第七章 商务谈判的主要技巧
商务谈判的技巧
商务谈判的技巧商务谈判是商业交往的关键部分，经常涉及到合作、交易、合同和协议。
在谈判过程中，双方可以通过协商和让步来达成共识和双赢的结果。
商务谈判需要一定的技巧，本文将讨论几种常见的技巧。
第一，讲述故事。
在谈判过程中，双方可能会从不同的角度看待问题，通过讲述故事，可以帮助对方理解自己的立场。
通过故事的情节，让对方了解你的经历和思考，让对方感受到你对这个问题的重视和信念。
第二，提升自己的信誉度。
在商务谈判中，双方通常对对方的信誉度作出评估。
因此，在谈判过程中，要时刻注意自己的言行，尽可能保持诚实和透明，这将有助于增加自己在对方心目中的信誉度，并有助于达成共识。
第三，让对方先开口。
在商务谈判中，谁开口说话往往具有一定的优势。
因此，为了提高自己的谈判力，可以尝试让对方先开口。
这样，我们可以了解对方的意见和立场，更好地为我们准备谈判策略。
第四，强调共同点。
在谈判中，对方往往会强调双方的分歧，为了使双方保持合作，我们可以强调共同点。
尽管双方可能存在分歧，但是通过强调共同点，我们可以找到共同点并达成共识。
第五，合理诉求。
在商务谈判中，我们需要理智和清晰。
我们应该了解自己的诉求，并提出合理的要求。
此外，我们应该演练自己的辩论技巧和准备自己的论据，以便在谈判时有自信和信心。
第六，保持冷静。
商务谈判需要高度的紧张程度，因为它们正在决定一个关键时刻的结果。
然而，紧张气氛也可能会导致谈判偏离轨道。
因此，我们应该学会保持冷静，并在有可能的情况下缓解紧张情绪。
第七，确定交易途径。
在商务谈判之前，我们需要确定交流和交易方式。
这有助于确保谈判过程中的双方期待和信任。
一旦交易途径确立，我们可以开始谈判，并考虑如何达成共识和交易。
通过这些技巧，我们可以增强我们的商务谈判技能，实现与合作伙伴和客户的更好合作。
在商务谈判中，双方必须进行妥协和让步，以实现共同的目标。
我们希望以上的技巧可以帮助您更有效地交流，并取得更好的商业成果。
商务谈判的技巧有哪些(最新)
商务谈判的技巧有哪些商务谈判的技巧一：确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
商务谈判的技巧二：充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的`性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧商务谈判技巧1在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。
因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
一、火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。
除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。
至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧商务谈判是企业之间达成交易的重要环节，而有效的沟通则是商务谈判取得成功的关键因素之一。
在商务谈判中，用正确的沟通方法可以避免误解，促进双方合作，达成互利共赢的结果。
以下是商务谈判中十四个有效沟通技巧。
1. 调整语调和语气。
在商务谈判中，语调和语气直接影响与对方的关系建立。
使用温和的语气和正确的语调，可以增进合作关系并达成共识。
2. 保持积极姿态。
无论遇到多大的困难，都要保持积极的态度。
对于难以接受的建议或要求，可以用积极的措辞回应，寻求解决方案。
3. 善于倾听。
倾听对方的观点和需求可以帮助双方建立信任，同时也能更好地了解对方的立场和利益，有助于达成双赢的结果。
4. 重视非语言沟通。
在商务谈判中，非语言沟通包括姿态、表情和眼神等。
注意自己的非语言沟通，并观察对方的非语言信号，可以帮助理解并更好地回应对方的需求。
5. 使用简洁明确的语言。
在商务谈判中，使用简洁明确的语言可以减少误解和歧义。
表达清晰的需求和条件，避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
6. 沟通前做好准备。
在商务谈判前，做好对对方的研究，了解其需求和背景信息，有针对性地准备好自己的提议和议程，可以提高沟通的效果。
7. 强调共同利益。
商务谈判的目标是达成互利共赢的结果，因此在沟通中要强调双方的共同利益，并充分阐述双方合作的好处。
8. 避免使用负面词汇。
使用负面词汇容易引发争议，阻碍沟通进展。
相反，使用正面和积极的措辞可以增进合作氛围。
9. 提供充分的解释和理由。
在商务谈判中，提供充分的解释和理由可以增加对方的理解和接受程度。
清晰地解释自己的决策和提议，有助于促成双方达成共识。
10. 掌握正确的谈判技巧。
掌握正确的谈判技巧，如提问、回应、概括和总结等，可以在谈判过程中更好地传递信息和引导对话的方向。
11. 灵活运用正式和非正式沟通方式。
正式的商务谈判中，需要遵循一定的规则和程序。
然而，在某些情况下，非正式的沟通方式，如面对面的会议、私下的交谈，可能更加有效。
商务谈判技巧有哪些
商务谈判技巧有哪些在当今的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动。
