商务谈判中的提问技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判中的提问技巧

篇一：商务谈判中听的技巧

浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进

贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专

家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的

说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。关

键词：商务谈判谈判策略说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从

不同的角度对说服技

巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，

一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动

过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无

论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策

略，令对方朝着对自己有利的方向改变。㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通

与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性

的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方

接受

自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判

过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结

果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，

有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。㈡说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效

果谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是

综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈

判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，

或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入

谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是

最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自

己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对

方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合

作持续下去，达到双赢的效果㈢为

下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免

的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。

二、商务谈判中的说服障碍在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。

对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以

理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观

点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作

用，

2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。㈡自恋者

在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，

都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的

即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别

人的意见，促使贸易很难进行。

三、如何做到有效的说服：㈠下台阶法

当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对

方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了

一些

3自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说

服。

㈡等待法

对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态

度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都

要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机

成熟时再和他交谈，效果往往比较好。㈢迂回法

当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。就像作战

一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方

的弱点，

4一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈

论一

些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。这

样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。㈣

沉默法

谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的

反对意见，并可以把这些反对意见

作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来

解决有关争议。比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较

苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问

题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同

类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包??五包?。

这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”