销量翻倍的秘诀
销量翻倍的秘诀
关于本课程的学习建议：
学习要落实到方法—仅有感慨改变太慢
大胆尝试新的方法—我们原来的总结通常还须有较大改变
综合分析---提升销售的三大途径：
1 提高准客户数量
2 提高成交率
3 提高成交额度
综合分析---落实提升的三个主体：
销售员、主管、老板
销售员篇
A 提高成交率、提高成交额度
一销售首先是心态，然后是技术
心态的常见五个要点
1.对自己产品有100%的信心
为什么“没有十足的信心”呢?
a “了解”自己的产品和服务,不了解对手产品和服务。
b 追求客观,产生不客观的情况!
2.强烈的自信心+专业形象
缺乏自信的原因:
a 缺乏能力和经验
“80％ 15％ 5％”学习法
b 放大了不足和失败的影响
c 忽略了个人应有的形象
3.专业地看待拒绝
a 您认为什么是拒绝?
b 为什么?
c 高手认为什么是拒绝?
4.强烈的进取心
a 相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限!
b 找到合适的激励自己的方法!
5.全心投入工作
a 我在销售自己的时间和服务, 我是自己的老板!
b 付出一定会有回报, 相信天理---“自作自受”
二提升销售技术
产品销售五步法
分析每个过程，改进相应的环节
首先根据产品特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。
在各步骤针对性提高，抓住决定性的20％，达成80％效果。
产品销售五步法
1 完善准备
2 合适接近
3 演示说明
4 顾问建议
5 及时成交
要点：
可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。
随时判断进展，保持销售有序。
一完善准备
还可以更好的主要细节:
销售礼仪缺乏
人员员服饰不规范，情绪调整不到位……
专业知识不足
常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进……
（一）销售礼仪的准备
销售人员身份的逐渐深入：
服务员（信任从0开始）
专家（我有我的长处）
购买顾问（转交易营销为关系营销）
礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！
现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。
蹲姿
一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。
问题：我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？
介绍：核心--知情权
将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；非官方人事给官方人士；
本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。
问题：
重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？
（二）情绪的准备
影响力是一种感觉，是一种力量！
你没有注意到的细节其实充满了暗示！
请千万注意你的情绪！
1 状态要饱满
2 情绪要专业
小技巧：
1 开始时自己笑一笑
2 过程中不断提醒自已
3 结束后作个总结
4 找快乐的同事聊聊
（三）专业知识的准备
1 建立专家的目标
两元钱的记忆效果
2 收集最常见的问题
“好脑子不如烂笔头”
3 收集产品知识并记下来
4 向客人学习
二合适接近
合适接近的目标是什么？
建立信任、了解客人、确立合适的卖点
每一个环节的目标是进入下一个环节！
没有合适接近就难以正确的演示说明！
1 确定卖点
关于卖点的推敲――FABE
F （Feature ）特性
产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。
案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼
说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。
A（Advantage）优点
产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。
说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。
B（Benefit）利益
跟客户有关的优点才叫利益。
优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。
如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。
否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。
E (Evidence) 证据
提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。
重要提醒：或许本点比其它三点都重要。
卖点：对客户购买有影响力的点！
1 客户是专家，卖特性！
2 客户不是专家，了解客户就卖利益！
3 其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！
（卖场）建议：
1 微笑加礼貌的行为
2 随时关注客人行为
3 合适的时候出现
4 合适的时候离开
5 合适的时候再次出现
（卖场）建议：合适的时候离开！
说话快及说话多的客户不离开，
说话少的客户慎重离开，
说话慢而少的客户多离开，
不说话的客户快离开。
特别提醒：以兴趣开头！
1 赞美加卖证据
奖项、其它客户、资料
2 卖好奇
有一个特别的（猜不到的）地方
3 卖逆反
它有个要求，房间要大
它有个缺点，不容易移动
三演示说明
1 产品信息的目标在于成交
发布产品信息，或者销售中的对话，其目的都是为了成交。
销售不是说明，也不是说服，说明或者说服都只是手段。
如果不妨碍购买和使用，不要随意指出客人的错误，更不能和客人抬杠！
2 不要“一视同仁”.请将客户分类!
将客人的表达和接收模式分类
视觉型“我看不出有什么特别!”
听觉型“我听不出有什么特别!”
3 有亲和力地介绍
积极的表情及专业身体语言,
注意适当的模仿语速及动作.
六要点：语音语速用词习惯
眼光接触习惯手势身体习惯
利用“相似影响原理”建立亲近！
模仿提醒：
1 礼仪优先
2 模仿习惯不是模仿突发动作
3 不模仿专利
4 不模仿明显错误
4 有引导力地交流
a 关于我们用积极的问句
“感觉不错吧!”
“是夸奖我们吧!”……
b 提出建议用二选一的问句
“我看是A款或者B款都可以”
“您感觉是A款还是B款适合呢?”……
C 了解客户情况用开放式的问句
“您对以前用过的产品有什么评价?”
“您在哪些地方会用到呢?”
“你对沙发有什么要求呢?”
……
5 互动地多说
a 多说--说的越多卖的越多
b 互动--边说边问
c 注意倾听—不打断及延迟发言
演示要诀：
1 调动客人的各个感观：
视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。
2 尽可能的形象化介绍。
四顾问建议
抗拒原因分类：
1.价格
2.品质
3.售后服务
4.品牌综合感觉
5.冲动指数---现场气氛影响
核心：安全感和信任感够吗？沟通顺畅吗?不买的压力是否够大?买的利益点是否够多?
抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧!
a 抗拒是客户提出了一个“问题”
“太贵了!”---“为什么它值这么多钱?”
“没兴趣!”---“它有意思吗,你说清楚点!”
b 抗拒是客户需要一个购买“理由”
表象：“我回家再考虑一下吧”
内核：“给我一个今天买的理由吧!”
专业处理反对意见
a 重复对方的话
b 感觉,同样的感觉
c “后来……” “同时……”
绝对不要用“可是” “但是” “不过” “就是”……
处理抗拒的程序:
1.对对方的抗拒表示同意和赞美
2.耐心倾听,找到抗拒的原因
3.找到适合对方的表达方式
犹豫的不同表达及处理:
1.沉默---问话由“封闭”到“开放”
2.批评---用专业处理反对意见的手法
3.自负---用尊敬来请君入瓮:
4.怀疑---多用第三方证明
5.无缘---换个销售人员来交谈
6.问题---给他更多的解答
7.借口---试探其他产品,找到原因
五及时成交
普通销售人员是将“想买”的客户成交,
顶尖销售人员是将“能买”的客户成交!
