(精)(打造实效营销模式)之 构建以实现订单为核心的销售业务工作模式
最新营销模式5篇范文
最新营销模式5篇范文第一篇：最新营销模式最新营销模式21世纪，企业一轮一轮的变更营销模式，既找不到目标、方向、也没有思路，自己运用的是什么模式都有可能还不知，请学习最新的营销模式，您认识真正的营销模式是什么？营销模式是指企业基于外部环境和企业发展战略的基础，对营销价值链的各环节内的关键要素和各环节间的关键要素进行有机组合，形成的一种营销运营定式，最创新的营销模式8S。
8S营销模式是在一般意义的营销模式基础上，从8个体系（System）入手：产品结构体系（Product mix system）、利益分配体系（Benefit assignment system）、渠道分销体系(Channel retailing system)、品牌建设体系(Brand construction system)、区域市场运营体系(Region market operation system)、组织管控体系(Organization control system)、销售队伍管理体系(The marketing team management system)、促销流管理体系(Proraotion class management system)，运用“赢利系统差异化结构分析模型”推理而出的新的营销模式。
8S营销模式是从市场运营角度出发，对营销活动进行系统、立体、动态地差异化整合与创新，相比以静态4P为基础的营销理论，它具有三个特点：（1）它是企业商业模式在营销过程的体现，具有明显的营销价值链的商业逻辑，注重利益在营销各个环节中的有序分配；（2）它是一种系统运营论，是（理念+战略）与（策略+战术+方法）的应用型系统体系；（3）它具有很强的灵活性、适应性和实用性，企业可以在营销模式基本规律的指导下，根据企业内外部环境、发展阶段、发展理念、发展战略、行业特征、运营方法的不同，通过重新排列组合进行动态优化，构建适合企业自身特点的、具有差异化优势的营销模式基础工具。
经销商如何成为区域霸主(二)：打造平台化营销及运营管理模式
经销商如何成为区域霸主（二）：打造平台化营销及运营管理模式作为经销商，如何打造平台化营销及运营管理模式是实现区域霸主的必经之路。
这个过程可以分为三个阶段：制定平台化战略、实施平台化运营和持续优化和升级。
第一阶段：制定平台化战略首先，经销商需要明确自己的发展方向与长期目标，弄清楚自己的核心竞争力所在，找准自己的定位。
然后，制定平台化发展战略，包括平台化定位、品牌定位、产品定位等方面，要确保与市场需求相符，并且与公司的发展战略相一致。
其次，经销商需要构建自己的平台。
平台有多种类型，可以是商城、社交平台、信息分享平台等，根据自身情况选择适合自己的平台类型，并建议在平台建设过程中注重互联网化和数字化，以提高运营效率和用户体验。
第二阶段：实施平台化运营一旦构建好平台，就需要开始实施平台化运营。
这里着重介绍以下几个方面：建立完善的供应链体系。
与品牌商、生产商建立稳定的合作关系，确保产品品质稳定，避免质量问题影响口碑。
完善营销策略。
在平台上，经销商需要有自己独特的营销策略，吸引更多用户，将流量转化为销售额，例如折扣政策、节日促销等。
实施刚性措施。
制定平台规范、加强退换货服务、确保物流效率等，建立起规范、高效、稳定的运营体系，提高用户购物体验。
第三阶段：持续优化和升级成功的平台化运营不仅需要实施平台化策略和运营模式，更要持续优化和升级，以适应市场环境和用户需求的变化，提高用户留存率和转化率。
加强数据运营。
通过数据分析，及时发现问题，优化运营策略，提高运营效益。
开发新领域。
不断拓展新业务领域，增强经销商的市场占有率，提高盈利水平。
加强品牌建设。
提高品牌知名度、口碑，增强核心竞争力。
以上就是经销商如何打造平台化营销及运营管理模式的三个阶段。
