促销管理课件
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促销管理方案ppt课件
价
赠
人
有
展
格
品
员
奖
示
促
促
促
促
促
销
销
销
销
销
七、促销方案计划
1:目标对象 2:主题 3:诱因
4:参加条件 5:活动时间
1:市场调查
8:效果评估
2:制订方案
7:过程监督 八、促销方案的实 3:沟通认同 施步骤
6:组织实施
4:人员保障
5:信息传达
九、如何提高终端促销效果
1促销方案要有新意和促销
促销指的是一切有利于销售的手段,狭义说促 销指的是为了增加销量而采取的一系列措施.
二、促销活动的前期准备
.
1:向全店人员明确活动的时间,内容和具体方案
2:准备充足的货品和赠品 3:宣传物品提前准备,保证数量的充足
三、促销的目的
1:为了促进整体销售量,提升业绩 2:为旧产品退出市场,降低库存 3:为打击竞争对手而进行的促销
4:为提升品牌知名度而进行的促销
四、促销的目的有哪几种?
1新品上市,吸引消费者. 4:让利消费者,增加销量.
2:打击对手,提升优势
5:创造竞争优势,延长产 品生命.
3争夺消费者,拓展市场.
6:回馈消费者,提升品牌 价值.
五 促 销 的 主 题
社
店
周
会
商
铺
年
特
圈
开
志
定
活
业
庆
事
动
件
六 促 销 的 方 式
2:要保持产品终端价格的稳定. 3:开展人性化的促销,有利于提升品牌价值
4:要合理控制促销费用
5；灵活运用促销工具组合. 6:要加强促销活动的过程管理 7:提升终端店服务员的推销积极性
促销规划和管理培训课件
促销的种类和策略
种类
促销可以根据不同的标准进行分类，如根据时间（如季节性促销、节日促销） 、根据目标群体（如特定群体促销、普遍促销）、根据促销手段（如折扣促销 、赠品促销、积分促销等）。
策略
促销策略需要根据产品或服务的性质、目标群体、竞争环境等因素来制定。常 见的促销策略包括价格折扣、赠品、积分兑换、会员制度等。
宣传推广
持续跟踪宣传效果，根据效果调整推 广策略。
活动实施
准备物资
人员安排
根据活动需求，准备相应的物资，如宣传 物料、礼品、场地等。
确定参与活动的工作人员，并进行合理分 工和培训。
活动布置
活动执行
根据活动场地和时间，进行合理的现场布 置，确保活动顺利进行。
按照既定的促销策略和流程，执行各项活 动内容。
促销的步骤和流程
步骤
一个完整的促销活动通常包括以下几个步骤：确定目标、制定策略、设计活动方 案、宣传推广、执行活动、评估效果。
流程
促销活动的流程一般包括以下几个环节：确定活动目标和预算、制定活动方案和 规则、设计宣传材料和广告、发布广告和宣传信息、执行活动并监控效果、评估 活动效果并总结经验。
02
目标设定
设定销售目标
根据市场分析和公司战略 ，制定具体的销售目标和 时间表。
设定客户增长目标
制定客户增长计划，包括 吸引新客户和保留现有客 户的目标。
设定市场份额目标
制定市场份额提升计划， 以增加公司在市场中的份 额。
预算制定
确定促销预算
根据目标设定和公司财务状况 ，制定合理的促销预算。
分配预算
活动评估和反馈
数据收集
收集活动期间的销售额、客流量等数据，以 及客户反馈和建议。
促销管理精品课件教案
促销的分类
按时间划分
分为长期促销和短期促销。长期促销是指持续时间较长的促销活动，如打折、 满减等；短期促销是指持续时间较短的促销活动，如秒杀、抢购等。
按形式划分
分为价格促销和价值促销。价格促销是指通过降低价格来吸引消费者，如打折 、满减等；价值促销是指通过增加产品的附加值来吸引消费者，如赠品、积分 等。
成功案例一：某品牌春节促销活动
总结词
精准定位、创新策略、高效执行
详细描述
该品牌针对春节消费高峰，推出了一系列具有吸引力的促销活动，通过精准的目 标市场定位和创新的营销策略，实现了销售额的大幅增长。
成功案例二：某电商平台618大促活动
总结词
全平台联动、多元化营销、优质服务
详细描述
