2020{营销策划}木门市场营销策划
2020{营销策划}木门市场
营销策划
第一部分：市场分析篇
市场背景分析
近年来，随着装饰建材业的兴盛，木门行业也得到了很好的发展。从早期的白茬门到今天的成品套装门，时间也就十余年。正是这十余年，木门行业经历了一场具有划时代意义的深刻“变革”。正是这场变革，以迅雷不及掩耳之势将整个行业推向一个全新的整合时代。
市场现状分析
近年来，随着节能环保意识在消费市场中的进一步深入，产品是否环保就成为消费者购买的重要因素。生态门是近年来刚刚进入我国市场的，其“无毒、无味、不含甲醛、甲苯、无辐射污染”等环保特性是生态门在市场中站稳脚跟的重要因素。未来市场中，生态门也必
将成为木门行业中的“佼佼者”。
传统油漆门竞争已经白热化，缺少创新，商家利润降低。简约时尚的风格已经成为木门行业的流行趋势，此类产品为业内精英所关注。广大消费者极力追捧，市场潜在需求巨大。
第二部分：企业篇
企业介绍
吉林市美E家门业是集生产、研发、销售‘实木复合室内门的专业知名企业。其旗下品牌C＆C源自英文Create Color，为“创造时尚色彩”之意。公司意在打破现代人对传统室内门的认识，提倡以“简约、时尚、环保”为核心的理念，创造出极具时代特色的中、高端品牌木门。
公司座落与中国魅力城市、雾凇之都——吉林市，地处吉林市船营区
经济开发区，占地20000平米。公司引进德国、韩国进口的一系列先进设备，保证了产品生产的标准化、规范化，属国内同行业领先水平。、公司以人为本，注重团队建设，打造出一个集生产、管理、销售为一体的年轻高效团队。
C＆C时尚内门全系产品采用意大利经典的时尚元素作为设计主线，遵从简约、时尚、环保的制门理念，精选长白山脉上好的木材及极具环保的大亚基材作为基础原料，精选韩国UN干性漆为表面饰材，使其产品除了具有木门基本的隔音、遮光功能以外又使其具有极强的装饰效果，既彰显木门的本性又突出现代木门的艺术性。
公司将积极倡导以诚信为根本、以经营为龙头、以管理为佑护、以技术为工具、以服务为支撑的现代化企业经营思路。以高品质的产品和细致周到的服务，奉献给所有热爱生活、追求时尚的人。
简约的设计风格+精湛的技术工艺+时尚的艺术元素+环保的基材=“C&C”时尚内门
公司理念：简约、时尚、环保
公司宗旨：对顾客满意、品质及成本效益之承诺
公司目标：高标准高品位高质量高服务
产品风格：简约明快的视觉大方时尚的感受清新典雅的味道
第三部分：产品理念篇
产品理念
意大利人对生活的热爱
也代表着对完美的理解和追求
米兰人跟懂得在艺术中生活，将生活融入艺术之中
更迷恋那份兼具理性与感性的交融
在满足产品功能性要求中追求审美属性
米兰人的家具设计更强调华丽的织物状线条、具备金属质感的纯美质地
认为它才是意大利纯正的血统
时尚内门沿袭米兰人的审美理念
以国际造门理念
引导市场融入国际消费潮流
让中国设计在意大利家居中找到能融合中国的精粹
让市场真正享受来自米兰的经典时尚
第四部分：材质工艺与众不同篇
我们产品的材质和制作工艺是与众不同的
首先，看我们的表面饰材，我们的产品表面采用高级的干质漆膜，将耐磨层、图案层、胶粘层浓缩成一种不含甲醛及任何挥发体的干性漆质材料经高温高压一次压贴成型，具有优秀的环保性，同时具有优越的防水、耐潮、耐光、耐磨、耐腐蚀、耐化学药剂等优越的性能。
其次从内在材质上看，门芯采用长白山脉优质的木材及出口级的大亚基材，（圣像地板专用基材）甲醛含量低于国家标准，且密度值要大于普通的密度板，增强了门的纵横拉力，使门不易变形，稳定性好。
