国际营销 ppt课件
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国际贸易ppt课件完整版
以及合同管理的方法和技巧。
运输与保险安排
运输方式选择
介绍海洋运输、铁路运输、航空运输等不同运输方式的特点和适用 情况。
运输单据与流程
详细阐述各种运输单据的作用和填写要求，如提单、运单、装箱单 等，以及运输流程中的注意事项。
保险种类与投保流程
介绍国际贸易中常见的保险种类，如海洋货物运输保险、陆上货物运 输保险等，并讲解投保流程和保险单据的要求。
观察调查
直接观察目标市场的消费者行为、市场环境和竞争状况。
目标市场选择策略
无差异市场策略
忽视国别差异，对整个国际市场仅用一种产品、一套营销策略。
差异性市场策略
针对不同国家或地区的市场特点，提供差异化的产品或服务。
集中性市场策略
选择一个或少数几个国家作为目标市场，集中力量进行营销。
营销组合策略应用
自由贸易政策
国家对进出口贸易活动不 进行干预或限制，允许商 品和服务自由流动。
保护贸易政策
国家通过关税、非关税壁 垒等措施限制进口，以保 护国内产业和市场。
管理贸易政策
国家对进出口贸易活动进 行有计划的调节和管理， 以实现特定经济和社会目 标。
关税与非关税壁垒
关税壁垒
通过征收高额关税提高进口商品价格，从而限制进口。包括普通关税、优惠关 税、差别关税等多种形式。
非关税壁垒
除关税以外的其他限制进口的措施，如进口配额、许可证制度、技术标准、卫 生检疫规定等。这些措施通常更具灵活性和针对性，对国际贸易的影响也更为 复杂和深远。
03
国际贸易实务与操作
贸易术语与惯例
贸易术语定义
01
包括FOB、CIF、CFR等常用术语的详细解释。
国际贸易惯例
02
运输与保险安排
运输方式选择
介绍海洋运输、铁路运输、航空运输等不同运输方式的特点和适用 情况。
运输单据与流程
详细阐述各种运输单据的作用和填写要求，如提单、运单、装箱单 等，以及运输流程中的注意事项。
保险种类与投保流程
介绍国际贸易中常见的保险种类，如海洋货物运输保险、陆上货物运 输保险等，并讲解投保流程和保险单据的要求。
观察调查
直接观察目标市场的消费者行为、市场环境和竞争状况。
目标市场选择策略
无差异市场策略
忽视国别差异，对整个国际市场仅用一种产品、一套营销策略。
差异性市场策略
针对不同国家或地区的市场特点，提供差异化的产品或服务。
集中性市场策略
选择一个或少数几个国家作为目标市场，集中力量进行营销。
营销组合策略应用
自由贸易政策
国家对进出口贸易活动不 进行干预或限制，允许商 品和服务自由流动。
保护贸易政策
国家通过关税、非关税壁 垒等措施限制进口，以保 护国内产业和市场。
管理贸易政策
国家对进出口贸易活动进 行有计划的调节和管理， 以实现特定经济和社会目 标。
关税与非关税壁垒
关税壁垒
通过征收高额关税提高进口商品价格，从而限制进口。包括普通关税、优惠关 税、差别关税等多种形式。
非关税壁垒
除关税以外的其他限制进口的措施，如进口配额、许可证制度、技术标准、卫 生检疫规定等。这些措施通常更具灵活性和针对性，对国际贸易的影响也更为 复杂和深远。
03
国际贸易实务与操作
贸易术语与惯例
贸易术语定义
01
包括FOB、CIF、CFR等常用术语的详细解释。
国际贸易惯例
02
天猫国际跨境电商案例分析ppt课件
物流问题 （1）跨境物流发展的滞后性制约了跨
境电子商务的发展
（1）跨境电子商务缺乏人才 （2）国内跨境电商人才教育落后
人才问题
支付问题
（1）电子支付存在缺陷 （2）法律监管存在真空地带，对 跨境支付业务的监管法律未及时跟 进
.