该电商平台在618大促活动中，通过 全平台商品联动、多元化营销手段以 及提供优质服务，吸引了大量消费者 参与，创造了销售佳绩。
对参与促销活动的人员进行培 训，确保活动的顺利进行。
03
促销活动实施
促销活动准备
目标确定
明确促销活动的目标，例如提高销售额、提 升品牌知名度或清理库存等。
产品选择
挑选适合促销的产品，考虑市场需求、库存 情况和利润空间等因素。
预算制定
根据目标制定合理的预算，包括商品折扣、 广告投放和人员费用等。
渠道选择
失败案例一
总结词
缺乏创新、定位不准确、执行不力
详细描述
该品牌双十一促销活动存在缺乏创新、目标市场定位不准确以及执行不力等问题，导致销售额未达到预期目标， 教训深刻。
失败案例二
总结词
盲目跟风、缺乏差异化、售后服务差
详细描述
某品牌在折扣促销活动中存在盲目跟风、缺乏与竞争对手的差异化以及售后服务差等问题，导致消费 者满意度下降，需要进行改进。
《促销管理》PPT课件
连带关系的广告，是商店或厂家在销售现场向顾客做的最后的广告。 它的目的在于诱导顾客进店，使顾客容易选择商品，并提醒顾客注 意促销商品，以促进销售。由于POP广告针对性较强，顾客可在短 时间内近距离的接触它，容易留下深刻印象并促成冲动性购买行为。
h
19
表9-3
POP广告的种类和功能一览表
区分
种类
功能
改进短期 经营效果
提高商店 的知名度
树立商店 良好形象
吸引新顾客
稳定和提高 老顾客来店 频率
吸引现有商 圈新顾客
扩大商圈
零售商促销活动的具体目标
h
4
二、零售促销活动类型
（一）按照实施时间长短分 ◆ 长期性促销 ◆ 短期性促销
（二）按实施活动的促销主题分
◆ 开业促销活动 ◆ 周年庆促销活动 ◆ 例行性促销活动 ◆ 竞争性促销活动
h
7
1、确定促销目标
认识
了解
喜爱
偏好
信任
购买
顾客光顾商店的决策过程
h
8
案例：
下图显示了某超级市场通过调查发现，目标顾客所处于的光顾商店 决策过程阶段的情况。
100
95%
90
85%
80
70
60
50
45%
40
32%
30
25%
20
18%
10
0
认识 了解 喜爱
偏好 信任
购买
某超市目标顾客光顾商店决策阶段调查
h
11
选择促销方式要考虑如下因素：
◆ 促销目标 ◆ 零售商类型及竞争环境 ◆ 费用预算
h
12
购买决策过程 认识 了解 喜爱 偏爱 信任 购买
h
19
表9-3
POP广告的种类和功能一览表
区分
种类
功能
改进短期 经营效果
提高商店 的知名度
树立商店 良好形象
吸引新顾客
稳定和提高 老顾客来店 频率
吸引现有商 圈新顾客
扩大商圈
零售商促销活动的具体目标
h
4
二、零售促销活动类型
（一）按照实施时间长短分 ◆ 长期性促销 ◆ 短期性促销
（二）按实施活动的促销主题分
◆ 开业促销活动 ◆ 周年庆促销活动 ◆ 例行性促销活动 ◆ 竞争性促销活动
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7
1、确定促销目标
认识
了解
喜爱
偏好
信任
购买
顾客光顾商店的决策过程
h
8
案例：
下图显示了某超级市场通过调查发现，目标顾客所处于的光顾商店 决策过程阶段的情况。
100
95%
90
85%
80
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45%
40
32%
30
25%
20
18%
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认识 了解 喜爱
偏好 信任
购买
某超市目标顾客光顾商店决策阶段调查
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11
选择促销方式要考虑如下因素：
◆ 促销目标 ◆ 零售商类型及竞争环境 ◆ 费用预算
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购买决策过程 认识 了解 喜爱 偏爱 信任 购买
促销管理ppt课件