购买的重大变化－－
由“买不起”所流露的销售障碍，转变成了关于“购买顺序”的考虑。
优先购买顺序
强调购买力的时代过去了!
对于生活必须品的敏感度最高，其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。
行业分类中，最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。
客户考虑的是：它够重要吗？
1 不要指出客户的错误,
2 不要批评你的竞争者.
3 敢于连续要求成交!
4 适当请示上级配合
学生气的销售人员要敢于提出成交要求！
1.假设成交法
你看是用现金还是支票?
您需要今天还是明天送货?
2.查询成交法
好象没有了,我要先去查一下！
刚好够你要的量！只剩一件了!
3.富兰克林成交法
将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心.
4.直接填写定单法
看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是.
5.假合同法
将合同写好,出了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动.
6.“卖狗的圈套”法
利用产品自身的销售力来成交.
7.“门把手”法
利用“紧张松弛”原理,弄清原因再次提出购买建议.
8.“对比成交”法
巧妙利用心理参考点,让客户选择自己看好的商品.
9.总结成交法
将好处从头到尾来一个总结,不断强调购买后的好处,期望引爆成交!
10.出人意料成交法
你就是没钱所以才更需要购买!
你就是没时间所以才要来听课
B 提高准客户数量：
专家对高手的观察结果
45% 寻找潜在客户的能力
20% 产品展示能力
20% 产品知识
15% 销售技能
关于客户的基本分析—销售第一秘密
1 重点客户
大客户概念以及大利润客户的概念
多数情况下，80％的利润来源于20％的客户甚至是合同。
2 及时客户
时间周期概念
绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期。
销售精英的成交周期比普通销售人员的要短.并且更关注正常周期内的客户。
3 黑天鹅客户
人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。整个世界也是如此。
稀有事件（黑天鹅）决定了成败，最有成就的销售员其实是些“随机致富的傻瓜”。
不断尝试，等待我们自己的正面黑天鹅。
4 并非每个客户都应该成交
在关系营销的背景下，花在不同客户企业的时间是不同的。因为每个客户的能带来的利益是不同的。
或者说是：并非每个客户都应该马上成交。
店铺零售类：注重转介绍
联络员客户
推销员客户
专家客户
无店铺类：导入准客户推进系统
?客户梯队概念
精英销售员的客户群呈现出梯队概念,他们将客户清晰分类,推进,形成了不断成交的阵营。?程序工作
精英的工作目的性非常强,业务环节非常清晰，多数客户的发展过程是非常相似的，所以他们的销售工作能不断重复完成。
准客户推进系统！
目标:
1 让销售能进入条理性操作
2 让销售能被主管不断指导
3 让销售总额稳定且不断提高
(一)了解销售现状
1量化客户 2客户现状制图
(二)通过图表调整各类别的比例
(三)每日工作流程
(四)主管监督及协助流程
1 分类潜在客户—5类
将客户分成基础的五类
一类:原始状态客户
1 没联系开发的客户
2 联系无进展或后退的客户
3 超过正常销售周期的客户
一类客户说明
1 直接带来销售增长的概率极低.
2 原始名单常常带给业务员心理上的安慰,如果不及时推进,相反会耽误现有的业务发展过程.
3 过多投入有效时间周期外的客户,是业务员时间管理失败的主要根源.
二类:愿意会面客户
1 没见过面,第一次愿意见面谈话的客户
2 不用一定见面的生意中,在电话中两次沟通良好的客户
二类客户说明
1 见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后做准备的,有为谈判而约见的.
2 没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象.造成时间管理的失败.
三类:愿意发展客户
已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户.
三类客户说明
1 业务员一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序.
2 产生幻象的基地.
3 失去明确的下一步计划和目标.
四类:关键时期客户
（示例1）(行业决定)同时满足以下若干个条件:
1 接触的是能够影响决策的人
2 你的产品或计划书符合客户的需要
3 讨论过价钱的基本标准
4 决策时间以及合同执行时间清晰,并在正常的销售周期之内.
5 关于下一步有约定
（示例2）四类:关键时期客户
1 建立了和影响决策人物较为亲近的关系
2 你能满足他的一种需求，他也清楚
3 他拥有满足的支付能力
4 他愿意倾听你的建议
四类客户说明
1 最为关键的一组客户.
2 是准备提交或已提交计划书的客户.
3 企业行为调整的依据.
五类:准成交客户
1 符合四类客户的各项条件,已经口头答应购买.
2 且销售员心理感到很踏实.
五类客户说明
1 虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进.
2 接近成交,但大意不得.
3 业务员往往心中没底,但强烈暗示自己,并回报的时候报喜不报忧.主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户.
2 制作出状态图
一类二类三类四类五类
正常(1)
2 制作状态图
一类二类三类四类五类
正常(2)
利用图形分析现状
画出标准线条,比较即可轻松得出结论:
(二)看图调整类别的比例
1 业务员自己调整
2 主管随时参与,以过程管理代替结果管理,辅导业务员工作
(三)每日销售工作流程
1推进一类客户—打电话约见
2推进二类客户—上门拜访或电话跟进
3推进五类客户—及时签订合同
4推进四类客户—确认方案
5推进三类客户—确认重要的几个细节
6提供售后服务,跟成交客户联络
(四)主管监督及协助的建议
1 至少每周开一次销售控制会议,贯彻并了解整个系统的踏实执行.
2 当业务员出现难以判断的时候,建议主管直接参与到和客户的直接接触.
3 不断提醒业务员关于客户的细节
“下次见面的时间?”
“客户的客户群是什么?”
