会议营销模式探析(1)

会议营销模式探析(1)

会议营销模式探析

回首中国保健品行业的发展，从上个世纪八十年代起步到现在，短短十几年时间迅速发展，成为中国工业经济新的增长点之一。保健品行业产值在1984年只有20 亿，到2000年时我国保健品行业的产值达到500亿，然而，由于保健品行业的信任危机，导致保健品行业盛极而衰，2001年保健品行业产值只有300亿，2002年保健品行业产值不到200亿，保健品行业进入严冬。

保健品行业现在虽处于严冬，但在这个严冬里，依然有些保健品企业做得红红火火，如珠海天年、夕阳美核酸、珍奥核酸等，这些企业都采用会议营销（或称为联谊会销售）的营销模式。

会议营销的概念

会议营销是一种数据库营销,它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议（联谊会、茶话会等）的形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售的一种营销模式。

会议营销可分为三个步骤：

第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：

A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、通过熟人转介绍。

C、陌生拜访。

D、通过各种活动搜集。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

会议营销的产生的原因

尽管传统的营销模式，已经从铺天盖地的单一广告营销模式转变为抢占终端。与消费者之间的距离在不断拉近，但是产品众多，同质化严重，而且营销手段及方式基本相同。很难让自己的产品从众多竞争产品中脱颖而出，而且售前、售中、售后服务容易脱节，不够完善，容易受到时间、地点及环境的影响，也难以满足消费者个性化的需求，不能给消费者提供个性化的服务。

1、消费者对保健品的信任危机。

由于保健品广告宣传过分夸大功效，以及假冒伪劣产品充斥市场，使消费者对保健品采取怀疑的态度。

2、产品同质化严重。

许多产品同质化严重，如何区别其它同类产品让消费者接受也是企业比较头疼的问题。

3、售前、售中、售后服务严重脱节。

传统的营销方式售前、售中、售后服务严重脱节，不能及时把售前、售中、售后服务有机的结合起来，市场信息滞后。

4、广告宣传具有盲目性和不确定性。

广告宣传具有盲目性和不确定性，而且目标人群的范围以及对广告宣传的关注度无法预测，造成广告资源的大量浪费。

5、消费者消费日趋理性。

由于消费者消费日趋理性，消费者对保健品采取审视的态度，那种靠铺天盖地的广告宣传来创造销售奇迹的神话已不复存在。

会议营销的优点

1、广告宣传针对性强，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。。

会议营销是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。消除消费者对保健品的信任危机；克服广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告资源，充分利用有限的资源，提高资源利用效益；

2、一对一的营销，富于人性化。

一对一的沟通，能够了解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。

3、市场信息反馈快。

能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略。

4、营销气氛强烈。

营销气氛容易营造，能够刺激消费者冲动购买。

5、营销费用容易控制。

会议营销的费用可以根据活动的规模进行有效控制。

会议营销能够把售前、售中、售后服务有机的结合在一起。

售前

A、数据库分析，确定目标人群，减少了广告宣传的盲目性。

B、能够提供产品功能以外的增值服务，让消费者感到物超所值。

C、一对一的沟通，使顾客加深对产品的了解，能够及时解答顾客提出的疑问。售中

A、专家传授健康保健观念、知识，免费的咨询，指导。

B、使用者现身体验的效果说教，让顾客增加对产品的信赖。

C、为消费者提供尽可能的便利。如：免费检测，免费送货、打折、优惠、送赠品等。

D、专家讲座：保健知识、保健观念，丰富顾客的健康保健知识。

E、一些消费者喜闻乐见的文娱活动。让消费者得到精神享受。

售后

对其使用全过程作全程跟踪服务，主要以电话回访为主，如需要则上门服务，加深情感交流，巩固已有的客户资源，使其重复购买或向其朋友推荐，并且成为俱乐部会员。此外还可作为典型案例用于宣传

A、每星期电话回访一次，了解使用效果，每月邀请其来公司作一次健康检测，对照比较使用效果，使其增加对公司及产品的信任。

B、逢节日或客户生日时，根据客户的消费情况，可采取多种祝福方式，如电话问候、送贺卡或赠送礼品等，加深与客户之间的情感沟通。

C、客户产品使用完时，通过使用前后效果的比较说明，促使其继续购买。

邀请其参加公司举办的各种联谊活动。

D、不定期给会员寄送“健康信件”，内容包括健康信息、活动通知等。

E、节日活动：在重大节日，有选择地组织会员进行生动活泼的活动，如文艺表演、体育比赛、郊游等，进行评比，。

会议营销的局限性

1、目标人群及会议规模难以确定。

由于消费者信息来源的真实性难以预测，给数据分析带来困难；而且会议邀约的人群的到会率也无法估计，给会议的组织实施也带来不便。

2、会议营销的产品功能见效快。

会议营销的产品功能见效快，效果能够亲身感受或客观可测。

3、会议营销的产品利润空间较大。

每一场会议营销从组织到实施费用较高，所以要求产品利润空间较大。

4、会议营销需要消费者有较多的空余时间来参加会议，因此，采取会议营销方式销售的产品大多是中老年人使用的产品。