失败案例二：某超市的赠品促销活动
总结词
操作复杂、赠品无吸引力
VS
详细描述
该超市的赠品促销活动操作过程过于复杂 ，消费者参与门槛过高。同时，赠品缺乏 吸引力，未能激发消费者的购买欲望。最 终导致活动效果不佳，甚至产生负面影响 。
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CHAPTER 03
促销实施与管理
促销计划的制定
01
02
03
04
目标设定
明确促销的目标，如提高销售 额、增加市场份额或提升品牌
知名度。
市场分析
分析目标市场的需求、竞争状 况和消费者行为，为制定促销
计划提供依据。
促销策略
根据市场分析结果，选择合适 的促销策略，如折扣、赠品、
限时优惠等。
预算规划
根据促销目标和策略，制定合 理的预算，确保促销活动的可
CHAPTER 05
促销案例分析
成功案例一：某电商平台的双11大促活动
总结词
创新性、高参与度
详细描述
该电商平台通过精心策划的双11大促活动，成功吸引了大量消费者的关注和参与。活动形式新颖，折扣力度大， 同时通过线上线下的宣传推广，提高了品牌知名度和销售额。
成功案例二：某咖啡连锁店的买一送一活动
详细描述
常见的价格促销策略包括折扣、 满减、限时特价等，通过降低商 品价格来吸引消费者购买，提高
销售额。
总结词
通过免费赠送商品或服务来吸引 消费者购买
促销策略 价格促销策略
详细描述
赠品促销策略通常是在购买特定商品 或服务时赠送小礼品，以增加购买吸 引力。赠品可以是商品、服务或优惠 券等。
总结词
详细描述
促销管理课件
阶 段 认
知 阶 段 感 情 阶 段 行 为 阶 段
AIDA模式
注意 （Attention）
影响层次模式
创新采用模式
信息沟通模式 显露 接受 认识反应
知晓 认知 喜爱 偏好 确信
知晓
兴趣 （Interest） 欲望（Desire）
兴趣 评价
态度 意向
行动 （Action）
3 促销组合
促销组合是指企业根据产品的特点和营销 目标，综合各种影响因素，对人员推销、 广告、公共关系和营业推广四种促销方式 的选择、编配和综合运用，形成整体促销 的策略或技巧。
促销组合的影响因素
促销目标 产品因素（产品类型、产品生命周期、产品市 场地位）
确定促销组合的因素
产品的市场类型
21
促销组合的影响因素
促销目标 产品因素（产品类型、产品生命周期、产品市 场地位） 促销策略
确定促销组合的因素
“推（Push）”、“拉（Pull）”策略
推策略 制造商
促销 活动 需求 推策略要求更多使用人员销售 促销 活动
中间商
需求
用 户
拉策略
制造商
需求
中间商
需求
用 户
拉策略要求更多广告和消费者促销
〔案例一〕邮件麦片的“集凭证送万花筒”联合式 促销活动
为了建立邮件速食麦片系列的销售业绩，通用食 品特别将五种品牌组合在一起举办连续性的积点 优惠的促销活动，提供价值美金五元的GAF万花 筒，外加一套“超级巨星”的彩色照片，这些赠 品，只要凭参加促销的任何品牌之罐内凭证九个， 即可免费获得。在这个促销期内，如果消费者不 愿等太久，则可寄二个凭证和现金三美元，亦可 同样获赠。
促销管理1课件
7
2024/8/12
-7-
费用计划
活动方案的二次开发
“财”－费用计划
“事”－任务计划
衡量标准
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-9-
费用计划的内容
1.费用科目与金额
A
2.费用分配计划
B
目标
D
4.费用跟踪方式
C
3.费用使用标准
10
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-10-
费用计划的内容
1.费用科目与金额
A
2.费用分配计划
B
目标
维持投入
主力市场
稳定投入
一般市场
低
酌情投入
小
潜力市场
有先后顺序的加大投入
大
市场潜力
21
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-21-