主管篇：优化销售工作平台
一关于人员的几个要点
1 销售人员必须挑选
提升及培训销售人员时，心态相对容易调整，不容易调整的是个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。
“人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解，选对人最重要！
2 加强销售指导
中小型公司中，比较常见的一个问题是培训不够，让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢？
建议：要有基础的销售手册
案例：今晚你有时间吗
3导入合适的销售技术
第一代销售技术：以PSS为代表，应用于卖场以及客人比较熟悉的产品；
步骤法：
PSS：准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交
销售五步法：建立和谐、引发兴趣、产品说明、引发动机、完成交易
第二代销售技术：以顾问式销售技术为代表，适用于大的生意和客人不是特别熟悉的产品。
第三代销售技术：复合式销售技术，适用与客人和销售人员都“不熟悉”的产品。
二货品管理与分析
1 设定好价格体系
白海绵原理及黄金分割
其实没有什么绝对的，都是相对而言的。
请注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。
2 货品影响销售的五大假设
时间：零售行业补货时间、制造企业的供货时间等。
大宗物品、特定物品的供货时间甚至比价格更重要。
量：经销商系统的发货起订量、企业能制造的最高量等。
价格：补充不同价格段的产品、以什么样的价格策略出售等是很多销售的常见障碍。
款式及产品本身：外观、颜色、质量、售后服务等跟产品的直接使用特点相关项目。
区域保护及支持
三提升店面
店、货、人的三角支架中，店是最容易见成效的。
不管那个支架脚弱一点，都会给其他两者造成麻烦。
卖场的实质：克服销售障碍
安全、价格、陌生、性格、方便等
卖场的进化
1 原始卖场
清晰成列－效率陈列
市场背景：低级、适用为主
2 美感卖场
风格时尚、方便
市场背景：高级产品出现、市场开始区隔
3 时间卖场
更长的滞留达到更多的销售
市场背景：终端开始拦截、广告效果减弱
4 理由卖场－综合考虑的卖场
市场背景：对手崛起、消费者成熟
卖场三要素：
（店）设计：选点及店面装修风格，主要考虑地点及大的气氛对于销售的影响。（货）规划：指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。
（人）运营：人员管理及如何销售。
设计
1 选点
A 充分考虑客人购买习惯
要点：习惯
B 考虑卖场热点的变迁
要点：不同卖场的定位
时尚感及服务对习惯长期的影响
2 装修风格
A 产品的性格是否合适
要点：档次是否合适
购买习惯是否合适－贵不一定高档
B 更容易购买
要点：辅助销售人员销售
让客人自己自由地找到购买理由
（一）让客人逗留更长的时间的技巧！
A 让男性有理由逗留
酒吧及足球吧、男性杂志阅读区
B 让男人参与－成套的概念
专业的电视资料－制作工艺
宣传品、同类暗示的图片
C 解决小孩负担－互惠法则
1 儿童娱乐区
2 儿童托管区
3 少儿卡通阅读区
35个实用技巧
1 设置几面镜子
2 改变地板颜色－“手机地板”现象
3 设置安全坡道
4 展区最好有转折通道
5 设置明显休息区－散乱的桌面
6 增加引导性标签内容－适合送给新婚夫妇
7 用合适的字体做标签
8 标签放在合适的位置
9 用玻璃设置分隔的展区
10 展区中设置其它区的引导标签－“对面桌上有可爱的花瓶”
11 有趣的提示玩偶
12 处理好过渡区－－将卖场外延、进门的产品有折扣、有堆头、电视
13 合适沟通，不给客人压力
14 稍微晚一点跟客人打招呼
15 随时其它的工作人员给客人一杯水
16 形象好的、修饰过的销售人员
17 广播提醒及宣传
18 慢节奏的音乐
19 设置有点缀的照明
20 路过的其它工作人员也积极跟客人打招呼
21 在端口放置重要的产品或信息
22 第二、三个展位放置特价产品
23 小饰品的装饰
24 摆放最流行的图片小镜框
25 摆放花瓶等关联产品，如果放几本书的话，最好放本真的。
26 简易的宣传品
27 广告碟播放－“我们是名牌”
28 给准备离开的客人发放资料
29 收银台前的展区放易销品
30 关联产品搭配说明
31 将宣传广告挂到合适的高度
32 产品推高要合适
33 增加和客户的接触率，高峰时间也不要轻易怠慢了每一个客人。
34 门口设置特殊的照明效果
35 不超过4、5米的地方又有吸引人的东西
（二）规划
1 注意性别的差异
国外的某研究资料表明，大型商场中：将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中65％的人会买下牛仔裤，而女性中这个比例仅为25％。
更多的给男性以好处，哪怕是很小的好处。
2 标示出畅销商品
当某种商品被很多人接受后，它会被更多的人所接受，哪怕他们并没有看到别人的购买或使用。
请标示出上个月的销量第一！
3 合适的地方放广告
麦当劳发现75％的人点完食品后，在等待的过程中，平均有1分40秒，还会看菜单牌！于是在这个时候，发放宣传资料，对影响客人下次再来方面获得了良好的效果。
（三）让更多的客户进入的技巧
1 门口展板要有趣、活跃、简单
2 第一、二、三套产品有吸引力
3 产品摆放有层次及想象空间
4 门口可看到区域的照度要足够
5 感觉不错的营业员
6 内部不远处有人物内容等吸引力的展牌
7 促销活动
8 在商城门口发放促销宣传单
9 在电梯处发放资料
10 留住更多的客人
（四）卖场调整
卖场调整5要点：
客户进来了吗？
客户看到了吗？
宣传资料拿了吗？
客户逗留时间足够吗？
有盲区吗？
（需要统计：
客户咨询与购买比例
客户到场数量及咨询时间统计
客户逗留时间统计
成交客户年龄及姓别统计与分析
老客户联络方式
老板篇：提升公司系统
影响销量持续翻倍的5大因素：
一市场周期不清楚
产品生命周期+客户生命周期
两个周期都是不能忽视的，有的问题是产品生命周期，有的问题是客户生命周期。
长销品主要是客户生命周期问题；
许多新产品、畅销品是产品生命周期的管理出了问题。
解决方案：
1 做好销售分析
每个类别的产品要分开、区域要分开
客户生命周期要统计
2 注重老客户
老客户流失代表问题出现
3 不放松新产品或新市场的开发与开拓
二目标设定有问题
1 没有目标或者没有强烈的目标
2 目标设置方法不科学
3 目标的激励系统有问题
解决方案
1 没有目标或者没有强烈的目标
导入目标管理
招聘职业经理人
合适授权
2 目标设置方法不科学
解决方案
定目标时，老板不要一个人说了算
科学设定目标
smart原则
?Specific 具体详细、特定或集中于一点的
?Measurable 可衡量可定量的，一种可供比较的标准
?Attainable 可达到实际的、可达成的和可能的
?Relevant 相关产生结果的某些事务
?Time-able 以时间为基础最后期限
3 目标的激励系统有问题
让目标跟员工有紧密关系
激励不能轻易向上调整（言而有信）
合适导入绩效考核
三漠视竞争形态
1 你怎么报的价？
报价前，你要清晰你动的是谁的奶酪？
2 客户满意度永远是对比指标！
3 为什么要送礼给客户！
送得不好不如不送！
解决方案
建立差异化的市场策略
建立询价系统