只有经过深思熟虑的制定，才能更好地实现平台化运营，实现区域霸主的目标。
为了更加具体地说明经销商如何打造平台化营销及运营管理模式，这里我们以一家假想的家电经销商为例进行分析。
假设该经销商经营範围为电视机，经销商要在某个区域成为区域霸主，则需按照以下三个阶段进行实施：第一阶段：制定平台化战略首先，该经销商需要明确自己的发展方向与长期目标。
销售中的创新销售团队合作模式
销售中的创新销售团队合作模式在当今竞争激烈的市场中，销售团队合作对于企业的成功至关重要。
随着市场环境的不断变化，传统的销售团队合作模式已经无法满足企业的需求。
因此，为了更好地应对市场挑战，提高销售绩效，企业需要不断创新销售团队合作模式。
创新销售团队合作模式的核心是团队成员之间的紧密合作和高效沟通。
下面将介绍一些创新的销售团队合作模式，以帮助企业提高销售业绩。
一、平行协作模式平行协作模式是一种强调团队成员间平等合作的合作模式。
在这种模式下，没有明确的上下级关系，团队成员之间平等分享信息和责任。
这种模式能够激发团队成员的创造力和主动性，使他们更加积极地投入到工作中。
在平行协作模式下，销售团队可以通过共享信息、分工协作、互相学习等方式来提高销售绩效。
团队成员可以分享市场情报，交流销售经验，共同解决问题。
这种模式能够促进团队成员之间的相互理解和信任，提高团队整体的协作效能。
二、跨功能合作模式跨功能合作模式是一种强调不同职能部门间合作的合作模式。
在这种模式下，销售团队与其他职能部门（如研发部门、市场部门等）紧密合作，共同为客户提供更好的解决方案。
跨功能合作模式能够将不同部门的专业知识和技能充分发挥出来，提供更加综合的解决方案。
例如，销售团队可以与研发部门合作，根据客户需求定制产品；与市场部门合作，共同开展市场推广活动。
这种模式能够打破部门之间的壁垒，实现资源的共享和优化。
三、虚拟销售团队模式虚拟销售团队模式是一种通过信息技术支持销售活动的合作模式。
该模式中，销售团队成员分散在不同地理位置，通过互联网和其他通信工具进行协作。
虚拟销售团队模式能够降低企业的运营成本，提高销售效率。
团队成员可以随时随地进行沟通和协作，不受时间和空间的限制。
通过虚拟销售团队模式，企业可以聘请全球各地的销售人员，扩大销售网络。
四、孵化器模式孵化器模式是一种关注新产品和新市场开发的合作模式。
这种模式中，销售团队成员被视为创业者，通过不断试错和学习的过程来推动产品和市场的发展。
以市场为核心的营销销售管理模式
以市场为核心的营销销售管理模式（无形资产管理模式）市场是XXXXXXXXXX生命的源头，没有市场就没有XXXXXXXX的一切，因此，公司的核心是在市场营销及营销管理方面。
营销部不仅仅是一个职能部门，而是XXXXXXXX的一种经营方式，是公司形象的代表，营销成为每个职员工作内容的一部分，其工作对象是紧紧抓住目标客户与消费者，并时刻牢记自己的生存理念：“创业无止境、开拓无边界”，能使XXXXXXXX生存与发展，就必须一切为了用户需求，竭诚追求完美一流，即“与客户交朋友、为客户当参谋”的经营理念，【以市场为核心的营销管理模式（软流程）实施的前提条件】：市场是XXXXXXXX一切工作的源头，企业一切营销活动：决策系统、企业文化建设、公司战略管理、企业信誉、XXXXXXXX品牌的社会认可度等一系列工程均为市场服务的。
XXXXXXXXXX有限公司是一个发展中的房地产企业。
房地产业已进入一个将趋于成熟的市场，公司如何满足二次创业并在激烈的市场竞争中发展壮大，上层次、上水平、出效率、出效益、出品牌、出人才，公司的方针是，严格要求，规范管理，创新经营，跳跃发展。
确保总公司的投入资产的保值、增值，也是衡量XXXXXXXXXX有限公司多元化发展成功与失败的重要标志。
