用理财的观念讲保险知识

1. 高中教育金 2. 大学教育金 3. 小学教育金 4. 初中教育金 5. 创业金 6. 婚嫁金 7. 身故保障金 8. 红利 9. 借款 10. 豁免保费 11. 可转换权益 12. 减额交清 13. 生活安定金 14. 父母身故保障金 15. 满期保险金 16. 高残保险金 17. 减保 18. 生存金返还
大而生活质量不会下降
9. 每隔十年享有增额祝寿金，为晚年生活带来快乐 10. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 11. 祝寿金为晚年生活增添喜庆 12. 对防范意外事故有充分的准备
1. 年金给付 2. 定期身故保障 3. 定期生存金支付 4. 借款 5. 领Байду номын сангаас前身故保障金 6. 领取后身故保障 7. 身故保障 8. 增额养老金给付
用理财的观念 讲保险
为什么要学习理财
业务成长的需要
工作 缘故市场 缘故、陌生、转介绍
生意
目标市场 商业客户
事业
高端市场 高端客户群
入门期
成长期
成熟期
你的成长过程
避免财富缩水—保值 创造更高利润—增值 防止财务风险—安全 做好财务规划—目的
客户购买第二张保单的理由
80% 71.7%
70%
60%
响家庭收入水平 10. 在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金 11. 一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障
1. 重疾提前给付
2. 终身高残疾保障 3. 保单借款 4. 可转换权益 5. 减额交清 6. 红利 7. 保费自动垫交 8. 70周岁保费返还 9. 指定581种疾病保险金
10. 三年分期交费定额保障 11. 住院日额保险金
50%
40% 30% 28.8%
55.1% 52.3% 41.5%
20%
13.3%
10%
0%
收入增加保障需求增加
节税需要 新商品问市
主动当建成议投资理财工具
何谓 理财…
将“所得”透过有计划的管理，保证特定（ 往往是必需的）的支出。 帮客户找出真正的需求是一种理财
保额销售是一种需求为导向的销售
• 理财是通过一系列有目的、有意识的规
• 终身身故保障 • 定期身故保障 • 高残保障 • 重大疾病保障 • 满期保险金 • 生存金返还 • 保额递增 • 红利 • 豁免保费 • 借款 • 可转换权益 • 减额交清 • 保费自动垫交 • 残疾保险金 • 祝寿金 • 家庭保障金 • 减保 • 满期还本 • 每三年交费一次
健康保险责任所代表的客户基本需求
9. 长寿祝福金 10. 减额交清 11. 80岁祝寿金 12. 高残保障
少儿保险责任所代表的客户基本需求
1. 较为充足的高中教育资金 2. 较为充足的大学教育资金 3. 较为充足的小学教育资金 4. 较为充足的初中教育资金 5. 走入社会时有较好的经济基础 6. 结婚时有较好的资金补充 7. 对父母的安慰 8. 资产保值增值 9. 紧急变现能力 10. 不因经济收入意外下降导致合同失效 11. 根据未来的需求，转变保单的功能 12. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 13. 父母发生意外后子女有基本的生活保障 14. 父母发生意外后子女有较好的生活保障 15. 个人获得较好的财务补充 16. 身体残疾后能获得财务补偿 17. 经济收入下降能降低保障程度而不失效 18. 持续定期额外现金来源
1. 有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重大疾 病开支而下降
2. 家庭主要收入来源者有保障 3. 投保后能得到急需的流动资金 4. 根据未来的需要，将保单转为其他寿险 5. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 6. 资产保值增值 7. 保费缴纳的灵活性 8. 年老时能得到一笔现金 9. 家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用，而不影
保障类保险所代表的客户基本需求
1. 为遗属提供经济支持与安慰 2. 人生有收入的阶段得到保障，为遗属提供经济支持与安慰 3. 根据需要无须体检增加保额 4. 根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险 5. 支付能力下降后仍可得到部分保障 6. 可得到急需的流动资金 7. 达到保障与储蓄的双重目的 8. 资产保值增值 9. 抵交个人生前债务 10.意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰 11.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失 12.补偿意外事故带来的医疗费用损失 13.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失 14.为家庭提供安全的财务支持 15.达到保障与储蓄的双重目的 16.残疾后丧失交费能力，保障不受影响
因此要求我们： 对产品的责任与功能——成竹在胸 对产品责任所代表的客户需求——熟练运用
两全保险责任所代表的客户需求
• 为家庭成员提供安全的财务支持 • 在您家庭的关键时期可以保证财务安全 • 家庭主要经济收入来源者有保障 • 有能力支付巨额医疗费用 • 个人获得较好的财务补充 • 持续定期额外现金来源 • 保障水平不会因通货膨胀而缩水 • 资产保值增值 • 不因经济收入意外下降导致合同失效 • 紧急变现能力 • 根据未来的需求，转变保单的功能 • 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 • 在一定期限内不因未交费而合同失效 • 身体残疾后能得到财务补偿 • 退休后有一笔充足的养老金 • 家庭成员能获得较好的财务保障 • 经济收入下降能降低保障程度而不失效 • 以最经济的方法获得最好的保障 • 较为宽松的保费支出
养老保险责任所代表的客户基本需求
1. 为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降 2. 万一发生意外身故和疾病，家人得到经济保障与安慰 3. 在退休后，能有定期的生活补贴来源
4. 投保后能得到急需的流动资金
5. 没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失 6. 领取金后过早身故，养老财务计划不受损失 7. 家庭成员财务安全感 8. 希望在退休后领取的养老金额能不断提高，确保年纪越
划来进行财务管理，累积财富，保 障财富，使个人和家庭的资产取得最
大化效益。
• “让每一分钱都在不同领域努力替您工作！
” ―――罗伯特.清崎《穷爸爸、富爸爸》
如何才能做到以需求
一.和产品谈恋爱
全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重 要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功 能是实现需求导向销售的关键