【最详尽职场亲历】医药代表那些事儿 ----用心给出的答案

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医药代表那些事儿----用心给出的好答案

还记得你第一次听说“医药代表”这个行业的时候是什么样的心情吗？羡慕、向往、不明觉厉？还是鄙夷、畏惧、嗤之以鼻？这两种描述都比较极端，但我想大部分人可能像我当年一样，耳朵里充斥着这样的传言：“听说谁谁谁做代表一年就买车了”、“医药代表就是给医生回扣让医生多开药的吧”、“我不适合做医药代表，医药代表要性格强势”、“女生做医药代表不好，会被潜规则的”blablabla……神秘的医药代表，这到底是怎样的一群人？他们平时是如何工作的？他们的薪水真的很高吗？要拥有什么样的能力才可以做医药代表？近年来国家医疗改革如火如荼，去年的GSK事件是否预示着医药代表行业的没落？

好吧，我将提供一个入行三年的医药代表对这份工作以及这个行业的观察，仅代表个人的一些感悟，希望能帮到你。先说下我的背景，CPU毕业，大四时通过校园招聘途径进入500强医药外企实习并转正，是特药领域的一名医药代表。医药代表根据产品的不同在工作方式上也会有些不同，因为自己只在一家公司一个产品线工作过，对除此之外的其他模式也不算了解，因此接下来的讨论也主要是介绍自己这种外企特药的代表的工作。

关于行业的探讨其实是个很大的问题，我将按照以下的逻辑线做一个浅显的描述。

一、医药代表是神马？

二、医药代表的日常。

三、医药代表很多金？

四、医药代表应该具备什么样的能力？

五、医药代表的前景？

一、医药代表是神马？

以下是百度百科对“医药代表”词条的注解：医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生；有些负责药店，客户为经销商。

没错，医药代表从根本上来讲，是“销售”的一种，但他销售的产品比较特殊，是药品。

你可能会发现，大型医药外企在招聘代表时会在“职位要求”里提出：具备医学、药学背景优先。这一点很好理解，因为具备医药背景的人能比较快的掌握产品知识，便于向客户介绍产品。在医生面前说自己是XX医科大毕业或者XX中医药大学毕业，也能快速拉近与客户的距离，同时体现出大型外企人才体系的高bigger。

但是非医药背景的童鞋们不要砸屏幕，考验你们阅读理解的时候到了。重新读下这一段，发现关键词一“大型外企”。没错，国内医药市场鱼龙混杂，每一个治疗领域，除了

大家耳熟能详的十三家外企（不知道哪十三家的请自行百度）的产品外，几乎都有无数大大小小的国内药厂的仿制药品在竞争。比如江苏的“正大天晴”、“扬子江”等，是比较大的医药国企。这属于能叫上名字的，另有一些更小的药厂或者干脆是药品销售代理公司（俗称“大包”），也在以种种方式分食蛋糕。国内药企（以下以“内企”代称）和大包一般对应聘者的背景要求不高，有销售技巧就可以。所以完全没有医药背景的同学如果在面试外企时碰壁，倒不妨曲线救国，因为在国企积累的药品销售经验在面试外企时会是更有力的敲门砖。另外，关键词二“优先”。有医药背景的同学会被优先考虑，但是完全没有医药背景的同学，如果面试中表现出比较出众的能力，或者让老板觉得和你比较合拍，愿意要你，也是有机会通过面试的。曾遇到过学艺术的童鞋，后来面试成功的，这个相对少一些。但如果有外企的面试机会，不妨大胆一试。

在这里我们谈的医药代表仅仅限于药品销售，并不涉及医疗器械和耗材的销售。

医药代表的工作大致相似，但是不同的产品类别，不同的公司性质还是存在差异的。

涉及到医药代表的药品主要分为OTC和处方药。OTC的主要渠道是药店，所以对应的医药代表主要跑药店，药店的店长、导购是主要客户，每人手上可能有几十家药店，相对辛苦一些。处方药的主要渠道是医院，根据市场的划分可能负责一家到多家医院的推广，对应的客户是该产品相关科室有处方权的医生以及医院负责采购的药剂科。如果牵涉到药品进院（医院原本没有这个药，需要把药进去医院），那还要接触分管院长等高层领导。