19
（2）解决方案 我国跨境电商现状存在问题与解决方案
国家政府
（1）加强宏观调控，通过宏观调控可 让跨境电子商务迈向更为稳定的发展 阶段，这对于对外贸易也是强有力的 重要支持（2）完善相关法律，让跨境 电子商务得到妥善的法律保护（3）出 台更多鼓励政策，促进跨境电商发展
国家政策：跨境电商试点城市
在国内市场对进口商品需求大涨情势之下，国家 从2013年开始开展跨境电商试点城市的进行
前有上海、杭州、宁波、郑州、重庆、广州、深圳前海为前驱 后有福州、平潭、天津，在国家政策支持下发展跨境电商。目前 各城市发展跨境电商各展拳脚，力求发展成为国内第一跨境进口城市。
上 海
杭 州
以上这些政策文件主要强调三点517目录contente04我国跨境电商现状存在问题与解决方案1存在问题2解决方案3总结18我国跨境电商现状存在问题与解决方案商户与消费者的习惯问题物流问题人才问题支付问题11跨境物流发展的滞后性制约了跨境电子商务的发展11电子支付存在缺陷22法律监管存在真空地带对跨境支付业务的监管法律未及时跟进11消费者和商户习惯把自己的目光都聚集在国内市场还没有适应电子商务全球化发展的趋势11跨境电子商务缺乏人才22国内跨境电商人才教育落后1存在问题192解决方案我国跨境电商现状存在问题与解决方案国家政府支付人才物流11加强宏观调控通过宏观调控可让跨境电子商务迈向更为稳定的发展阶段这对于对外贸易也是强有力的重要支持22完善相关法律让跨境电子商务得到妥善的法律保护33出台更多鼓励政策促进跨境电商发展11加强人才培养与技能培训
《国际贸易学》ppt课件
新贸易理论
新贸易理论产生的背景
20世纪70年代后，国际贸易中出现了一系列新现象，如产业内贸 易、跨国公司的兴起等，传统贸易理论无法解释。
新贸易理论的主要内容
引入不完全竞争、规模经济、产品差异等概念，解释产业内贸易等 现象。
新贸易理论的贡献
弥补了传统贸易理论的不足，为国际贸易研究提供了新的视角和方 法。
定义
国际服务贸易是指跨越国界进行服务交易的商业活动，包括跨境交 付、境外消费、商业存在和自然人流动四种提供方式。
分类
按照服务提供方式，国际服务贸易可分为跨境服务贸易和境外消费 服务贸易；按照服务性质，可分为生产性服务贸易和消费性服务贸 易。
特点
国际服务贸易具有无形性、不可分离性、异质性和不可储存性等特点。
06
当代国际贸易新发展 及挑战
当代国际贸易新发展
跨境电商的兴起
随着互联网技术的快速发展，跨 境电商成为国际贸易的新趋势， 为企业提供了更广阔的市场和更
便捷的贸易方式。
服务贸易的增长
随着全球经济结构的转变，服务贸 易在国际贸易中的地位逐渐提升， 包括金融、教育、医疗等领域。
数字化贸易的推进
数字化技术的广泛应用正在改变国 际贸易的方式和形态，数字化贸易 如数字支付、数字货币等成为新趋 势。
国际技术贸易概述与特点
定义
国际技术贸易是指不同国家的企业、经济组织或个人之间， 按照一般商业条件，向对方出售或从对方购买软件技术使 用权的一种国际贸易行为。
分类
国际技术贸易可分为国际技术许可贸易、国际技术服务贸 易和国际技术咨询与培训等。
特点
国际技术贸易具有技术性强、保密性高、交易复杂和价格 难以确定等特点。
大航海时代
营销培训课件PPT(共 60张)
聪明消费者 差异化
企业和产品定位
功能性和情感化
一对一关系
营销3.0时代 价值驱动营销 让世界变得更好 新浪潮科技 具有独立思想，心灵 和精神完整的个体
价值
企业使命、远景和价值观
功能性、情感化和精神化
多对多合作
6
商业背景的三商业背景的三大推动力， 即参与化时代、全球化矛盾时代以及创造型社会时代的到来。
参与化时代（刺激因素） 社会化媒体的兴起、消费者帮助企业开发产品 全球化矛盾时代（问题） 需要各国经济参与，但并创造出不平等的经济体 创造性时代（解决方式） 创作型工作者影响力变大，极大改变人类看待自身需求和愿望的方式
