
一、简介：广州养和堂邓老凉茶连锁有限公司是广东新南方集团有限公司旗下机构，是按现代企简介：业运作模式组建的从事功能食品和养生保健品营销的企业。
通过建立完善的凉茶店连锁经营管理系统和客户服务系统，全面为邓老凉茶加盟店和消费者提供优质的产品和服务。
广州养和堂邓老凉茶连锁有限公司秉承“品质、服务、价值”之经营理念，展翅“养和”品牌之理想，始终坚持以科学组方、先进科技配合卓越服务，针对现代人的生活特点，依据广大消费者的需求制定标准化的服务程序，务求协各分店客户达到或超越经营目标，创造辉煌成绩。
二、内容摘要：消火不伤身。
相较于市面上其他凉茶，邓老凉茶“消火不伤身”的品牌形象更适合从事脑力劳动的消费群体（白领、大学生）。
三、调查背景: 2007 年3 月份在从化举行致胜计划会议，从人员、品牌、服务、发展、产品、促销、利润等七个方面确定了养和堂2007 年的行动计划，养和堂新一代品牌形象正式推出；中山大学南方学院位于从化温泉镇的一所高校,拥有一万左右的消费群体。
四、调查目的：我们小组通过一系列有条理的调查,了解消费者对邓老凉茶的了解程度和喜爱程度,而进行消费者购买行为分析,为邓老凉茶在学院进一步开拓市场打下坚实的基础。
调查对象：中山大学南方学院广大师生及职工五、调查对象六、调查方式及方法关于邓老凉茶消费者行为分析报告主要采用了问卷调查和消费者购买行为观察的方法.其中问卷调查向广大师生发布,客观地收集老师和学生对邓老凉茶的看法；其次购买行为观察是工作人员随机抽取一天到邓老凉茶铺面实时了解并记录消费者在购买过程中的行为. 七、分析研究方法 1.审核问卷检查问卷的问题有否重复或意思重叠,审核问卷的可执行性。
2.汇总整理对问卷和观察登记表中的数据进行处理和汇总整理。
3.统计分析对整理后的数据进行统计分析消费者行为产生的原因。
八、调查分析此次调查我们收到的问卷数是120 份,参与这次调查的主要是学校的学生.购买行为观察记录有20 名消费者. 根据调查报告和调查问卷分析，目前邓老凉茶种类有：清热解表茶滋阴降火茶薄荷绿茶沙参玉竹茶罗汉果茶茅根竹蔗水菊花雪梨茶苹果醋椰子汁酸梅汤草本含片密炼膏（一）消费者所以购买不同种类的凉茶,是因为：不同种类的凉茶都有自己各自独特的功效。
消费者消费行为分析
（6）不定型消费者——这类消费者没有固定偏爱、 购买心理不稳定。这类消费者在各种气质类型中都可能有 这种人。
2.消费者的性格类型特征与消费
营销心理学
了强劲攀升的销售业绩，还被共青团中央、商务部授予全国“青年文
明号”先进集体。该商场从1997年开始，每年都适时举办专题讲座、
专家解答等形式的消费者课堂，聘请专业技术人员向广大消费者讲授
商品使用、保养、维修知识和附加功能。根据消费者反馈的意见，商
业城还增设了送货、安装、调试、维修和退货“五上门”等一百多项
1.民族亚文化群体与生活方式 民族亚文化群体是以历史渊源为基础的既有基本文化总 体特征，又有其自身较稳定的以观念、信仰、语言文字、生 活方式等形式表现出来的人群共同体（如穿着打扮、饮食习 惯等）。
ห้องสมุดไป่ตู้资料5 不同民族的结婚与节日习俗
中国人结婚，喜欢穿红色婚礼服，以象征吉祥如意、幸福 美满；欧美妇女结婚喜欢穿象征纯洁、美丽的白色婚礼服。
（5）使用能力——是指正确使用和简单维修商 品的能力。在现实生活中，有的消费者只会使用商品 的一部分功能，比如电脑，很多消费者只是利用它练 习打字，玩玩游戏；再如手机，有不少人只会接打电 话，其他功能都不会用 。
资料2
消费者课堂
“诚信是一条越走越宽的路。”这是沈阳商业城鞋帽商场经营多
年的感悟。他们始终以“真品、真心、真情”为经营理念，不仅取得
生活方式是指人的活动、兴趣和意见上表现出来的生活模 式。 生活方式受到很多因素的影响，包括社会主流文化、地理 区域、职业、社会阶层、消费者个人特征与能力等，而这些因 素又可以概括为某一种亚文化因素。
消费者行为分析
消费者行为分析在市场经济中，消费者行为对商品的生产和销售起着至关重要的作用。
了解消费者行为是企业制定市场营销策略的基础，因此对消费者行为进行分析至关重要。
本文将探讨消费者行为的影响因素、决策过程以及对企业的启示。
一、消费者行为的影响因素1.个体因素消费者的个体特点会对其购买行为产生影响。
例如，个人的性格、年龄、性别、教育程度、职业等因素会塑造消费者的偏好和需求。
2.心理因素心理因素包括消费者的认知、情感和动机等。