费用分配计划 考虑因素 ④ 门店级别
级别
特点
数量占比 销售额占 费用占比 比
A类 门店数量较少，分布较集
15%
中，但客流量大，销量占
比和利润空间大
60%
B类 门店数量与销量占比、利
25%
沃尔玛培训促销人员 促销工具和样品运到商店
促销执行
促销跟踪
促销结束 撤除全部促销工具 促销回顾
时间 4周 4周 4周
4周 3周 2周 3周 2周 1周 1周
4天 3天
2天 1天
0天 0天 9时前
0天起
--
----
负责人 客户经理
客 户 经 理 /执 行 经 理 客 户 经 理 /商 品 部
客 户 经 理 /商 品 部
D
4.费用跟踪方式
C
3.费用使用标准
11
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《关于促销》课件
户。
短期促销
短期促销通常持续几天或几周， 旨在快速提高销售额和清理库存
。
节假日促销
节假日促销是指在特定节假日期 间进行的促销活动，如春节、情
人节等。
定制化促销
定制化促销是指根据不同客户群 体的需求和偏好，制定个性化的
促销方案。
02 促销策略
价格促销
总结词
通过降低商品价格来吸引消费者购买
详细描述
商家在特定时期内，通过降低商品价格来吸引消费者购买，增加销售额。这种 促销方式适用于库存压力大、市场竞争力强的商品。
促销的目的
增加销售额
通过促销活动，吸引更多消费者购买，提高销 售额和销售量。
提升品牌知名度
通过促销活动，增加消费者对品牌的认知度和 好感度，提高品牌知名度。
清理库存
通过促销活动，将库存积压的产品或服务销售 出去，降低库存成本。
促销的分类
长期促销
长期促销通常持续数月或数年， 旨在建立品牌忠诚度和吸引新客
减免等。
促销的预算
明确预算
01
制定明确的促销预算，确保不会超出预算范围 。
分配预算
02
根据不同的促销活动和商品，合理分配预算， 以确保最大化的销售效果。
效果评估
03
对促销活动的效果进行评估，以便调整预算和 策略，提高促销效果。
跟踪预算
04
在促销活动期间，密切关注预算的使用情况， 及时调整策略以控制成本。
《关于促销》ppt课件
$number {01}
目录
• 促销的定义与目的 • 促销策略 • 促销的时机与频率 • 促销的效果评估 • 促销的注意事项
01
促销的定义与目的
促销的定义
短期促销
短期促销通常持续几天或几周， 旨在快速提高销售额和清理库存
。
节假日促销
节假日促销是指在特定节假日期 间进行的促销活动，如春节、情
人节等。
定制化促销
定制化促销是指根据不同客户群 体的需求和偏好，制定个性化的
促销方案。
02 促销策略
价格促销
总结词
通过降低商品价格来吸引消费者购买
详细描述
商家在特定时期内，通过降低商品价格来吸引消费者购买，增加销售额。这种 促销方式适用于库存压力大、市场竞争力强的商品。
促销的目的
增加销售额
通过促销活动，吸引更多消费者购买，提高销 售额和销售量。
提升品牌知名度
通过促销活动，增加消费者对品牌的认知度和 好感度，提高品牌知名度。
清理库存
通过促销活动，将库存积压的产品或服务销售 出去，降低库存成本。
促销的分类
长期促销
长期促销通常持续数月或数年， 旨在建立品牌忠诚度和吸引新客
减免等。
促销的预算
明确预算
01
制定明确的促销预算，确保不会超出预算范围 。
分配预算
02
根据不同的促销活动和商品，合理分配预算， 以确保最大化的销售效果。
效果评估
03
对促销活动的效果进行评估，以便调整预算和 策略，提高促销效果。
跟踪预算
04
在促销活动期间，密切关注预算的使用情况， 及时调整策略以控制成本。
《关于促销》ppt课件
$number {01}
目录
• 促销的定义与目的 • 促销策略 • 促销的时机与频率 • 促销的效果评估 • 促销的注意事项
01
促销的定义与目的
促销的定义
项目五 促销管理 《门店运营实务》PPT课件
全方位的POP广告，为销售现场营造出系统完整的 立体服务态势和"出嫁"的最佳环境氛围，能有效地 刺激顾客的潜在购买欲，引发最终购买。
