《采购成本控制、供应商管理与采购谈判技巧》
采购成本控制与供应商管理
采购成本控制与供应商管理1. 引言在现代企业中，采购成本控制和供应商管理是企业运营中非常重要的两个方面。
采购成本控制指的是通过合理的采购策略和管理措施来控制采购过程中的成本，以增加企业的利润和竞争力。
而供应商管理则是指对供应商进行有效的选择、合作和监督，以确保企业从供应链中获得最大的价值和效益。
本文将重点探讨采购成本控制和供应商管理的重要性、相关的策略和工具，以及如何在实际操作中有效地应用它们。
2. 采购成本控制2.1 采购成本控制的重要性采购成本控制对企业的经营状况和竞争力都有着重要的影响。
合理控制采购成本可以减少企业的开支，提高利润率，并且增加企业的竞争优势。
而不合理的采购成本控制则可能导致采购费用过高，影响企业的盈利能力。
2.2 采购成本控制的策略和工具在实施采购成本控制时，企业可以采取以下策略和工具：2.2.1 合理采购计划制定合理的采购计划是控制采购成本的重要一步。
企业应该充分了解市场情况和产品需求，根据需求预测制定采购计划，避免过度采购或缺货的情况发生。
2.2.2 谈判和合同管理在与供应商进行谈判时，企业应该积极争取更好的价格和条件。
同时，合同管理也是确保采购成本控制的重要环节，企业应该严格监督供应商的履约情况，并进行适时的调整。
2.2.3 供应链管理通过优化供应链管理，企业可以降低采购成本。
例如，与供应商建立长期合作关系，共享信息和资源，优化物流流程等都可以减少采购成本。
2.3 实际案例分析以某电子产品制造公司为例，该公司采用了一系列的采购成本控制策略和工具。
首先，他们制定了详细的采购计划，根据市场需求和产品销售情况进行合理预测和安排。
其次，在与供应商进行谈判时，他们通过竞争性投标和集中采购的方式获得了更好的价格和条件。
同时，他们与供应商建立了长期合作关系，共享了一些供应链信息，降低了物流等成本。
这些措施使得该公司的采购成本得到了有效的控制，提高了企业的利润能力。
3. 供应商管理3.1 供应商管理的重要性供应商管理是确保企业从供应链中获得最大价值和效益的关键环节。
采购与供应商管理及采购谈判技巧.pptx
二、比价与供应商价格成本分析
价格变化影响因素
市场竞争情况 供货商生产技术与产品质量 供货商的产量与成本 采购企业在市场上的势力 供货商地位 供货商的产品策略 供货地点 供货时间 付款期限 产品生命周期
对策与方法
•成本构成分析 •量、本、利分析 •批量折扣分析 •定量定期比价分析
采购价
量 Χ 单价
单位直 接成本
所分摊单位间 接成本
材
人工3
100%固定 成本
利润
半固定半 变动成本
单 价
Χ
单位 用量
单 价
Χ
单位 用量
吸收率
变动吸 收率
1、产品市场寿命周期与对供应商政 策
成本曲线
销
售
销售曲线
量
利润曲线
时间
衰退期 成熟期 成长期 投入期
产品市场寿命周期与对供应商政策
投入期
成长期
成熟期
衰退期
特 前期投入大技 点 术不成熟
采购与供应商管理及采购谈判技 巧
第一部分
供应商管理与跨部门协作
一、供应商管理面临的挑战
1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。 2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。 3、关键设备和零部件供应商价垄断，开发新供应商难度大。 4、买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系 障碍多。 5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制。 6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。 7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了 更高的要求。
企业采购典型的跨部门协作不良的问题
技术更新快
设计与采购沟通 不良
采购经理的采购策略——成本控制与供应商管理
采购经理的采购策略——成本控制与供应商管理采购经理在企业的运营中起着至关重要的作用，他们负责确保企业能够以合理的价格获取所需的物资和服务。
为了实现这一目标，采购经理需要制定和执行有效的采购策略。
本文将重点探讨采购经理的采购策略，特别是成本控制与供应商管理两个方面。
一、成本控制成本控制是采购经理的核心职责之一。
有效的成本控制能够降低企业的运营成本，提高盈利能力。
以下是一些采购经理可以采用的成本控制策略：1. 制定明确的采购预算制定明确的采购预算是成本控制的基础。
采购经理应该根据企业的战略目标、市场需求和财务状况，制定合理的采购预算。
采购预算应该详细列出每一种物资或服务的采购数量、价格、支付方式等，以便于对实际采购情况进行监控和调整。
2. 寻求价格优惠采购经理应该定期与供应商谈判，寻求价格优惠。
这可以通过批量采购、长期合作等方式实现。
此外，采购经理还可以通过比较不同供应商的价格和质量，选择性价比最高的产品。
3. 优化采购流程优化采购流程也是降低成本的有效途径。
采购经理应该分析现有的采购流程，找出其中的瓶颈和浪费环节，并采取措施进行改进。
例如，采用电子化采购系统、简化审批流程等。
4. 建立成本分析体系建立成本分析体系可以帮助采购经理更好地了解物资或服务的成本构成，从而制定更为合理的采购策略。