最后看我们的封边工艺，封边引进了韩国UN科技公司的热转印技术，将漆膜直接烫印到板材上，底层无需挂胶，表面不再做任何喷漆处理，避免了起层、脱落现象的发生。
第五部分：产品篇
目录
C&C时尚内门编号 (4)
C&C时尚内门产品介绍 (4)
店面常用表格使用范围及填写说明 (8)
营销技巧和日常销售常见问题 (13)
相关知识 (19)
附表 (22)
C&C时尚内门编号
CP—001 C:代表时尚P：代表平面001：代表款式编号
CB—002 C:代表时尚B：代表玻璃002：代表款式编号
CG—003 C:代表时尚G：代表钢制003：代表款式编号
CH—006 C:代表时尚H：代表白花006：代表款式编号
CB-010-37 C:代表时尚B：代表玻璃010：代表款式编号37：代表三七门
C&C木门产品介绍
【1】产品的材质和工艺
1、面材：采用从韩国进口的漆膜为表面材料，不含任何挥发性气体，是一种新型环保材料。
2、基材：选用出口级高密度板----大亚板（圣象地板专用基材），板材坚固耐用，甲醛含量低于国际标准。
3、工艺：引进韩国的热转印技术，将漆膜材料直接烫印到板材上，底层无需挂胶，表面不用再做喷漆处理，也就避免了起层，脱落的现象发生。
【2】产品结构
1、门是由门套和门扇等部件组合而成。门套是由套板和套线组成，用安装材料固定在建筑物主体墙上的部分。套板是用安装材料固定在建筑物的主体上，用来与门扇连接；套线是门套上不可缺的一部分，用于遮盖套板与墙体之间因为安装时留下的缝隙，具有很强的装饰性。门扇则是用各种款型的合页安装在门套上，起到连通或分隔空间的作用。
（1）门类
C&C木门内部采用90度垂直结构，能够科学消除内应力，实木指接板材复合而成，为了增强门的握钉力，在门体侧边内部装有预埋件（预埋件分两种：铝埋件/木质埋件），平开门预埋件在安装折页的门体侧边内部，推拉门（吊拉门）预埋件在门顶部安装吊轮的上门边内部。铝埋件的位置可通过门体侧边?4小圆孔寻找确定，折页须在此侧边安装：放置木质预埋件的门体两侧边都没有?4的小圆孔，两侧门边均可开锁孔和安装折页。具体位置详见安装说明书。
（2）套线类
套线分为门口套线、窗口套线、垭口套线，外套线的标准宽度60mm（如需特殊定做尺寸需先与工厂沟通，询问是否能做及价格有无变化），外套线竖板厚度15mm，横板厚度为12mm。外套线长度均为2400mm，超过2400mm有接缝。
（3）口板
口板分为门口板、窗口板、垭口板，宽度标准不得大于320mm，超出标准按实际定做尺寸收费，门口板与垭口板厚度为18mm，窗口板厚度为15mm，口板长度均为2400mm，超过2400mm有接缝。
2、所有门产品都是由组合门套（主套板+制动器+套线）+门扇组成。不带五金的整樘门一共有14个部件（套板3根，外套线竖板4根，外套线横板2根，制动器3根，防撞胶条1根，门扇1扇）；安装时用发泡胶与墙体粘合安装。
3、窗口是由窗口板+套线组成。共6个部件（窗口板3根，外套线竖板2根，外套线横板1根）。
4、垭口是由垭口板+套线组成。共9个部件（垭口板3根，外套线竖板4根，外套线横板2根）。
5、护角共三个部件（上下各2个小护角+中间1根大护角）
【3】产品种类
目前我公司除了主要生产木门外，还有其他材质相同的装饰材料，能使整个居住空间装饰风格相互呼应、格调一致。产品品种有：门、门口套线、窗口套线、垭口套线、地脚线（踢脚线）、护角、装饰面板等。