认知是指消费者对产品特性和品牌形象的知觉和理解，情感是指对品牌或产品的好感和偏好，动机是指购买行为背后的驱动力。
3.社会因素社会影响是消费者行为不可忽视的因素之一。
家庭、朋友、媒体和群体等都会对消费者的购买决策产生影响。
社会因素中的个人身份、社会阶层和文化背景等也会塑造消费者的行为模式。
二、消费者决策过程1.需求识别需求识别是消费者购买过程的第一步，消费者在这一阶段会察觉到自己存在某种需求或问题。
需求可以是由内部因素（如生理需求、心理需求）或外部刺激（如广告、促销活动）引起的。
2.信息搜索在需求被识别后，消费者会积极主动地寻找与之相关的信息，以便做出决策。
信息搜索的途径包括口碑传播、消费者评论、亲朋好友的建议以及互联网等渠道。
3.评估和比较消费者会根据已有的信息对不同品牌或产品进行评估和比较，并形成购买倾向。
在这一阶段，消费者会考虑各个品牌的特点、价格、质量等因素，并权衡不同选择的利弊。
4.购买决策在经过评估和比较后，消费者会做出购买决策。
购买决策受到多种因素的影响，如个人喜好、经济状况、品牌形象、促销活动等。
5.后购买行为消费者的购买过程并不在购买时结束，他们还会对购买后的产品或服务进行评价，并根据体验形成对品牌的满意度。
满意的消费者会成为品牌的忠实顾客，并进行再购买或口碑传播。
三、对企业的启示1.市场定位通过了解消费者的需求和偏好，企业能够更准确地定位自身的市场定位，满足消费者的需求，提供符合他们期望的产品或服务。
消费者行为学心得体会总结(精选22篇)
消费者行为学心得体会总结（精选22篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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消费者行为学重点整理
第1章导论●消费：指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。
●消费者：消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
●消费者行为：就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
●消费者市场：市场是那些具有需要得到满足的需求、同时有能力获得这种需求的人、集团或组织。
消费者市场是由为满足个人生活需要而购买商品的所有个人或家庭组成，是产业市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场。
●消费者行为学的研究内容：1）研究消费者的需求和动机2）研究消费者的购买决策3）研究影响消费者的购买决策的各种因素●研究消费者行为的意义：a 有利于企业赢得消费者 b研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益 c可以有效地帮助企业制定市场营销战略 d有利于国家宏观经济政策的制定和生态环境的保护●市场细分:市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
●市场细分的依据（1）按地理变量细分市场（2）按人口变量细分市场（3）按心理变量细分市场（4）按行为变量细分市场●市场细分的原则（1）一致性（2）可衡量性（3）可进入性（4）效益性（5）稳定性●营销组合1）产品2）定价3）分销4）促销●产品定位产品定位，就是在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象，使其与其他同类的竞争产品相区别。
第2章消费者研究●消费者行为研究的历史2.1.1萌芽时期（从19世纪末至20世纪30年代）2.1.2应用时期（从20世纪30年代至60年代）发展时期（20世纪60年代以后）●消费者行为研究的理论来源经济学,社会学,文化人类学,市场营销学,心理学●心理学1）心理现象的内涵（1）心理动力（2)心理过程（3)心理状态（4)心理特征气质类型:多血质,胆汁质,粘液质,抑郁质●心理学的发展（1）从哲学的心理学到科学的心理学冯特（2）现代心理学的三大学派:精神分析心理学,行为主义心理学,人本主义心理学●消费者行为研究的信息来源第二手资料：企业内部资料、企业内部资料、政府部门、市场调查机构、行业协会、互联网 + 第一手资料●消费者行为研究的类型：定性研究，定量研究，定性和定量相结合●消费者行为研究的具体方法1）观察法：是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
