如何做好小型零售终端销售

如何做好小型零售终端销售

一、小型零售终端的优势

小型零售终端是快速消费品的主要渠道之一；

优势：小型零售终端满足了消费就近购买的需求；

1)省却了大型商场的进场费等各种费用；

2)资金结算无压力，货款风险低；

3)供货价较高，优惠少，虽送货成本高，但毛利要高得多；

4)小型零售终端数量多，与消费者接触密度高，直接针对消费者

传递信息，有的放矢，广告信息量高，时间较久。

二、如何提高小型零售终端的销售积极性：

1、打消顾虑：

1)承诺退换货制度；

2)无条件退货；

2、合理利润：

1)利润是小型零售终端的第一需求；

2)新产品需留有充裕的零售利润空间；

3)缩短通路，提高小型零售终端的价差利润；

3、利益激励：

1)随货附赠（整件产品）；

2)配货奖励（促销活动）；

3)返点奖励；

4)店面支持（提供店牌，装饰店面，提供销售设备）。

4、维护价格

1)加强价格监控，保持终端的价格稳定；

2)防止大卖场低价冲击；

5、促销支持

定期在配合较好的小型零售店做一些促销活动，促进店主进

货，消费者购买；

6、情感沟通

业务员定期上门了解小型零售终端的经营状况，店主的具体

需求等信息，并把店主及其家人的兴趣，爱好等登记在册，

做个性化的感情交流。

7、专业指导

1)指导小型零售终端的销售工作；

2)赠送专业手册；

三、如何提高小型零售终端的销量

（一）、店面陈列

小型零售终端陈列要点：争取最好的陈列位置，要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。

1、满陈列原则：

1)主要销售品种2个以上；

2)陈列空间不好的，可在店外箱体陈列；

2、店面包装：

吊旗、柜台展示卡、海报宣传画、喷绘广告画、店头横幅，

宣传册、店牌；

3、适销品种：（中低价位）

4、防止断货

1)断货的危害：丧失陈列位置，失去销售机会；

2)避免断货的措施，先少量送货，试验出小型零售终端店的销

售量和销售期限，不要盲目压货，各一周的销量。

5、跑店系统：

要有专职专业的人员负责小型零售终端的业务联系、铺货、店面堆放及终端促销，使每个小型终端都在控制范围内；

定人定点定时巡回销售系统，业务员划分一定的零售店做，规定不同的零售终端的拜访频率，制定每天的拜访路线，不折不扣不断循环的进行。

1)做好零售终端的定期拜访；

2)填写详细的拜访记录，内容包括：时间、地点、店主姓名、

天气情况，库存情况，问题；

3)定期对拜访记录的数据分析；

4)加强监督管理。

渠道运作精解（酒店）

酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有销售制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所。启动好核心酒店的市场小盘对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一集销售与消费为一体的终端场所。

