房地产渠道拓展方案

渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单

位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关

事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根

据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8

折。

购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算

序号成交套

数

原价（元）一次性折后

价（元）

正常优惠

金额（元）

团购折扣大客户折后价

（元）

大客户优惠金

额

1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位

直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任

等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，

必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

四、活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人员岗位要求

项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥

大客户拓展小组上门拜访大客户，

进行项目推荐及活动洽谈

审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批

大客户拓展协调人

接洽关系客户，联系用车、物料，配合

开发小组开展工作

负责大客户整体思路的构思，活动组织

大客户升级活动负责人

形式和方案审定

销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

买力以及单位内部是否有集体活动等；

2、大客户单位巡展期 2008年6月1日－7月1日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

并及时向管理人员反馈；

3、大客户单位签约 7月1日以后

(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

(2)、收集大客户单位团购数量；

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

客户区

拓展进程

拓展对象单位拓展目标域划分

第一轮

商会泉州商会温州商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排

（1）工作安排

完成时间工作内容负责人2008年5月201、制定《大客户渠道拓展执行方案》项目组

日以前2、开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商

3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组

2008年5月30

日之前1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单

（1）分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。

（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。

（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关

键人物进行拜访。

策划部、

大客户组

2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调

查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。

大客户组

2008年5月20日-6月15日1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培

训。

2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。

3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作

大客户组

6月-8月1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况

2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模

型、感受氛围

大客户组

3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户

参加项目组织的各种活动，

营销策划部

4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则

及使用权利

营销策划部

组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关

类型的大客户群。

营销策划部

大客户组

（2）物料清单准备

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由