通过审视这三个时代的变化，我们可以了解消费者如何变得更具合作性、文化性和人文精神驱动性。理解了这些消 费者变化，我们就更清楚营销3.0与合作营销、文化营销和精神营销之间的密切关系。
7
参与化时代与合作营销
新浪潮科技（帮助个体和群体保持互联互动的科技）的出现标 志着参与化时代的到来。在参与化时代中，人们在消费新闻、观点 和娱乐的同时也主动创造它们。新浪潮科技使得人们从被动的消费 者变成了产销者（生产型消费者）。
在经济高度互联化的今天，企业必须学会同其他企业、 股东、渠道合作伙伴、员工以及消费者合作。简而言 之，营销3.0就是企业和所有具有相似价值观和期望值 的商业实体之间的密切合作。
和创造性人群一样，企业也必须超越自己的物质目标，以企业 的自我实现为最终目的。只有当企业努力为全人类的利益做出贡献 时，消费者才会追随你，利润才会滚滚而来。
——这就叫人文精神营销。
伴随着创造型社会时代的到来，当今的消费者所寻找的产品和 服务不但要满足自己的基本需要，他们更希望能发现一种可以触及 其内心深处的体验和商业模式。也就是说，为消费者提供意义感将 成为企业未来营销活动的价值主张，价值驱动型商业模式成为营销 3.0的制胜之道。
企业和产品定位
功能性和情感化
一对一关系
营销3.0时代 价值驱动营销 让世界变得更好 新浪潮科技 具有独立思想，心灵 和精神完整的个体
价值
企业使命、远景和价值观
功能性、情感化和精神化
多对多合作
6
商业背景的三商业背景的三大推动力， 即参与化时代、全球化矛盾时代以及创造型社会时代的到来。
参与化时代（刺激因素） 社会化媒体的兴起、消费者帮助企业开发产品 全球化矛盾时代（问题） 需要各国经济参与，但并创造出不平等的经济体 创造性时代（解决方式） 创作型工作者影响力变大，极大改变人类看待自身需求和愿望的方式
通过审视这三个时代的变化，我们可以了解消费者如何变得更具合作性、文化性和人文精神驱动性。理解了这些消 费者变化，我们就更清楚营销3.0与合作营销、文化营销和精神营销之间的密切关系。
7
参与化时代与合作营销
新浪潮科技（帮助个体和群体保持互联互动的科技）的出现标 志着参与化时代的到来。在参与化时代中，人们在消费新闻、观点 和娱乐的同时也主动创造它们。新浪潮科技使得人们从被动的消费 者变成了产销者（生产型消费者）。
在经济高度互联化的今天，企业必须学会同其他企业、 股东、渠道合作伙伴、员工以及消费者合作。简而言 之，营销3.0就是企业和所有具有相似价值观和期望值 的商业实体之间的密切合作。
和创造性人群一样，企业也必须超越自己的物质目标，以企业 的自我实现为最终目的。只有当企业努力为全人类的利益做出贡献 时，消费者才会追随你，利润才会滚滚而来。
——这就叫人文精神营销。
伴随着创造型社会时代的到来，当今的消费者所寻找的产品和 服务不但要满足自己的基本需要，他们更希望能发现一种可以触及 其内心深处的体验和商业模式。也就是说，为消费者提供意义感将 成为企业未来营销活动的价值主张，价值驱动型商业模式成为营销 3.0的制胜之道。
国际贸易概述PPT课件
汇率变动对进出口企业影响分析
出口企业
本国货币贬值使得出口商品价格下降，有利于提升出口企业 的国际竞争力，增加出口收入。相反，本国货币升值则可能 削弱出口企业的竞争力。
进口企业
本国货币贬值导致进口商品价格上涨，增加进口成本，对进 口企业不利。而本国货币升值则有利于降低进口成本，提升 进口企业的盈利能力。
在签订国际贸易合同时，明确双方的权利和义务 ，防止因合同条款模糊而引发纠纷。
纠纷解决机制
建立有效的纠纷解决机制，包括协商、调解、仲 裁和诉讼等方式，以便在发生纠纷时及时应对。
企业文化差异管理技巧
文化敏感性培训
对企业员工进行文化敏感性培训，提高其对不同文化背景 下商业行为的认知和理解。
跨文化沟通策略
区域经济一体化的历 史发展
区域经济一体化起源于20世纪50年代 的欧洲，随着全球化进程的加速和各 国经济联系的加强，区域经济一体化 在全球范围内得到了广泛的发展和实 施。