酒店管理的消费者行为分析
酒店管理的消费者行为分析内容总结简要作为一名资深酒店员工，我有幸在过去数年中深度参与并见证了酒店管理的每一个环节，从客户接待到房间管理，从活动策划到服务创新，每一个细节都深深烙印在我的职业生涯中。
酒店，是一个将服务视为生命的行业，每一个决策都紧密围绕消费者的行为和喜好展开。
我所在的环境，是一个充满竞争和挑战的舞台，每一个员工都是这个舞台上的演员，我们共同演绎着一场场关于酒店管理的故事。
我的主要工作内容是对客人的需求进行深入理解和满足。
在这个过程中，积累了大量的消费者行为数据，这些数据成为了我进行分析和策略制定的重要依据。
我曾遇到过一位客人，他对酒店的每一次服务都提出了非常具体和细致的要求，这让深感惊讶，但也让我意识到，消费者的需求正在发生改变，他们渴望个性化的服务，渴望被理解，被尊重。
我曾参与一个案例研究，研究的是消费者对酒店服务的满意度。
我们发现，那些个性化服务的酒店，其客人的满意度远高于那些标准化服务的酒店。
这个发现让深思，也为我后续的工作了新的思路。
在数据分析的过程中，我发现消费者行为是多样化的，但同时也是有规律可循的。
他们对于酒店的需求，不仅仅在于硬件设施，更在于软件服务。
他们需要的，是一种舒适，一种便捷，一种家的感觉。
基于这些发现，我提出了一些实施策略。
我认为酒店应该个性化服务，满足客人的个性化需求。
我认为酒店应该提升服务质量，让客人感受到酒店的专业和用心。
我认为酒店应该关注客人的情感需求，让客人在酒店中找到家的感觉。
总的来说，我认为酒店管理的消费者行为分析，是一项非常重要的工作。
它不仅可以帮助我们更好地理解客人，也可以帮助我们提升服务质量，提高客人满意度。
我期待在未来的工作中，继续深入研究和实践这一领域。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在我多年的酒店管理职业生涯中，积累了丰富的消费者行为分析经验。
作为一名资深员工，参与并见证了酒店管理的每一个环节，从客户接待到房间管理，从活动策划到服务创新。
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第一章 消费者行为学概述 一、消费：本课程所指消费是狭义上的消费，即生活性消费。人们为了满足自身需要而消耗的各种物质产品、精神产品和服务的行为和过程。 二、消费者：消费者是购买，使用各种消费品或服务的个人与住户。 三、消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 四、研究消费者行为学的意义（重要性）： 1、消费行为学的研究是营销决策和制定营销策略的基础 2、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据 3、有助于消费者自身作出更明智的购买决策 4、提供关于消费者行为的知识和信息 五、消费者行为学发展历史： 1、萌芽时期（1930年以前） 美国社会学家凡勃伦《有闲阶级论》 提出炫耀性消费 心理学家斯各特指出心理学可以在销售和广告中发挥重要作用 《广告论》 闵斯特伯格开展广告心理学方面的研究 2、应用时期（1930—1960年） 梅森•海尔 购买动机的调查 运用了“投射效应” 美国盖斯特和布朗研究消费者对品牌忠诚问题 谢里夫、凯利、谢巴托丽开展对参照群体的研究 3、变革与发展时期（1960—今） 1968年，《消费者行为学》的出版代表消费者行为学的正式成立 六、消费者行为研究的基本分析框架
第二章 消费者决策过程 一、消费者决策五阶段： 问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价 二、消费者决策的三种类型： 1、扩展性决策：是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌之间差异比较大，而且消费者有较多的时间进行斟酌的情况下所做的购买决策。 2、有限型决策：是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某个特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同的品牌间做出较为理想或满意的选择。 3、名义型决策：名义型决策实际上就其本身而言并未涉及决策。某个消费问题被意识到以 后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买。 三、三种决策类型的比较：