C&C复合门分为单开门、三七门、对开门、推拉门等室内居室门。这些门的制作工艺大致相同，只需用安装门的五金配件来区分。单开门、三七门、对开门只需用折页即可安装到门套上。推拉门现在基本上都采用吊滑轮配件，这种配件只有门的顶部有滑道和吊轮，底部没有滑道而只有一个导向轴，这样既美观又静音。【4】产品价格计算方法
1、室内门：每樘门标准单价+运费及安装费+非标价+五金
2、玻璃门：每樘门标准单价+100元+运费及安装费+非标价+五金
3、三七门：每樘门标准单价*1.5倍+运费及安装费+非标价+五金
4、对开门及推拉门：每樘门标准单价*扇数-100元+运费及安装费+非标价+五金
5、窗口：每套窗口标准价+运费及安装费+非标价
6、垭口：每套垭口标准价+运费及安装费+非标价
7、踢脚线：每根标准价+运费及安装费
8、护角：每套标准价+运费及安装费
【5】产品颜色
白色、铁道科技木、棕橡、灰橡、白橡、苹果木、斑马木，根据颜色的不同组合，分为单色系列（一种颜色）和套色系列（两种颜色）两种。
C&C木门有多种系列款式供您选择：系列系列系列
优质极品源于对每一道工艺的精雕细琢，选择这里——您的生活不再一成不变，从烦嚣到宁静，从质朴到华丽，每一次的变迁都带来全新的祈盼，C&C木门融合人与自然，融会现代与古典，唯一不变的只有它永远源于自然的真实本色……
●爱上浅色（色彩是自由的王国，简约是永恒的旋律）
穿过浅色的门扉，展现冷静与智慧，生活在纯净中就这样开始
●金属情节（彰显品位，无与伦比）
矗立街头，透过玻璃幕墙与钢筋水泥的都市丛林，可以感受到一种生命的呈现，现代与古朴的错落有致、冰冷与柔情的百转千回。
●直线魅力（简洁明快、清丽淡雅）
面与线的完美结合体现出一种自然流畅的艺术灵感，厌了飘忽的朵朵细云，倦了俗世的纷纷扰扰，纵纵横横中，让垂直的线条来书写您人生的豁达。
●完美拼贴（时尚前沿。诠释梦想）
云釉的白，木纹的棕，玻璃的水灵……强烈的视觉效果，多样化的个性色彩，现代情调与生活感悟在这一刻全部拥有。
●木与禅（感知自然、愉悦心灵）
婉约质朴的风格如同主人内敛细腻的品性。尘世外，草木葱茏，会心一笑，于自然本源中接近内心的风景。
●光之翼（理性与感性的纷繁交错，时光与岁月的浑然天成）
在光晕的笼罩下，所有的主题都超出它们为形式的本意，转瞬间，仍然闪耀着动人的光辉。
【6】产品特点：
●采用韩国先进的“热转印”技术（俗称:烫木箔）带来无挥发性气体、光泽丰润、手感细腻、抗腐蚀、耐冲击的绿色环保产品，使顾客享受艺术又满足高品质的要求。
●既能适合大众，又能满足特定群体的个性需求。
●体验式的购物环境，专业的导购服务，贴近顾客的情感交流，又能带来专业的导购建议。
●产品颜色柔和，色调均匀，而且木纹纹理真实、清晰、贴近自然，既有实木质感，又能克服实木门的一些缺陷。
●产品设计前卫，样式独特、新颖，简约大方，适合现代家居装饰风格。融入意大利设计理念，融合人与自然，融汇现代与古典，领略生活从喧嚣到宁静，从质朴到华丽的艺术享受。
●门扇的厚度是足40mm的，而市面上同类产品大多是34-38mm厚，而且我
们的挡条是上插式的，经久耐用不易脱落。
●门的封边采用一体封边且四周全封，防潮防水性能好，而其他复合门却是PVC 条子封边，遇水易开裂，时间久了容易起皮、翘边。
●口线是插接式的，市面上有些门为对接式，这种对接式的容易裂缝。
