房地产项目销售公司计划表
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项目销售公司计划表
项目启动在即,为了更好推进前期销售工作,现将进场前双方要做的工作罗列如下:
一、当前所需资料
1.提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。
2.项目资料:包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、楼盘问题
汇总、统一说辞等。
3.提供项目合法销售文件:项目规划图、平面设计图等图纸,确
保一切资料合法和准确。
4.确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表,
确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。
5.待铺面划分出来后,派专人对项目进行测绘。
6.在现场设一个售楼部,装修要求实用大方、精致,体现物业档
次,配置最少1辆看房车用于接送客户。
7.现场设立围挡和户外广告牌(数量及面积视工地实际情况)。
8.指定专人与我方项目负责人进行对接,及时沟通推进工作。
二、售楼处进场物料清单
1.售楼处宣传物料:
1)总规模型(沙盘)。
2)启动区规划模型。
3)单体/分户模型。
4)户型展板。
5)项目楼书(项目介绍)。
6)项目折页、置业计划书(户型单页)。
7)项目总平图。
8)项目鸟瞰图、商业部分、大堂、电梯间、空中花园、广场、地
下车库效果图。
9)认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须
知、交款单、调房单、退房单。
2.售楼处功能分区提示:
接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区。
3.售楼处办公设备、家电、用品物料:
1)投影机、电子销控表。
2)销讲夹(项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨
服务卡、利率还款表)、签字表、计算器。
3)电话、传真、来访来电记录本。
4)高速打印复印一体机、复印纸、合同打印专用纸。
5)电脑、液晶电视、音响、话筒。
6)文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、
订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、
剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品。
7)门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、可乐
机、冰箱、微波炉、速溶咖啡。
8)工地安全帽、医药箱。
9)自动擦鞋机、伞架、穿衣镜、植物花木。
10)营销部全体人员工服、保洁保安工服及工具。
三、我方需做的工作
1.成立项目小组
项目小组架构:公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名、销售人员若干、负责该项目的策划人员、文案人员、设计人员、财务人员及主要外协单位(如广告公司等)。
2.项目小组工作内容
1)调查市场,建立项目档案。
2)制定销售策划方案。
3)销售策划方案的具体实施与监控。
4)销售工作的组织和安排。
5)对销售效果进行分析,调整相应的销售策略。
6)对所调整的策略进行重新讲解和培训。
7)与开发商的接洽工作。
8)与外协公司的接洽工作。
3.项目小组工作流程
1)调查市场
通过市调,了解区域情况、区域内配套、代表性个案和竞争对手的详细情况。
总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。
通过市调对本案销售策略进行总结调整。
对项目进行准确定位(①产品定位②价格定位③目标客户定位)
2)总结楼盘卖点与问题汇总
项目相关资料收集
实地考察
说辞整理
请开发商就问题汇总答疑
4.项目培训及考核筹备
制定详细的培训计划;考核除文字考核外,还要加入情景考核方式。
5.销售人员头脑激荡会
1)销售流程的推敲。
2)现场气氛如何烘托。
3)客户心理层面的分析和接待用语。
4)销售人员间配合和现场销控准备。
5)销售渠道的拓展。
6)客户可能提出的问题。
6.销售计划的制定
1)销售时间控制与安排。
2)销售人员分工。
3)具体工作内容和具体工作负责人。
4)销售进度和销售目标。
7.销售培训内容
1)环境分析:包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收
入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况、公
共设施配置(学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体
育设施)及配套的距离、密度和未来发展状况。
2)市场分析:市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买
人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况。
3)项目的详细规划:项目本身特征(包括规模、定位、设施、价
格、买卖条件);开发商、承建单位、物业管理公司等的信誉
状况;建筑材料和施工工期等。
4)策略分析:项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水
准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解。
5)相关公司的介绍:开发商、承建商和物业公司的财力、形象和
开发业绩;公司推广目标和公司发展目标,确立销售人员的
信心等。
6)销售流程的讲解:开发商和代理商在项目中的权利和义务关
系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;
合同签署的注意事项;风险的规避;签订合同的技巧。
7)销售说辞的讲解。
8)物业管理服务内容:收费标准、公共契约和管理规则等。
9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度。
10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛
的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等。
◆实地讲解:
1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解。
2)竞争对手销售楼盘的现场观摩。
3)同类沙盘的销售现场走访。
◆销售演练与考核:
由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。