因此公司在创建、引入自己的现代化管理模式之际，经营管理的各个环节中要紧紧围绕“效益、效率、特色”为工作目标来开展工作，树立“保证公司利润、满足消费者需求、增进社会效益的三者均衡”的社会营销观念，全体同仁要懂得“合格优质的房地产楼盘并不等于顾客满意的需求”。
以市场为工作起始点，从市场调研、经营决策到设计、开发，从企业文化、战略管理、树立企业信誉到创建驰名商标的名牌战略、争创明星企业，均为营销管理模式所确定的发展方向与工作方法。
培养员工“我与XXXXXXXX 共命运”的现代企业观念意识和社会责任感。
是围绕市场形成的一切行为的理论指导思想。
1．决策系统：决策系统是企业发展的关键，经营、管理决策的正确与否是形成有需求的大前提，是企业发展的命脉。
营销部销售工作总结：如何打破传统模式,实现跨越式发展
营销部销售工作总结：如何打破传统模式，实现跨越式发展营销部销售工作总结：如何打破传统模式，实现跨越式发展2023年，随着科技的不断发展和创新，市场竞争也变得日益激烈，营销部门的工作面临着巨大的挑战。
为了在这一竞争激烈的市场中脱颖而出，营销部门需要不断创新和改进，打破传统模式，实现跨越式发展。
以下是我在最近一年的工作总结及思考，分享给大家。
一、建立高效的销售团队一个高效的销售团队是营销部门发展的基石。
在建立销售团队的时候，我们需要从以下几个方面考虑：1. 责任分工明确销售团队内部成员之间需要明确各自的工作职责和任务，避免出现工作重复或漏洞，导致业务问题。
对于销售人员，需要根据其能力和经验进行岗位分配，比如将销售团队分为内勤和外勤两部分，针对不同的客户需求制定不同销售策略。
2. 建立奖惩机制营销部门需要建立一套行之有效的奖惩机制，帮助销售人员保持积极性和工作热情。
通过奖励优秀的销售绩效和拓展客户资源，鼓励销售人员不断进取，不断提高工作水平；同时，对于不能达到业绩标准的销售人员，应该及时给予相应的处罚措施，同时提醒他们及时调整销售策略和工作方法。
二、打造营销新模式传统的营销模式已经不能满足新时代的市场需求，我们需要打造一种更具有创新性、更符合消费者需求的营销模式。
以下是一些思考：1. 数据分析营销部门需要通过数据分析来更好地了解市场需求和消费者的消费习惯，为产品推广指引方向。
同时，我们还可以通过数据分析来建立消费者画像，并针对不同的客户需求推出不同的销售策略，提高销售率。
2. 种子用户推广在我们推广新产品或服务的时候，我们可以通过种子用户制造兴趣，引导消费者去购买。
通过一对一的方式和种子用户建立良好的口碑，并邀请他们参与到我们的营销活动中来，吸引更多消费者的关注和购买。
三、加强营销团队和客户的沟通沟通是进行营销工作的重要环节，只有和客户深入沟通，才能更好地了解他们的需求，采取相应的策略，增加销售的成功率。
销售中的创新销售合作模式
销售中的创新销售合作模式在竞争激烈的市场环境中，创新是企业获得竞争优势的关键之一。
传统的销售模式已经无法满足市场的需求和消费者的期望，因此，销售中的创新销售合作模式成为了企业发展的必然选择。
本文将介绍一些创新的销售合作模式，并探讨它们对企业的影响和价值。
一、客户合作模式1. 定制化销售模式随着消费者个性化需求的不断增长，企业需要提供更加定制化的产品和服务。
定制化销售模式通过与客户密切合作，了解客户的需求，并根据其需求定制产品和服务。
这种模式能够满足客户的个性化需求，提高客户满意度，从而增强企业的竞争力。
2. 协同销售模式协同销售模式强调企业与客户之间的合作伙伴关系。
企业通过与客户建立紧密的合作关系，共同制定销售策略，合作开拓市场，共同分享风险和利润。
这种模式不仅能够减少企业的市场风险，还能够提升客户忠诚度，实现双方共赢。
二、渠道合作模式1. 电子商务合作模式随着互联网的迅猛发展，电子商务成为了企业拓展市场的新途径。
电子商务合作模式通过与电商平台合作，将产品和服务在线上销售，实现线上线下的融合。
这种模式能够拓展企业的销售渠道，提高销售效率，并且降低了企业的运营成本。