●门套装有密封胶条，具有防震、隔音的功能，并且门的自重适中，门的开和关有厚重感。
●耐磨性：漆膜本身含有耐磨保护层，与优质板材相结合，使其具有了超强耐磨性质。
●耐热性：漆膜通过热转印技术附着于表材上，可承受相当的高温而不易变形，变性或燃烧。
●坚固性：C&C木门内部采用90度垂直结构，能够消除内应力，多层板材复合而成，使木门坚固耐用，不易变形。
●环保性：漆膜不含任何挥发性液体及气味，基材选用出口级密度板，甲醛含量低于国际标准。
●多样性：门的款式多样，颜色可根据顾客需要任意搭配。
●无地域差异性：C&C复合门的独特结构和表面材料，使其不受气温干湿度的影响，无论是在南方的梅雨季节，还是在北方的干燥气候，C&C木门都同样坚固耐用。
●抗冲击：从骨架到表面材料，“C&C复合门”都选用坚固材料，具有很强的承受外力的能力；漆膜在受到强大外力冲击下可保证表面不会脱落自动脱落。
●专业、完善的售后服务（本市送货到家、保证安装到位、保修与售后服务专线）为顾客解除后顾之忧。
【7】适用范围
产品的设计前卫，央视独特、新颖、颜色可多变，适用范围广泛，被应用到各大宾馆、酒店、写字间、办公室和居家使用（不能用作户外用门）等。
店面常用表格使用范围及填写说明
【1】店面标准常用表格
《测量通知单》、《测量单》、《生产明细附件》、《销售合同》、《生产变更通知单》、《客户财产登记表》，另外，外地经销商店面应该还有《外返产品登记表》。
《测量通知单》：为店员填写，用于告知测量师需服务的地点及测量内容。
《测量单》：为测量师填制，用于签合同时的价格依据及生产下单的数据依据。
《生产明细附件》：为店员填写，用于告知生产的具体款式、颜色、五金配件及特殊要求，避免出现与客户确定的产品制作不符合现象。
《销售合同》：为店员填写，用于签订并履行双方义务。
《生产变更通知单》为店员填写，用于将客户改动的要求明细告知生产。
《客户财产登记表》：为接收人填写，用于确定双方交割物品的明细及数量。
《外返产品登记表》为安装或售后人员填写，用于告知工厂外返产品具体的整改内容及双方往来交割的数量依据。
【1】测量的基本条件
由于上门测量属服务范围，服务的好坏取决于测量的整个过程，销售人员为该服务过程的起点，同时也是整个服务过程中的连接纽带，如何让客户对测量工作积极配合？如何让客户及施工方了解C&C门的结构特点从而配合确保完成测量师所提出的整改方案？如何降低测量师无效上门测量次数？以上这些都
要求现场必须具备以下基础条件后方可上门进行洞口整改指导或测量。
1、装修队伍已进场且对整个户型已进行了地面水平找平工作，同时在洞口两侧有明显水平标注线（点）并标注该线（点）距地面实际完成面（指地板或地砖铺好后的表面）之间距离。
2、卫生间、厨房等需贴瓷砖的房间需确定墙体找方正后预计贴砖的厚度，最好是瓷砖等墙体材料铺贴完毕为宜。
3、卫生间、厨房等需防水的房间过门石的铺装方式及内外高低差尺寸。
4、地板压条的厚度，以便鉴别下口门缝是否需要加量从而避免门扇蹭地板压条。
5、让客户了解所定产品系列的可制作范围及门套线扣墙基本数据，从而让客户了解可能加墙垛或剔墙的原因。
【2】测量基本条件的重要性
1有效减少测量时客户的抵触心态。
2提高测量的效率，降低测量成本。
3通过让客户了解配合的重要性，从而积极调动客户的配合度，并提高安装后产品的美观度。
4有效降低测量的失误率。
【4】测量通知单填写要求
测量通知单基础要求如下：