无论是与供应商协商采购价格，还是与合作伙伴探讨合作条款，又或是与客户敲定交易细节，谈判的结果往往直接影响到企业的利益和发展。
那么，有效的商务谈判技巧有哪些呢？一、充分准备“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判前，充分的准备是取得成功的关键。
首先，要明确自己的谈判目标和底线。
清楚地知道自己想要达成什么样的结果，以及在哪些方面可以做出让步，哪些方面坚决不能妥协。
其次，深入了解对方的情况。
包括对方的需求、利益、优势和劣势，以及他们可能采取的谈判策略。
通过市场调研、收集相关信息等方式，掌握尽可能多的背景资料，这将有助于在谈判中占据主动。
此外，还需要准备好详细的谈判方案。
包括可能提出的问题和解决方案，以及各种可能的情况和应对措施。
同时，准备好相关的文件和资料，以支持自己的观点和主张。
二、建立良好的关系商务谈判不仅仅是关于利益的博弈，也是人与人之间的交流和互动。
因此，建立良好的关系是非常重要的。
在谈判开始前，可以通过一些轻松的话题来打破僵局，缓解紧张气氛，增进彼此的了解和信任。
在谈判过程中，要保持尊重和礼貌，认真倾听对方的意见和需求，表现出合作的诚意。
即使在双方存在分歧和争议时，也不要采取攻击性的语言和态度，而是以理性和客观的方式来表达自己的观点，寻求共同的利益点，以达成共识。
三、善于倾听倾听是一项被很多人忽视的重要技巧。
在商务谈判中，认真倾听对方的发言，不仅能够更好地理解对方的需求和意图，还能够发现对方的弱点和漏洞。
在倾听时，要保持专注，不要打断对方的发言。
可以通过点头、微笑等方式来表示自己在认真倾听。
同时，要注意对方的语气、表情和肢体语言，这些都可能透露出重要的信息。
在对方发言结束后，可以适当地总结和重复对方的观点，以确保自己理解正确。
这不仅能够显示出自己的认真态度，还能够避免因误解而导致的不必要的冲突。
四、清晰表达清晰准确地表达自己的观点和意见是商务谈判中的关键。
商务谈判的技巧（精选10篇）
商务谈判的技巧（精选10篇）商务谈判的技巧篇1商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。
2.4 声东击西这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。
它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。
这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。
根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。
因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。
这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。
商务谈判里常用的技巧
商务谈判里常用的技巧商务谈判里常用的技巧技巧1、叙述技巧叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某问题的具体看法，使对方了解己方的观点、方案和立场。
谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。
采用恰当的入题方法，先谈细节，后谈原则性问题，或先谈原则，后谈细节问题，从具体议题人手。
技巧2、提问技巧提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取信息，或是为了回避答复问题，也可以是为了缓和气氛。
谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情况，掌握对方的意图。
只有如此，才能定出自己的策略。
提问可以引导对方的思考方向。
同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要巧妙地回答，技巧3、答复技巧回答问题时，才不使自己处于被动的地位。
需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的思考时间。
可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。
在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。
有些问题不值得回答，可以一笑了之。
对不宜正面做出回答的问题，要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题，以争取思考的时间。
以守为攻，学会反问。
技巧4、说服技巧作为一名谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。
作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。
因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧在谈判过程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。
大多数谈判者都愿意与头脑清晰，言之有物，为人谦虚，态度诚恳，仪表整洁，出口定钉的对手进行商谈。
