可口可乐销售手册

可口可乐销售手册

可口可乐销售手册

一引言

1.销售人员与公司主要任务和目标：不断增加当地市场可乐饮料

的人均饮用量，使公司产品成为消费者的第一需要。

2.迎接市场挑战的最佳方法3a策略：买得到、买得起、乐得买

3.迎接市场挑战的更高层次最佳方法3p策略：无处不在、物有所

值、情有独钟。

二市场：就是人、即消费者

使命：建立良好客情、提供良好服务、通过正常存货管理、生动化技巧向消费者提供冰凉、解渴、美味系列新产品、满足客户

对销售额和利润的要求。

三业代必备条件：

（一）形象

（二）产品知识：

1产品最新资料：产品系列、价格政策、产品保质

期、产品利润故事、包装系列、冷饮设备特征、

促销活动、各产品/包装对客户的好处。

2销售技巧：

a按步骤拜访每一家客户

b了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。

C为他们的环境中经营何种产品和包装提供建议。

D向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气

影响、近期可能涨价。

E把握机会提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。

F用心注意外观破旧、肮脏的售点广告和设备，

必要时更换。

G解释我们产品给客户带来的益处。

H建议合理订货量、并注意客户的客观条件限制。

（三）自我管理能力

1计划每天的事

2为自已设定有挑战目标并做好一切准备。

四业代工作内容/职责

（一）工作内容：计划性拜访客户、售点生动化、做订单/填送货

单、开发新客户。

（二）工作职责：运用客户卡、按路线拜访、推广全系列、全面生

动化、建立良好客情。

（三）为客户服务：注意他们询问、投诉、疑问

（四）处理投诉

1不良品是否存在、何产品。

2表示诚挚的歉意。

3以最低的代价迅速挽回不良品。

4不做任何关于产品内在质量问题的承诺。

5不谈论自己不了解产品质量方面的问题。

6回公司填写书面报告、依不良品程序上诉。

（五）客户期望

1对问题正确回答。

2对于产品或服务要求的迅速关注。

3商业的忠告和建议。

4真正关心他们的生意。

5服务的可靠性和连惯性。

6业务上真诚和信誉。

五生动化基础

定义：在售点内通过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用公司产品。

（一）五个基本方面：产品货架展、售点广告、产品陈列、冷饮、

存货。

（二）准则：店内位置、品牌顺序、准确使用售点广告、整洁、存

货管理、包装顺序、准确使用冷饮和

展示设备、明显

价格标示、商标面向消费者、陈列商

品循环。

（三）标准要素：

1产品必须陈列于消费者刚进店时能看到的最佳位置。

2必须占据所有陈列空间50%的陈列面积。

3所有产品必须除去外包装后陈列。

4拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。

5所有陈列产品必须有清楚价格标示。

6经常循环产品。

7保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁。

8产品集中陈列：同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列。（四）商标使用准则

1商标不可被其他图案或物品遮盖、包围。

2商标不可歪放、更改或删减任何部分。

3产品系列商标摆放时遵循从左到右：？原则。

（五）售点广告

1广告品必须贴于店头的显眼处、不可被其他物品遮挡。

2海报或商标贴纸必须贴于视线水平、不应太高或太低。

3不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品。

4当促销结束时必须将广告品换除。

（六）价格标示

1所有产品陈列均要有价格标示。

2价格标示与不同设备陈列产品品项要一致。

（七）常用宣传材料

招贴纸、挂旗、推拉牌、灯箱、合作店牌

（八）使用原则

1宣传材料上品牌和包装图案要与售点产品一致。

2灯箱适于规模中等以上且位于繁华区、可见度较高的售

点。

3合作店牌适用于规模较小的食杂店、特别适用于居民区内售点。

（九）促销工具：原则为实现投资回报、促进销量增长、用于销量较高售点、特别是人流量大且商标可见度较高地区这售

点。

各种货架、太阳伞、遮阳篷、冰柜、保温箱、垃圾箱、桌椅、

吸管盒。

（十）生动化目的

1使消费者对我公司产品注意力。

2提醒消费者购买我公司产品。

3使消费者较易购买我公司产品。

4加强广告及行销策略的效果。

（十一）生动化基本理论

1占有合理位置且位置大小与生意大小成正比。

2与竟品比位置一定要更突出及明显。

3所有产品一定要立体陈列。

4第二陈列要能吸引消费者。

5永远或暂时陈列一定要有pop及积极的销售力。

6生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的。

六拜访八步骤

（一）出发前准备

1检查个人外表。

2检查客户卡资料。

3准备生动化材料/清洁用工具。

（二）检查户外广告

（三）进售点后向客户打招呼。

（四）售点内生动化：广告材料/检查、整理产品陈列/检查、整

理冷饮设备内的产品/补充产品。

（五）检查库存

1按包装/品牌清点存货、记入客户卡。

2更换不良品，

（六）销售访问

1根据1.5倍原则提出订货量建议。

2提供全系列产品、推广新产品。

3回答客户异议。

4介绍促销计划、收集市场信息。

（七）确定定货：确认客户同意之订货量，记入客户卡。

（八）向客户致谢且确认下次拜访时间。

七客情关系

（一）客情与销售

1业代有责任与线路上所有客户建立良好关系。

2业代应站在客户的立场分析问题，充分了解客户观点。

（二）友好习惯

1个人仪表及第一印象。