1、字迹清晰、标准。
2、客户姓名、地址、联系电话必须填写，确保联系时无误。
3、必须有所订系列产品名称、颜色及预计测量产品种类、数量。
4、特殊制作要求或已承诺客户的制作内容需在备注栏中标注清晰。
5、要求上门测量时间需设一定范围，切勿指定具体时间。
【5】订货明细单填写要求
●此订单为经销商与客户所签订的产品明细及价格确认单。
1、客户地址：详细填写，确保送货及维修准确无误。
2、订单编号：年份（2位）+月份（2位）+订单序号（2位）例：04—04—01
即表示为2004年4月第一份订单。此编号要与合同编号一致，
便于查单及日常管理。
3、交货日期：一般从签订合同交齐全款30天为交货日期，是实际情况及各地
区差异而定，国家节假日需适当延长交货日期。
4、序号：按所定产品实际数量填写。
5、产品位置：为所定产品在室内所处的位置，如卧室1，卧室2，主卫生间，
次卫生间，厨房，卧室窗，厅窗，厅垭口，厨房垭口等等。
6、颜色及型号：无型号的只填写颜色即可，如两项都有，则先填写颜色，后
写型号，如客户选择灰橡颜色的CP-006，则此栏填写灰橡
CP-1006即可。如客户选择带套色的产品，则在其型号后加套
色，例如“灰橡C P-1006+浅灰”即代表灰橡颜色CP-1006
型号再加浅灰套色。如选择的为玻璃门，则玻璃的种类填写在
备注栏里。
7、洞口尺寸：为测量人员最后一次测量的实际尺寸，应注意的是有无非标准尺
寸，测量人员是否已自行缩尺，是否还应增减地板及地砖的高度
等等。洞口尺寸最为关键，它是下单人员衡量下单产品尺寸唯
一的标准。
8、数量：按产品的实际订货数量填写即可，单位按如下填写：门+门套是樘，
垭口及窗口是套，门套不含门是套，踢脚线是根，外套线及口板为根，
护角一大+二小是套，漆膜是米，锁具是把，合页是付。
9、备注：常常填写需特殊说明的内容，如玻璃、产品是否需接缝、洞口尺寸需
不需要去地板尺寸等等。
10、金额：按实收金额填写，写全款，如有些城市根据当地的实际情况无法
收取全款时，需将订单额外改动，写明全款多少，预收（或首付）
多少，尾款多少，什么时间补齐，以免日后有纷争。
11、特殊说明：可将本店的一些日后容易产生分歧的内容写在纸面上，如包不
包括安装、运输，含不含五金配件，需不需要客户自己预备木方，
是否承诺有返劵及赠品等等。
12、客户签字及客户联系方式均由客户自己填写，不能由销售人员代劳。
13、其他销售单位、店面电话、测量人员、售后电话均按实际填写即可。【6】订单填写要求
●此表格为代理商填写传给厂家，厂家会依据此订单进行下单生产及核算成本价格。
1、订货单位：所在城市和商场名称填写在经销商处。
2、订单号：年份（2位）+月份（2位）+订单序号（2位）例：04—04—01
即表示为2004年4月第一份订单。
3、订货日期：签订合同日期
4、交货日期：下订单之日起第30天位交货日期
5、名称：为订购产品类别。如门、门套、垭口套线等。这里需要特殊注意的是，
由于预埋件的原因，如果推拉门（吊拉门）需注明，如不注明默认为
平开门。
6、编号：为门的型号和套线的规格。
7、颜色：按产品对应颜色填写，单色门板只有一种颜色，套色门板需将大面积
颜色写在前面，配色写在后面。
8、尺寸：单位mm
（1）订购门，将门的净尺寸高*宽填写在“房门净尺”栏内，推拉门如有重叠门边需标明门边宽度。