同时，不同产品类别的代表也是有差异的。行业内习惯上会分产品为“普药”还是“特药”。例如，治疗高血压的药品，患者基数大，市场广阔，产品价格相对便宜，不仅外企产品繁多，国内仿制品更是多如牛毛。因而做普药的代表通常要负责几十位客户，只要有该产品处方权的医生都可以列为客户，因此不仅接触副高以上的老资历医生，也接触主治等年轻的医生，客户面相对较广。“特药”是指特殊治疗领域的处方药，比如肿瘤、神经、骨科等领域。这些疾病患者基数相对较小，通常都是专病专治，药品种类局限，并且大多价格昂贵，治疗方案制定权主要在主任手中。因此，特药的代表重点客户数量相对较少。

无论是普药代表还是特药代表，工作性质相同，在推广方式上根据产品特性会有不同。但大体上还是相通的。

二、医药代表的日常（处方药代表）。

作为一个销售，工作的所有内容都是围绕着完成指标而展开的。

主要的销售方式分配到每日的工作当中自然就是和处方权的所有者保持好合作关系，传递产品信息，并且对客户提出的产品相关问题进行解答，以及为维护客情所做的一些事务。

医药代表最频繁的工作内容就是“日常拜访”了。

面试的时候，有可能会遇到“模拟医药代表”这样的题目，在业内有个专有名词用于形容这种项目，叫做“Role Play”，即“角色演练”。由面试官扮演医生，面试者扮演代表进行日常拜访模拟。这其实是对医药代表日常拜访的一种还原。通常拜访分为以下几个步骤，不过每个公司在称呼上会略有不同。步骤分别为：开场白，探寻，产品展示，异议处理以及缔结。开场白就是寒暄啦，“主任，今天门诊病人真多啊，辛苦啦，喝杯水吧”；“主任，您上次要的这份资料我今天带过来啦，给您看下”；“主任，今天天气不错”。。。。。。我只是举个例子，你可以随意发挥，主要起个暖场的作用，打开话题。接下来是探寻，就是对现有医生治疗观念的了解。“主任，遇到癫痫小发作的病人，您在处方的时候会首要考虑哪些因素啊？”；“相比之下，对于乙肝大三阳患者，您更看重疗效还是耐药率？”。。。。。。这一步骤总结起来就是“知彼”，懂得了客户最看重的治疗指标和信奉的治疗观念，才能有的放矢的介绍自己的产品所能给医生和患者带来的好处啦。知道了客户的需求，接下来就是介绍自己的产品所具备的特点刚好可以满足客户的需求咯。这一步骤是考察代表专业性的比较核心的步奏，用以检测你对自己的产品是否熟悉。此时我们需要借助市场部提供的学术资料、数据、图表、几种竞争品牌的对比数据，专业指南等等来说服客户，告诉他你的产品刚刚好可以满足他的需求。以为这样客户就会被你说服，乖乖用你的药品吗？Naive啊，客户都是该领域专家，对每种药品的优劣都心中有数，自然知道你的产品是什么样的，你们公司给出的数据哪些是可靠的，哪些有些微夸大，毕竟商家都会说对自己有利的数据咯。所以此时客户就会提出挑战啦，“小王啊，你这个研究不是头对头研究，没有说服力啊”；“你这个疗效虽然不错，但是耐药率太高了呀”；“哎呀，以前用了个病人，有不良反应，我可不敢再用啦，现在医患关系这么紧张，是吧”；“小王啊，你家的太贵了，你看那个国产的仿制药，价格只有你们一半啊”blabalbla…肿么样？吓到了吧？这个时候就是考验你的第二关啦，怎么说服客户，怎么解决他的疑虑？他说你不是“头对头”研究，你可以告诉他这个发表在影响因子xxx的杂志上，虽然不是头对头但是实验数据可信度高呀；他说耐药率高，你要告诉他有什么办法可以控制耐药率在xx%以内；他说有不良反应，你要告诉他不良反应发生率很低的啊，即使发生了，有办法处理啊。。。。。。最后他说“贵”，肿么办？药品价格由国家统一定价，你没有打折权限么不是？怎么办呢？对比一下性价比咯，争取有经济能力的患者选择你的药等等，不过这个问题确实是很难有良策，这个层面的硬伤，我们只能从别的角度去弥补，比如客情。最后的最后，主任终于表现出一点点认可的状态，赶紧乘热打铁的“缔结”啊喂，“主任，下次门诊选2个病人试试？”主任点头，但这还不算结束，下次门诊再看看有没有用？跟进下情况。