区域经济一体化的影 响
区域经济一体化的实施有利于促进成 员国之间的贸易和投资自由化，推动 成员国经济的增长和繁荣。同时，区 域经济一体化也有助于提高成员国的 生产效率和竞争力，促进资源的优化 配置。然而，区域经济一体化也可能 会对非成员国造成一定的负面影响， 如贸易转移效应等。
主要平台介绍及运营模式比较
主要平台介绍
亚马逊、eBay、速卖通、Wish等跨 境电商平台的特点、市场定位及运营 模式。
运营模式比较
B2B、B2C、C2C等跨境电商模式的 优缺点比较，以及适用场景分析。
政策法规环境分析
进口政策
01
包括进口关税、进口增值税、消费税等税收政策，以及进口监
管、进口限制等措施。
特殊要求
营销理论4P与4C的关系PPT课件
从目标消费者的消费开始倒着设计渠道，同样是为了缩 短销售的过程，对这一方式的设计成功与否就在于能否正确 理解“便利”的内涵。便利在于渠道组合的创新以及消费流 程的创新优化，但是再怎么方便的渠道模式依然是现有渠道 元素的重新组合而已。
• 沟通（communication）－－与消费者的沟通就是把单
一的促销行为变为整合传播推广。 其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销
解消费需求的过程，需求是变化的，所以营销也是在不断地创新变化。
4P作为我们最先接触的营销理论，也许在西方成熟的市场经济环境中稍
显老化，但是对于中国新兴的市场经济环境来说，不能以老化过时来看，
因为毕竟我们的基础还没有踏实。
如果说4C是全新的营销武器，那么4P就是我们离不开的常规武器，
二者相辅相成，相得益彰。
• 根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些 是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情， 哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很 有针对性，有利于管理者在企业的发展上做出为正确的决策 和规划。
• SWOT分析法的基本点，就是企业战略的制定必须使其内 部能力（强处和弱点）与外部环境（机遇和威胁）相适应， 以获取经营的成功。
度不同而已。营销是一个系统过程，不论是4P还是4C，都只是解决营销
过程中的一个方面而已。
综上所述，4P和4C只是我们思考问题的角度不同而已。用一把枪能
完成的任务，有人用一把刀同样可以完成，关键是看使用的人的理解与
应用能力，而不在于工具的本身。因为工具毕况是工具，是死的，而使
用的人却是活的，是有灵魂和思想的。营销理论创新的过程其实就是理
• 便利（Convenience） －－消费者的购买的方便性
• 沟通（communication）－－与消费者的沟通就是把单
一的促销行为变为整合传播推广。 其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销
解消费需求的过程，需求是变化的，所以营销也是在不断地创新变化。
4P作为我们最先接触的营销理论，也许在西方成熟的市场经济环境中稍
显老化，但是对于中国新兴的市场经济环境来说，不能以老化过时来看，
因为毕竟我们的基础还没有踏实。
如果说4C是全新的营销武器，那么4P就是我们离不开的常规武器，
二者相辅相成，相得益彰。
• 根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些 是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情， 哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很 有针对性，有利于管理者在企业的发展上做出为正确的决策 和规划。