2. 合作伙伴渠道模式合作伙伴渠道模式强调企业与渠道合作伙伴之间的合作关系。
企业与渠道合作伙伴共同销售产品，共同开发市场，共同承担市场风险。
这种模式能够借助渠道合作伙伴的资源和能力，快速进入市场，推动销售增长。
三、数据合作模式1. 数据共享模式在信息化时代，数据成为了企业决策和销售的重要依据。
数据合作模式强调企业之间的数据共享和互联互通，共同分析和利用数据资源。
通过数据共享，企业能够更好地了解市场和客户需求，提升销售效果。
2. 人工智能合作模式人工智能的应用为销售带来了新的机遇。
人工智能合作模式通过与人工智能技术提供商合作，将人工智能技术应用于销售过程中。
通过人工智能的分析和预测，企业能够更好地了解客户需求，精准推荐产品，并提供个性化的购物体验。
销售运营模式
销售运营模式全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：销售运营模式是指企业在销售过程中采取的一系列策略和操作方式，旨在提高销售效率和推动销售增长。
随着市场竞争日益激烈，企业需要不断优化和调整销售运营模式，以适应市场变化和满足客户需求。
本文将从销售运营模式的概念、特点和优势等方面进行详细介绍。
一、销售运营模式的概念销售运营模式是销售管理学的一个重要概念，它是指企业在销售过程中采取的一系列策略、方法和手段，包括销售渠道、销售人员管理、销售目标设定、销售数据分析、市场营销策略等方面。
销售运营模式是企业实现销售目标和提高销售效率的关键，它涵盖了销售的方方面面，是企业销售管理的基础。
销售运营模式主要包括以下几个方面：1. 销售渠道：包括直销、代理商、分销商、电子商务等多种销售渠道，企业需要根据产品属性、市场需求和客户偏好来选择合适的销售渠道，以实现销售目标和满足客户需求。
2. 销售人员管理：包括销售人员招聘、培训、激励和绩效考核等方面，企业需要建立健全的销售团队，提高销售人员的专业素养和销售技能，以提升销售绩效和客户满意度。
3. 销售目标设定：企业需要根据市场需求和企业实际情况来设定销售目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标，以实现销售增长和持续发展。
4. 销售数据分析：企业需要通过销售数据分析来了解市场动态和客户需求，提供决策支持，优化销售策略和调整销售计划，以实现销售目标和提高销售效益。
5. 市场营销策略：企业需要制定有效的市场营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等方面，以吸引客户、提升品牌知名度和促进销售增长。
1. 灵活性：销售运营模式具有一定的灵活性，可以根据市场需求和客户反馈及时调整和优化销售策略，以适应市场变化和提高竞争力。
2. 效率性：销售运营模式能够提高销售效率，通过合理的销售渠道、高效的销售人员管理和科学的销售数据分析等手段，提升销售绩效和降低销售成本。
3. 可持续发展性：销售运营模式具有一定的可持续发展性，企业可以通过不断创新和优化销售策略，实现销售增长和提高市场份额，从而实现长期发展目标。
销售模式创新的关键点都有哪些
销售模式创新的关键点都有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售模式的创新对于企业的生存和发展至关重要。
创新的销售模式能够帮助企业更好地满足客户需求、提升销售效率、增加市场份额，从而实现持续的盈利增长。
那么，销售模式创新的关键点究竟有哪些呢？一、以客户为中心客户是销售的核心，任何销售模式的创新都应围绕客户的需求和期望展开。
这意味着企业需要深入了解客户的痛点、偏好和购买行为，以便提供更具针对性的产品或服务。
通过市场调研、客户反馈和数据分析等手段，企业可以获取关于客户的丰富信息。