以上是日常拜访的常规模式，然而大部分时候并不是每一个步骤都能做到，因为实战情形千变万化，有可能正聊着有患者进来了，或者医生非常不认可你的产品提出很多异议，又或者你的产品是医生非常熟悉的老产品，而产品信息不会有太大变化，这时候你还能拉着他坐下啦听你介绍数据？所以熟练的代表通常都是将这些招式融化在自己日常拜访中，随机应变。

除了日常拜访之外，还有通过学术会议的推广的形式。比如科室会，或者城市级以及

国家级的大型会议。科室会就是自己拿着电脑和投影仪到自己负责的医院科室去给医生讲课，讲自己产品的推广PPT。城市会或者国家级会议通常只有外企和大型国企会举办，邀请区域内重点的客户，在5星级酒店租会议室，请业内知名的医生过来讲课。通过知名专家讲课的方式传递自己产品的优势。毕竟，领域内知名专家的影响力和说服力要比一个年轻的医药代表强的多。

以上都是从学术的角度去推广所采用的一些办法，毕竟只有医生真正认可你的药品能够给病人带来更好的疗效，他才会自发的使用，销量自然会好。但是除此之外也会有一些日常的客情活动，这个就因人而异，投其所好啦。请客吃饭，陪客户打牌，送电影票，帮忙定午饭，接小孩什么的，全看个人咯。所以我们同行常开玩笑说，作为一个小代表真的是要“十八般武艺样样精通”奈~ 毕竟，医生也是人，能够通过一些活动成为朋友，那么合作起来就会容易很多。

最后有一点不得不提的，就是“想说爱你不容易的”药剂科。为什么要跟药剂科打交道呢？因为，药品的进货是由他们来负责的哟。对于外企来说，你是否完成指标，是看医院的进货。假设月度指标为100盒，实际销售了50盒，但是你可以找药剂科进100盒货，从公司的角度来说，你是完成指标了。是通过“压货”来完成指标的。压货找谁？医院药剂科咯。但是压货不能月月都压啊，药剂科有采购标准，压货多了，药品销不出去，药剂科也不会再帮您压。遇上指标奇高的时候，纯销跟不上，只能压货，不抱药剂科的大腿还能肿么办？热脸贴上药剂科主任的冷屁股，我会告诉你吗？不过，大包以及小国企一般都是看实际销量的吧，因为没做过，具体情况不明。

三、医药代表很多金？

外界一直流传着医药代表的种种传言，事实上若非HR部门的工作人员，可能也没有谁能实际上说清楚这个问题。医药代表的薪水构成主要有：底薪，补贴和奖金。

底薪。应该来说，这个行业和任何一个行业一样，在越好的公司，底薪和福利相对越好。据我了解（若有不对之处，请知情人说明，我会如实更正），十三家外企（欧企和美企为主）要好于其他中小型外企，中小型外企好于大型国企，大型国企好于中小型国企。同时，外企的代表有职称之分：新入职为普代，之后是高代，然后产品专员，高级产品专员。升职称的同时，会涨薪。每年年初，也会根据去年业绩达成的情况有一定比例的调薪，这个每个人都不一样。所以即使是同一级别的代表，薪水相差也可能很大。

至于薪水范围，建议大家到“看准”注册之后查看。你会发现范围很大，这也是我为什么不再这里给出一个数字的原因。总体来说是比上不足比下有余。和进药厂干生产的同学比，你是一定比他们高的，但是和金融还有IT行业比，尚不能达到他们的薪资水平。因此并没有传言中的那么夸张。

奖金。完全看个人达成和奖金政策，不管是外企、国企、民企，都有拿到高额奖金的机会。这是作为销售的绩效体现，有人拿不到奖金，有人月入1-2W，全在个人。

补贴。通常有交通补助、电话补助等，平均月度1000-2000左右。

除此之外还有什么福利？五险一金，举办学术会议时出入高档酒店，很多应酬吃饭喝酒的机会（好吧，如果你觉得这是福利），带薪年假，宽松自由的工作时间等等。

四、医药代表应该具备怎样的能力？

说到这里，不禁想到毕业时自己的忐忑的心理。这些忐忑心理的来源当然是别人口中的诸多传言。“要强势”，“性格要外向”，“人缘要好”甚至“长得漂亮”。在从业的过程中，也是逐渐识破这些谎言的过程。我想告诉那些想要做代表，但是心里又有些莫名害怕的朋友们的是：“这份工作，没有合适不合适，只有想做不想做”。

