11交易磋商和合同订立
交易磋商
一、交易磋商的内容商品名称、数量、价格、品质、包装、交货方式、价格、运输方式、付款方式、发生意外的处理方式、保险办理等等。
交易磋商一般包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。
两个基本环节是：发盘和接受。
二、交易磋商的程序（一）询盘，又称邀请发盘，要约邀请询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品以及有关交易条件的一种表示。
在法律上称为“要约邀请”。
发出询盘的可以是买方，也可是卖方。
询盘没有法律约束力。
例如：(美方来电)拟订购买美加净牙膏大号1000罗，请电告最低价格及最快交货期。
（二）发盘在国际贸易实务中，买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，称为发盘，又称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
卖方提出的，叫“卖方发盘”买方提出的，叫“买方发盘”例如：(我方去电)你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。
1、构成发盘的必要条件A.向一个或一个以上的特定人提出。
发盘必须指定可以表示接受的受盘人.特定的人指在发盘中指明个人姓名或企业名称.受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。
如商业广告或价目单.B.发盘的内容须十分确定。
所列条件完整、明确、终局。
完整指通常应包括货物品名品质、数量、包装、价格、装运、付款和保险等七项条件。
公约规定，一发盘只要包括商品的名称、数量和价格就属于“内容是完整的”。
明确指不含糊，所谓“参考价”“大约5月份”“大概”“预计”“可能”都是不明确表示。
终局指有法律约束力，如“以我方确认为准”是有保留条件的。
C、发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。
发盘人的发盘在得到接受时，发盘人将按发盘的条件与受盘人订立合同承担法律责任。
D、发盘必须送达受盘人到达主义，中间丢失不能算有效发盘，受盘人没有收到或没有正式收到就没有法律效力。
外贸课堂 交易磋商及其步骤
外贸课堂交易磋商及其步骤交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。
交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。
询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。
其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。
询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。
但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。
我们在布置询盘时仍要注意策略。
一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。
过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。
二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。
在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要求。
一买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。
在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。
买方询盘如：东北大豆请发盘 (Please offer Northeast Soya bean)。
买方询盘过程中应注意的问题是：1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。
2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。
3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。
4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。
二卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。
2012级《国际贸易实务》复习提纲
江苏城市职业学院五年制高职报关与国际货运专业《国际贸易实务》课程综合练习项目1 国际贸易概述闯关考验一、判断题（判断对错，并说明理由）1、国际贸易和对外贸易是两个完全相同的概念。
（）2、从国内运出关境的商品，因为没有运出国境，所以不被列为专门出口。
（）3、一国的贸易顺差表明该国处于有利的贸易地位，因此贸易顺差越多越好。
（）4、直接贸易可以间接运输，转口贸易也可以直接运输。
（）5、在其他条件不变的情况下，一国贸易条件恶化会导致该国贸易逆差扩大或贸易顺差减少。
（）6、国际分工形成和发展的决定性因素是社会生产力。
（）7、许可贸易方式是企业进入世界市场最为典型的一种方式。
（）8、补偿贸易是属于固定组织形式的国际商品市场。
（）二、单项选择题1、一批中国温州的服装经日本商人转卖到美国，这种行为对中国人商人来说是（），这种行为对于日本商人来说是（）。