任务三 POP促销
POP广告促销的策划
1．了解POP广告的背景因素，配合新商品上市的促 销活动并以既定的广告策略为导向。包括了解流通情 报、消费者动向、流行动向、新媒体、素材情报、新 品情报等。 2．了解消费的需求，引发最有创意的POP，刺激和 诱导消费。这里的创意是指达到广告目的具有创造性 的主意，也就是在商战中能达到促销的独特主意。 3．POP必须集中视觉效果、媒体广告同步进行。 4．了解超级市场和周边环境的消费者情况，并听取 超市工作人员的建议或资料，作为POP广告制作的依 据。
(4)任课教师或学生代表作总结发言。
任务三 POP促销
POP促销实战的操作技巧
1. 从制作方面提高POP广告的适用 性。 2. 派人员进行技术指导和服务。 3. 对零售店实施利益激励。 4.加强POP广告的艺术创作。
任务三 POP促销
POP广告设计制作的要求
1.引起注意 ； 2.集中于一个目标 ； 3.使品牌意识清楚明确 ； 4.个性化 ； 5.整体性 ； 6.提供购买资料 ； 7.直接、简捷、请求购买 。 8.方便 。
任务二 现场促销
现场促销是门店在一定时期内，针对多数预 期顾客，以扩大销售为目的的所进行的促销活动 。现场促销通常会结合人员促销，并通过这种特 殊形式，直接达到扩大销售额的目的。
本任务主要介绍现场促销的方式及实施技巧 、注意事项等内容。
任务二 现场促销
现场促销
请你撰写课堂讨论5-3 中某手机商场为迎接国庆 到来,策划一次某品牌手 机促销活动。请根据现场 促销要点,为商场撰写促 销策划书。。
任务三 POP促销
POP广告促销的策划
1．了解POP广告的背景因素，配合新商品上市的促 销活动并以既定的广告策略为导向。包括了解流通情 报、消费者动向、流行动向、新媒体、素材情报、新 品情报等。 2．了解消费的需求，引发最有创意的POP，刺激和 诱导消费。这里的创意是指达到广告目的具有创造性 的主意，也就是在商战中能达到促销的独特主意。 3．POP必须集中视觉效果、媒体广告同步进行。 4．了解超级市场和周边环境的消费者情况，并听取 超市工作人员的建议或资料，作为POP广告制作的依 据。
(4)任课教师或学生代表作总结发言。
任务三 POP促销
POP促销实战的操作技巧
1. 从制作方面提高POP广告的适用 性。 2. 派人员进行技术指导和服务。 3. 对零售店实施利益激励。 4.加强POP广告的艺术创作。
任务三 POP促销
POP广告设计制作的要求
1.引起注意 ； 2.集中于一个目标 ； 3.使品牌意识清楚明确 ； 4.个性化 ； 5.整体性 ； 6.提供购买资料 ； 7.直接、简捷、请求购买 。 8.方便 。
任务二 现场促销
现场促销是门店在一定时期内，针对多数预 期顾客，以扩大销售为目的的所进行的促销活动 。现场促销通常会结合人员促销，并通过这种特 殊形式，直接达到扩大销售额的目的。
本任务主要介绍现场促销的方式及实施技巧 、注意事项等内容。
任务二 现场促销
现场促销
请你撰写课堂讨论5-3 中某手机商场为迎接国庆 到来,策划一次某品牌手 机促销活动。请根据现场 促销要点,为商场撰写促 销策划书。。
《促销管理》课件
通过有针对性的促销活动，提升 品牌和产品知名度，为企业带来 更多的曝光率。
促销管理可以成功推广新 产品
在产品推广阶段，有效的促销策 略可以帮助新产品快速占领市场， 或促销码等方式吸引新客户和回头 客户。
2 特价促销
推出超值套餐、特别优惠、限时免费送货或 服务等特价促销活动。
远景
如何将促销管理应用于企业的长期发展，实现可持续经济增长。
促销管理的重要性
促销管理可以提高销售量 和收益
制定合适的促销策略，有效提高 销售量和收益，为企业创造更多 利润。
促销管理可以提升客户忠 诚度
通过不断优化营销策略，吸引更 多的目标客户，增强其对品牌和 产品的忠诚度。
促销管理可以提高品牌和 产品知名度
如何在竞争激烈的市场中区分自 己的产品，吸引更多的目标客户？
总结和要点
切勿过度促销