良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同促进交易。
如果拥有诚恳的态度、耐心的说服，就会避免产生对抗情绪，保证谈判的顺利进行。
成功谈判的五个诀窍一、可以在初期阶段提过多要求，但是要做好让步的准备这个做法的用意，不但是要增加谈判协商的活跃性，更多是能够让对方很切身的体会到我方做退让后的愉悦感。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
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（二）商务谈判障碍的类型
1.心理障碍 2.语言障碍 3.文化障碍 4.性格障碍
二、商务谈判障碍的载体及表现 1
（一）商务谈判障碍的载体 （1）情感---内部感觉的外部表象 （2）态度---各种行为和思想的集中表现 （3）观点---逻辑推理和思想的产物
二、商务谈判障碍的载体及表现 2
第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型 第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或 热型” 和第八种“虚伪报价型”。 第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢
第二节 排除障碍的技巧
一、商务谈判障碍的含义及类型
二、讨价技巧
1．以理服人 2．相机行事
1．吹毛求疵 2．积少成多 3．最大预算 4．感情投资
四、让步技巧
（一）让步的基本原则
（1）在最需要的时候让步 （2）让步应有明确的利益目标 （3）正确选择让步时机 （4）把握“交换”让步的尺度 （5）让步要分清轻重缓急 （6）让步要使对方感到有一定难度 （7）避免失误
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开 筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说： “个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。” 接着伸手往筐里掏，摸了一会，摸出一个个头小的苹果：“老 板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算 呢？” 边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果： “看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够 大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了” 这时，卖主沉不住气了，说话也和气了： “您真的想要，那么，您还个价吧。” “农民一年到头也不容易，给您1快钱吧。” “那可太低了……”卖主有点着急，您再添点吧，我就指望这 些苹果过日子哩。” “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，1斤1块2，我全包 了。” 双方终于成交了。
案例
一家果品公司的采购员来到果园，问：“苹果多少钱1 斤？” “1块5。” “1块行吗？” “少一分也不卖”。 目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不 肯让步。 “商量商量怎么样？” “没什么好商量的。” “不卖就拉倒！” 不几句话，双方就说呛了，买卖双方不欢而散。 不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟， 问“苹果多少钱1斤？” “1元5。” “整筐卖多少钱？” “零买不卖，整筐也是1块5。”
（8）控制让步的次数、频率和幅度。
(二)让步的类型
让步的类型 1 坚定冒险型 2 强硬态度型 3 刺激欲望型 4 诱发幻想型 5 希望成交型 6 妥协成交型 7 或冷或热型 8 虚伪报价型 9 愚蠢缴枪型 第一步 0 5 25 13 37 43 80 83 100 第二步 0 5 25 22 28 33 18 17 0 第三步 0 5 25 28 22 20 0 -1 0 第四步 100 …… 25 37 13 4 2 +1 0
商务谈判中一些常用的情绪化语言
（1）你好像没有在听我讲。 （2）你听懂我的意思了吗？ （3）希望你讲话不要绕圈子。 （4）讨论不要离题。 （5）就是我说了，你也不会理解的。 （6）这是行不通的。 （7）我们一直是这样的。 （8）如果换了我，我会…… （9）我已经谈过了…… （10）我们已经做了让步，而你们却一点也没有。
三、排除障碍的技巧
2
（二）妥善处理各种反对意见
（1）要针对不同的意见，采取不同的对待方法 （2）回答反对意见要注意时机 （3）回答反对意见时态度要谨慎平和 （4）回答对方的问题，要简明扼要 （5）间接地反驳对方的意见
第三节 处理僵局的技巧
一、谈判僵局的类型及产生的原因 二、僵局的处理技巧
（2）人为制造 （3）意见分歧。
二、僵局的处理技巧
1
（一）避免僵局的方法 （1）不要受激烈言辞的误导 （2）避免触及对方比较敏感的问题 （3）不要纠缠枝节问题 （4）尽量不要使用情绪化的词句
二、僵局的处理技巧
2
（二）打破僵局的方法 （1）改变谈判方式 （2）改变谈判环境 （3）改变谈判时间 （4）利用调解人 （5）调整谈判人员或请领导出面协调
