渠道商务谈判(修正版)
商务谈判策略与技巧修订稿
商务谈判策略与技巧 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-商务谈判策略与技巧博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。
这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”2、如何了解谈判对手的真实意图？3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？5、如何在价格谈判中攻守自如？6、如何利用有效的策略调动客户？7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？第一讲谈判心理分析与控制1、谈判者人格谈判者人格分析谈判者人格的修炼各类谈判对手的性格弱点2、谈判心理分析预期心理因素过程心理动态结果心理表现3、谈判的预期心理谈判者的预期心理如何运用谈判的心理预期4、谈判的过程心理关注焦点及焦点的转移谈判的焦虑感、压力变化曲线如何提升对手的谈判满足感谈判者的心理惯势决策前后的心理逆转5、谈判心理控制谈判者的心理陷阱如何在谈判中控制心态第二讲评估谈判筹码1、谈判中的“牌”与“筹码”什么是谈判中的“牌”什么是谈判“筹码”评估双方的“牌”和“筹码”2、如何掀开对手的“底牌”剥洋葱式询问威慑性试探深化双方的关系3、谈判赌局销售竞赛赌局采购竞赛赌局创新谈判赌局第三讲谈判策略1、沟通环境的运用策略选择最佳谈判时机创造主场优势2、资源运用策略沟通工具的应用技巧可运用的谈判资源3、心理策略诱敌深入固化客户的使用习惯车轮战红脸白脸以示弱赢得同情竞争杠杆运用4、主动进攻策略预设主战场各个击破回马枪蚕食对方发出最后通牒5、防守策略限制条件礼尚往来步步为营拉锯战第四讲价格谈判技巧1、报价策略报价前的沟通策略价格呈现技巧报价的表述要求服务类产品的报价技巧项目报价技巧2、试探对方的底价试探对方底价的方法试探对方预算的方法3、价格攻防战术客户进攻的“假动作”让对方先发盘设定价格防御点让价的6个策略回击对方的价格进攻突破价格封锁破解价格同盟对策一、实战背景：21年实战经验，带过11只不同类型的团队曾任：省政府秘书远东科技市场总监翰林汇事业部总经理电话：010— 0摩托罗拉政府项目销售总监智博科技集团执行总裁等职二、培训资历：清华、北大总裁班客座教授，中国互联网协会管理顾问聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内着名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士三、研究方向：精益营销训练、驱动力管理四、授课亮点：全案例教学——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；诊断式教学——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；五、学员反馈：钟奋强（广东科密集团董事长双博士）——王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。
2024年商务谈判提纲总结（2篇）
2024年商务谈判提纲总结一、引言- 介绍参与商务谈判的各方背景和目标- 强调商务谈判的重要性和目的二、问题定义- 确定商务谈判的核心问题和争议点- 分析相关市场趋势和竞争环境，预测未来发展动态三、利益分析- 评估各方利益，并确定共同利益的基础- 分析可能的合作机会和风险四、谈判策略- 确定谈判目标和优先级- 制定谈判策略和计划，包括信息收集、团队准备等方面五、谈判准备- 收集必要的信息和数据，包括市场分析、法律和政策规定等- 研究对方背景和谈判代表的偏好和风格六、建立信任- 运用积极的沟通技巧和心态，建立起互信关系- 基于互利互惠原则，寻找合作可能性七、提出建议- 在谈判过程中提出切实可行的解决方案- 强调双方共同利益，推动谈判进程八、讨论具体合作细节- 就合作方式、资源共享、责任分工等进行讨论- 确定合作细节的具体规定和条款九、解决争端- 针对可能出现的争端，制定解决方案并进行协商- 寻求双方都能接受的解决办法，维护合作关系十、协议达成与签署- 商定合作方案的最终版本并进行签署- 确定双方履行合作协议的具体步骤和时间表十一、后续跟进- 确保合作协议的有效履行- 建立合作关系的长期机制和沟通渠道结语- 总结商务谈判的成果和经验教训- 展望未来合作的发展和潜力以上提纲仅供参考，具体商务谈判的内容和提纲可以根据实际情况进行调整和补充。
2024年商务谈判提纲总结（2）虽然本次商务谈判专周实训仅为期四天，但是其实在这次专周之前我们就用了两次课的时间来进行谈判题目抽选、组队和初步的资料收集。
专周的第一天，主要有三个任务，首先是老师对本次专周的内容安排和要求等作出介绍。
第二个任务就是每个队要给自己的队伍取一个名字，要有成员明确的分工，队伍理念和队伍口号。
我们小组名叫做：梦之队，小组分工也明确，我扮演财务顾问的角色。
我们的口号是：为维护球员权益而战!我们的理念是：维护球员权益，保障劳工合同!第三个任务就是观看上午用餐礼仪和模拟商务谈判视频。
商务谈判策略范文5篇
商务谈判策略范文5篇商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
下面给大家分享一些关于商务谈判策略优秀范文5篇，期望能够对大家有所帮助。