四、消费者问题认知（要求仔细看书的）： 1、消费者问题认知：是指消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度，并足以激发消费者决策的过程。 2、影响问题认知的因素： 时间 环境的改变 产品获取 产品消费 个体差异 3、
五、信息搜集（同四） 1、信息来源： 记忆来源 个人来源 大众来源或独立来源 2、信息搜集类型：内部信息搜集：是消费者从记忆中提取与决策有关的信息。 品牌信息 特性信息 评估信息 体验信息 外部信息搜集： 积极的信息搜集：为解决当前消费问题而搜集相关信息的努力； 被动的信息流入：通过积极地信息处理过程中获取其他信息的过程；或者是在无意中获取信息的过程。 第六章 消费者的购买动机 一、消费者需要的含义及分类： 1、含义：消费者生理和心理上的匮乏状态，既感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 2、马斯洛对需要的分类： 二、消费者的动机 1、含义：动机这一概念是由伍德沃斯（1918）引入心理学，他将动机 视为决定行为的内在动力。 购买动机：驱使消费者实行某种购买行为的直接动力。 2、动机的特征： 动机的内隐性或不可观察性 动机的多重性 动机的矛盾性 动机的复杂性 3、消费者具体购买动机： （1）求实动机 ：是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。 （2）求新动机：是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。 （3）求美动机 （4）求名动机：是指消费者以追求名牌高档商品，借以显示和提高自己的身份、地位而形成的购买动机。 （5）求廉动机 （6）求便动机：指消费者以追求商品购买和使用过程的省时、便利为主导倾向的购买动机。 （7）模仿或从众动机 (8）好癖动机 4、动机调查技术： 5、基于动机冲突的营销策略： • 双趋冲突（二选一）：指消费者具有两种以上倾向选择目标而只能从中择一时所产生的动机冲突。 • 双避冲突（两难境地）：指消费者面临两种不情愿选择但又必须选择其一的动机冲突。 • 趋避冲突：指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。 第七章 消费者的知觉 一、感觉与知觉的区别及联系： 1、定义： 感觉：人脑对直接作用于人的感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 知觉：人脑对直接作用于人的感觉器官的客观事物的整体属性的反映。 2、联系：知觉以感觉为基础 感觉到的事物属性越丰富，知觉就越完整。 感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入。 感觉和知觉紧密相连，统称为感知。 3、区别：知觉是对感觉材料的加工、解释，但又不是感觉内容的简单汇总。 二、影响注意的因素（了解）： 1、客观事物本身 • 大小与强度 • 色彩与运动 • 位置 • 对比度 • 信息量 2、个体因素 • 需要与动机 • 态度 • 适应性 • 知识结构 • 期望 三、错觉在营销的应用： 1、含义： 错觉是一种不正确的，被歪曲了的知觉。 2、错觉产生的原因 • 知觉对象和背景特点 • 知觉者生理和心理状况 3、错觉对营销管理的启示： • 空间错觉 • 时间错觉 • 包装错觉 • 定价错觉 二、消费者对产品质量的知觉（理解）： 1、定义： 知觉质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解叫知觉质量。 产品质量：使用性能 安全性能 可靠性 可维修性 经济性 2、消费者如何形成对质量的认知： 消费者根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知和总体印象。 