建立竞争信息系统
挖人（挖过来没用的人可能也要挖）
四销售提升没有系统
销售是个体系与体系博弈的结果，几乎每个重要因素都要分析，不能只在某一方面找问题。概论：
卖场三要素（店、货、人）：
店：选点及店面装修风格，主要考虑地点
及大的气氛对于销售的影响。
货：指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。
人：人员管理及如何销售。
概论：销售三要素：销售商谈体系中，涉及到公司、产品、个人。
个人可信、公司可靠、产品可用。
销售最大误区就是：大家认为我们销售的是商品而已。
五有客户没管理
除了真诚是相同的，对不同客户投入的时间、精力、金钱都不可能相同。
销售业绩提高方案
如何提高销售业绩？ 1、采购方面： 采购要多出去调研市场，了解客户需求、行业趋势和同行业的现状，把握好产品方向和走势。 采购要多学习产品知识，提高看货水平；学习谈判技能，降低采购成本。要有成本意识，控制开支。 产品品种、花色、款式、面料要多。 采购回来产品要跟进，提供卖点、多与销售沟通。有特别的事情，要书面交代。 2、销售方面： 提高销售人员的销售水平和销售技巧。（正在培训销售技巧和销售话术） 让销售人员对产品100%有信心，销售人员要了解服装的专业知识和我们产品的卖点。 发挥销售主管的作用，及时协调和控制，灵活处理价格。 建立客户管理系统，作好客户维护、服务。 3、管理方面： 一月两次营运会议，加强采购与销售沟通。 分析采购报表和销售报表。 采购报表根据采购人员分1类，然后根据年份分2类，根据月份分3类。让采购人员及时了解自己采购产品销售动态。 加强考核。根据采购业绩和销售业绩及时考核。 建立库存预警系统。根据库存状态，设置上限，及时报警。 财务监督。控制开支，减少不必要的费用。降低成本，提高产品竞争力。 优化流程，如定价、调价流程，完善制度。 4、决策层方面：
商业模式转换：打造品牌，建立网点，考虑代理和加盟。 产品转型：利用现有渠道，向服装相关产品延伸。 电子商务：建立网上商城。 扩大宣传：建立网站，利用网络平台推广。 产品定价和调价流程的优化？ 定价 现有定价程序OK。 2、调价（红字部分为修改意见） 5.7处理、清货 5.7.1因货品款式、质量等原因长期压仓,需清仓处理。 5.7.2销售员认真跟进客户反馈信息并收集相关信息及时上报。 5.7.3销售主管每日综合分析销售员所反馈的货品市场信息并定出需处理货品。 并做好《处理促销调价申请表》交采购、销售顾问共同进行调整，意见分 歧时，经理根据实际情况决定。 5.7.4对销售员提出不适合作为处理货品的及时向销售员进行讲解。 5.7.5及时有效的处理，清仓折现！清完货品须留有图片或样板（附带信息）交 由采购研究今后回货方向。 5.7.6月底汇总所有处理货品信息上交经理或总经理处。 5.8促销品:
梅高案例
广告主：烟台中粮葡萄酒有限公司 实施时间：烟台中粮葡萄酒有限公司 实施范围：全国 核心策略：提出“葡萄海岸”的独立价值，与竞争对手进行区隔 创新点：打破陈规，重划世界 “中国蓬莱,世界七大葡萄海岸之一”这一战略定位的提出，完全突破了以往对于“新、旧世界”概念的定义，全新诠释了葡萄酒产区定位方式，如果获得世界市场认同，必然使中国葡萄酒获得一个良好的发展平台,与国际市场和标准接轨。 改变世界的大构想 ——烟台“长城”葡萄酒的竞争策略 上海梅高创意咨询有限公司 2004年4月16日，应烟台长城葡萄酒的邀请，梅高董事长高峻一行三人和烟台长城董事长陈云昌带领的烟台长城精英骨干，在蓬莱进行了双方第一次实质的接触沟通。烟台长城的抱负给梅高留下了深刻的印象。从这一天开始，烟台长城的精英们和梅高团队就为缔造一个不平凡的商业创意殚精竭虑，运筹帷幄…… 烟台中粮葡萄酿酒有限公司 烟台中粮葡萄酿酒有限公司是世界500强之一的中国粮油食品进出口（集团）有限公司的控股企业，生产、销售中国葡萄酒著名品牌——“长城”系列干红、干白葡萄酒。 公司坐落于中国唯一的国际葡萄与葡萄酒城——烟台的著名酿酒葡萄产区蓬莱市。总资产1.9亿元，拥有意大利引进的专业生产设备75套，每小时灌装能力为8，000瓶，储酒能力25，000吨，年可加工葡萄30，000吨，可年产干红、干白葡萄酒20，000吨。 公司积极开拓市场，实行在战略合作伙伴关系基础上的区域总营销模式，已建成覆盖全国29个省、自治区、直辖市的市场网络，烟台长城系列葡萄酒实现了年度产销量倍增式增长，2002年成功进入全国同行业前5强。 ——引自烟台长城的公司简介 新世界，旧世界——在大历史中洞察生机 对过去看得越深，对未来就看得越远。 ——邱吉尔 葡萄酒行业是一个奇妙的行业，文化和品味对这个行业来说尤其重要。我们在为烟台长城进行竞争策略的思考时，不能不带着思索的眼睛和想象的翅膀，到葡萄酒那丰富而浪漫的历史去畅游一番。我们将花大量的篇幅，来描绘葡萄酒世界宏大壮阔又委蜿动人的文化历史，和中国当下精彩纷呈又杂乱无章的竞争现状，目的在于让读者随着我们既穿透历史又照顾现状的思路，从一个既鸟瞰俯察又身临其境者的角度，把烟台长城放在特定的历史中，放入特定的竞争环境里，来体察竞争策略的微妙之处。 葡萄酒的新旧世界
互联网时代下的口碑营销
21世纪以前，互联网并不发达，中国消费者的口碑信息仅仅在亲戚朋友和同事等小规模群体中传播。近年来，中国的互联网产业经历了爆炸式的增长，消费者可以通过更广泛的网络渠道来“表达”其对特定品牌的看法。 例如，某消费者在一家餐厅获得一次满意的就餐经历，他可能就会在网络上分享这种经历。特别是当消费者遭遇到恶劣、低质服务的时候，很希望通过一些途径来宣泄不满。 近年来，中国移动互联通信技术的快速发展，使消费者能随时随地通过移动设备来撰写、转发或点评口碑信息。在这种趋势下，传统企业一方面需要保证产品及服务质量以确保正面的口碑形象，另一方面还需要积极参与互联网平台来和消费者保持互动。 以大众点评网为例，平台、消费者和企业都有在平台内输入餐馆相关数据的权限，这种开放的机制使得任何一家餐厅无论是否愿意都有可能随时出现在平台里供消费者点评比较。在这种情况下，为了塑造良好的企业品牌形象，餐饮商家通常会主动编辑完整的、积极的品牌信息。据统计，单就2010年，大众点评网平台上新增500万点评数量，几乎每一分钟就有10篇点评产生。这说明中国消费者的互联网口碑意识逐渐增强。 如今，除了通过口碑平台来获取、发布和点评口碑信息，消費者还能通过微信、微博等网络社交平台来进一步传播口碑信息。如此一来，生态圈的规模日益扩大，口碑的影响力逐渐在互联网空间里增强。 企业应如何在消费者广泛参与品牌口碑传播的互联网环境下制定营销策略 从传播渠道来看，互联网口碑信息无非都是通过微信、微博、博客等主要的网络社交平台来传播的，更多地依赖于消费者的自主选择。因此，即使是一些小企业也能够通过社交渠道在中国乃至全世界范围内引发巨大的口碑效应。 例如，江小白白酒2012年3月在成都的春糖会首次推出时，因为其清新文艺的外观与传统酒业相背离，并不为同行所认可。但是，之后其大幅增长的销量却让同行不得不深思，与传统酒业大投入、大品牌宣传截然不同的低成本、低收入的口碑营销是如何借助互联网的东风来获得成功的。 首先江小白锁定的是年轻群体，在互联网口牌方面，这个群体的传播意愿更强。其次，使品牌相关活的微博平台契合，无论是产品推广、宣传材料还是互动活动等都以能否促使消费者转移到微博平台为标准来制定。
实用的五大销售技巧
