房地产客源分析

五、客源分析

1．目标消费群定位

本案确定了产品走中档偏高的路线，而作为一个中高档楼盘，它所面对的客户群也必然是有选择性的。由消费群金字塔的结构也可以看出，中高档消费群数量并不为多，但要求并不为低，可以说对于“质”与“价”的平衡与协调。由于本项目为大盘属性，市场客户定位方面应尽可能扩大客源，故此，客源基本上以中等，中高等阶层客户为主，一网打尽式客户定位。

（一）客源区域：

一级区域：新城区区内人士

二级区域：新城区以外的其它区域及车程在1小时内的周边城镇。

（二）客源职业

1.私营业主、个体经营者；

2.本地政府公务员；

3.企业高级管理人员；

4.学校、医院、银行等企事业职工；

5.本地效益较好的企业职工；

6.富裕进城的农民。

（三）客源购房目的

新增型：新婚或分家的购房，拆迁购房，外出务工返乡购房；

改善型：改善原有住宅环境和居住层次的；

工作型：因为工作原因来新城区的，为了工作方便的人群。

二、主力客源分析

主力客源定位为私营业主、个体经营者；本地政府公务员；学校、医院、银行等企事业职工三大主力群体。一期确定以公务员阶层为客源群体的引导者，以吸引带动主力群体和其他购买力群体的购买，从而达到提升本案品质形象和顺利去化目的。

1、公务员阶层

①．收入状况：公务员阶层在当地属于中高收入人群，年收入8-15万。

②．居住现状：目前公务员居住环境以单位自建经济适用房和定向公务员商品房为主，中心区域住宅客源定向公务员，住宅体量5万平方米左右，不对外发售，公务员购买享有政府补贴政策。

③．未来居住需求：

25岁以下人群：一般是处于工作起步阶段，经济基础薄弱，购买商品房承受能力有限，这类人群大部分暂时没有考虑购买商品房，少数在父母经济支持的情况下考虑购买，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二室一厅，面积90平方米左右。

25－35岁人群：一般是事业处于发展和稳定阶段，在父母经济支持的情况下，打算购买商品房作婚房使用或从原父母家中分离，独自生活。这类人群不全部是目前的需求者，但是很明显他们具有更强的购买力，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二室两厅，面积90-120平方米。

最需要关注的人群是36-45岁的年龄段群体：这类人群事业已经稳定，并有较大的发展，他们已经有了较为牢靠的经济基础，开始打算购买商品房以改善目

前的居住条件，因而这部分人群是现实的主流需求者，主力房型需求为三室两厅，面积120-150平方米。

另一较为值得关注的人群是46岁以上人群：他们多在国家机关部门担任领导职务，家庭年收入一般在20万元以上，收入水平在呼市属于高层阶级，二次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三室两厅以上，面积150平方米以上。

2、富裕阶层

①．收入状况：富裕阶层包括私营主、事业单位领导、中层干部和效益好企业的领导、中层干部等。

②．居住现状：企事业领导及中层干部居住环境以单位自建房为主，为改善居住环境，现已有相当数量的企事业领导及中层干部购买了商品房。私营主自建房屋和与父母同住比例较高，为追逐更高生活品质，购买商品房的比例逐年增加。

③．未来居住需求：

企事业领导家庭年收入一般在15万元以上，二次甚至多次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三室两厅以上，面积130平方米以上。

企事业中层干部收入相对已步入稳定期，因此存在购买大面积户型的经济实力，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔很大的支出，因此不确定因素较大，从而导致在对购买商品房的面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的要求该类家庭对三室两厅需求比重稍大，面积110-130平方米。

私营主家庭年收入20万元以上，由于年龄结构及收入的不等，需求户型也不尽相同。25-35岁区间相对需求户型以三室两厅为主，面积110平方米左右；36-45岁区间相对需求户型以三室两厅及以上为主，面积110-150平方米及以上。

3、工薪阶层

①．收入状况：工薪阶层年收入5-8万元，包括企事业单位基层员工、教师、退休职工等。

②．居住现状：目前工薪阶层绝大部分居住环境以经济适用房为主，居住品质较低。

③．未来需求：工薪阶层鉴于家庭收入的不足，需求主力户型以二室二厅及三室两厅为主，面积90-120平方米。

单身人群：由于家庭人口单一以及购买力约束的问题，相应的对户型及面积要求相对较小，主要集中在二室一厅户型，面积需求主要集中在90平方米左右区间。

新婚夫妇家庭：购买力较单身人群稍胜一筹，该类家庭人口以两人为主，因此面积需求属于中下等，但部分家庭考虑到今后不久的时间内存在由于生儿育女使家庭人口有扩展的可能，因此该类家庭对户型及面积需求上也有一定向上扩展的要求。另一部分家庭由于家庭成员年纪较轻总体收入不高，受总价约束，在户型面积需求上也存在向下缩小的空间，综合而言，该类家庭对面积的需求主要集中在90-110平方米这个需求空间，户型主要需求为二室一厅或二室两厅，但受今后家庭发展空间的影响在110-130平方米这个面积范围内也存在一定需求。

子女未独立家庭：该类家庭由于主要家庭成员工作及收入相对稳定，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔很大的支出，因此不确定因素较大，从而导致该类家庭在对购买商品房面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的要求该类家庭对三室两厅需求比重稍大。

子女已成家的家庭：由于子女已经成年并独立成家，原有之家庭进入了空巢期，多数家庭的人口又回复至两人，因此受居住人口减少及退休后收入减少的影响，该类家庭户型需求主要集中在110-130平方米区间。

（五）目标消费群购买心理及行为分析

本案的中等及中高等阶层目标消费群应当定位于改善住房的再次购房消费群或多次置业者中，他们的消费需求不低，对房型、小区的生态、文化环境的有一定的要求，但在房价方面却表现出相当的谨慎，因为目前呼市的不同的楼盘和地段的选择具有一定的差异性。现将着重分析他们对住宅产品的购买心理及行为。

1.宽敞舒适的房型

2.高质量的居住环境

3.有一定规模的小区

4.高标准的社区文化需求

5.追求自由个性和实际效用的统一