【案例】
第二次世界大战结束以后，非洲各国的独立解放运动风起云涌。 生产食用油和肥皂的联合利华公司在非洲拥有大片种植花生的沃土， 此时也正面临被各国政府收回的风险。总经理柯尔亲自来非洲与各 国政府周旋，柯尔采用了6条让步的措施： （1）在非洲各地的子公司中，风速启用非洲人作为首席经理； （2）取消原来非洲人与白人工薪上的差异； （3）在干部中培养、提拔非洲人，并在尼日利亚设立经营干部培 训所； （4）与非洲各国利益共享； （5）在非洲以让步换取公司的生存； （6）以创造最大利益为目标，不拘泥于所谓体面的问题。 在联合利华利益受影响最大的加纳，柯尔主动把公司的沃土献给 加纳政府，并积极与加纳政府合作，获得了加纳政府的好感，赢得 了加纳政府的信任。最后加纳政府指定联合利华公司为加纳政府食 用油原料的买卖代理人，使联合利华取得了加纳食用油的专营权。 除加纳外，柯尔在非洲其他国家也都因让步政策及灵活的策略获得 了不同程度的利益。
一、谈判僵局的类型及产生的原因 1
（一）僵局的类型
1．阶段性僵局 （1）谈判初期的僵局 （2）谈判中期的僵局 （3）谈判后期的僵局 2．全局中的僵局 （1）协议期僵局 （2）执行期僵局 3．谈判内容僵局
一、谈判僵局的类型及产生的原因 2
（二）僵局产生的原因
（1）情绪冲突
商务谈判
主编 田玉来
第七章
商务谈判的主要技巧
第一节 讨价还价的技巧
一、报价技巧 二、讨价技巧 三、还价技巧 四、让步技巧
第二节 排除障碍的技巧
一、商务谈判障碍的含义及类型 二、商务谈判障碍的载体及表现 三、排除障碍的技巧
课程结构
第三节 处理僵局的技巧
一、谈判僵局的类型及产生的原因 二、僵局的处理技巧
第一节 讨价还价的技巧
一、报价技巧 二、讨价技巧 三、还价技巧 四、让步技巧
一、报价技巧
（一）心理报价技巧
1．尾数报价技巧 2．整数报价技巧 3．习惯报价技巧。 4．声望报价技巧 5．招徕报价技巧
（二）综合报价技巧
1．附带数量条件的报价技巧 2．附带支付条件的报价技巧 3．附带供货时间的报价技巧 4．附带成交时间的报价技巧
二、商务谈判障碍的载体及表现 三、排除障碍的技巧
一、商务谈判障碍的含义及类型
（一）商务谈判障碍的含义
商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一 方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的 限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。它存在于 谈判人员的意识之中，并通过谈判人员的语言、情绪、 态度和观点表现出来。
一般来说，可提出这样一些问题。 （1）如果我们订货的数量加倍，或者减半呢？ （2）如果我们建立长期合作关系呢？ （3）如果我们同时购买几种产品呢？ （4）如果我们增加或减少保证金呢？ （5）如果我们分期付款呢？ （6）如果我们自己运输呢？ （7）如果我们淡季订货呢？ （8）如果我们要求改变规格式样呢？ （9）如果我们提供原材料呢？
（二）商务谈判障碍的表现
1．谈判气氛不和谐 2．各种意见的出现
（1）潜在的反对意见 （2）借口 （3）偏见或成见 （4）恶意反对 （5）自我表现 （6）各种正当要求和合理意见 （7）成交前的意见 （8）最后的拒绝。
三、排除障碍的技巧
1
（一）平和谈判气氛 （1）保持合理的心理状态 （2）注意控制和调节情绪 （3）努力做到“制怒”与“谦和” （4）自然而巧妙地改变谈判议题，求同存异
本章要点
1．讨价还价是商务谈判中的核心问题。讨价还价一般包括报价、讨价、 还价和让步。报价的技巧主要包括心理报价技巧和综合报价技巧两大类。 讨价的技巧主要有：以理服人、相机行事、投石问路。常用的还价技巧 有：吹毛求疵、积少成多、最大预算和最后通牒。在讨价还价过程中应 把握好让步的基本原则，会应用让步的模型。 2．商务谈判障碍，是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和 态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的 阻力。谈判障碍主要有心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。 谈判障碍的载体是情感、态度和观点。商务谈判障碍的表现形式为谈判 气氛不和谐和各种意见的出现。排除谈判中的障碍一般从平和谈判气氛 入手，同时要妥善处理好各种意见。 3．谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形 成对峙的状态。僵局的类型有阶段性僵局、全局中的僵局和谈判内容僵 局。僵局产生的原因有情绪冲突、人为制造和意见分歧。在谈判中要用 一定的方法避免僵局的出现。一旦出现僵局可采用以下方法解决：改变 谈判方式；改变谈判环境；改变谈判时间；利用调解人；调整谈判人员 或领导出面调协。 4．成交信号是指在商务谈判中，对方用语言或行动表现出来的愿意达 成协议的一种意图。成交信号一般有语言信号和行为信号。常用的识别 成交信号的方法有观察法和实验法。有效的成交技巧有比较成交法、优 待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭 战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。