A、直接贸易B、间接贸易C、转口贸易D、过境贸易2、（）能够比较准确地反映一国对外贸易实际规模，并且便于各个时期进行比较A、国际贸易量B、对外贸易额C、国际贸易额D、对外贸易量3、一国的对外贸易地理方向能够反映（）。
A、出口货物的流向B、进口货物的来源C、与他国的经济联系程度4、（）是国际分工产生和发展的基础。
A、社会生产力B、自然条件C、自然生产力D、上层建筑5、几个发展中国家进行专业化的协作、联合生产，这种分工是（）的国际分工。
A、垂直型B、水平型C、混合型D、交叉型三、计算题国家统计局发布的统计数据显示，2011年中国经济增速（GDP）比上年增长9.2%，全年国内生产总值471564亿元。
对外贸易出口总额达到18986.00亿美元，同比增长20.32%；进口总额达到17434.59亿美元，同比增长24.99%。
（1美元=6.2344人民币元）试计算：（1）我国的对外贸易总额，我国是顺差还是逆差，差额是多少？（2）我国的对外贸易依存度，出口依存度和进口依存度各为多少？项目2 国际贸易理论闯关考验一、判断题1.当开放贸易时，所有消费者的情况都会得到改善。
交易磋商
Bicycles May Shipment Please Bid．
法律效力：在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所 以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。
（二）Offer/Quote/Bid
含义
指交易的一方向另一 方提出购买或出售某种商 品的各项交易条件 ，并表 示愿意按这些条件与对方 达成交易、订立合同的一 种肯定行为。
新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再 还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往 往经过若干次的反复还盘。 还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数 情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。
（四）Acceptance
接受的含义
指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件， 并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种 肯定表示，接受在法律上称为“承诺”。
Business negotiation
交 易 磋 商
一、交易磋商的形式
口 头 书 面
具有同样的法律效力
二、交易磋商的内容
（一）带有变动性的主要交易条件 货物的品名和品质、数量、包装、价格、 交货、保险和支付条件 （二）相对固定的一般交易条件 检验、索赔、不可抗力和仲裁等
三、 交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
接受
其中，发盘和接受是必不 可少的两个基本环节
（一）Inquiry
1.含义
指交易的一方欲出售或购买 某种商品，向对方发出的探询买 卖该商品的有关交易条件的一种 口头或书面的表示。它不具有法 律上的约束力。
2. 询盘的种类
1）买方询盘，也称“邀请发盘”
例：飞鸽牌自行车请报盘。
Please offer Flying Pigeon Brand Bicycles． 2）卖方询盘，也称“邀请递盘” 例：可供1 000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。 Can Supply 1 000pcs Flying Pigeon Brand
进出口业务操作流程 信用证业务1011
交易磋商
填写邮件
– 收件人：对应进口商的邮件地址(如 xyz2@simtrade) – 主题：Introduce – 合同号：(此时未建立合同，不需填合同号) – 内容栏：
邮件内容
– – Dear Mr. Carter, We known your name and address from the website of and note with pleasure the items of your demand just fall within the scope of our business line. First of all, we avail ourselves of this opportunity to introduce our company in order to be acquainted with you. Our firm is an exporter of various Canned Foodstuffs. We highly hope to establish business relations with your esteemed company on the basis of mutual benefit in an earlier date. We are sending a catalogue and a pricelist under separate cover for your reference. We will submit our best price to you upon receipt of your concrete inquiry. We are looking forward to receiving your earlier reply. Yours faithfully, Minghua Liu Grand Western Foods Corp.