实用的五大销售技巧 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些？下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考！ 步骤/方法 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！ 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动
热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色；就 是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售 现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，
销售技巧：让您的业绩轻松翻倍!
对于任何企业来说，销售人员都是企业产品和客户之间的一个纽带，销售人员的能力和素质直接会影响到公司的业绩。 但实际的情况是，真正高水平、高收入的销售人员非常少，占比往往不超过20%。所以，很多销售员到了最后，往往会出于经济或者心理压力而放弃这份工作。这也是销售岗位的流动率高，缺口大的原因之一。 那么，作为一个销售员，应该学会怎样的销售技巧，怎样提升自己的业绩，才能避免只拿底薪，入不敷出的尴尬局面呢？ 有经验的销售分享了以下几点重要的经验： 1、做好客户跟进记录 客户成交的前提是做到对客户的充分了解，因此，销售人员一定要做好跟进记录。 要注意，客户跟进记录并不是做给领导看的，而是帮助自己判断客户价值以及做好客户分析的。 由于客户比较多，销售每天的工作又比较繁琐。所以，销售人员可以借助信息化的手段来帮助自己，一般常用的是CRM客户关系管理系统，客户开发、客户跟进、催款等，都可以在系统中完成。 例如，在遇到一个新客户的时候，销售人员可以在CRM中新建客户，记录下客户的基础信息如姓名、性别、年龄等，此后，并且这些信息会随着对客户的了解而不断更新和深化。比如说，第一次跟进遇到了什么问题，客户还存在哪些疑问等，下一次沟通时间是什么时候等，都可以在系统中进行记录并且设置提醒。 避免出现客户信息混淆或者说忘记客户特征等情况，影响客户对自己的信任，拉长销售周期，甚至会丢失很多销售机会。 好的跟进记录必须包含以下四点：对沟通的核心要点记录；客户等级分类，A类客户还是B类客户，请做好标记；下一次跟进时间设定；下一次跟进目的设定。 利用悟空CRM系统的跟进记录功能，不管是移动端还是电脑端，随时记录
销量倍增—10招激活经销商(课程编号：G100)课后测试
我的课程 销量倍增—10招激活经销商 ? 1.课前测试 ? 2.课程学习 ? 3.课程评估 ? 4.课后测试 课前测试 说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。 单选题 1. 做销售经营工作的中心是：（）√ A 销售 B 利益 C 服务 D 目标 正确答案： D 2. 销售人员的核心价值观是：（）√ A 诚信为本 B 质量第一 C 服务至上 D 数据说话 正确答案： D
3. 激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（）√ A 套牢反问法 B 撩人法 C 沉锚法 D 欲擒故纵法 正确答案： B 4. 管大经销商最好的方法就是：（）√ A 釜底抽薪法 B 情感交流法 C 排行刺激法 D 销售额稀释法 正确答案： D 5. 销售人员的核心是：（）√ A 建设客情关系，帮自己赚钱 B 建设客情关系，帮企业赚钱 C 建设客情关系，帮经销商赚钱 D 建设客情关系，帮领导赚钱
正确答案： C 我的课程 销量倍增—10招激活经销商 ?1 ?2 ?3 ? 4.课后测试 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 管理经销商的一个最基本的工具是：（）√ A 拜访计划 B 重点客户表 C 销售计划分配表 D 经销商档案 正确答案： D 2. 做销售经营工作的中心是：（）√ A 销售 B 利益 C 服务
D 目标 正确答案： D 3. 销售人员人必须掌握的一项技能是：（）√ A 能说会道 B 普通话 C 有效沟通 D 察言观色 正确答案： C 4. 激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（）√ A 套牢反问法 B 撩人法 C 沉锚法 D 欲擒故纵法 正确答案： B 5. “追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗？”这句话采用的话术技巧是：（）√ A 撩人法 B 激将法
口碑营销的发展现状(营)
口碑营销的发展现状当前,网络口碑营销方兴正艾,但是弊端也是显露无疑。在互联网呈现聚合式、大平台化发展趋势的背景下,SNS网络社区成为炙手 可热的互联网新宠,这给口碑营销带来了新的转机。本文首先介绍网络口碑营销当前的发展状况,然后结合互联网的大平台化发展趋势,分析SNS网络社区与口碑营销的结合发展的方式,最后对两者的发展前景进行一个展望。 【关键词】SNS口碑营销病毒式营销 一、网络口碑营销发展现状 1.网络口碑营销的价值点。口碑营销,是通过某种渠道吸引消费者、媒体以及大众的自发注意,使之主动的谈论你的品牌或你的公司以及产品,并且在谈资的基础上,能够起到引人入胜的一种良好效果,得到大众的一种认可,从而升华为消费者的一种谈论的乐趣。网络口碑营销则是以互联网为载体和平台的口碑营销,实际上就是一个从碎片化到中心化的过程,首先在社区当中形成一个事件,一个观点,或一人物,然后慢慢放大,形成社会影响力,从碎片化,形成(次中心),在(次中心)基础上,通过一些意见领袖,通过一些主流的社区,以及更大范围的这种媒体资源,使它信息进一步扩散,从而最终达到企业品牌,产品品牌,包括一些这种方面的一些认知的一个扩散,作为一种品牌,形成品牌一个价值核心的一个释放。 传统的广告营销一对多的传播方式,带来的是传播资源绝对的有限和
消费者广告接受度的日渐疲乏,商家要做的是抢占有限的媒体资源把受众从眼花缭乱的信息之中吸引过来,如此这般地“抢占”技术越加熟练和专业,也带来很大程度的负面影响,那就是受众对广告的信任度普遍性地降低。而口碑营销的出现,一度被认为是解救广告低信任度的“良药”,,相传的传播方式让其具有较高的信任度,族群里的人们自发性地、,,精准到个人的说服力。 总的来说,从广告价值方面来看,网络口碑营销与传统营销方式相比,成本低,传播速度迅速,广告投向精准,有着极大的不可预测性和快速的传播速度,传播效果显著,有着不可比拟的发展前景。 2.网络口碑营销应用类别。 2.1口口相传与产品不相关:与产品不相关的口口相传主要包括事件病毒式传播,也叫病毒式营销,是基于有趣传播。营销方式是组织人员在各个网络的各个方面进行信息发布,把与企业相关的有吸引力的信息发布出去,传播的内容几乎是传播者不了解的,目的是通过高曝光率达成广泛认知,参与传播者出于新鲜有趣,不对内容负责,也不代表认可。 2.2口口相传与产品相关。产品相关的口口相传主要是指与产品相关评论传播,是基于信任主动传播,传播的内容几乎是传播者了解并认可的,对内容负责。与产品相关的口碑营销的形式有几种,一种是博客收费口碑营销,主要是通过给予一定的费用让博主发表关于产品的报道,这个口碑营销模式存在争议,因为付费,就影响打开口碑营销的公正性和实际效果。还有一种就是体验式口碑营销,这是通过选取一定的发布试用品,让消费者试用,通过试用得的试用报告达到口碑营销的目的。