商务谈判策略优秀范文1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳固的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：__，制定策略，保护我方利益，主持谈判进程;辅谈：__，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：__，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：__，解决相干法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积存了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币之内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情形也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状态良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而奇妙的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯洁的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经具有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状态良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
谈判方案9篇(最新)
谈判方案9篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
商务谈判完整版
商务谈判笔录谈判时间：2011年5月19日谈判地点：文学楼2304谈判双方：甲方（对手）乙方（主方）谈判人员：甲方：熊某（主谈手）龙某（副谈手）刘某（记录员）姜某、李某、余某、罗某（智囊团）乙方：万某（主谈手）柏某（副谈手）唐某（记录员）张某、刘某、李某（智囊团）谈判内容：营地中的七块活动区域要怎样分配谈判过程：第一场首先甲乙两方主谈手对双方谈判团人员进行简介甲说：我方要求享有活动中心、球场、野餐区的营业权，球场愿意出让，医务室也能够协商。
乙说：我方愿意让出活动中心和野餐区，但是要求露营区归我方所有。
而且我方希望两家公司能够互赢合作成一体独立经营乡村俱乐部。
甲说：这个是肯定的。
活动中心与露营区都具有住宿的功能。
但是，野餐区与露营区有餐饮的冲突，我们要求露营区不能进行野餐。
乙说：医务室的主要作用是用来处理游客在营地发生的紧急医疗救助，在盈利方面的空间较小，相对于另外六块地，医务室属于盈利最小的功能设施。
我方若取得医务室，愿意为你方营地提供医疗帮助。
甲说：我方也是这样认为的。
所以和你方所想一样无论甲乙那一方最后取得医务室的经营权，都必须派遣医疗分队驻扎到对方经营的各个功能区域。
医务室既然作为服务为主盈利少的设施，所以我方也应该能够拥有。
达成一致：甲方：活动中心、野餐区乙方：露营区争议：医务室的所有权休场暂停第二场乙说：我方在第一场中对于你方要求享有活动中心并未为难，而且在医务室的经营中，我方也提出愿意在你方营地派遣医疗分队，我们觉得你方也应该给予我们一些让步。
甲说：你方的方案确实具有可行性，但是我方还希望你方能够给予我方员工员工价。
乙说：这是必须的。
我方一直是希望能够从长远利益出发，双方共同合作打造一个整体，建设一个以“乡村俱乐部”的美好度假中心。
我们的设想是能够在整个营地实施VIP体制，并且两家公司的所有项目所有员工一律职工价。
甲说：我们认为两家公司VIP场所不同，会存在这样一些问题，一方公司的游客在活动中心消费2000元成为VIP会员，另一方公司游客在露营区消费1000元成为VIP会员，两方的会员又在另外的一方享受同样的折扣。
商务谈判策划书7篇
商务谈判策划书篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
商务谈判与沟通技巧大全(完整版)
商务谈判与沟通技巧大全商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
如下与您分享商务谈判中的12个谈判技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
商务谈判方案（最终五篇）
商务谈判方案（最终五篇）第一篇：商务谈判方案商务谈判方案会议时间：2012年04月12日会议地点：香港大酒店会议室主方：中国金桥贸易有限公司客方：日本东芝化学会社总经理：王浪（组长）总经理：袁琳玲（组长）销售总监：郑茗元销售经理: 李洁公关部经理: 陶韵竹总经理助理: 谢倩谈判具体方案一、谈判双方公司背景：1、买方公司分析日本东芝化学会社，系日本东芝集团的一员，经营的化工产品范围广泛，在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。
2、卖方公司分析：中国金桥贸易有限公司，系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。
2012年04月11日上午十点，中方公司总经理在技术部一些人的陪同下，在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。
两位老总握手寒暄，随行人员相互致意。
之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住进香港大酒店。