通过对成本进行分析，采购经理可以发现潜在的降本空间，并采取相应的措施。
二、供应商管理供应商管理是采购经理的另一个重要职责。
一个稳定、可靠的供应商网络能够为企业提供高质量的物资和服务，降低运营风险。
以下是一些采购经理可以采用供应商管理策略：1. 建立供应商评估体系建立供应商评估体系可以帮助采购经理全面了解供应商的能力和信誉。
评估体系应该包括供应商的资质、技术水平、生产能力、质量保障能力、服务能力等方面。
通过定期对供应商进行评估，采购经理可以确保供应商始终符合企业的要求。
2. 建立长期合作关系建立长期合作关系有助于企业与供应商共同应对市场变化，降低成本。
采购成本控制
采购成本控制采购成本控制是企业管理中非常重要的一项指标。
它涉及到企业在采购过程中控制成本的能力，对企业的利润及经营状况有着直接的影响。
本文将从采购过程中的预算编制、供应商评估、谈判技巧以及供应链优化等方面探讨采购成本控制的方法。
一、预算编制采购成本控制的第一步是进行预算的编制。
通过对采购物料的需求量、价格、运输成本以及其他相关费用进行分析，制定合理的采购预算。
预算的编制需要充分了解市场行情，并结合企业的实际情况进行合理的估算。
在编制预算时，需要考虑到价格波动、季节性需求以及供应商的折扣政策等因素，以确保预算的准确性和有效性。
二、供应商评估采购成本控制的关键在于选择合适的供应商。
供应商的选择不仅需要考虑产品的质量和价格，还需要综合考虑供应商的交付能力、售后服务以及供应链的稳定性。
在进行供应商评估时，可以采用供应商评分卡的方法，对供应商的不同维度进行评估，以确定最适合企业需求的供应商。
同时，通过与供应商进行充分的沟通和协商，可以获得更有利的采购条件，降低采购成本。
三、谈判技巧在采购过程中，谈判是必不可少的环节。
通过灵活运用谈判技巧，可以在保证产品质量的前提下争取更有利的价格和条件。
在谈判过程中，可以采用一些技巧，如换位思考、掌握关键信息、提出合理的反议价等，以增加谈判的成功率。
此外，建立长期稳定的合作关系也是成本控制的重要策略之一。
通过与供应商的深入合作，可以获得更多的合作机会和优惠条件，降低采购成本。
四、供应链优化供应链的优化对于采购成本控制至关重要。
通过对供应链的优化和管理，可以降低库存成本、减少供应链中的不必要环节、提高物流效率等，从而实现采购成本的控制。
供应链优化可以通过采用信息化系统、物流合作以及订单周期的优化等方式进行。
优化供应链可以提高采购的灵活性和反应速度，降低采购成本，提高供应链的整体效能。
总结采购成本控制对企业的经营状况有着直接的影响，是企业管理中的重要环节。
通过制定合理的采购预算、选择合适的供应商、灵活运用谈判技巧以及优化供应链等方式，可以有效地控制采购成本，提高企业的竞争力和盈利能力。
采购谈判技巧15篇
采购谈判技巧15篇项内容时，要首先关注最重要的。
7.采购谈判方法和技巧之说服+举证在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。
这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。
8.采购谈判方法和技巧之提问技巧在进行谈判时，提问技巧也很重要。
提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。
当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。
借助式提问例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。
”引导式提问例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。
”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”协商式提问“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。
总结1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
”6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
供应商成本构成分析与采购谈判技巧
供应商成本构成分析与采购谈判技巧上海长期开课适合对象：采购部门经理、业务人员及相关人士。
【培训目标】针对目前企业采购部门面临着销售预测不准、产品技术更新加快；部分强势供应商技术和价格垄断，供货不及时、质量不稳定，采购成本居高不下等问题。
通过培训和大量供应商成本构成分析、降低采购成本与谈判技巧成功案例分析，使学员获得以下收获：1、如何提升对采购价格与采购成本区别的认识2、如何了解供应商定价思维方式及定价策略3、如何进行有效的询价、比价4、如何分析非价格因素成本，并使之定量化、成本化5、如何从看报价向供应商成本构成分析转变，通过现场操作掌握供应商成本构成分析及报价模板制作方法；6、如何采购价格决策和价格调整7、如何同供应商建立比买卖更重要的合作伙伴关系，降低采购成本8、如何解决采购谈判遇到的问题9、如何掌握采购谈判策略和谈判技巧10.如何通过模拟谈判掌握采购谈判策略与技巧的应用【培训内容】第一部如何分析供应商的定价与报价——如何窥探供应商角定价思维一、供应商们常用的报价方法1、产品价格是怎样定出来的？2、什么是行情定价法?3、什么是价值定价法？