下面分七个部分对酒店渠道的运作详细分析

一、酒店渠道的功能与特性

主要有以下五个方面的功能与特性：

1、酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，酒店中与

街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境为产品与

消费者提供最高分，有效的沟通“好产品多是酒店喝出来

的”；

2、核心酒店是每个区域市场最高端消费群体和消费意见领袖的

集中场所，启动好核心酒店会对整个区域市场启动起到很好

的带动作用。

3、酒店渠道是一种封闭渠道，在酒店中消费者对价格敏感度最

低，同时也是唯一集销售与消费为一体的消费场所。在商超，

流通主要是实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道刚实现

了销售与消费同步，与商场开放式的购物不同。在具有封闭

性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者

对价格的敏感度较低，酒店中主要通过服务员或促销员的

“中介”形成销售。消费地产品的消费多为被动选择，所以

服务员，促销员成为销售中非常重要的环节。

4、酒店渠道主要采用以终端为主的操作方式，餐饮市场呈点状

分布；

5、随看餐饮业的发展和现代货零售渠道的兴起，酒店操作难度

越来大，出现了进店门槛高，易押款，结算难等操作现状。

二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析：

酒店有期固定人员组成，总体如下：

1、酒店老板，中小型酒店的经营者，中小型餐饮组织的

keyman，是所有谈判的主攻对象；

2、酒店采购：是酒店谈判的主要对象，酒店采购主要存在于中

高档酒店，主要负责酒店进货，在中小型酒店，酒店采购基

本由老板或其亲属兼任；

3、酒店财务：主要负责货款的结算，为回收货款的主要应付对象；

4、酒店吧台，产品展示的窗口，具有产品展示，产品推荐，服

务员瓶盖监督等方面的权力，与吧台关系处理的好坏，直接

关系到产品在餐饮店的形象展示效果；

5、酒店服务员：服务员完成了产品与消费者面对面的沟通，

在产品推广中，服务员是非常重要的环节之一；

6、酒店主管、经理，作为服务员的管理者，餐饮主管可以通

过制度权来影响服务员对产品的销售，对其适当的感情滋

润，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不确定酒店

盒盖“明返或暗返”的情况下，则应注意与主管的沟通；

7、酒店老板娘：是不可忽视的一个角色。

三、酒店渠道的进店前调查：

1、酒店调查的内容；

a) 基本资料调查包括负责人及背景、酒店的所有权，主要

负责人，位置交通状况；

b)规模方面的调查包括营业面积，包房间数和散桌数，员

工多少。

c)档次方面包括装修情况，餐具好坏，停车位，经营菜系；

d)管理水平方面包括服装否统一，服务是否规范，有无保

安人员；

e)信誉状况方面包括是否按时，有无帐务纠纷；

f)生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力，上

座率，返台数；

g)竞争状况包括主销酒水，有无寄卖专场，有几家促销人

员，有无搞促销活动；

h)费用状况包括进场，混场促销，专场促销，买断酒水供

应权，暗促销等费用。

2、酒店调查的方法：

1)拟定调查计划：

2)制定调查计划是根据酒水的自身档次，产品知名度和根据公

司欲投入费用的大小，初步确定准备开发的酒店的档次、数

量等；

3)划分调查范围：根据地理位置分；

4)制定调查进度，是指向参加调查的人员规定完成初次，再次，

最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进；

5)设计调查表格；

6)选择合理的调查方法；

7)一般采用到实地和有关人员直接交流了解法，基本资料可以

从门卫，保安处获得。

3、调查资料的整理和分析

1)根据档次，生意状况，白酒消费能力把酒店分为A、B、C

三级

2)根据信誉及经营风险程度把酒店提出的进场条件，把酒店分

为首批洽谈进场酒店，第二批进场、第三批进场；

3)根据以上三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确

定哪些酒店可以做，怎么做，什么时候做。

总之，切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店，一是盲目开店风险大，二是费用可能要超支，三是最后出现该开发的店没有开发，不该开的却开得过多，有可能导致经营失败。

四、酒店进场的方式及注意事项：

1、酒店入场的方式

1)只进场销售，把产品铺进酒店销售，只是陈列而不做人员等

促销投入，此种方式一般是针对B、C 类小店和让方规定不

能上促销的A类店，此进店方式力在追求产品覆盖率，扩大

产品影响力；

2)温馨促销方式，即和竞品一道开展人员促销的进场方式，此

入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，抽入产生比

算不过来的A类店，二是市场投入费用不多，又想做A 级

酒店的方式，同时作好与竞品的区隔；

3)买断专场促销方式；

4)包量销量方式；

5)暗促方式，二种方法，与店家、与服务员；

6)买断酒水供应权；

2、注意事项

1)无论何种方式，必须全面的调查，分析后作出决定；

2)如果店家规模小宜采用只进场和包量销售方式；

3)在做专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去，

并明不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要

让竞品钻了空子；

4)在做混场促销时限定店家的促销数量；

5)包量销售方式一般约束力较小，任务要订得合理，占酒水

60％即可；

6)暗促的专业知识培训；

7)费用的谈判必须两个人共同谈判及主管领导方参与；

8)入场费用最好是现金或者是产品以及店招或其它装修等方式；

酒店促销手段

1、人员促销：人员促销是白酒销售中最常用的手段，同是也

是投资最大的促销方式，而且这种方式会愈演愈烈。很多厂商对促销员的管理越来越重视，并且对促销人员上岗前加强了培训和上岗期间的表现进行动态评估。对促销员的销量进行考评的同时也重视

了质化考评力度（工作量而非销量，注重品牌传播质量和品牌形象的树立）。

2、免费赠饮：基本上是新产品导入不久，为扩大产品首尝率

为目的。此类产品品质比主流产品有胜人一筹的地方，包装上也与众不同，希望能通过口感取胜并形成一定的品牌传播。赠饮的方式有两种：其一是先让消费者品尝一瓶小包装，然后达到引发消费者再次购买的目的；其二是对消费者在酒店消费本产品的赠送小包装

１瓶，一般是消费结帐时由吧台领取，赠送的产品不在酒店内消费，是针对目标消费群的额外赠送。

3、赠品发放：其一是对消费者，如雨伞、餐巾纸，打火机，

精致口杯，烟具烟缸及其他与产品有关的纪念品，赠品差异和独具

匠心，能调动消费者的消费欲望，甚至消费者为了得到赠品而去消

费。赠品设计的基本原则：消费者感兴趣的，与产品相关联的，不

与竞品雷同，物超所值和不易购得，有纪念意义的，成套的礼品对

消费都是最具吸引力；其二是对酒店服务员的礼品促销，如电话卡，购物券，日常生活用品等。

4、退费优惠：对消费者在酒店消费本产品给予餐饮消费折扣，一般在产品包装上印有不同的退费金额，类似于刮刮卡的中奖方式。

5、与酒店互动，如赠送特色菜即对于消费本产品的消费者根

据消费的数量赠送该酒店相应价位的特色菜，－这种方式中高档白

酒采用较多。

6、联合促销：联合其他产品如奶饮料制品，联合促销的品牌

分摊促销中发生的费用。

7、抽奖活动：基本上采用现场抽奖活动方式产生，这样容易调动餐饮消费者的情趣和参与意识，如电脑、电视机、自行车等礼

品放在酒店厅堂内，营造酒店的整体消费氛围达到扩大产品消费量的目的。

8、会员制营销：其一是对消费者，消费者在酒店消费本品牌后可以加入本品牌消费者俱乐部，享受俱乐部会员提供的各项服务等；其二是对服务员的金牌服务员活动，这些活动每月定期举行，

大大维系与优质服务员的客情关系，从而取得酒店推荐的优先权。

9、竞技活动：消费者在举行竞技活动的指定酒店参与本品牌赞助的体育竞技活动。

10、旅游活动：其一是针对酒店老板及服务员，其二是针对消费者。

11、公关赞助活动：对于酒店周年庆典及中秋、春节这些不可

回避的日子，需提前做好准备，给予不同酒店相应的赞助，并且与产品销量挂上勾。

12、酒店售点，生动化展售促销活动。

厂商按照要求陈列的给予陈列奖励，优胜者予以奖励。