例如，了解客户在购买过程中所面临的困难，从而优化销售流程，提供更便捷的购买体验；关注客户对产品功能和品质的需求变化，及时调整产品策略。
此外，建立良好的客户关系也是以客户为中心的重要体现。
不仅要在销售过程中提供优质服务，还要在售后持续关注客户的使用体验，通过客户关怀和增值服务增强客户的忠诚度。
二、数字化转型随着信息技术的飞速发展，数字化已成为销售模式创新的重要趋势。
利用互联网、大数据、人工智能等技术，企业能够实现销售渠道的拓展、销售流程的优化以及销售决策的科学化。
在销售渠道方面，线上销售平台的搭建能够打破地域限制，让产品或服务触达更广泛的客户群体。
社交媒体的运用则为企业提供了与客户互动和推广产品的新途径。
大数据分析可以帮助企业精准地定位目标客户，预测市场需求，从而制定更有效的营销策略。
同时，通过销售自动化软件，企业能够简化销售流程，提高销售团队的工作效率。
三、创新的定价策略传统的定价模式往往基于成本加成或市场竞争，然而在创新的销售模式中，定价策略需要更加灵活和多样化。
例如，采用动态定价策略，根据市场需求、库存水平和销售季节等因素实时调整价格，以实现利润最大化。
此外，价值定价也是一种有效的创新方式，即根据产品或服务为客户创造的价值来定价，而不仅仅考虑成本。
订阅式定价在一些行业也逐渐流行起来，客户定期支付一定费用以获取持续的服务或产品更新。
打造21世纪营销力实现以客户为中心
n 不断研究客户需求和欲望(迪斯尼;索尼) n 公司的营销战略性计划建立起忠诚的客户群，并集
中精力留住客户(沃尔玛)
打造21世纪营销力实现以客户为中心
当代营销的制胜之道
n 以IT解决方案为基础的批量定制（亚马逊；天涯公司； 松下自行车公司；Paris Miki）
打造21世纪营销力实现以客户为中心
赢利模式
1. 通过客户的持续购买和客户忠诚而赢利：了解客户， 创造解决方案，加深与客户的关系（万宝路；肯德基）
2.通过区分大众市场的产品线而赢利：建立不同等级的 产品——银卡、金卡及白金卡（中国银行，长城卡）
3.通过不同的产品组件赢利（吉列；柯达） 4.通过创造赢利（3M公司） 5.通过仿制创新者赢利（艾维斯公司；佳能公司）
n 把品牌管理作为企业的核心竞争优势，而把那些对于 创造客户价值并不必要的职能进行外包
（耐克；Lee牌服饰）
打造21世纪营销力实现以客户为中心
当代营的制胜销之道
n 客户忠诚度和终生价值（harrah’s Casinos） n 直接营销（亨氏食品） n 战略公关（斯沃琪手表） n 客户定制：Paris Miki公司运用所拥有的Mikisinnes设计
4 $431
5 $454
销售成本
135
152
167
201
224
236
___________________________________________________________________
毛利润
$119 $141 $151 $186 $207 $218
_制造费用
48
企业订单式销售培养实施方案
企业订单式销售培养实施方案简介本文档旨在提供一份企业订单式销售培养实施方案，帮助企业在销售团队中实施订单式销售培养，提高销售绩效和客户满意度。
实施目标- 提升销售团队的销售技巧和专业知识- 培养销售团队的客户导向和销售意识- 优化销售流程，提高销售效率和客户体验实施步骤1. 制定培养计划：根据销售团队的具体需要和目标，制定订单式销售培养计划，包括培训内容、培训方式和培训时间等。
2. 培训课程设计：设计一系列与订单式销售相关的培训课程，包括销售技巧、产品知识、客户沟通等内容。
3. 培训师资准备：选择经验丰富的销售培训师，确保培训的质量和效果。
4. 培训实施：按照培养计划，组织销售团队进行培训，包括线上和线下培训，以提供全面的培训体验。
5. 案例分享和讨论：在培训过程中，引入实际销售案例，鼓励销售团队分享经验和互相研究，促进团队合作和研究成长。