不要过度依赖促销， 要注重长期市场战略 和品牌形象的建立。
客户为先
了解客户需求，在制 定营销策略时针对客 户心理，让客户获得 真正的实惠。
开创新思路
在制定促销方案时， 应创意十足、大胆创 新，以吸引更多的目 标客户。
促销管理
欢迎来到我们的课件，今天我们将探讨有关促销管理的一些看法以及如何实 现成功的促销活动。
关于《促销管理》
促销管理是指公司计划、实施和控制促销活动的全过程。它是一种有效管理企业产品生命周期的 方法，以刺激销售并提高营收为目的。
挑战
面对激烈的市场竞争，如何确保促销活动的效益最大化？
目标
如何通过促销活动吸引、挽留客户，同时提升品牌和产品形象？
3 赠品或礼品卡
赠送小礼品或礼品卡可以让客户对促销活动 更加感到满意，并增强品牌形象。
4 会员优惠
促销管理可以成功推广新 产品
在产品推广阶段，有效的促销策 略可以帮助新产品快速占领市场， 或促销码等方式吸引新客户和回头 客户。
2 特价促销
推出超值套餐、特别优惠、限时免费送货或 服务等特价促销活动。
远景
如何将促销管理应用于企业的长期发展，实现可持续经济增长。
促销管理的重要性
促销管理可以提高销售量 和收益
制定合适的促销策略，有效提高 销售量和收益，为企业创造更多 利润。
促销管理可以提升客户忠 诚度
通过不断优化营销策略，吸引更 多的目标客户，增强其对品牌和 产品的忠诚度。
促销管理可以提高品牌和 产品知名度
如何在竞争激烈的市场中区分自 己的产品，吸引更多的目标客户？
总结和要点
切勿过度促销
不要过度依赖促销， 要注重长期市场战略 和品牌形象的建立。
客户为先
了解客户需求，在制 定营销策略时针对客 户心理，让客户获得 真正的实惠。
开创新思路
在制定促销方案时， 应创意十足、大胆创 新，以吸引更多的目 标客户。
促销管理
欢迎来到我们的课件，今天我们将探讨有关促销管理的一些看法以及如何实 现成功的促销活动。
关于《促销管理》
促销管理是指公司计划、实施和控制促销活动的全过程。它是一种有效管理企业产品生命周期的 方法，以刺激销售并提高营收为目的。
挑战
面对激烈的市场竞争，如何确保促销活动的效益最大化？
目标
如何通过促销活动吸引、挽留客户，同时提升品牌和产品形象？
3 赠品或礼品卡
赠送小礼品或礼品卡可以让客户对促销活动 更加感到满意，并增强品牌形象。
4 会员优惠
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
购买决策 购后行动
方案评估后，产生品牌偏好，直至产生购买行为 满意则重要购买，不满意则停止购买；加强售后服务
促销标准流程与品质管理
一、活动前准备 1、批文 2、促销点—报名/签约/铺货/陈列 3、人员—招聘/培训/安排/入场手续 4、宣传—手工POP制作、活动预告 5、管理—标准化/分权制/流程 6、促销物资领用与发放
5-W：WHAT（买什么品牌）
消费者在选择过程中
进行价值的判断与比较
在了解消费者的评估标准时需澄清两个概念： 重要因素与决定因素的差别？ 重要因素：如产品属性 决定因素：如品牌忠诚
品牌忠诚度判定
追踪上一次购买品牌及 下一次可能购买的品牌
1-H：HOW（如何买）
消费者品牌决策的连续集合
全集合
未知集合 有知集合
何时需要做消费者促销，促销的形式有哪些？
下列情况可能需要做消费者促销：
A、新产品上市时
促使消费者试用购买新产品
B、竞争者纷纷从 事促销活动
对付竞争、扩大销售
C、固定渠道或仓 库临期品过多时 D、渠道客户要求
E、特殊节假日
处理临期，利以新品推广 配合营业推广 塑造企业及品牌形象
消费者促销常见的形式有以下几种：
A2：影响消费者行为的因素：
文化
是人类欲望与行为 最基本的决定因素
品质最重量，贵一点没关 系国货不比外国货差
1、文化因素： 次文化
即风俗习惯，对人们的 行为造成更直接影响
社会阶层
不同阶层的人价值观、 兴趣与行为有所不同
饮食习惯与偏好、娱乐方 式、衣着选择、生活习惯
如娱乐场所、家庭 布置都有所不同
2、社会因素
促销管理
何为Sales Promotion?
