商业银行市场营销PPT
市场营销 第二讲 营销环境
应变能力
信息系统
公司的内部环境
二、供应者
供应者是向企业提供原材料、零部件、 劳动力和资金等资源的部门和个人。 供应者对企业营销活动的影响体现：
供货的及时性和稳定性； 供货的质量水平； 供应的货物价格变动。
协调与供应者关系的措施：
对供应者进行等级归类，根据类别确定
协调原则； 广开供应门路，使供应者多样化。
市场营销环境的构成
经济 自然 资源 科学 技术 政治 法律 社会 文化
竞争者
供应商企业中间商顾客 公众 人口
宏观营销环境
微观营销环境
营销活动与营销环境
市场营销环境是在不断变化之中； 企业营销活动受制于营销环境；
营销管理者应采取积极、主动的态度能动
地适应营销环境。
第二节 微观营销环境
自然资源环境分析
自然资源环境主要指营销者所需要或受 营销活动所影响的自然资源。
自然环境
原材料短缺
环境可持续发展 战略
影响自然环境 的因素
污染增加
政府干预
科学技术环境分析
科学技术对企业的市场营销是“创造性的破 坏力量”，是一把双刃剑。
任何一种新技术的运用都会产生创造和毁灭两种效应
新原理发现 新材料应用 新工艺推广 新产品、新功能 发明和使用 产生一个新行业 毁灭被替代行业 推动一批新企业 导致一批企业破产 提供大量就业机会 影响消费 提供大量赢利的机会
消费者的储蓄与信贷
2005年国内储蓄率高达51%,07年49.9%，而全球平均仅 19.7% －－－储蓄额高是一把“双刃剑”
消费信贷是商业企业、银行或其他金融机构对 消费者个人提供的信贷。主要用于消费者购买 耐用消费品（如家具、家电、汽车等）、房屋 和各种劳务。 消费信贷的形式主要有：①赊销。零售商向 消费者提供的，即用延期付款的方式销售商品。 西方国家对此多采用信用卡的方式，定期结算 清偿。②分期付款。消费者在购买高档消费品 时，只支付一部分货款，然后按合同分期加息 支付其余货款。③消费贷款。银行通过信用放 款或抵押放款以及信用卡、支票保证卡等方式 向消费者提供的贷款。
试述商业银行市场营销的主要内容
试述商业银行市场营销的主要内容.
商业银行市场营销的主要内容包括以下几个方面：
1. 市场定位：商业银行需要确定目标市场和目标客户群体，明确自己的竞争优势，并制定相应
的市场定位策略，以便更好地满足客户需求。
2. 产品策略：商业银行需通过开发不同类型的金融产品来满足不同客户的需求。
产品策略包括
产品设计、定价、功能特色、服务流程等方面的考虑，以提高市场竞争力。
3. 渠道策略：商业银行需要确定合适的渠道方式来推广和销售金融产品，包括实体网点、电子
银行、移动银行等。
渠道策略的选择要考虑客户习惯、方便程度和成本效益等因素。
4. 宣传推广：商业银行需通过广告、促销活动、公关活动等手段来宣传和推广自己的产品和品
牌形象，吸引客户的关注并提升知名度。
5. 客户关系管理：商业银行需要建立健全的客户关系管理系统，通过精细化管理和个性化定制
服务，提高客户忠诚度，保持稳定的客户群体。
6. 市场调研和竞争分析：商业银行需要不断进行市场调研和竞争分析，了解客户需求和市场变化，以及竞争对手的产品和策略，为制定有效的市场营销策略提供依据。
7. 数据分析与评估：商业银行需要对市场营销活动进行跟踪和评估，通过数据分析和绩效评估，不断优化市场营销策略，提高投资回报率。
总之，商业银行市场营销的主要内容是通过市场定位、产品策略、渠道策略、宣传推广、客户
关系管理、市场调研和竞争分析、数据分析与评估等手段，实现产品的销售和市场份额的增长，提高银行的竞争力和盈利能力。
浅谈城市商业银行市场营销交叉销售
浅谈城市商业银行市场营销交叉销售随着金融市场的竞争日益激烈，城市商业银行越来越重视市场营销和交叉销售。
市场营销是一种通过市场定位和营销策略来满足客户需求、实现企业目标的活动。
而交叉销售则是指在满足客户需求的利用现有的客户群体，向其推销其他产品或服务，从而实现多元化经营和业务增长。
本文将从市场营销和交叉销售两个角度，探讨城市商业银行在这方面的做法和挑战。
城市商业银行借助市场营销来提升品牌价值和市场竞争力。
传统的市场营销推动方式已经无法满足当今市场的需求，银行需要不断创新，提出更加精准有效的市场推广计划。
银行需要对市场进行准确的定位，找准自己的目标客户群体。
针对不同的客户群体，银行需要提供个性化的金融产品和服务，以满足客户不同的需求。
银行需要建立健全的品牌形象和声誉，通过互联网、社交媒体等渠道宣传自己的品牌形象，增强公众对于品牌的认知和信任。
积极参与社会公益活动，提升企业社会责任感，对品牌形象的建设也有积极的促进作用。
市场营销不仅仅是一种策略，更是一种服务理念。
银行需要将客户利益放在首位，在市场营销中，客户至上应该成为银行的宗旨。
银行需要建立和完善客户关系管理体系，重视客户需求的反馈和满意度调查，及时调整自己的经营策略和服务理念，以满足客户的需求。