交易磋商
虚盘与实盘的区别： 虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表 示，如“中间价格”、“数量可能不会太多” 等 虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货 期、价格条款及支付方式等一般不齐全 有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一 定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后 确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅 供参考”等
国际贸易实务
交易磋商
交易磋商：买卖双方采用函电或者口头商 洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件 进行讨价还价，最后取得一致，达成交易 的过程。 磋商的形式：口头磋商、书面磋商 磋商的步骤：询盘、发盘、还盘、接受 磋商的内容：商品的品名规格、数量、包 装、价格、交货期、交货地点、支付方式、 风险划分、办理保险等。
2、接受必须是无条件的、无保留的，否则只是 还盘 但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提 出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增 加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份 数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示 反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而 使合同得以成立。合同的条件以该项发盘的条件 及接受中所提出的某些更改为准 实质性变更：货物的价格、付款、品质、数量、 交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的 赔偿责任范围或解决争端的办法等
案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发 盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台 500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21 日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发 盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内 用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否 可使合同成立？为什么？
分析： 根据有关国际贸易法律， A商行不能撤销10月 20日的发盘。根据《联合国国际货物销售合同公 约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发 盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段 时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人， 仍可将其发盘撤销。在这个案例中， A将撤销通 知送达受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通 知了，因此合同已经成立。
一般贸易有哪些方式及操作流程
一般贸易有哪些方式及操作流程一般贸易和加工贸易是国际贸易的两种主要方式。
在我国目前的对外贸易中，加工贸易和一般贸易基本上是一样的。
下面是店铺整理的一般贸易的方式，欢迎阅读。
一般贸易的方式一般贸易、加工贸易、补偿贸易、协定贸易、边境贸易、双边贸易、多边贸易、转口贸易、过境贸易。
进口与出口一样，都可能涉及以上某一种贸易方式。
补偿贸易和过境货物有进必有出，故既是进口贸易又是出口贸易。
一般贸易方式计算方法计算公式当期应纳税额=当期内销货物的销项税额+当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×征税率-当期全部进项税额当期应退税额=出口货物离岸价格×外汇人民币牌价×退税税率计算公式说明①当期进项税额包括当期全部国内购料、水电费、允许抵扣的运输费、当期海关代征增值税等税法规定可以抵扣的进项税额。
②外汇人民币牌价应按财务制度规定的两种办法确定，即国家公布的当日牌价或月初、月末牌价的平均价。
计算方法一旦确定，企业在一个纳税年度内不得更改。
③企业实际销售收入与出口货物报送单、外汇核销单上记载的金额不一致时，税务机关按金额大的征税，按出口货物报关单上记载的金额退税。
④应缴税额小于零的，结转下期抵减应缴税额。
一般贸易方式进口操作流程一般贸易报关是针对一般贸易进口的，在进行报关之前就必须先确定一般贸易进口的付款方式是T/T呢，还是L/C呢，如果是L/C，那就要先开证，等开完信用证后，确定进口的船期，等船到以后。
开始进行一般贸易报关的操作。
一、首先是要提供到货通知书、正本提单或电放保函换取单。
二、准备进口报关所需单证:1.必备单证：清单、INVOICE、合同一式一份、报关、报关委托书各一份。
2.从欧盟、美国、韩国、日本进口货物，如是木制包装箱的需提供热处理证书或植物检疫证书，如是非木制的提供无木制包装。
3.税则所规定的各项证件(如进口许可证、机电证、重要工业品证书)4.有减免税手册的提供减免税证明手册。