提升销售业绩的方法
销售提升业绩的八大法宝 1.绝对地相信你的产品 不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！ 2.客户不都是上帝 很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！ 3.压力是成长的熔炉 如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟！压力是成长的熔炉！ 4.思路时刻清晰 一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！ 5.价值是因问题的存在而存在 一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！ 6.忠诚职业比忠诚企业更重要 我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。
区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道马坚行
区域市场开发与经销商管理 ——新形势下市场销量倍增之道 【时间地点】 2014年12月27-28日深圳 2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海 2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州 2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳 【培训讲师】马坚行 【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠） 【值班手机】 【在线 QQ 】 8 【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！ 【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 ●直面挑战： 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ●培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 ●课程大纲：（2天共14小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功”
网络口碑营销几种经典方法
网络口碑营销几种经典方法 在最近几年，互联网营销越来越流行，互联网口碑营销更是成为了网络品牌的首选方法。不管是小米、锤子、华为还是联想、酷派、中兴，也包括三家基础运营商和数十家虚拟运营商，更不要说百度腾讯阿里巴巴等互联网巨头，互联网口碑营销都成为其重要工具。 口碑的宣传力是很大的，尤其是现阶段人们对于自己认可的产品的宣传性。互联网口碑营销其实就是把握好消费者的四个心理，一种是分享，将好的东西分享给大家;一种是炫耀，也就是现阶段的炫富热潮。还有权威领导人士的建议，最后就是利益的驱使。 1.链式反应无形推广 一个铀核在一个中子作用下发生裂变，如果裂变时放出两个次级中子，这两个次级中子又引起两个铀核发生裂变，放出四个次级中子，这四个中子再引起四个铀核发生裂变……。如此下去，反应的规模将自动地变得越来越大，一幅铀核链式反应的图景，立即展现在我们面前。这是什么?这就是原子弹的爆炸基本原理，原子裂变自持链式反应的概念就是这样提出来的。 在互联网领域，有一种叫做病毒营销，包括任何刺激个体将营销信息向他人传递、为信息的爆炸和影响的指数级增长创造潜力的方式。这种营销策略就象病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众，产品和服务自动影响到潜在用户，从而
引发链式反应，客户一传十、十传百，一批接一批，飞速发展。 在移动互联网应用中，飞常准就是应用了业务自身的特点，通过互联网口碑营销的方法进行推广。一个人定制了飞常准中的乘客功能，往往会给亲友分享接机人等等，这样就传播了出去，此后会形成链条模式，以此让更多的人知道并安装这个应用。 而数年前，中国移动的彩铃业务也曾是一个典型的采取链式反应，让用户发展用户的成功范例。在实践中，确实有大量的尚未开通彩铃的用户，是因为听到别人新颖独特的回铃声，觉得好奇，从而产生使用的兴趣，进而成为彩铃的使用者，然后不自觉的又充当了彩铃业务的推广者。移动公司在彩铃业务的推广工作上并没有下很大的力气，然而申请彩铃的用户却十分踊跃，以至于公司不得不在试验期采取了限制每天新申请用户数量的措施。 2.炫耀行为引起攀比 从心理学的角度，我们每个人的潜意识中在某种程度上都包含着自我炫耀的因子，常自觉不自觉地显示给社会，以证明自身的生存价值或有资格居于社会某一位阶，只不过表现形式各异、规模大小不同、品位有高有低罢了。 从某种角度看，穿新衣服、挂大项链、用高档手机都可以看作是某种形式的炫耀行为。而这种炫耀行为一旦被成功借势，便会产生轰动性的推广效果，这些年，编制围巾的毛线、遍布街头的掉渣烧饼以及风靡小资群体的十字绣，都有炫耀行为引发攀比的“让用户发展用户”的影子。
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。 话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体系是怎么做的？ 4、对培训的调研、现场、落地都很在行。
销售冠军成功秘诀
销售冠军成功秘诀 1.顶尖的寿险业务员会站在客户的立场上为他们考虑。 2.作为一个领导者，重要的不是发号施令，而是教育下属如何工作，如何思考，如何提 高办事效率。 3.速度是二十一世纪的货币，速度就是钱，每天让自己的速度快一点，就能比别人多一 点财富。 4.要想成为销售冠军，缔造销售神话，你就必须拥有强烈的企图心，必须拥有“一定要” 的决心！ 5.心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。 6.不管面对什么样的客户，应该保持不卑不亢的态度，至少应该与顾客平等相待，只有 这样，才能从根本上赢得客户。 7.亲和力能让你从你的世界进入买方的世界，再返回来，客户就想跟着你走。 亲善大使：人情味、共通点、交际灵活性、讨人喜欢的性质和幽默感。 8．一流的推销员既考虑到自己的需求又兼顾客户的需求，懂得双赢能让客户再次光临。 9. 职业推销员会穷极一切线索，将自己与任何人、经历、背景或与客户共同参与的活动 联系起来，建立共同桥梁。 10．销售人员在面对失败时，需要的不是自责和抱怨，而是面对事实，冷静地分析失败的原因，找出自己的差距，并努力弥补，这才是销售人员最应该的做的事。 11. 学会赞美客户，在最短的时间里找到对方可以被赞美的地方，是推销员必须具备的本 领。 12. 要想成功，你的眼光就不能短浅，必须合理地缜密地计划未来。 13. 一个人要想获取成功，正确的心态是不可或缺的，即使面对失败或苦难，也应及时调 整自己的心态。 14. 在全美的富豪中，有500人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折 之间相距仅有一步。 15. 在销售的过程中，一定要学会确立小而具体的目标，并努力去实现。在实现的过程中， 要不断地修正和树立新的目标。 16. 有些销售新人在愤怒情绪支配下，往往不顾别人的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击， 这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己。