4、什么是成本报价法？二、生产型供应商的定价模式1、供应商定价模式的影响因素2、什么是边际成本定价法?3、什么是变动成本与固定成本?4、什么是边际贡献?案例分析：上海大众桑塔纳轿车在09年的成本不到7万元的奥秘5、价值定价法如何定价?案例分析：国民淀粉为化妆品、乳品企业提供的产品高出市场价格30%的奥秘6、什么是目标收益定价法?三、加工、服务定价1、什么是“单位时间的计价”?2、代加工成本定价法案例分析：三花股份“冷热阀”外发加工定价方法分析3、物流服务定价法按服务内容定价法按产品价值定价货物体、重量、运输距离定价案例分析：福田物流公司物流费用制定方法四、贸易型供应商的定价方法案例分析：某贸易公司定价方法分析第二部分询价、比价技巧一、询价技巧1）如何在询价中使采购人员从外行变内行2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
浅析供应链管理下的采购成本控制技巧
浅析供应链管理下的采购成本控制技巧一、供应商选择策略1. 建立严格的供应商评估体系：对供应商的产品质量、交货时间、价格、服务等方面进行综合评估，以确保供应商的稳定性。
2. 实施供应商分类管理：根据供应商的性能，将其分为优质供应商、一般供应商和劣质供应商，以便于实施不同的采购策略。
二、采购价格谈判技巧1. 充分了解市场行情：在谈判前，要对市场价格、供需状况、竞争对手等方面进行深入了解，以便于制定合理的谈判策略。
2. 发挥团队的协同作用：采购价格谈判通常涉及多个部门，如采购、财务、市场等。
发挥团队协同作用，提高谈判效果。
3. 灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，要善于倾听、表达、妥协和坚持。
同时，注意把握谈判节奏，适时调整谈判策略。
三、采购合同管理1. 完善合同条款：合同是保障双方权益的重要依据。
在签订合同时，要确保合同条款的完整性、明确性和可操作性。
2. 加强对合同履行情况的监控：合同签订后，要对供应商的履行情况进行实时跟踪，确保合同的顺利执行。
3. 建立合同纠纷解决机制：对于合同履行过程中出现的纠纷，要及时沟通、协商，必要时可寻求法律途径解决。
四、采购成本控制的其他途径1. 优化采购流程：简化采购流程，提高采购效率，降低采购成本。
2. 实施采购协同：加强部门间的沟通与协作，提高采购工作的协同性，降低内耗。
3. 加强采购信息化建设：利用现代信息技术，提高采购工作的透明度和效率。
4. 培养采购人员的专业素养：提高采购人员的业务水平，使其具备较强的成本控制能力。
在供应链管理下的采购成本控制中，我们要树立正确的成本控制观念，运用科学的方法和技巧，实现采购成本的最优化。
只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在供应链管理的大背景下，作为一名专注于成本控制的采购人员，我深知每一次谈判、每一份合同、每一个决策都承载着企业期望降低成本、提高效率的重任。
在这个看似繁杂却充满策略的领域，我逐渐积累了一些心得体会，愿与大家分享。
供应商管理及采购成本控制讲义(PPT 86页)
交货期Ｄ：抓住时机， 即时满足顾客需要
足够短的生产周期；按时交货，瞬时响应 市场。
采购管理及降价谈判技巧教材
时间成本
客户在等待交付或寻求提到品时必须承担的附加 成本。
例：麦当劳60秒服务
采购管理及降价谈判技巧教材
需求 采购 发 产生 申请 订单
交货周期
内部可控环节
接收 质量 物料 货物 检验 到达
3、工业工程（IE）是采购相关技术之一。
采购管理及降价谈判技巧教材
时间交付业绩
利用记录作为与供应商谈判的基础可以大大提高 交付绩效。
经验表明，一旦供应商认识到订上的日期是准确 的，而且只要无法交货就必须对此作出解释，而按时 交付对未来的交易起着举足轻重的作用，那么按时交 付在94%的情况下都可以实现。
外部采购
市场成熟度 规模经济 专业化生产 技术成熟 管理成本低 供应风险 （优先度/总购置成本） 技术保密性
采购管理及降价谈判技巧教材
启示：
1、采购是选择和被选择的关系， 有必要对供应商进行动态管理， 以保证持续的竞争力和活力。
2、供应商管理要优胜劣汰。 3、选择开发新的供应商务必严谨，
经过完全符合程序和要求的考核进行选定。
供应商 管理
采购需求
供应商选择
Yes
常规
No
采购？
Yes
有年度 合同？
No
原供应商 No 满意吗？
Yes
是重新选 Yes 择时机？
No
订购
绩效评估
采购管理及降价谈判技巧教材
列出可能的 供应源名单
收集报价 及其它信息
选择供应商 并达成一致
供应商开发
供应商信息
初步接洽
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
采购成本控制、供应商管理与采购谈判技巧 【课程目标】 在全球金融危机，制造企业面临销售不畅，产品市场价格竞争加剧的环境，原材料和能源价格 大幅下降，如何抓住机遇，整合供应商资源，降低采购成本是当前企业迫切的任务 ，迫切需要用战 略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式，通过培训、互动活动 和学员参与大量战略采购成功案例讨论，使学员树立战略采购的理念，掌握战略采购、供应商管理 及降低采购成本的最新理论和成功经验；通过现场模拟操作，掌握实用可行的采购分析技巧，掌握 战略采购方式、构建战略联盟及供应商整合的有效方法，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本 和提升企业核心竞争力之目的。 【课程对象】 企业高层经理、采购部经理、采购(Sourceing )、质量(SQH及相关人士。。
