谈判七模型及说服技巧

通过学习本课程，你将能够：

●掌握谈判的说服技巧；

●了解谈判的七种模型；

●进行有效谈判。

谈判七模型及说服技巧

在谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐；在谈判桌上，主要是心理的角逐。一般来说，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字是谈判的核心和焦点，因此常常用数字谈判来对之进行表述。

谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。

一、了解谈判的七种模型

双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩，一般包括七种模式，如图1所示。

图1 谈判的七种模型

1.破裂

在图1中，第一条图例是破裂模型。

右边是卖方，左边是买方。卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。买方还价50，底线是65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。

2.单一成交点

第二条图例是单一成交点模型。

买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但如果一方半途而废，那就不可能达成协议。

3.一拍即合

第三条图例是一拍即合模型。

买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。

要点提示

谈判的七种模型：

①破裂；

②单一成交点；

③一拍即合；

④操纵对方的期待；

⑤买方市场；

⑥卖方市场；

⑦向成交点靠近。

4.操纵对方的期待

第四条图例是操纵对方期待模型。

买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，在谈判时就会出现两种可能：卖方操纵买方的期待

卖方可以通过对产品优势的介绍坚持产品价格，从而影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议。

买方操纵卖方的期待

买方通过坚持自己的报价甚至以谈判破裂相威胁，降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。

5.买方市场

第五条是买方市场模型。

买方可以接受高的价钱，但是希望用低的价钱来买。

6.卖方市场

第六条是卖方市场模型。

卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。

7.向成交点靠近

第七条为向成焦点靠近模型。

买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成交。

图2 扩大重叠区

所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大.因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。

二、掌握谈判说服技巧

谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息，改变其价值观，这就是说服。

谈判中的说服技巧概括来主要包括三点：首先，讲话内容要与谈判场合相适应；其次，要清楚需要传达的信息，了解用什么方式传达信息效果最佳；再次，要把握“势”，也即社会的主流价值，信息传达要符合社会主流价值。

一般而言，说服的技巧主要有两个方面。

要点提示

谈判的说服技巧概括为：

①讲话内容要与谈判场合相适应；

②清楚需要传达的信息；

③把握“势”。

1.用图像化信息打动对方

说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉的条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化、直观化。

【案例】

巧用图像化信息

新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺18块新币，陈老板在里面租了一个4000平方尺的店铺，成交价是每平方尺3块，一年足足省了6万新

币。

陈老板是这样做到的：

陈老板在新加坡开了一家规模很大的餐厅，还有一家非常有名气的按摩院，日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到那里去按摩，阿拉伯的王子、公主也时

常光顾，他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，带滨海艺术中心的

老板去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚集人气，于是同

意减价，但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做20万，招商的人要抽10％。

陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引、打动了对方，从而使得谈判成功更加轻松。

2.给对方“赢”的感觉

谈判者常常会在利益分配上出现分歧，如果纠缠于此，谈判往往就会陷入僵持和焦灼，难以取得顺利进展，这时就需要谈判者巧妙地跨过门槛，推动谈判继续。

一般来讲，主要让对方获得赢的感觉，主要包括两方面内容：

利益优先于是非

谈判时要多讲利益、少讲是非。很多谈判者喜欢在谈判前漂亮地包装议题，以迷惑对方，其实对方真正关心的不是包装，而是利益和利害关系，过度的包装反而会让人心生厌恶。只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不必太在意。

谈判的得与失

得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得的多，这样谈判才

会顺利。

谈判者要明确，桌上只能有一个“笨蛋”，那就是自己，如果让对方觉得自己是“笨蛋”，谈判也就失败了。谈判时要让对方获得“赢”的感觉，但不能让他赢得利益，也就是保证自己不蒙受损失。

图3 谈判需要表达的信息

【案例】

被迫买房

王先生准备买房子，到自家附近售房处一看，同样的房子其它地方要600万元，这里只要590万元，于是决定买下。他就开始找房子的毛病，颜色不对，漏

水……弄得售房业务员只好把老板找来。

老板听完王先生的抱怨后说：“你讲的我统统接受，所以别人要600万元，我590万元就卖，现在我再降10万元，今天成交，我就580万元卖给你，如果不成

交，就表示你不是我想卖的那种客人。明天再回来我就涨回到590万元，你买不

买？”最终，王先生买了房子，但始终不高兴，因为觉得是被强迫的。

在上述案例中，售房老板犯了一个错误，强迫别人买了自己的商品，即使房子再好，顾客也不会满意。这也是谈判中比较忌讳的事情。

3.通过分析“成本效益”说服对方