提升销售业绩方案
1、拖延，不断的拖延！ 基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当的说：我不需要！ 不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了！ 2、无意义的拜访 每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会。 要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话？ a.客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间 b.工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间 c.此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？ d.拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。
记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作！ 3、一问三不知 专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。 嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间。 4、生理的疲惫 活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。 疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。 一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，千万不要让时间无声无息的从身边流走而不留痕迹。
学习课程：销量倍增—10招激活经销商 试题答案
学习课程：销量倍增—10招激活经销商 单选题 1.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（）回答：正确 1. A 利益层 2. B 领导层 3. C 决策层 4. D 执行层 2.销售人员的核心价值观是：（）回答：正确 1. A 诚信为本 2. B 质量第一 3. C 服务至上 4. D 数据说话 3.“请问你是今天下单，还是明天下单？”采用的话术技巧是：（）回答：正确 1. A 沉锚法 2. B 套牢法 3. C 撩人法 4. D 引诱法 4.世界首富都有一个共性特点即：（）回答：正确 1. A 学历不高，社会实践能力强 2. B 市场广阔，能给经销商带来巨大利润 3. C 资金雄厚，有强大的周转能力 4. D 不断地给自己，或给别人强大的压力 5.很多企业的人“基本上是平时有付出，关键时候才有回报”，这是压货法中的：（）回答：正确
1. A 利益驱动法 2. B 压力逼迫法 3. C 客情压货法 4. D 反客为主法 6.“由消费者来拉动销售”称之为：（）回答：正确 1. A 基层销售 2. B 推式销售 3. C 拉式推销 4. D 边缘销售 7.培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（）回答：正确 1. A 绩效返利 2. B 投入返利 3. C 股份返利 4. D 百分比返利 8.和经销商沟通的核心思路是要让经销商：（）回答：错误 1. A 明明白白我的心 2. B 雾里看花水中望月 3. C 潇洒走一回 4. D 清楚自己的实力 9.决定销售能力和沟通技巧的是：（）回答：正确 1. A 聆听 2. B 话术
3. C 心术 4. D 口才 10.在心理学上沉锚效应说的是：（）回答：正确 1. A 沉锚法 2. B 破釜沉舟法 3. C 套牢法 4. D 撩人法 11.大部分企业，尤其是一些中小型企业都属于：（）回答：错误 1. A 推式销售 2. B 拉式销售 3. C 促销销售 4. D 市场销售 12.新产品在促销中“用老产品带动新产品”这就是：（）回答：正确 1. A 打折促销 2. B 买赠促销 3. C 积分促销 4. D 娱乐促销 13.管大经销商最好的方法就是：（）回答：正确 1. A 釜底抽薪法 2. B 情感交流法 3. C 排行刺激法 4. D 销售额稀释法
口碑营销项目策划书
口碑营销策划书 1.1 研究背景 随着互联网的出现，消费者对各种产品信息唾手可得。利用互联网,消费者不只可以快速查阅到厂家发布的产品信息，而且可以搜索到其他消费者产品使用后的意见和评价。现在很多的消费者在购买产品之前，都习惯到网上寻找符合个人需求的产品信息，以这些信息作为参照形成个人对产品的态度，进而决定是否购买该产品。在传统的营销时代，企业占有着所有的媒体资源，掌握着品牌传播的话语权。近年来，移动网络正逐向人们的工作，生活的各个领域蔓延，个人不再只是抽象的人口学意义，每个人都有潜力成为媒体传播者，自媒体时代到来。独立媒体的迅速崛起，令传播话语权变得多元化。相应地，口碑对消费者购买产品的影响力越来越大 [1]。有专家表示，消费者在分析某种产品的信息时，首先关注的就是该产品的信誉度，这一因素对消费者购买决策产生着重大影响。 正所谓金杯银杯，不如别人的口碑。信誉营销的最具代表性的方式就是口碑营销，良好的口碑在提升企业信信誉的同时，也为企业提供了一种高效率、低成本的营销工具。网络比现实生活中的传播效果要明显若干倍，因此互联网被称作口碑营销的放大镜，这就是互联网时代下的口碑效应。互联网除了可以销售产品之外，它也为消费者提供了一个公共论坛，在这里可以看到他们最直接的想法，而这些“想法”恰恰形成了企业或好或坏的口碑，对企业的品牌产生着巨大影响，因此口碑营销势必成为企业网络推广的全新走势[2]。 1.2 研究意义 一方面，作为营销一种方式，口碑营销在现代的企业营销中的地位举足轻重，它关乎着一个企业在该行业的命运。目前我国汽车行业在销售方面的手段很多，但是却很少运用口碑营销策略，并且相应理论研究也还相对处于非成熟的阶段，大多数的研究都把视角放在了从汽车企业的层面而忽视了消费者自身的感受，所以本文的研究目的，就是弥补这一方面的不足，引起汽车行业对消费者口碑的重视并给出合理实现口碑营销的建议；另一方面，本文分析了口碑营销在汽车市场中的推广应用情况，从中找到不足，并提出了客观科学的处理措施，加以整合实施，希望可以为提升大众在汽车行业中的市场竞争力提供帮助。 理论上，在这个信息化的年代，想要获取各种信息可谓是轻而易举，网络作为信息的载体，已经深入到人们工作、生活每个角落，成为现代人无法脱离的一部分。相对于传统的口碑营销而言，互联网传播口碑的程度更深，传播速度也是传统模式无法比拟的。但是，由于网络兴起的时间不长，加之其匿名性的特点，口碑传播的力度还有待挖掘，所以，网络口碑营销的研究将对未来营销领域的发展中发挥着巨大的作用。本文在借鉴了国外大量文献的基础上，结合大众的口碑营销现状，从理论上丰富了国网络口碑营销的研究容。