【课程内容】 第一部分战略采购与采购功能定位 一、 目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、 降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个白分点，利润增加十个白分点案例分析 三、 必须从战略上处理采购跨部门协作 1、 传统采购管理的4大误区
2、 采购与PMC质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析
案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。 3、 要搞好采购与PMC质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。
案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。 三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题 1. 如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题一一采购部门的商务功能如何与物
流控制功能分离 成功案例：TCL通讯与供应商签订的采购框架协议下， PMCF订单拉动供应商供货的成功。 2. 如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始。
案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示。 3. 如何利用当前的有利形势，改变同供应商合作模式，实现企业利益最大化。
案例分析：一汽发动机利用当今有利时机，促使供应商采用 JIT和VMI供货方式，大幅降低物流成 本的成功案例分析。
第二部分强势供应商与弱势供应商的整合技巧 一、 如何同供应商建立供应链合作伙伴关系 1、 目前外协供应商存在的问题
2、 供应商整合的概念
3、 供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别
二、 应对强势、弱势和伙伴供应商的策略 1、 如何应对强势供应商
导致供应商强势的八大原因原因分析 应对强势供应商的六大策略 案例分析：广本汽车发动机自产传动轴打破供应商垄断的成功案例分析。 2、 如何整合弱势供应商资源
弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析 如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。 案例分析：在05年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。 3、 如何同伙伴供应商进行长期合作
伙伴供应商的特征 如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。 案例分析：东风日产汽车实行供应商现场预装配，提升产品竞争力的成功案例。 二、 全球金融危机环境下供应商整合的基本目标 1. 如何提高供应商集成能力，减少供应商数量。
案例分析：北京奔驰汽车从 CKD SKD向SV系统采购转化，降低采购风险和成本的成功案例 2. 如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。
3. 如何提高物料免检率和实现“零库存”。
4. 如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。
5. 如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化
三、 整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析 1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验 2、 如何从采购管理向供应商过程管理转变
案例分析：TCLg器SQEjH何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例 3、 如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱
案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集 团公司采购成本和规避风险的成功案例分析 4、 如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平 5、 如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
案例分析：SG皿安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。 6、 如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接