6. 实践应用：培训结束后，销售团队应将所学知识和技能应用于实际销售工作中，并及时总结反馈，不断优化销售策略和方法。
7. 跟踪和评估：定期跟踪销售团队的销售绩效和客户满意度，并根据评估结果进行调整和改进。
实施措施- 确保培训资源充足：提供必要的培训设施、资料和支持，以保证培训的顺利进行。
- 制定培训考核机制：建立明确的考核标准和评估流程，对销售团队的研究成果进行评估，并给予相应的激励和奖励。
- 与相关部门合作：与产品研发、市场营销等部门密切合作，确保销售团队掌握最新产品知识和市场动态。
- 建立知识库和经验分享平台：搭建一个内部的知识库和经验分享平台，销售团队可以随时查阅和分享销售技巧和成功案例。
预期效果通过企业订单式销售培养实施方案的实施，预计可以达到以下效果：- 提高销售团队的销售技巧和专业素质- 加强销售团队的客户导向和销售意识- 提升销售团队的销售效率和客户满意度- 增加企业的销售业绩和市场份额请注意：以上内容仅为一份企业订单式销售培养实施方案的基本框架，具体实施细节和内容应根据企业的实际情况进行调整和完善。
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“打造实效营销模式”之 让销售人员的每一个行为都有价值
——构建以实现订单为核心的销售业务工作模式 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
尽管这两年强化执行力的热潮一浪高过一浪，但众多企业似乎仍然陷于执行力低下的困境，
最突出的表现就是；销售人员的销售行为无法令企业高层满意。 到底销售人员的行为出了什么问题?为什么他们的工作不能产生良好的效果?他们在销售过程中的业务行为到底哪些才是有价值的? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
[案例导入] A企业以休闲食品为主要经营产品，年销售额2亿元左右。这几年，虽然A企业的销售业绩一直处于增长态势，但是企业高层却并不满足，在他们看来，A企业完全还可以发展得更快，因为他们有品牌、有基础、有产品、有实力，可高层的战略意图并没有在一线充分体现出来，而导致企业发展进程缓慢。 A企业的问题突出表现在销售人员的执行力不强，对总部要求的任务落实不到位。比如，公司要求销售人员加快对KA终端的覆盖，增加进入KA的SKU数量，但是销售人员迟迟不能达成这一目标；公司要求销售人员在县级市场开发有实力的分销商，可开发出来的都是滥竽充数的批发商；公司要求销售人员强化产品在终端的陈列，却发现大量终端陈列不符合标准，还产生了众多费用。
[案例分析] 为什么会发生这样的情况呢?经过细致的调研诊断发现，尽管A企业建立了一套较为规范的管理体系，但是却忽视了一个重要的方面：没有对销售人员的业务拓展方式进行管理。A企业高层认为，要充分发挥销售人员的力量，就要让他们“八仙过海，各显神通”，不要限制他们的工作方式，可事实上，这种认识存在很大的问题。在只重结果不重过程的环境中，销售人员普遍习惯较为随意的行为，看起来忙忙碌碌，但都是各自为战，工作缺乏策略性和计划性，真正对销售业绩产生价值的工作却很少。 通过对A企业区域经理和业务人员的日常工作内容以及所花费的时间进行统计分析，我们可以了解到销售人员习惯的业务工作方式是什么，他们的业务内容中有价值的有哪些，而无效的又有哪些。 工作内容 每项工作内容时间比例（%） 业务人员 区域经理 淡季 旺季 淡季 旺季 在途交通 18 19 14 14 经销商沟通 11 10 12 10 批发商沟通 4 6 5 3 零售商沟通 9 9 11 16 与下属/上级的工作沟通 7 6 6 6 市场考察 7 7 9 5 开发零售终端（铺货或进场谈判） 4 5 4 3 处理订单 4 3 3 4 催收货款 3 2 3 3 送货补货 5 3 5 6 陈列理货 4 6 5 5 开展产品促销 4 4 3 7 查点库存 2 4 2 2 处理退换货 2 2 2 1 销售信息分析 5 4 5 6 填写工作报表 3 2 2 3 处理问题及市场突发事件 4 3 3 3 其他（零散和临时的工作） 4 5 6 3 工作时间比例合计 100%