（2）门套线、标准板尺寸因为是标准板产品，所以“尺寸”栏不用填写，只需在“名称”和“编号”两栏内填写清楚，我公司按标准规格生产。这里需要特殊注意的是标准门套所适应的水泥洞口范围和门扇范围。
（3）水泥洞口和房门净尺的换算关系
高度：门高净尺+上下的间隙（10mm）+上横内口板厚度（18mm）+单边门框外缘与水泥墙体的间隙（12mm）=水泥洞口高度尺寸。即：门高度净尺寸=水泥洞口高度--40mm
宽度：门宽净尺+与门框之间的间隙（8mm）+立内口板厚度（18mm）*2+单边门框外缘与水泥墙体的间隙（13mm）*2=水泥洞口宽度尺寸。即：门宽度净尺寸=水泥洞口宽度-- 70mm
9、开向
开向指门的开关方向，由于生产制作以及安装的需要，测尺时需要确定开向，开向按如下方式填写。
三七门应注明哪扇为大门，哪扇为小门，是对开或大小门连体；
推拉门需注明是单滑道或双滑道；
注：在不需要我公司安装的情况下，玻璃门如标注开向，则光面朝厅，如不标注，即两面均可。
10、玻璃：按玻璃的名称填写。（有些玻璃要注明横纹或竖纹）
11、单位：居室门——扇，三七门——套（即一大一小）；门套、垭口、窗套为——套；门加门套为——樘；踢脚线为——根。
12、配件名称：按照五金配件的型号填写即可。这里需要注意的是三七门另外需要安插两个，对开门需要碰珠两个，推拉门除滑道滑轮外是否需要叩手。13、如是顾客自己安装，请顾客在安装时按照产品安装说明进行操作。
注意事项：
安装折页前打引孔；
避免在产品上贴分色纸、胶带等；
严禁用信那水擦洗产品；不能在产品表面喷漆等。
【7】客诉单填写要求
1、代理商：填写代理商所在城市及代理商姓名。
2、订单编号：填写代理商给工厂下订单时的订单编号，便于厂家查阅订单核对产品。
3、客户姓名及联系方式：均按实际填写。
4、产品名称：什么产品出现问题就填写什么产品。
5 、产品颜色及型号：按实际填写。
6、客诉内容：产品出现的具体客诉情况需要详细填写，便于厂家做出合理解决方案。
7、客户意见：解决问题后，需客户签字确认。
8、返货日期：如此产品需返厂维修则填写在该城市返货的日期，则无需再填写订货日期。以便厂家及时取货。
9、订货日期：如无产品返厂，仅需再定做个别产品，则无需填写返厂日期，只填写订货日期即可，但需注意的是同时把所要订购的产品明细单与客诉单同时传到厂家，并及时汇款，以免耽误工期。
10、最后一栏日期年月日为填写客诉单当天的日期。
注：以上表格本公司将提供参考样本，详见附表。
营销技巧和日常销售常见问题
【1】专业产品知识
产品知识分为硬体和软件两部分。
（1）硬件部分：产品的工艺、性能、材质、品质、规格等。
（2）软件部分：产品的设计思想、适用风格、流行性和前卫性等。
作为一名销售人员，要能熟练掌握产品知识，这样你的推介才具有说服力，得到客户的信任。并且介绍产品的特点，成功的概率也会增高。
【2】分析客户的购买需求
通过您与顾客的简短交谈，大致分析出此客户在价格和款式上的真正需求，针对需求进行有目标的介绍。
【3】帮客户出一些参考方案
一般客户在面对品种繁多的商品时，往往拿不定主意，这时如果你的介绍能够吸引住客户并且通过你对产品的认知程度和经验，挑选出更适合他的款式和颜色，帮他尽快做出决定，避免丢失客户。
【4】耐心接待顾客
不要以强硬、激烈、讽刺的话语接待顾客，不要立即反驳提出的意见和看法，耐心解答所提出的问题。可以找一些能引起客户兴趣的话题以激起客户的好感，即使这次并未想买，但通过你的详细介绍和热情服务会加深对产品的印象，唯有客户内心受到打动，才易成交，而争取更多的客源。
