《推销实务与技巧》复习(1)资料讲解

《景区推销技巧》复习题

推销过程

推销准备寻找顾客接近顾客推销洽谈顾客异议处理达成交易

反馈改进售后服务

填空

1、推销指推销人员实现的运动转移过程。从广义的角度讲，推销是指推销人员提出，说服别人相信并采纳自己意见的过程，使其接受并实施推销内容的活动与过程。

2、现代推销是市场营销整体组合中里边的。

3、现代商品推销少不了推销人员、和推销品三个基本要素，其中推销的是最关键因素，要实现推销成交推销人员必须相信推销品、企业和推销人员（GEM“吉姆”模式）。

4、推销人员的知识结构包括专业理论、业务知识、三个方面，同时对他们的智能素质要求也是很高的，主要包括基本的思维能力、沟通能力、行动力、观察力、、其它智能素质等。

5、根据推销员在推销活动中对和顾客这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、、推销技术导向型、解决问题导向型五种类型。

6、迪帕达斯（DIPADA）模式是爱达斯（AIDA）模式发展而来，它包括六阶段推销过程，即

、把推销品与顾客需求结合起来、、促使顾客接受所推销产品、激起顾客购买欲望、促使顾客采取购买行动。

7、连锁介绍法，在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，就是推销员请求帮助介绍顾客的方法。

8、约见顾客目的及事由主要有、留下印象、市场调查、和签订合同、提供服务、收取货款、联络感情等。

9、鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和，以自己的丰富知识有效地、说服和鼓动顾客采取购买行动。

10、一般来说，产品条件洽谈的内容包括及其规格、、款式、质量等，这是顾客最关心的问题。

11、在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的。双方应本着互利互惠、互相谅解、的原则进行磋商。

12、在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的，站在顾客的角度，有理

有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、最终促使其尽快做出购买决策。

13、顾客异议是指顾客针对推销人员及其在所做出的一种反应，是顾客对推销品、、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。

14、处理顾客异议常见的方法有反驳法、间接否定法、、以优补劣法、询问法、不理不睬法、委婉处理法、预防处理法和定制处理法，以及等。

15、在解决货源异议时，推销人员为说明推销品，可出示企业资质证明、、以及知名企业的订货合同等资料，以消除顾客顾虑，获得其认可。

16、成交即。推销成交就是推销员帮助购买者做出是买卖双方都受益的的行动过程。

17、买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人的合同。推销员与顾客订立购买卖合同后，才算真正意义上的成交，具有。

18、合同终止，是指因或的情况，使当事人之间的权力义务关系消灭，而使合同法律效力终止。

19、顾客异议存在于整个的过程中，它既是推销的，也是成交的前奏和信号。

20、成交的三原则是、自信、。

名词解释

1、顾客资格审查

2、奇言奇事接近法

3、直接提示法

4、产品演示法

5、推销人员异议

6、推销方格理论

7、个人观察法

8、推销洽谈

9、证明演示法

10、介绍接近法

11、销售工具

12、顾客异议转化处理法

13、局部成交法

14、标的

15、顾客满意

16、推销客体

17、顾客方格

18、约见顾客

19、FABE介绍法

20、产品异议

绘图分析

1、绘制一次推销活动完整的流程（步骤）图。

2、绘图将推销员方格理论的内容与顾客方格理论的内容相叠加，讨论会产生什么现象？

3、分析哪种组合最有利于交易形成？为什么？

4、将推销员推销准备的ASK和GEM公式绘图示意？

5、分析推销准备ASK和GEM公式的意义。

6、绘制产品整体概念图。

7、现代旅游消费者对旅游产品的质量要求有什么趋势？

案例

1.一位已有3年业务经验的推销员提出这样的问题：“总是见不着拜访对象怎么办？”

第一次见面时，除衣着整洁、举止适当外，新业务员还可努力表现自己的热情、真诚、谦虚上进，对客户及客户企业的优点加以赞赏；老业务员可充分表现自己的阅历丰富、幽默、专业、稳重。其宗旨就是充分发挥人格魅力和运用营销技巧，给顾客留下深刻的第一印象。另外对客户提出的任何要求不要一口回绝，以给下次见面留下机会。

第一次见观时应仔细观察、分析客户的购买意几，如果客户缺乏热情，只是礼节性接待，在会谈时总是忙着处理其他事件，不要主动提出问题和异议等，业务员应考虑暂时放弃，把重点放在有较高购买意向及有购买能力的目标顾客身上。

如果业务员无法为再次见面提供充分的理由，客员会认为再次见面是浪费时间。所以再次再面的理由一定要有新意。

可以给客户发传真。传真能把要见面的理由写得清清楚楚，一般客户都会回复。传真可以用列表的形式。内容应包括：（1）对象；（目的）；（3）顾客的需要；（4）计划：陈述你建议对方做出什么以满足他的需求；（5）实施：计划如何落实；（6）结果：概述对方可获得的收益；（7）下一步：要求对方采取行动。注意传真一定要用公司固定的公文纸和格式，打印后传给客户，以体现公司的实力和对客户的重视。‘

你还可以做顺道拜访。顺道拜访因为没有成交的压力容易为拜访对象接受。

当客户对产品或服务有兴趣，但是嫌价格太贵或有一些特殊要求，估计业务员不能做主时，也会对业务员单独拜访兴趣不大。这种情况下，请经理出面是个好方法。

当运用上述办法还是不见不着客户时，也不用泄气，你可以用这些办法去约见其他的客户，过一段时间再联系当初的客户。

分析：