从表1我们可以看到，除去在途交通时间之外，A企业销售人员与各级经销商的沟通占据了大量时间，而在开发零售终端(铺货或进场谈判)、陈列理贷、开展产品促销等对销售业绩有直接影响的工作投入较少，这说明： 1．销售人员比较习惯于以沟通作为业务开展的主要于段，而对于更为细致、系统的市场推广则不够重视。 2．销售人员的日常工作较为零散，不能系统地进行统筹。在这种情况下，销售人员的工作并不能有效地对销售业绩产生直接的作用，而且许多工作都是无用功，白白耗费了时间和精力。 找到问题根源后，我们对A企业销售人员的业务工作方式进行了变革，对各项业务内容进行分析、归类及整合，提炼出了一套完全围绕订单实现而展开的业务工作模式，削减无效工作内容，确保所有的业务工作都直接指向最终的订单实现，从而使销售人员各项工作产生最大化的价值。 [观点提炼演绎] 概论：所有销售行为都必须以实现订单为唯一指向 看起来都做过的事情，实际上并没有做到位，或者做得很零散，这样的工作对销售业绩是没有价值的。销售人员要使自己的业务工作有效，就必须对自己要做的业务内容进行整合，使原本零散的工作变得有条理，达到每一项工作都要对销售业绩产生价值的目的。为此，企业必须构建以实现订单为核心的业务工作模式，使销售人员从无效的工作中脱离出来。 所谓以实现订单为核心的业务工作模式，就是指销售人员的所有行为都必须以实现订单为目的，并且对订单的实现能够真正产生价值。这里“订单”的含义，是指对消费者需求的开发和满足。这种理念和运作模式的变化，要求销售人员不能再零(续致信网上一页内容)散地开展销售业务，而要从全新的角度来理解销售工作。为此，销售人员必须清晰地了解订单实现所要遵循的价值链，然后在价值链的每个环节对业务工作进行归纳、统筹，从而使每一项业务活动都和订单实现相关联。由此，销售人员便能清晰地了解每一项业务工作可能会对订单实现带来的影响，不断对工作成效进行动态评估分析，修正自己的行为和工作方式，减少无效行为，最终大幅提升整体销售业务工作的成效。 在实际运作过程中，我们可以将订单实现的价值链提炼为：开发订单——下达订单——满足订单——追踪订单——扩大订单。
一、开发订单：以策略性规划为导向 开发订单是整个订单价值链的首要环节。对销售人员而言，指的就是开发经销商。在这个环节，销售人员主要的工作内容一般包括：市场考察(了解行业状况、竞晶状况、渠道状况、经销商状况等)、确定市场运作思路、拜访经销商和批发商、甄选经销商、确定经销商。如果是通过分销渠道销售的产品，那么完成以上几项工作基本上就可以了，而如果是通过现代零售终端销售的产品，销售人员还需要协助经销商与KA系统进行入场谈判，然后才算是真正完成了这个环节的所有工作。 由于真正销售产品的是经销商，所以选择经销商，就等于选择了这个市场的销售业绩。尽管这个环节的工作如此重要，但仍有众多的销售人员陷入困境，其根源在于对市场拓展没有清晰的策略规划(当然企业背景、实力对此影响很大，但本文重点考虑销售人员的行为所产生的作用)，对产品的市场定位和区域市场运作缺乏分析，仅仅在人际关系、交易条件上下功夫，因此无法使有思路、有实力的经销商产生兴趣，只能找到平庸甚至恶劣的经销商。 而在以实现订单为核心的业务工作模式中，销售人员决不能为找经销商而找经销商，他必须将重心放在订单的最终实现上，也就是说，从一开始他就要想着如何才能完成自己的销售任务，同时确保所做的每一件事情都要对订单的实现产生价值。为此，需要从以下几点人手： 1．销售人员在拜访经销商前，必须对市场进行深入透彻的分析。 2．拿出一份完整的市场拓展策略规划，其中要对需求分析、产品定位、产品组合、渠道结构、推广策略以及实施计划进行清晰描述。 3．更重要的是对目标经销商的运作方式、存在问题和改进思路进行细致分析，并将其与本企业的合作结合起来，设定符合市场客观环境的销售目标(这里就可将其理解为潜在的订单)。 这样，销售人员就可以争取到较好的经销商进行合作，同时其行为也为订单的最终实现打下良好基石出。