交易磋商的基本程序
接受在法律上称为承诺，是指受盘人
在发盘规定的时限内，以声明或行为的方式
表示同意发盘提出的各项条件，并愿意按这
些条件与发盘人达成交易、订立合同的一种
肯定的意思表示。
发盘一经接受，合同即告成立。按照
《公约》的规定，接受的表示方式可以是口
头、书面或行为。
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交易磋商的基本程序
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力即告消失。
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还盘的概念
交易磋商的基本程序
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还盘又称还价，法律上称为“反要约”，是指受盘人对发盘中的条件不能完全
还盘是对发盘的拒绝，否定了原发盘，导致原发盘失效，原发盘人不再受约束。
还盘是一项新的发盘，还盘人称为新发盘的发盘人，原发盘人称为新发盘的受盘人，
有权对新发盘做出拒绝、接受或再还盘的权利。
18
接受的概念
交易磋商的基本程序
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15
交易磋商的基本程序
发盘的失效
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国际贸易练习
国际贸易练习《国际贸易实务》习题集第⼀部分交易磋商、合同签订⼀、单项选择题1．英国某进⼝商向我轻⼯业出⼝公司来电“拟购美加净⽛膏⼤号1 000罗，请电告最低价格和最快交货期”，此来电属于交易磋商的（）环节。
A．发盘B．询盘C．还盘D．接受2．国外某买主向我出⼝公司来电“接受你⽅12 ⽇发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（）环节。
A．发盘B．询盘C．还盘D．接受3．接受是指交易⼀⽅对对⽅提出的各项交易条件表⽰赞同，并愿意按这些条件与对⽅达成交易、订⽴合同的⼀种肯定表⽰。
在交易磋商过程中，接受是（）。
A．必要的环节B．可要可不要C．交易的过程D．对交易双⽅均⽆约束⼒4．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘和接受的⽣效采取（）。
A．投邮⽣效原则B．签订书⾯合同原则C．⼝头协商原则D．到达⽣效原则5．英国某商⼈3⽉15⽇向国外某客商⽤⼝头发盘，若英商与国外客商⽆特别约定，按照《公约》规定，国外客商（）。
A．任何时间表⽰接受都可使合同成⽴B．应⽴即接受⽅可使合同成⽴C．当天表⽰接受即可使合同成⽴D．在两三天内表⽰接受可使合同成⽴6．下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。
A．发盘的内容必须⼗分确定B．主要交易条件必须⼗分完整齐全C．向⼀个或⼀个以上特定的⼈发出D．表明发盘⼈接受约束的意旨7．按《公约》规定，⼀项发盘在尚未送达受盘⼈之前，是可以阻⽌其⽣效的，这叫发盘的（）。
A．撤回B．撤销C．还盘D．接受8．我公司星期⼀对外发盘，限该周星期五复到有效，客户于星期⼆回电还盘并邀我电复。
此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。
客户⼜于星期三来电表⽰接受我⽅星期⼀的发盘，在上述情况下（）。
A．接受有效B．接受⽆效C．如我⽅未提出异议，则合同成⽴D．属有条件的接受9．某项发盘于6⽉12⽇以电报形式送达受盘⼈，但在此之前的11⽇，发盘⼈以传真告知受盘⼈，发盘⽆效，此⾏为属于（）。
A．发盘的撤销B．发盘的修改C．⼀项新发盘 D．发盘的撤回10．卖⽅发盘限10⽇复到有效，9⽇下午收到买⽅复电要求减价并修改交货期，正研究如何答复时，次⽇上午⼜收到买⽅来电接受发盘，（）。
国际贸易实务概论
关于《公约》适用范围
根据（b）项，如果国际私法规则导致适用某 一缔约国的法律，对于一方是缔约国的当事人 而另一方不是缔约国的当事人之间签订的货物 销售合同，可以适用CISG；对于双方的国家 都不是缔约国的当事人也适用CISG。 反之，如果不满足“国际私法规则导致适用某 一缔约国的法律”这一公约扩大适用的条件， 如果要适用CISG，必需满足（a）项。
广义的国际贸易条约
International Trade Treaty
国际贸易条约是两个或两个以 上的国家之间、国家与国际组 织之间，以及国际组织之间所 缔结的关于国际贸易关系内容 的，具有约束力的相关条约、 公约、协定和协议等法律文件。 一般地，国际贸易条约的拘束 力仅以其缔约国为限，国际贸 易条约根据缔约方的数量，分 为双边国际贸易条约和多边国 际贸易条约。
我国对《公约》的两项保留
1. 关于《公约》 适用范围的保 留
我国完全同意第 （a）项的规定， 但对（b）项“ 如果国际私法规 则导致适用某一 缔约国的法律 ” 规定提出了保留
2.关于国际货物 买卖合同书面形 式的保留
《公约》规定，国 际货物买卖合同可 以用口头或书面方 式成立。而我国强 调合同应以书面形 式为宜。
3、国内法
Domestic laws
（1）大陆法系：各国把有关 货物买卖的法律编入民法典 内，作为民法典的一个组成 部分。 （2）英美法系：没有像大陆 法国家那样的民法典，它们 的买卖法大都是由不成文的 普通法和有关成文的货物立 法组成的单行法规。 （3）中国：我国的《经济合 同法》中的一些规定，对同 实行完全市场经济的国家订 立的国际经济贸易合同很难 适用。 我国关于国际贸易的国内法就其所涉 及的内容来看，通常有以下几种： （一）适用于国际货物买卖：