• SWOT分析法的基本点，就是企业战略的制定必须使其内 部能力（强处和弱点）与外部环境（机遇和威胁）相适应， 以获取经营的成功。
度不同而已。营销是一个系统过程，不论是4P还是4C，都只是解决营销
过程中的一个方面而已。
综上所述，4P和4C只是我们思考问题的角度不同而已。用一把枪能
完成的任务，有人用一把刀同样可以完成，关键是看使用的人的理解与
应用能力，而不在于工具的本身。因为工具毕况是工具，是死的，而使
用的人却是活的，是有灵魂和思想的。营销理论创新的过程其实就是理
• 便利（Convenience） －－消费者的购买的方便性
国际市场产品策略PPT课件
垢;但各国使用条件不同;发达国家消费者 多用洗衣机洗涤;广大发展中国家消费者 多用手工洗涤;且各国的水质也不尽相同; 因而销往不同国家的洗衣粉应根据各国 的不同情况设计配方;但宣传策略不用作 大的改变
四产品与促销双重改变策略
这种策略即对进入国际市场的产品和 促销方式根据国际市场的需求特点作相应 的改变;既改变产品的某些方面又改变促销 策略
三 新产品的采用与推广
一采用过程
新产品的采用过程：知晓 兴趣 评价 试用 正式采用
二推广
影响推广速度快慢的主要因素：国际目标市 场消费者 新产品的特征相对优势 相容性 复 杂性 可试性及可传播性
第五节 国际市场产品生命周期
国际市场产品生命周期的涵义 国际市场产品生命周期的阶段 国际市场产品生命周期理论的意义
第六章 国际市场产品策略
产品概念与国际产品计划 产品标准化与差异化策略 产品系列的选择与产品系列的适应性 国际新产品开发 国际市场产品生命周期 国际市场产品的品牌 包装及保证策略
教学的目的和要求：了解产品概念与国际产 品计划 产品标准化与差异化策略 国际新产 品开发 国际市场产品的包装及保证策略;掌握 产品系列的选择与产品系列的适应性 国际市 场产品生命周期 国际市场产品的品牌策略
二非强制性改进产品 1 文化的适应性改变 2 各国消费的收入水平 3 消费者的不同偏好 4 国外市场的教育水平
宝洁在日本市场的文化适应问题
在80年代早期;日本家庭妇女通过广告购 买尿布 宝洁是用日语配音的纯正美国话的商业 广告 婴儿尿布本身也是根据美国人的喜好设计 的;没有考虑到日本的父母比美国的父母更频繁 地更换婴儿的尿布;尿布吸湿性也较差;结果损 失了上百万美元 痛定思痛;宝洁引入了一种吸 水性更强的一次性尿布Uta尿布;其设计目的是 使婴儿保持干燥的状态
四产品与促销双重改变策略
这种策略即对进入国际市场的产品和 促销方式根据国际市场的需求特点作相应 的改变;既改变产品的某些方面又改变促销 策略
三 新产品的采用与推广
一采用过程
新产品的采用过程：知晓 兴趣 评价 试用 正式采用
二推广
影响推广速度快慢的主要因素：国际目标市 场消费者 新产品的特征相对优势 相容性 复 杂性 可试性及可传播性
第五节 国际市场产品生命周期
国际市场产品生命周期的涵义 国际市场产品生命周期的阶段 国际市场产品生命周期理论的意义
第六章 国际市场产品策略
产品概念与国际产品计划 产品标准化与差异化策略 产品系列的选择与产品系列的适应性 国际新产品开发 国际市场产品生命周期 国际市场产品的品牌 包装及保证策略
教学的目的和要求：了解产品概念与国际产 品计划 产品标准化与差异化策略 国际新产 品开发 国际市场产品的包装及保证策略;掌握 产品系列的选择与产品系列的适应性 国际市 场产品生命周期 国际市场产品的品牌策略
二非强制性改进产品 1 文化的适应性改变 2 各国消费的收入水平 3 消费者的不同偏好 4 国外市场的教育水平
宝洁在日本市场的文化适应问题
在80年代早期;日本家庭妇女通过广告购 买尿布 宝洁是用日语配音的纯正美国话的商业 广告 婴儿尿布本身也是根据美国人的喜好设计 的;没有考虑到日本的父母比美国的父母更频繁 地更换婴儿的尿布;尿布吸湿性也较差;结果损 失了上百万美元 痛定思痛;宝洁引入了一种吸 水性更强的一次性尿布Uta尿布;其设计目的是 使婴儿保持干燥的状态