消费者根据产品的外在线索，如价格、原产地、品牌或企业声誉等形成对产品质量的认知。 3、质量知觉的营销启示： ➢ 企业应针对本企业产品和服务展开调查，以了解消费者主要根据哪些线索对产品质量作出推断，并据此制定相应的营销策略。 ➢ 企业要充分重视形成质量认知的外在线索，了解企业产品的外部线索在消费者心中的相对重要程度以及不同群体在评价线索上的差异，据此作出相应的营销策略。 ➢ 企业要充分认识到，单纯从制造过程或设计过程入手，不把握消费者的需求与反应，是不可能提供消费者所接受的质量的。 四、消费者对购买风险的知觉与减少风险的策略 1、消费者知觉风险类型 • 功能风险 • 物质风险 • 经济风险 • 社会风险 • 心理风险 2、产生知觉风险的原因 • 消费者购买的是新产品 • 以往在同类产品的购买或消费中有过不满意的经历 • 购买中机会成本的存在 • 因缺乏信息而对购买决定缺少信心 • 所购买的产品技术复杂程度高 3、减少知觉风险的方法 • 主动搜集信息 • 保持品牌忠诚 • 购买高价产品 • 依据商店形象 • 转嫁风险 • 从众购买 第八章 消费者的学习与记忆 一、记忆的含义 记忆是过去经验在人脑中的反应。 记忆是一个复杂的心理过程，包括识记、保持、再认或回忆三个基本环节。 记忆在消费者的日常生活中具有十分重要的作用。
二、三大记忆系统的特点（理解） 1、感觉记忆：感觉记忆又称瞬时记忆，个体仅凭视、听、味、嗅等感觉器官感应到刺激所引起的短暂记忆。 ➢ 感觉记忆中的信息保持时间很短 ➢ 感觉记忆的记忆容量相对较大 ➢ 感觉记忆的记忆痕迹很容易衰退 ➢ 感觉记忆的记忆内容接近于原来的刺激 2、短时记忆：短时记忆是指记忆信息保持的时间在一分钟以内的记忆。（5～20秒） ➢ 短时记忆是一种即时的信息处理状态 ➢ 短时记忆的容量是有限的（信息块容量） ➢ 信息块实际上就是可以方便地为个体进行信息处理信息单位 ➢ 短时记忆中的信息保持时间较短，且容易受干扰 3、长时记忆：长时记忆是指记忆信息保持在一分钟以上，直到数年乃至终生的记忆。 ➢ 长时记忆包括自传体记忆和语义记忆 ➢ 长时记忆的容量是相当大的 ➢ 长时记忆中的信息是以网络结构的方式有组织的存储 三、艾宾浩斯遗忘曲线（可能考案例）
如何提升消费者的记忆（书P194）：（信息块、重复、精细加工） 1、从记忆材料本身 材料的性质、数量、长度、位置等属性 材料的编码组块方式 重复 2、从消费者本身 考虑消费者的购买动机 考虑消费者的知识结构 促进信息的深度加工 3、如何深度加工： 新颖和超出预期的刺激 多通道、多渠道储存信息 与消费者原有的知识和情感发生联结 鼓励自我参照，创设问题情境 第九章 消费者态度的形成与改变 一、态度的四大功能 1、态度含义：态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。 2、态度四大功能（P204）： 适应功能 自我防御功能 知识或认识功能 价值表达功能 二、消费者态度的测量： 1、李克特量表：又称总和等级评定法 该量表要求测试者对一组与测量主题有关的陈述句发表自己的看法；每一个陈述句都是一个与测量概念有关的态度方面的陈述，测试者要求表明对其同意或者不同意的程度 李克特将赞同或者否定的强弱分为五个等级或七个等级，五点量表和七点量表
五点量表 三、消费者态度的改变： 霍夫兰德、詹尼斯 1959年提出了一个态度改变的说服模式。（理解运用）
第十章 消费者的个性、自我概念与生活方式 1、个性是一个心理学概念，被定义为一种个体特有的，经常性的，稳定性的个性倾向性和心理特征的总和。 2、气质是一个人与生俱来的典型的稳定的心理活动的动力特征,是描述个体差异的重要部分。 3、性格是个体对现实稳定的态度和习惯性的行为方式，性格是个性心理特征的核心部分。 性格=态度+行为 3、气质的特点： 先天性 稳定性 可塑性 4、气质的分类：多血质（王熙凤） 胆汁质（李逵） 黏液质（薛宝钗） 抑郁质（林黛玉） 从消费者选购产品的速度上看: 急速型 迟疑型 随机型 从消费者购买过程的情感反应强度上看:沉静型 谦顺型 活泼型 冲动型 傲慢型 5、针对不同气质类型消费者的营销策略： 多血质： 多交流，多介绍产品本身的特点； 通过比较、演示等多种方法明确购买目标，坚定其购买行为； 实事求是，态度诚恳的介绍，带有明显倾向性的介绍最好规避。 胆汁质： 营造良好的购物环境 便捷的选购方式 把握分寸，赢得信任 粘液质： 留有空间 悉心服务