二、下达订单：以需求预测统领产销平衡 这个环节销售人员的工作内容一般就是要求经销商向总部下达订单、打款。看起来虽然简单，但是销售人员的精力常常耗在与经销商的博弈上，大大影响了工作的成效。博弈的焦点集中在双方对资金使用目的的争夺：销售人员希望经销商可以多打款、早打款，从而达到挤占经销商资源，同时打击竞争对手；而经销商则希望资金利用效率最大化，确保资金能用在最赚钱的产品上，同时争取资金周转次数最大化。于是，双方就在这种博弈中费尽心机，销售人员认为经销商不好合作，而经销商又认为厂家过于压榨。 这种博弈的原因在于，大家都没有将焦点放在双方订单的共同实现上。销售人员没有考虑到经销商的经营状况，只是一味施压，而经销商也没有考虑到厂家销售目标的完成，只是考虑自己利益的最大化。这种合作只会带来双输的结果。 在以实现订单为核心的业务工作模式中，销售人员并非只是简单地一味要求经销商打款、下订单，而是将经销商的订单下达和资金运用纳入到整个市场的策略规划中，通过需求预测来平衡厂家和经销商之间的利益： 1．销售人员每月与经销商共同协商确定出下个月度的订单需求计划，这个计划综合考虑了厂家的销售目标、销售趋势、销售阶段、市场环境变化以及竞争对手的行动等因素，同时也符合经销商的资金运作状况。 2．作为厂家来讲，有了销售人员和经销商的订单需求计划作指导，就可以预先统筹采购、生产和物流系统，为即将产生的实际订单做好准备。 3．销售人员依据这份月度订单需求计划，同时结合经销商的库存数据和配送周期，督促经销商在恰当的时候及时打款。由于经销商事先共同和销售人员确定了订单需求计划，那么打款就不再成为厂家单方面的施压了，而成为实现经销商自己利益的一件重要事情。
三、满足订单：推动总部高效产品供应 这个环节的重点是产销衔接，而问题往往出在区域和总部、销售和生产部门之间的衔接出现了断层。在部分管理体系不完善的企业，甚至出现一到供货紧张时期，销售人员不在市场一线反而蹲在总部抢货的“怪”现象；还有的企业销售人员则拼命讨好总部的订单处理人员和发货人员，希望他们能够手下松一松，多处理点订单多发点货。为此，销售人员一天可以拨打几十个电话，甚至有的区域经理不惜一切飞回总部亲自拉关系抢货。于是，我们看到的是一幅十分混乱的局面，一方面经销商和销售人员拼命抱怨，同时不断增加订单数量，造成“啤酒游戏”中出现的泡沫现象；另一方面，总部的相关人员一片忙乱，工作时间长、工作压力大、出错现象多，工作效率大幅下降。 要改变这种状况，企业总部、销售人员和经销商就必须共同关注订单的顺利实现，对订单的及时满足是关键： 1．总部要做好销售需求计划，并以此统筹采购、生产、物流系统的运作，强化与销售人员的沟通对接，并且在订单处理方面建立快速的反应机制。 2．销售人员需要推动经销商根据订单需求计划较为均衡地下达订单，并且协助经销商做好产品组合规划，增加需求预测的准确性，减少变动的数量和幅度。 3．销售人员要与总部订单处理人员保持顺畅沟通，了解总部的库存和生产动态，从而做到对需求计划和订单下达心中有数。
四、追踪订单：掌握进销存数据加速渠道分销 经销商已经打了款、进了货，可是货入库后有没有及时铺到终端上呢，人了终端仓库后又有没有及时摆上货架呢，到了货架上有没有按照标准摆放呢，货快卖完时又有没有及时通知终端下单补货呢……不少销售人员都不太重视追踪订单这个环节的工作，嫌它太琐碎，而且还不能马上看到成效。可是，这些工作才是真正实现销售的工作，才是真正有价值的工作，销售就