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了国外营销的难度和成本。 ②需要设立专门的机构和配备专业人才。 ③生产企业需要自己联系寻找客户。这对
中小企业来说困难较大。 是否选择直接出口要看企业的实力与规模、
产品的特点以及市场的特征等。
14．3 反向贸易
反向贸易是非现金贸易，是“以货易 货”。
14．3．1 易货贸易 14．3．2 补偿贸易 14．3．3 互换贸易 14．3．4 回转贸易
14．2．3 直接出口的优缺点
1．优点 ①相对于间接出口，潜在的经济效益大。 ②对国外营销活动的控制权大一些。因此，
有利于提高企业的经济效益和树立企业与 产品的声誉。 ③有利于迅速搜集和反馈市场信息，改进 营销工作。 ④可以积累更多的国际营销经验。
14．2．3 直接出口的优缺点
2．缺点 ①无法突破目标市场国家贸易壁垒，增加
优点：可以促使对方积极购买本企业的产 品，对双方都有利。因此，被普遍采用。
14．3．4 回转贸易
即三个国家或三个以上国家的企业之间进 行的类似于互换贸易的一种方式，但又不 同于互换贸易。具体做法是甲国企业按合 同购买乙国企业的产品，但货款是用甲国 企业在丙国企业的清算盈余支付。乙国企 业从丙国企业得到这笔货款后，随即从丙 国企业购买产品。此种方式较为复杂，但 国际市场上也常采用。
适用：刚开始从事国际营销活动的企业， 特别是中小企业。
14．2 直接出口
直接出口即生产企业不通过国内的中间商， 而是自己直接从事出口活动，通过或不通 过国外的中间商将产品销售给国外的最终 用户。
14．2．1 直接出口的管理工作 14．2．2 直接出口的形式 14．2．3 直接出口的优缺点
产品
甲
乙
盈余
产品
丙
14．4 非股权式进入方式
非股权式进入方式是通过技术、管理、销售、劳 务、设备、材料、零部件等方式或资源与目标市 场国企业建立密切的联系，从而进入目标市场的 战略，国际企业对目标市场国企业不拥有股权。
14．4．1 组装业务 14．4．2 合同制造 14．4．3 许可证贸易 14．4．4 国际特许 14．4．5 其他合同进入方式
的合作组织，联合进行外销活动；另一种 是企业的产品为国内另外一家企业的产品 配套，当后者自己直接出口产品时，本企 业的产品也随同一起出口。
是一种传统的间接出口形式，但近些年来 却愈来愈重要。
14．1．2 间接出口的优缺点
优点：投资少；风险较小；迅速进入国际 市场。
缺点：对国外营销的控制有限；消费者和 市场信息不畅；不易获得营销经验。
14．2．1 直接出口的管理工作
1．要进行国际营销调研 2．选择国外市场 3．选择渠道成员 4．负责产品的实体分销工作 也就是企业要作好制单、保险、运输、
报关、商检、结汇等一系列工作。 5．定价和促销
14．2．2 直接出口的形式
1．通过国外中间商 2．通过企业自设的国外营销机构
14．2．2 直接出口的形式
14．1．1 间接出口的形式
3．出口管理公司 是一种代理形式，但出口管理公司是以生
产企业的名义从事产品的出口，相当于生 产企业的一个出口业务部门。但出口管理 公司可同时为多家生产企业代理出口。 西方发达国家经常使用，也是中小企业进 行间接出口的重要形式。
14．1．1 间接出口的形式
4．合作出口 可分两种形式：一种是生产企业参加行业
间接出口是指企业通过母国的中间商向国 际市场出口产品，而企业本身并未从事任 何实际的出口业务。
14．1．1 间接出口的形式 14．1．2 间接出口的优缺点
14．1．1 间接出口的形式
1．出口商 2．代理商 3．出口管理公司 4．合作出口
14．1．1 间接出口的形式
1．出口商 即出口企业，可分为专业出口企业和国际
14．3．2 补偿贸易
即出口一方向国外企业出口设备或技术， 对方用使用该设备或技术生产出来的产品 折价偿还出口一方的货款。