我曾遇到过一个同行，他曾患口吃，跟客户交流时，只要他不说不会有人发觉；还曾遇到很多女代表，她们性格温婉，一点也不强势，客户非常喜欢，业绩也做的不错；也有人是大专学历，从代表做起，如今是500强外企市场部经理。性别不是问题，性格也不是障碍，漂亮不漂亮其实不重要，不要为自己不愿意突破找借口，没有不合适，只要你想做。

医药代表是一份很正常的工作，和教室、医生、警察、程序员、售货员一样。这份销售性质的工作，需要作为一个销售应该有的一切特质，与此同时，还需要他懂一些药品专业的知识。

你所面对的客户是医生，相对来说是文化水平和整体素质较高的一个群体。所以你要对自己提出要求，这是为了让你能够很快的和你的客户建立认同和信任。同时，如果你具有很高的执行力、目标感强烈并且情商高的话，你应该会更容易快速适应这份工作并且会做的不错。但是如果这些特质你有所欠缺，也并不意味着你不能做这份工作。是否拥有渴望突破自己的决心，是我认为从事这份工作唯一的关卡。

五、医药代表的前景?

这个问题对我来说实在是太大了，由我一个三年资历的人来回答也实在是不合适。大家产生这样的担忧我想主要是由于GSK事件在中国医院行业引起的轩然大波。因此引出了一个问题，“是否存在贿赂问题”，我也只是从这个角度谈谈我的看法。

正如你所想的那样，医药行业确实存在贿赂。但是不同层面的药企，这个问题的严重程度不同。可以说GSK事件只是冰山一角，但外企相对来说好于国企。每个医药代表手上会有一定的销售费用，用于组织学术推广活动或者客情维护，至于怎么使用这笔费用，每个公司每个代表都不同。GSK事件之后，外企的销售费用已在大幅消减，并且费用管理更加

严格。听说目前国企费用也在调整，可见行业正在改变以往的模式。新的模式下，药品行业更加透明和合规，这是否意味着我们不在需要医药代表了呢？我觉得不是的。回溯医药代表这个职业的初衷，他是为了协助医生了解药品，更好的使用药品。最初，医药代表是沟通药企和医生的桥梁。但是由于之后商业竞争的加剧，很多药企开始采取一些不正当的手段来提升销量，尤其在国内药企的仿制药大潮中，仿制药品刨去研发成本可以调低药品价格并且拿出更多市场费用来推广，因此不可避免的引发了代表和医生之间的一些灰色交易。这是一种病态的模式，最终受害的仍然是患者。如果在将来，医疗改革能切实解决这种畸形竞争，医药代表将恢复他原本的职责。患者是医生的客户，医生是医药代表的客户，只要仍然有患者需要治疗，就有医生需要了解药品，就要医药代表需要提供这样的服务。但是现在来说，这份工作确实不如以前容易了，变革中会往哪个方向去，我想或许没人说的清楚。新闻说3月6日GSK公司又解雇了100多名员工，整个医药行业哗然。

引用别人的一句话，这是最坏的时代也是最好的时代。以往的高销量掩盖了多少真相，在变革中最快倒下的也一定是这一批人。我之所以花很长的篇幅写学术素养，是因为，这才是这个职业真正的立身之本。所以如果你想要从事这个行业，请问问自己是出于什么动机？

最后，医药代表并不是一个能让你大富大贵，财务自由的职业。至少现在是不能了。相比之下的高薪，是伴随着高压力的考验。这份工作会让你强迫自己变得愿意与人交流，锻炼你的情商，并且接触到更高层次的人，使得你小小年纪可以和四五十岁的科主任、院领导谈笑自如，如果在外企的话，身边的同事也是情商智商很高的人，可以向他们学习。但是同时，你会因为销量下降而失眠，因为说错话得罪客户而焦虑，会担心自己没有一技傍身，会要接受亲戚朋友的误解。

话说回来，没有哪份工作是“事少钱多离家近”，也没有哪里“人事不复杂”。至于这个行业，他真正的面目，也只有你在工作中细细体会了。