【5】当顾客提出比其它复合产品价格高时应如何解答？
首先了解顾客对产品的真实想法，大致有以下几种心理：第一种，认为产品的款式新、颜色漂亮，但根据自己的实力觉得有些贵，这时可以从产品的选材、工艺、品牌服务等方面帮助顾客进行分析，选择产品的种种优点；第二种，顾客从各方面都已看好，只是想更优惠，因为每个人购买产品时都会提出价格高的问题，即使已低于他的承受能力，通常还要议价，这就需要有一个很稳定的销售价格政策，不能随意打折；第三种，是无购买能力的顾客，即使介绍的再详细，最终也很难达成销售的目的。接待这样的顾客也同样要热情，体现真正的品牌服务，产品要靠好的口碑宣传，打好长期销售准备。
【6】在销售旺季作产品促销活动，例如：打折、赠送五金件等。
【7】具体如下
一、何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
▲从事销售必备条件：
1、主动性----对每一个进店的顾客都笑脸相迎，并主动问好。进一步了解顾客
有何需求，如遇到不说话的顾客，可通过观察的方法了解顾客对产
品的哪一方面感性趣，比如顾客看价签说明他很
注重价格，可以相应的推荐促销或打折的产品，如果顾客光对浅（深）
颜色的门感兴趣，除了店内有的样品外，还要告知顾客哪些门也可以
做成浅（深）色的，并同时把该产品的宣传图册打开，里面还会有
一些店面没有的样品也可给用户做为参考。如果顾客对每一扇门都
看的很细致，并用手敲打门，说明用户对门的工艺及构造比较在意，
导购可根据自己所掌握的知识进行讲解，避重就轻，多说优点及与别
家产品不同之处等等。
2、毅力----无论对待急脾气的顾客还是慢性子的顾客，时刻想着他们都是给你
送钱的人，但前提条件是导购要以完全的信心及耐心引导顾客，不可
与顾客产生话语及肢体冲突，无论顾客光临多少次，都要一样对待，
才可能把促成单子的几率提高。
3、沟通能力----产品之所以能销售成功主要有三点：好的产品，好的店面位置
及好的导购。导购是通过与用户的沟通从而把产品介绍给顾客，
并在与顾客的沟通过程中建立良好的信任感，与其说用户购买的
是产品，不如说用户买的是一种服务。
一个聪明的导购就是通过与客户的沟通来了解他的需求的，并能
为自己采集顾客的信息。比如问顾客是哪个小区的，就可间接了
解他的购买能力，也可告诉他这个小区已经在这里定了很多户，
让他产生信任感；询问顾客家装风格可了解他想要简约风格的还
是要欧式风格的，根据自己产品进行相应的推荐；通过询问有没
有设计师可掌握好给顾客打折的尺度；也可问问工期进行到什
么程度，以确定是不是当天就把用户拿下等等。
4、团队合作----相互协作，有默契，能取长补短，共同学习。
5、自主学习能力----经常总结卖点，周期性的把销售过程中遇到的问题进行总结，集思广益，再遇到同样问题时用同一方法解决定期走访市场，多了解同类产品，做到知己知彼。
▲成功销售需要付出什么？
1、热爱销售工作
2、肯干、机智、勇挑重担
3、强烈的成功欲
4、对前景乐观
5、知识就是力量
6、善于提问、关于倾听、善于发现
7、为顾客效劳8、充分的生理与心理准备
▲销售代表该做什么？
1、开拓新客户
2、向现有客户推广产品
3、同客户建立长期、友好关系
4、向客户提供其他服务
5、帮助客户利用解决方案
6、为公司提供市场信息
二、销售心理学
▲客户必定具有购买动机
▲满足客户需要的方法FAB