此方式特别适合于外汇短缺国家的企业向 发达国家进口先进设备与技术。
14．3．3 互换贸易
又称平行贸易。即国内企业和国外企业甲 乙两方互相交换两批贸易额大体相等的货 物，但不是以货易货，而是甲方以现汇购 买乙方的货物、乙方以现汇购买甲方的货 物、两笔交易是平行进行，双方分别签定 两份买卖合同，分别履行。
贸易企业。前者仅经营出口贸易，后者除 经营出口贸易外，还经营国内贸易。 例如：日本的综合商社就是典型的现代国 际贸易企业。
14．1．1 间接出口的形式
2．代理商 即企业委托出口代理商出口产品，由代理
商帮助企业在国际市场上寻找买主，并代 理企业办理一些营销业务。 代理商以自身名义出口但对出口的产品始 终不拥有所有权。
第14章 国际营销市场进入战略
企业一旦决定进入某一个或某几个国家的目标 市场后，接着就要选择进入该目标市场的方式， 这便是目标市场进入战略。
14．1 间接出口 14．2 直接出口 14．3 反向贸易 14．4 非股权式进入方式 14．5 对外投资 14．6 企业进入国际市场方式的选择
14．1 间接出口
14．3．1 易货贸易
即贸易双方以货易货进行一次性交易 的行为。双方的贸易额相当，完全避 开外汇的使用。易货贸易双方所交换 的货物可以是完全不相干的两种甚至 多种货物。而且贸易额也可很大。
例如
80年代中国南德集团公司与俄罗斯 某飞机制造企业以价值4亿人民币 的中国数百种轻工业消费品交换俄 罗斯民用客机的交易就是典型的易 货贸易。
1．通过国外中间商 这些中间商包括国外代理商、国外经销
商、国外进口商和国外批发商等几种形 式，这些中间商与国内的相应中间商具 有类似的特点。
14．2．2 直接出口的形式
2．通过企业自设的国外营销机构 国外营销子公司或者驻外国办事处。主
要从事销售工作和产品实体分配工作， 甚至还从事产品维修工作。
14．4．1 组装的产品， 组装后的产品或在当地销售或出口到第 三国。
优点：运费低、关税低、投资少、成本 低、对国际企业有利，另外可为目标市 场国家提供一定的就业机会，因此，也 容易为目标市场国政府所接受。
中小企业来说困难较大。 是否选择直接出口要看企业的实力与规模、
产品的特点以及市场的特征等。
14．3 反向贸易
反向贸易是非现金贸易，是“以货易 货”。
14．3．1 易货贸易 14．3．2 补偿贸易 14．3．3 互换贸易 14．3．4 回转贸易
14．2．3 直接出口的优缺点
1．优点 ①相对于间接出口，潜在的经济效益大。 ②对国外营销活动的控制权大一些。因此，
有利于提高企业的经济效益和树立企业与 产品的声誉。 ③有利于迅速搜集和反馈市场信息，改进 营销工作。 ④可以积累更多的国际营销经验。
14．2．3 直接出口的优缺点
2．缺点 ①无法突破目标市场国家贸易壁垒，增加
优点：可以促使对方积极购买本企业的产 品，对双方都有利。因此，被普遍采用。
14．3．4 回转贸易
即三个国家或三个以上国家的企业之间进 行的类似于互换贸易的一种方式，但又不 同于互换贸易。具体做法是甲国企业按合 同购买乙国企业的产品，但货款是用甲国 企业在丙国企业的清算盈余支付。乙国企 业从丙国企业得到这笔货款后，随即从丙 国企业购买产品。此种方式较为复杂，但 国际市场上也常采用。
适用：刚开始从事国际营销活动的企业， 特别是中小企业。
14．2 直接出口
直接出口即生产企业不通过国内的中间商， 而是自己直接从事出口活动，通过或不通 过国外的中间商将产品销售给国外的最终 用户。
14．2．1 直接出口的管理工作 14．2．2 直接出口的形式 14．2．3 直接出口的优缺点
产品
甲
乙
盈余
产品
丙
14．4 非股权式进入方式
非股权式进入方式是通过技术、管理、销售、劳 务、设备、材料、零部件等方式或资源与目标市 场国企业建立密切的联系，从而进入目标市场的 战略，国际企业对目标市场国企业不拥有股权。