案例分析：上海大众、SGM口何利用（Milk-Run ）系统拉动供应商供货成功案例 7、 主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本
案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGMfc何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片 8、 如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
案例分析：沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例 9、 如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准 10、 如何从为库存采购到为订单采购转变
案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例
第三部分询价、比价与供应商成本分析 一、 询价技巧 1、 如何在询价中使采购人员从外行变内行。
2、 如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
3、 询价的实用技巧
二、 比价技巧 1、 如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商
2、 如何通过比价探究供应商底价
3、 如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应商成本构成
三、 供应商成本构成分析方法 1. 如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：如何分析供应商的成本构成变动和降价潜力）
2. 如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作）
3. 年度外协订货价格确定方法
4. 如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作）
5. 在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素
6. 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作）
7.
第四部分全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力 一、全球金融危机环境下的采购谈判环境 1、 供应商的五大大弱势
2、 采购方的八大优势
案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破国际垄断降低 90亿元成本的成功案例 一、 成功谈判必须掌握的要素 1、 采购谈判的特点
2、 如何理解谈判筹码
3、 安协与成功谈判
4、 如何正确看待输和赢
二、 采购谈判为何常处于被动地位 1. 采购谈判常处于被动接受境地的原因分析
案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训， 2. 如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失 3. 谈判中如何应对供应商垄断
案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例 4. 谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本
案例分析：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本 三、 双赢的游戏 “红与蓝”的博弈 1. 如何建立信任关系 2. 信任带来的利益
3. 建立信任如何规避风险 四、 如何了解谈判对手的心理过程 五、 成功谈判者的特征（案例分析）
六、 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
第五部分 应对不同地位供应商的谈判策略 一、 获取谈判对手情报策略 二、 内部授权策略 三、 价格妥协与实行成本转移策略 案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例 四、 角色策略 案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项 目采购成本的经验。 五、 谈判进程与时间把握策略 六、 谈判地点策略 七、 议题与目标策略 案例分析：雅新电子（苏州）有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本 的目标 八、 让步策略 九、 权利限制策略 十、应对不同地位供应商的谈判策略 1、 应对强势供应商的谈判策略
案例分析：上海达丰电脑OE幽料采购利用客户资源的优势获得芯片长期采购合同谈判的成功案例 2、 应对伙伴供应商的谈判策略
案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验