房地产公司全员营销执行细案

房地产公司全员营销执行细案

一、全员营销方式的思考

1、全员营销启动背景及必要性

1)背景

➢现阶段实现销售额仅为9亿左右

➢11月至12月，60天内需再实现8-10亿销售额

➢市场形势严峻，购房客户观望情绪与日俱增。客户到访量不支持完成销售目标

2）全员营销预估效果

如后两月完成8-10亿销售任务首先要确保来访量

来访量估算：

按平均房款700万估算，10亿销售额约为142套

按15:1到访客户转为成交计算，142套成交需2130组到访客户

现每月平均来访320~350组左右，两月来访约为700组左右，来访缺口

1430组左右。

2、全员营销效果初算

以目前与房屋公园合作为例（目前为3‰提点）

合作时间：2.5个月

本区域市场占有门店数量：6家店

到访数量：共计48组

成交数量：1组

48组客户/2.5个月/6家店=3.2组

➢平均每家店面每个月带来客户到访量为3.2组

➢按照新增159家二手门店合作计算，两个月之内将为本项目带来1017.6组客户左右，还有413组客户缺口。

3、全员营销联动实施覆盖节奏及佣金比例

1）联动范围

➢第一轮时间为10月底，

启动范围为亚北、奥北区域二手房从业人员，现从业人员初步估算1500

人左右，第一轮覆盖10%，合计150人左右；

➢第二轮时间为11月7日，

启动范围为亚北、奥北区域二手房从业人员，现从业人员初步估算1500

人左右，第二轮覆盖增至30%，合计450人左右；

➢第三轮时间持续至12月31日，

启动范围为周边竞品项目一手房、二手房从业人员及自由经纪人，人数尽

可能增加。

2）佣金比例：

市场已实施案例：今年严酷市场情况下最高项目外联佣金为4%（孔雀系友家

部）效果较好、华贸城，西山一号院外联佣金为1%，但效果均有限！

如想脱颖而出，撼动市场，提高效率，建议外联佣金为2%！最佳发放时间为签约后一周内（不分付款方式）；最佳发放形式为现金形式发放。

二、全员营销操作流程

1、启动宣传期

1）第一阶段时间：10月底之前完成

工作内容：

➢3天内完成电话邀约工作（100个门店）

➢以22个重点楼盘项目为单位进行实地邀约，2-3天内完成。

➢活动启动仪式（具体活动流程由公关部后续提供详细流程及活动方案）

✧活动启动：开幕式(10月31日，晚)

✧活动地点：整个项目售楼处；

✧活动形式：类似晚宴形式；

✧活动内容：

●签到、加盟（加飞信）、领取项目资料

●项目宣传及参观

●介绍联动制度及规则

●模拟发放奖金

●签署协议

➢邀约话术：

●局部供不应求，包括奖励房源、外联人数

●夸大各门店所属项目在珑原成交比例

2）第二阶段时间：11月7日之前

➢工作内容：巡店、扩充加盟人员

2、持续执行期

1)以周为单位每周一在售楼处现场进行工作例会；

2)每两天针对推荐量较低的店面进行一次激励培训；

3)每日进行巡检（包括销售道具使用情况及补给、主干道是否拦截、话术是否统

一及修正）、每日总结客户信息进行反馈；

4)实时进行维持公平竞争环境、解决利益冲突等

备注：具体流程见附件一《二手房接待流程图》

三、全员营销组织构架及人员职责

1、组织架构：

决策组——制定执行策略；宏观把控各个流程环节；协调各部门合作配合；

下设四个部门：

1)思源外联组（人）——联系、维护外联人员；宣传、培训项目价值卖点；监

督管理；激励、反馈

2)甲方审核组（人）——审核推荐客户资格；各数据统计及传达

3)活动筹备组（人）——定期组织激励活动

4)财务组（人）——定期准时发放佣金（现金）

2、各人员激励方案

1）启动资金：预计6~7万元

➢开启活动——1.5万元，

➢周活动2000元X8周，做8周活动——1.6万元

➢交通补助：3000元X4个人X2个月——2.4万元

➢审核组补助：1000元X3个人X2个月——6000元

2）佣金分配：从联动费中2%的奖励金中抽取2‰的佣金作为外联组奖励

➢实现销售额0~3000万——万分之三；

➢实现销售额3000万~5000万——万分之四；

➢实现销售额5000万~8000万——万分之五；

➢实现销售额8000万~1亿——万分之八；

➢实现销售额1亿以上——千分之一；

以上佣金比例为每人次

四、方案所需物料：

➢对讲机，人手一只，1500元X25人，约为37500元；

➢易拉宝，20个，费用待确认；

➢认字展板，50个，费用待确认；