14．4．1 组装业务 14．4．2 合同制造 14．4．3 许可证贸易 14．4．4 国际特许 14．4．5 其他合同进入方式
的合作组织，联合进行外销活动；另一种 是企业的产品为国内另外一家企业的产品 配套，当后者自己直接出口产品时，本企 业的产品也随同一起出口。
是一种传统的间接出口形式，但近些年来 却愈来愈重要。
14．1．2 间接出口的优缺点
优点：投资少；风险较小；迅速进入国际 市场。
缺点：对国外营销的控制有限；消费者和 市场信息不畅；不易获得营销经验。
14．2．1 直接出口的管理工作
1．要进行国际营销调研 2．选择国外市场 3．选择渠道成员 4．负责产品的实体分销工作 也就是企业要作好制单、保险、运输、
报关、商检、结汇等一系列工作。 5．定价和促销
14．2．2 直接出口的形式
1．通过国外中间商 2．通过企业自设的国外营销机构
14．2．2 直接出口的形式
14．1．1 间接出口的形式
3．出口管理公司 是一种代理形式，但出口管理公司是以生
产企业的名义从事产品的出口，相当于生 产企业的一个出口业务部门。但出口管理 公司可同时为多家生产企业代理出口。 西方发达国家经常使用，也是中小企业进 行间接出口的重要形式。
14．1．1 间接出口的形式
4．合作出口 可分两种形式：一种是生产企业参加行业
间接出口是指企业通过母国的中间商向国 际市场出口产品，而企业本身并未从事任 何实际的出口业务。
14．1．1 间接出口的形式 14．1．2 间接出口的优缺点
14．1．1 间接出口的形式
1．出口商 2．代理商 3．出口管理公司 4．合作出口
14．1．1 间接出口的形式
1．出口商 即出口企业，可分为专业出口企业和国际
14．3．2 补偿贸易
即出口一方向国外企业出口设备或技术， 对方用使用该设备或技术生产出来的产品 折价偿还出口一方的货款。
此方式特别适合于外汇短缺国家的企业向 发达国家进口先进设备与技术。
14．3．3 互换贸易
又称平行贸易。即国内企业和国外企业甲 乙两方互相交换两批贸易额大体相等的货 物，但不是以货易货，而是甲方以现汇购 买乙方的货物、乙方以现汇购买甲方的货 物、两笔交易是平行进行，双方分别签定 两份买卖合同，分别履行。
贸易企业。前者仅经营出口贸易，后者除 经营出口贸易外，还经营国内贸易。 例如：日本的综合商社就是典型的现代国 际贸易企业。
14．1．1 间接出口的形式
2．代理商 即企业委托出口代理商出口产品，由代理
商帮助企业在国际市场上寻找买主，并代 理企业办理一些营销业务。 代理商以自身名义出口但对出口的产品始 终不拥有所有权。
第14章 国际营销市场进入战略
企业一旦决定进入某一个或某几个国家的目标 市场后，接着就要选择进入该目标市场的方式， 这便是目标市场进入战略。
14．1 间接出口 14．2 直接出口 14．3 反向贸易 14．4 非股权式进入方式 14．5 对外投资 14．6 企业进入国际市场方式的选择
14．1 间接出口
14．3．1 易货贸易
即贸易双方以货易货进行一次性交易 的行为。双方的贸易额相当，完全避 开外汇的使用。易货贸易双方所交换 的货物可以是完全不相干的两种甚至 多种货物。而且贸易额也可很大。
例如
80年代中国南德集团公司与俄罗斯 某飞机制造企业以价值4亿人民币 的中国数百种轻工业消费品交换俄 罗斯民用客机的交易就是典型的易 货贸易。
1．通过国外中间商 这些中间商包括国外代理商、国外经销
商、国外进口商和国外批发商等几种形 式，这些中间商与国内的相应中间商具 有类似的特点。
14．2．2 直接出口的形式
2．通过企业自设的国外营销机构 国外营销子公司或者驻外国办事处。主
要从事销售工作和产品实体分配工作， 甚至还从事产品维修工作。
14．4．1 组装的产品， 组装后的产品或在当地销售或出口到第 三国。
优点：运费低、关税低、投资少、成本 低、对国际企业有利，另外可为目标市 场国家提供一定的就业机会，因此，也 容易为目标市场国政府所接受。