促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群 体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品或服务。
促销的本质是沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购 买与消费。因此，促销是一项系统工程，它是由信息沟 通机制、形象塑造机制和激励机制构成。
促销的种类有：消费者促销、中间商促销、企业内员工 促销。
派样、晚会、会员制、俱乐部…
促销组长应具备的相关行销知识（促销职能部分）：
A、消费者购买行为分析（5W1H） 1-W ：WHO（谁买）： 从两个角度讨论
消费者是营 销人员的 “衣食父母”
1、谁是我们的主要消费者
才能集中火力，全力进攻
口香糖： 前卫的少男少女，以及年轻上班族
皮尔.卡丹：追求气派、高贵、成功的中国“先富起来” 的 一个阶层
Out-Store部分 In-Store部分
买赠、抽奖、游戏、特价、兑换、 Road Show、公益活动、团体联办活动
捆绑、特价、集兑、导购、买赠…常 有堆箱、端架、租架等特殊陈列支持
Others-部分
In-Pack赠品、刮奖卡、集兑卡（产品 包装内）
ON-Pack赠品、刮奖卡、集兑卡（纸箱 或收缩膜内）
雀巢咖啡：世界的早晨，都是雀巢咖啡 可口可乐：任何食物的好搭档 雪津纯生：好东西要和朋友一起分享
4-W：WHEN（何时买/买多少）：从三个角度进行讨论
1、购买时机
确定促销的时间段及促销档期
2、购买频率 3、购买数量
把消费者划分为：重量消费者、中量消费者、 轻量消费者
确定有效促销方式及进行市场细分
夏季是方便面淡季：5+1或单包特价？ 冬季是牛奶淡季： 2+1或单包特价？
参考群体 家庭因素
成员团体 理想团体
居于团体考虑，人们会在可以 容许的范围内，做适当的行为
修正，以迎合团体选择
角色与地位
一个人会身处不同团体，扮演不同角色 角色与地位会对个人造成某些限制与规范
3、个人因素
年龄
成长历程的七个阶段：单身阶段、新婚夫妇、满巢 一阶、满巢二阶、满巢三阶、空巢阶段、鳏寡阶段 每个阶段的消费行为都不尽相同
不可行集合 放弃集合
考虑集合
选择集合
决策
一个品牌若想得到消费者的眷顾， 先决条件是要打进消费者的考虑
集合里
A1：影响购买过程的主要因素：
购买者特质（文化因素、社会因素、个人因素、心理因素） 产品特质（质量、包装、价格、服务、规格等） 卖者特质（厂商的信誉与形象、经销商老板的服务态度等） 情境特质（时间变数、空间变数、经济变数、社交变数等）
针对不同的对象，设计不同的诉求重点 全脂奶粉：父母（发起者、决策者、购买者）；广 告诉
求对象 小孩（使用者、影响者）；口味、赠品选择
2-W：WHY（为什么买即购买动机）：从两个角度讨论
1、为什么购买某特定产品 2、为什么买A而不是买B
必须明确：消费者所追求的 产品利益点究竟是什么
牙膏：口气清新、洁白牙齿、防止蛀牙 高级轿车：提供舒适平稳的பைடு நூலகம்质利益及心里满足
经济能力 生活形态
个性
经济能力是影响购买行为的最重要因素之一
包括所得、储蓄与资产、负债、借款能力以及 对消费与储蓄的看法
生活形态对消费行为 的影响愈来愈明显
生活、工作节奏加快 健康意识越来越强烈
个性表现为：外向或内向、冲动 或理性、富创造力或依循传统、 积极主动或消极被动等
个性不同， 购买行为就 会不同
2、谁参与了购买决策：
在购买决策里，人们扮演的角色有五种： ●发起者、影响者、决策者、购买者、使用者
在简单例行的购买行为里（如方便面、牙膏等）， 可能家庭主妇自己决定、购买，不会涉及他人。 但在金额大、牵连众多的购买决策（如汽车、音响 等）里，可能家里的每一份子都会扮演某种角色。
必须明确购买行为涉及的人以及他扮演的角色
二、活动中管理 1、常规检查与抽查 2、人员—纪律/奖励/人性化管理 3、宣传—面面俱到/前大后小 4、物资—“1.5倍库存”
动机
4、心理因素：
信念 态度
A3：购买决策五部曲：
需要认知
购买决策 五个步骤
信息搜集 方案评估
购买行为的背后，隐藏着复杂的动机
态度会导致人们喜欢或厌恶、接近或远离特定事物
通过内在或外在的刺激产生需要
信息来源的四个渠道：人际来源、商业来源、 公共来源、经验来源
最重要的是找出消费者评估方案的决定性因素
早期纸尿裤错误诉求重点：方便、轻松愉快 后期纸尿裤正确诉求重点：带给婴儿舒爽健康的屁股
3-W：WHERE（在何处买/使用）：两个角度进行讨论
1、购买地点
KA、C-STORE、特通、校园、住宅区、办公楼等
2、使用场合
室内、室外、独享、分享、早上、晚上等
利用TPO（时间、地点、场合）式的广告， 刺激消费者增加产品的使用量