银行还需要针对不同的客户群体，提供差异化的金融产品和服务，不断优化和提升客户体验，从而提升客户的忠诚度和粘性。
在市场营销的城市商业银行还需要充分发挥交叉销售的作用。
通过交叉销售，银行可以将已有的客户资源充分利用起来，从而实现多元化经营和业务增长。
交叉销售不仅可以帮助银行提升营业额和盈利能力，还可以增强客户黏性和忠诚度。
交叉销售也存在一些挑战和难点。
实施交叉销售需要银行拥有一支强大的销售团队。
这个团队需要具备专业的知识和技能，能够准确理解客户需求，从而为客户提供更具价值的产品和服务。
银行需要建立完善的交叉销售体系和流程。
由于交叉销售涉及到不同产品线的销售，需要银行内部各部门之间良好的沟通和协作。
商业银行营销策略
商业银行营销策略商业银行作为金融机构，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要制定和执行有效的营销策略。
下面是一些商业银行可以采取的营销策略：1. 定位与品牌塑造：商业银行需要通过定位来准确定义自己的目标市场，并制定相应的品牌塑造策略。
这包括确定目标客户群体、优势产品和服务，以及与该定位一致的品牌形象和口号。
2. 多元化的产品和服务：商业银行应该提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
除了传统的储蓄、贷款和信用卡等基本金融服务外，商业银行还可以考虑提供投资、保险、电子支付等增值服务，以满足客户的全方位需求。
3. 创新科技：商业银行可以通过引入创新科技来提升客户体验和运营效率。
比如，可开发用户友好的手机应用程序和网上银行平台，提供便捷的线上服务；还可以采用大数据分析和人工智能技术来提供个性化推荐和定制化服务。
4. 加强客户关系管理：商业银行应该优先考虑现有客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立专业的客户关系管理团队，提供个性化的服务，与客户保持密切的沟通和互动，以增强客户之间的黏性和信任。
5. 增加市场份额：商业银行可以通过开展市场推广活动，增加市场份额。
比如，可以与合作伙伴合作，提供优惠活动和特殊奖励，吸引新客户加入。
此外，还可以积极参与社区活动和慈善事业，提升银行的社会形象和公信力。
6. 提升员工素质：商业银行的营销策略还需要依赖于员工的素质和能力。
银行应该确保员工具备专业知识和技能，并进行定期的培训和发展，以提供高质量的客户服务和建立良好的顾客关系。
综上所述，商业银行可以通过定位与品牌塑造、多元化的产品和服务、创新科技、加强客户关系管理、增加市场份额和提升员工素质等营销策略来提升其竞争力和市场份额。
在实施这些策略的同时，商业银行还应不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整策略以适应市场的变化。
商业银行是金融行业的重要组成部分，在面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境的同时，商业银行需要制定和执行一系列有效的营销策略，以吸引和保持客户，提高市场份额和业务增长。
商业银行创新市场营销
商业银行创新市场营销
我国加入WTO以后，随着外资银行的进入，银行业的竞争态势将越演越烈，金融业市场化程度将越来越高，要在强手如林的金融市场上求生存、求发展，立于不败之地，唯一的出路就是创新。
本文在提出综合性金融创新及理念的基础上，结合银行市场营销理论，阐述了商业银行在日趋激烈的市场竞争中通过综合性金融创新实现市场扩张与市场细分的思路和操作程序，并以福建兴业银行重庆分行近期推出的康乃馨卡的原创思路、市场调研、创新过程设计、技术创新及可行性评估、创新产品设计、市场初试及创新调整、创新产品推向市场、创新产品的市场回报评估等等为例，说明了市场营销创新(市场细分)，技术创新(创新产品所依赖的技术创新)和服务创新之间的结合，即综合性金融创新在开拓市场方面所呈现出的竞争优势。
论文指出，综合性金融创新的前提是制度创新或管理创新，它是当今竞争白热化情况下商业银行捕捉市场机会、发掘潜在市场、实现市场特色营销的有效手段，是商业银行生存、发展的基础、是商业银行持久的核心竞争力。
只有通过低成本。
科技含量高、附加值高的综合性金融创新，才能使得自身在日趋激烈的市场竞争中占据优势，实现市场扩张，获得最大收益。
目标市场营销战略STP教材(PPT 63页)
H3
在2005年中期，GM推出一种新的小型 悍马，即H3 SUV。定价在2.8万美元到 3.5万美元之间。它瞄准的市场是40岁 以下的人。GM相信H3对于那些年轻男 人甚至是十几岁的青少年都有吸引力。
H3
为了保持进度，2003年12月GM在洛杉矶车 展上让H3T概念车亮相。H3T是H2 SUT的一 种小货车形势翻版。GM与运动鞋制造商耐克 还有轮胎制造商BF Goodrich在一起设计了 H3 T的轮胎。H3 T也有折叠式帆布顶棚，下 拉窗以及用来记录越野冒险经历的电视摄像头。