5个经典的营销秘诀
5个经典的营销秘诀 1.描述对方心中的渴望。 如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。 成交的心理过程有三步： 第一步，进入对方的世界(描绘客户的内心); 第二步，把客户带到他的世界的边缘(引导客户); 第三步，将客户带入你的世界(实现销售)。 而实际上，近年来所流行的“顾问式销售”，就是从Gary的这一条秘诀发展而来。而 其中的关键，恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。 2.建立强大的信赖。 没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。 除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。 第一步，让对方付出很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益; 第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导; 第三步，完成全部交易。 这样做的好处是： 第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端; 第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值;第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。 3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。 我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。
你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍地增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。 你做错了什么，将你的客户挡在了门外?对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。 4.激活客户的好奇心。 好奇害死猫。同样地，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。 销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。 现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述， “一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。 让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。 而揭秘的代价，就是购买!” 5.你必须测试。 没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。 “逻辑不可信、消费心理分析不可信， 成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至…… 连我也不可信。” 因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧!
销售冠军不外传的销售流程!按这个顺序做,业绩翻倍!
销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。 1、销售准备 销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目很多。 2、调动情绪，进入巅峰状态 良好的情绪管理(情商)，是销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。 因此我们在接待客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”，给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 3、建立信赖感 ① 找到共鸣 人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。 ② 节奏 作为优秀的销售人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。不要满嘴的专业术语，毕竟客户不是行业专家。
差异化策略--案例
案例分析——“差异化聚集”让销量倍增 案例分析——“差异化聚集”让销量倍增 “你有，我有，全都有啊，”《好汉歌》这句歌词好像专门为众多小型普药企业而谱写：从产品、价格到营销模式……但企业要想脱颖而出，则必须做到“你有，我有，我还有” 案例提供：王进学 我国拥有4700多家药品生产企业，其中年销售收入不足5000万元的企业占70％以上。多、小、散、低、同质化竞争仍将是我国医药行业的长久之痛。那么，对于众多的小型普药企业而言，如何才能在惨烈的竞争中脱颖而出呢？ 企业的基本竞争战略有3种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。 对于众多的小型普药企业而言，几乎没有什么成本优势，惟一可行的战略是将差异化战略和集中战略有机结合，集中资源与能力，在某一点上通过差异化竞争寻求突破，即：差异化聚焦战略。 一般来说，竞争可以分为六个层面，从价格层面、质量层面、功能层面、服务层面、技术层面，一直发展到品牌层面。对于中小医药企业而言，除部分企业已经建立一定的品牌优势外，大家在价格、技术、质量、功能层面上没有什么明显区别，剩下的只能拼服务。 在有限的资源和能力下，没有多少优势的小企业，必须认真分析研究自身所处的竞争环境，充分研究竞争对手，同时，认真评估自己的资源和能力，集中优势兵力，找准一个突破口，杀出一条血路。也就是说，必须找出与他人不同的策略和方法，只有这样，企业才能摆脱被动挨打的境地，领先他人一步，率先达到衣食无忧的“小康”阶段。 【案例】 Z药业建厂已经50多年，以生产、销售OTC中成药为主，处方药销售依靠招商代理模式，市场基本上限于省内。由于各种原因，企业在品牌建设、研发与技术、市场网络、队伍建设等方面一直没有大的突破，企业规模长期徘徊在三、五千万元。经过仔细筛选，Z药业发现治疗结石的产品T生产厂家较少，具有一定的产品卖点：纯中药制剂，效果较好。同时具有一定的区域优势：虽然开发的医院较少，但有几家的科室主任认同度较高。此外，当地结石病发病率较高，但还没有出现突出的强势品牌。因此，企业决定加大学术推广力度，优先做大产品T。 企业依托区域性专业学会的专家，与代理商密切配合，通过积极参加省级学术会议、医院推广会、科室会、临床观察、论文发表、专业杂志刊登广告等形式，使原有医院的销量有了较大提高，并开发出一批较高质量的医院。目前产品T的销量在省内同类品种中