十二点整，在该酒店举行宴会，盛情款待日方代表，中方公司的热情给日方代表留下了深刻印象。
为谈判的成功.奠定了良好的基础。
二、谈判的主题及内容：1、金属硅3303的价格。
2、金属硅3303的质量问题。
三、谈判目标：（1）以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。
（2）在合理情况下为公司争取更多的利益。
四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理商，自由选择权大。
我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。
（三）、我方人员分析；王浪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
郑茗元：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
陶韵竹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（四）、客方优势分析：1、《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
商务谈判午子绿茶修改版
中方总经理：欢迎来自美国家得宝公司的各位谈判代表来XXX行业务洽谈，我是XXXXX有限公司的总经理 XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是 ~~ 美方总经理：非常高兴来到美丽的XXX。
我是家得宝总经理~~。
下面由我方秘书为大家介绍这位是~~，这位是~~ 中方总经理：贵方代表从XX远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？美方总：一切都好！xx气候宜人，山清水秀。
“”的美誉果真名不虚传。
中方总经理：谢谢贵方的称赞。
不知贵方代表对我方安排的都xxx还满意吗？ M 美方副总：满意，非常满意。
我们此行真是“xxxxx”。
贵方考虑的真是周到！不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊！中方总经理：XX 先生过奖了。
希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！美方副总：当然会的。
我方也很期待啊！中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（美方总点头同意）中方总经理：首先，关于此次谈判，让我们有情市场总监为我们做一下市场前景分析秋吉：这个想必贵方多虑了。
我公司的午子绿茶出产于午子绿茶万亩有机生态科技示范种植园。
全面通过美国FDA注册及“HACCP”、有机茶、ISO9001国际质量体系、ISO14001环境体系、中国有机食品、中国AA绿色食品、QS食品安全等八大国际国内质量注册和认证。
先后用于接待胡锦涛总书记等多位国家领导人及德国总统等多位外国元首。
我公司一向重视茶的纯天然、高品质生产，以质取胜此乃我公司经营成功的法宝，午子绿茶生产至今，从未出现过质量问题，关于茶的品质方面贵方大可放心。
另一方面，午子绿茶富含锌、硒、儿茶素、氨基酸、茶多酚、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。
被尊为中国“特种绿茶” 。
而午子名眉、午子仙茗绿茶是将清明前采集的新芽嫩叶经过几十道工序和独特工艺技术秘制而成，是午子绿茶的代表产品, 被誉为“茶中珍品”。
商务谈判谈判合同范本7篇
商务谈判谈判合同范本7篇篇1甲方：（以下简称“甲方”）乙方：（以下简称“乙方”）鉴于：1. 甲方是一家具有丰富经验和实力的公司，提供高品质的产品和服务，并寻求与乙方建立长期稳定的合作关系。
2. 乙方是一家具有广阔市场和良好信誉的公司，对甲方的产品和服务有潜在需求。
3. 双方均希望通过友好协商，达成一项有利于双方的合作协议。
4. 双方同意在公平、公正、诚信的基础上，共同推动商务谈判的进程。
5. 双方均具备签署本合同的条件和资格。
据此，双方经过友好协商，达成如下协议：一、谈判目标1. 甲方希望通过本次谈判，能够确定与乙方的具体合作模式，并达成长期稳定的合作关系。
2. 乙方希望通过本次谈判，能够了解甲方的产品和服务详情，并确定符合其需求的合作方案。
二、谈判内容1. 合作模式：双方将共同探讨和确定具体的合作模式，包括但不限于联合研发、共同推广、共享资源等。
2. 产品与服务：甲方将向乙方详细介绍其产品和服务的特点、优势及价格等，以便乙方做出更明智的决策。
3. 市场与渠道：双方将讨论如何更好地开拓市场和渠道，提高产品的知名度和销售量。
4. 合作细节：双方将协商确定合作的具体细节，如合作期限、付款方式、违约责任等。
三、谈判时间1. 谈判将于XXXX年XX月XX日开始，具体时间和地点将另行通知。
2. 谈判将持续进行，直至双方达成满意的合作协议或终止谈判。
四、谈判地点1. 谈判地点将根据实际情况确定，可轮流在甲方和乙方的办公地点进行。
2. 谈判期间，双方应妥善安排行程和住宿，确保谈判的顺利进行。
五、谈判原则与立场1. 双方应遵循公平、公正、诚信的原则进行谈判。
2. 双方应尊重对方的立场和观点，通过友好协商解决问题。
3. 双方应坚持诚信合作，共同推动商务谈判的进程。
六、保密义务1. 谈判期间，双方应对涉及商务谈判的信息和资料保密，不得向第三方泄露。
2. 谈判结束后，双方应妥善保管相关资料和文件，确保信息的安全性和完整性。