优点：成本的经济性
对多数产品不适合
失去机会
2、差异性营销策略
在细分的基础上，至少选择两个以上的 子市场作为自己的目标市场，并提供不 同的营销组合方案。
优点： 针对性的满足不同顾客的需要，提高竞
争力，扩大销售 有利于树立良好的市场形象 成本要求高
3、集中性营销策略
企业在细分市场的基础上，集中力量进 入一个细分市场，为该市场开发一种理 想产品，实行高度专业化的生产和销售。
概念
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场 整体划分为若干个消费者群的市场分类过程
不是对产品分类，而是对同种产品需求各异 的消费者进行分类
细分的基础：同一产品的消费者需求的差异 性
细分后的子市场消费者需求特征很相似
欧莱雅：把女人分层
世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是 由发明第一种现代染发剂的法国化学家 舒莱尔于１９０７年创立的。经过近一 个世纪对美和科研的执着追求，凭借不 断创新、对质量的苛求以及迅速的业务 扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃 居世界化妆品行业首位。最新的世界化 妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高 居榜首
市场营销第一章
讨论
雀巢巧克力在印度销售的困境 STP-4P 视频 解决问题的两个思路： 1、改变事物本身 2、改变人们对事物的看法
在美国有婴儿的家庭中，一般是母亲在家 中照看婴儿，年轻的父亲前去超市购买尿 布。父亲在购买尿布的同时，往往会顺便 为自己购买啤酒，如果这个年轻的父亲在 卖场只能买到两件商品之一，则他很有可 能会放弃购物而到另一家商店，直到可以 一次同时买到啤酒与尿布为止。
沃尔玛发现了这一独特的现象，开始在卖 场尝试将啤酒与尿布摆放在相同的区域， 让年轻的父亲可以同时找到这两件商品， 并很快地完成购物；而沃尔玛超市也可以 让这些客户一次购买两件商品、而不是一 件，从而获得了很好的商品销售收入，这 就是“啤酒与尿布” 故事的由来。
环境分析
市场分析
目标市场 营销战略
STP
营销组合 策略
4P
营销组合
产品 定价 分销 促销
广告 人员推销 销售促进 公共关系
定位：高端时尚的纯电动轿跑车
新进车企的主打车型：往往都是轿车这一受 众广泛且技术门槛相对不高且价格不高昂的 车型，比如福特 T 型车，大众甲壳虫，或 者国内的比亚迪 F3 等等。
“金融互助”传销：从2015年起，这一形式成为微 传销的主流。这类平台多以“互助”“慈善”“复利”为 噱头，无实体项目支撑、无明确投资标的、无实体 机构，以高收益、低门槛、快回报为诱饵，靠不断 发展新的投资者实现虚高利润，宣传推广、资金运 转等活动完全依托网络进行。
商业银行“长尾”零售客户营销策略浅探以中国工商银行A支行为例
二、工商银行T支行长尾零售客 户现状
工商银行T支行作为一家大型商业银行的分支机构，其主要客户群体为中高端 客户。然而，随着金融科技的普及，越来越多的客户开始转向线上渠道办理业 务，导致该支行的长尾零售客户占比逐渐增加。这些客户主要通过网络银行、 手机银行等渠道办理业务，对于银行的服务质量要求较高。
在金融领域，长尾理论的应用主要体现在零售银行业务中。由于大多数零售银 行业务客户都属于中小企业和个人，因此这些客户群体往往被忽视。然而，随 着金融科技的不断发展，这些客户的金融需求和消费习惯也在发生变化，商业 银行需要重新审视这些“长尾”客户，制定有效的营销策略。
二、工商银行A支行“长尾”零 售客户营销策略
4、加大营销宣传力度
工商银行A支行通过多种渠道加大营销宣传力度，提高品牌知名度和影响力。 该行通过电视、广播、报纸等传统媒体以及社交媒体等新媒体平台进行广泛宣 传。同时，该行还积极开展各种促销活动和增值服务，吸引客户并提高客户黏 性。
5、加强风险管理
工商银行A支行在满足客户需求的同时，也注重风险管理，确保业务风险得到 有效控制。该行建立了完善的风险管理制度和风险评估体系，严格控制各项业 务风险。同时，该行还加强与监管部门的沟通与合作，确保合规经营。
2、提供个性化服务：为了满足长尾零售客户的个性化需求，工商银行T支行加 强了对客户需求的了解，根据客户需求提供定制化的服务。例如，针对年轻客 户群体，该支行推出了专属的信用卡产品，以满足他们消费信贷的需求。
3、提高服务质量：工商银行T支行注重提高服务质量，加强员工培训，提高员 工服务意识和业务水平。同时，该支行还加强了客户关系管理，建立了完善的 客户回访制度，及时了解客户需求，提高客户满意度。
3、市场竞争激烈化：随着金融科技的发展，银行之间的竞争也越来越激烈。 越来越多的银行开始注重长尾零售客户的市场开发，导致市场竞争更加激烈。