应对顾客十大借口的话术

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顾客十大借口的经典话术

借口之一:别家更便宜

(1)客户先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果,不是吗?

顾客:是。

同时我们也常听到这么一个事实,那就是便宜的往往不能得到最好的效果,不是吗?

顾客:是的。

许多人在购买产品时,都会以三件事做评估,1.最好的品质。2.最佳的服务。3.最低的价格。对吧?(对)到目前为止,我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事,因为我们都听说过好货往往不便宜,便宜往往没好货,你说是不是呢?所以我很好奇,为了能让你长期使用这个产品,这三件事对你而言,有哪一件事是你愿意放弃的呢?是最好的品质?是最佳的服务?那就是最低的价格喽。

(2)价格是你今天唯一不能成交的理由吗?换句话说如果不是价格的问题,你今天就会跟我买吗?

要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵,你还应该跟我们买也是值得的,如果我跟你解释这一点,你有没有可能跟我买东西呢?正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价,这就是你们应该跟我们购买的原因。(为什么)顾客先生你们想想看,每个人购物的时候都以三件事情做评估,第一最好的品质;第二最佳的服务;第三最低的价格。你说是不是呢?我做生意这么多年到目前为止,我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过,好货不便宜,便宜往往没好货。你说是不是呢?一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你,你知道吗,这种生意我们不敢做,(为什么)因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的,连这种钱他都不要赚,那么他会给你什么样的服务呢?如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了,到时你会骂我一辈子的,所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品:最好的效果和最长久的使用服务,我想请问一下,这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢?是最好的品质吗?是最好的服务吗?那就是最低的价格了是吗?其实一开始就应该买最好的,否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价,顾客先生我解决你问题了吗请问要不要开发票呀?

借口之二:太贵了

1.价值法。价值:顾客长期得到的最大的利益。

顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那是我们公司最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱,这才是产品真正有价值的地方。

如果你在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气,这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来,一瓶水卖给你10块钱,我保证你不会跟他讨价还价,如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的,你说是吗?

这就是这瓶水的价值,今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。

2.代价法

客户先生,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是在产品的使用期间,你就会在意的是这个产品的品质了。

难道你不同意,宁可投资比计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?(难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西,也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗?)你知道使用次级产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多的冤枉钱,难道你舍得吗?

3.品质法

(1)客户先生,太多数的人包括你我,都清楚的了解到好东西不便宜,便宜的东西很少是好的,客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务,要是那件商品很差劲的话,你说是吗?

(2)你是没钱还是嫌价格高?(价格高)对呀,你说的很有道理,我们的东西是很贵,同时也是同类产品中最好的,不知道你同不同意一句话:‘好货通常不便宜,便宜的通常没好货’,你说是吗?我们公司多年前面临一个决择,我们可以用最低的成本制造出效果一般的产品,卖给你很便宜;我们也可以用更多的研发成本,制造出效果最好的产品,你使用的时候能帮你发挥出最的大功效获得最大的利益。(身为一家公司我们面临一个决择,我们可以用最低的成本制造这个产品,使它功能减到最低,或者我们也可以额外的花高额的投资

在产品的研究成本上,让你在使用的时候可以发挥最大的功效获得最大的利益。)把你要的产品做到最好的层度所以价格也会稍微贵一点点,但是所投资的钱分开到好用一辈子的时间来说(长期来讲),你每天的收益是不可计量的(其实是最便宜的),顾客先生如果我跟你说,一开始你就应该用最好的产品,否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的,不是吗?为什么一开始你不用最好的呢?所以我们公司最后决定,‘宁可一时为价格解释也不要一辈子为品质道歉’,顾客只是暂时在乎价格,但当你买回去以后,你在乎的就是产品的品质了,你说不是吗?你应该为我们公司的决择感到高兴才对,你说是吗?

(3)客户先生很多年前我们公司做了一个决策,我们认为一时为价格解释是很容易的,然而事后为品质道歉解释是永久的,你应该为我们决择感到高兴才对,你说是吗?

(4)我们公司产品的确很贵,这正是我们公司最自豪的地方,因为只有最好的公司才能卖到最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价格,一分钱一分货,其实最好的产品也是最便宜的,因为你第一次就把东西买对了,你说是吗?如果长期使用的话好东西的成本其实是最低的,你说是吗

(5)(我没钱)太好了就是因为你没钱,我才来找你的呀,如果你已经很有钱了今天我就不会来找你做这个生意了,李嘉诚也不会来做的对不对,就是因为你还缺钱我才来找你赚钱,你说是不是呢?连几万块钱你都有问题,你还不走赶快来赚钱啊。

(6)(没兴趣)太好了,就是因为你没兴趣我才来找你的呀,(为什么)那我跟你解释一下可以吗?其实呢,每一个人对一件事情有兴趣,你知道吗?(赚钱)不是赚钱而是花钱,到了奔驰车面前对奔驰有没有兴趣?,到了豪宅门口对豪宅有没有兴趣?看到漂亮的衣服有没有兴趣?这些都需要钱对不对,所以面对兴趣最好的方法就是努力赚钱,赚到了钱什么兴趣都可以满足,没赚到钱之前什么兴趣都谈不上,所以赚钱面前没有资格讲有没有兴趣,赚钱是义务。

4.分解法

贵多少;计算此产品使用的年份;

算出平均每年的价格;所得的数字除以52周;算出每周的价格;

若是办公室使用则除了5,若家中使用则除以7,算出平均每天贵了多少;

5.如果法

客户先生,如果价格低一点点,那么今天你能做决定吗?

6.明确思考法

跟什么比,为什么呢。

借口之三我要考滤考滤

XX先生,太好了,想考滤一下就表示你有兴趣,是不是呢

顾客:是。

这么重要的事,你一定会很认真做决定的,对吧?

顾客:是。

你这么说该不会是想躲开我吧。

顾客:不是这个意思啦。

哦,那我就放心了,既然你有兴趣,你又会很认真地作出最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考滤呢?你最想考滤的是什么问题,你想到马上问我我马上回答你,这样够公平了你说是吧,你最想考滤的第一件事是什么事呢?

顾客:……

XX先生,坦白讲,是不是钱的问题啊?

借口之四超出预算

XX先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助公司达成目标的重要工具,不是吗?

顾客:是。

但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,你说是吧?

顾客:是。

(达成利润是我们要的结果,但预算只是方法,方法要有强性,目标只有一个方法有无限个,工具有无限个,过程有无限种)假如今天有一项产品能带给你贵公司长期利润和竞争力,身为企业的决策者,为了达成更好的结果,你是让预算控制你,还是你来主控预算呢?

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