绝对成交-提高销售技巧和话术秘诀培训讲学
销售培训课程课件超级说服,绝对成交
结论：良好思维模式，帮助企业引导消费，创造市场价值 收益：帮助管理者完善自我，启发创新思维，成为企业新 一代的企业管理者
课程特征： 结构型知识介绍+
典型案例分析 +心态调节型的
感悟游戏 + 互动型技巧训练
问：很多企业向我们反映，他们的企业大多管理者 拥有多年基层工作经验，业务实操能力是不错的， 但管理能力和思维就比较死板。不知道X总，您的 企业是否存在这种情况呢？
1. 管理者情商的高低直接决定领导力与受信任度。 据统计：情商对建立成功领导力和信任度所起的作用 达到93%，智商仅占7%。 2. 管理者思维模式直接影响沟通的效果与能力;导致员 工流失严重。 专家研究表明，影响人的情感沟通能力的因素：7%是语 言，37%是话中强调的词，56%是领导魅力。之前我们 为一家会员企业做管理咨询时，企业向我们反映他们 的基层员工流失率高达30%以上，但自己一直找不到 原因，后来我们为他们做诊断时，发现原来是基层干 部的管理方式出了问题，基层干部动不动就骂员工， 向员工发脾气，导致许多员工忍受不了而离职。
毛主席只要下了命令，战士们根本不用管理，自发 完成任务：狼牙三五壮士跳崖还高喊毛主席万岁， 董存瑞二话不说举起炸药包，在火堆的邱少云一声 不吭直到牺牲……中国最伟大的领袖毛主席，他就 有这种领导魅力，如果我们的员工能有这样的自发 性，管理会变得更轻松。
所以，管理的最高境界是不用管理，是能够有自动 自发的团队，那靠什么？靠领导魅力来感召。
第一部分：产品Products
课程提炼一： 说服力
如果我能说服别人，我就能转动整个宇宙。
——弗里德里克.道格拉斯
说服力的基本性作用：
1.建立良好的客户关系 2.准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值 3.巧妙处理客户异议，化解客户顾虑 4.激发客户合作意愿，促成合作
绝对成交的销售话术
绝对成交的销售话术引言：在销售行业中，成交是每个销售人员都追求的目标。
然而，要想实现绝对成交并不容易。
本文将为您介绍一些有效的销售话术，帮助您在销售过程中取得绝对成交。
一、了解客户需求1. 您好，我是XX公司的销售代表，可以了解一下您的需求吗？2. 您对我们的产品有什么特别的要求吗？3. 请问您对产品的使用场景有什么要求吗？二、展现产品优势1. 我们的产品具有独特的功能，可以满足您的需求。
2. 和其他竞争对手相比，我们的产品具有更高的性能。
3. 我们的产品有多种配置可供选择，可以满足不同客户的需求。
三、解决客户疑虑1. 我们的产品经过严格的质量检测，可以保证其可靠性。
2. 如果您购买我们的产品，我们会提供一年的免费维修服务。
3. 如果您对产品不满意，我们可以提供无理由退货服务。
四、给出优惠措施1. 如果您现在购买我们的产品，我们可以给予10%的折扣。
2. 如果您购买大量产品，我们可以给予额外的优惠。
3. 我们可以为您提供定制化的服务，满足您的个性化需求。
五、加强购买决策1. 我们的产品在市场上享有很高的声誉，得到了大量客户的好评。
2. 目前，我们的产品销售情况非常火爆，很多客户都在购买。
3. 购买我们的产品可以为您带来更高的效益和回报。
六、提供售后服务1. 如果您在使用过程中遇到任何问题，我们会第一时间为您提供帮助。
2. 我们有专业的售后团队，可以为您解决各种售后问题。
3. 无论何时何地，您都可以随时联系我们的售后服务人员。
七、总结和确认1. 我们的产品符合您的需求，您是否愿意购买？2. 您对我们的产品还有其他疑问吗？3. 如果您决定购买我们的产品，请告诉我们您的联系方式，我们会尽快为您安排发货。
结语：通过以上的销售话术，我们可以更好地与客户沟通，了解他们的需求并解决他们的疑虑，从而实现绝对成交。
同时，在销售过程中，我们也要注意与客户建立良好的关系，提供优质的售后服务，以增强客户的满意度和忠诚度。
24种绝对成交的销售话术技巧
24种绝对成交的销售话术技巧销售话术技巧是销售人员在与客户沟通和推销产品或服务过程中使用的语言技巧。
以下是24种可用于绝对成交的销售话术技巧，供销售人员参考使用：1.利用积极的口吻开场，向客户介绍自己并表达对与客户交流的兴趣。
2.引出销售话题，例如问客户是否最近对一些领域的产品或服务有兴趣。
3.了解客户的需求和期望，通过提问获得更多信息。
4.向客户展示你的专业知识，表明你对产品或服务的了解程度。
5.突出产品或服务的独特卖点，告诉客户为什么选你的产品或服务而不是竞争对手的。
6.提供一些客户用例或成功案例，以证明你的产品或服务是有价值的。
7.提供免费试用期或示范，让客户亲身体验你的产品或服务。
8.强调客户购买你的产品或服务所能获得的好处和回报。
9.处理客户的疑虑和反对意见，提供详细的解释和实例。
10.使用正面的语言，避免负面词汇和消极表达。
11.尽量避免使用行业术语，使用简单易懂的语言与客户交流。
12.注意客户的语言和表达方式，与客户保持一致。
13.掌握良好的沟通技巧，如倾听和发问技巧，以更好地了解客户需求。
14.使用肯定的措辞，如“当”而不是“如果”，给客户带来更多信心。
15.提供资料或演示文稿，以可视化的方式帮助客户理解产品或服务。
16.针对客户的需求进行定制化的推荐，使客户觉得你真正关心他们的需求。
17.展示你的成功案例和客户反馈，以增强客户对你的信任感。
18.通过提供额外的价值，如免费增值服务或赠品，吸引客户选择你的产品或服务。
19.给客户留下积极的第一印象，例如，通过友好和专业的态度。
20.了解竞争对手的优势和劣势，找出与之相比的竞争优势。
21.在谈论价格时，强调产品或服务的价值和质量，而不仅仅是价格本身。
22.向客户提供多种选项，让他们能够根据自己的需求做出选择。
23.针对不同的客户群体，使用不同的销售话术，以提高与客户的沟通效果。
24.结束销售对话时，提供购买的明确指导和步骤，方便客户进行购买。
绝对成交的销售技巧
绝对成交的销售技巧在竞争激烈的市场中，销售技巧对于销售人员的成功至关重要。
无论是面对客户还是处理复杂的销售情况，掌握一些绝对成交的销售技巧将是非常有帮助的。
本文将介绍几种有效的销售技巧，帮助销售人员在市场中取得成功。
1. 建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
客户需要相信销售人员的专业能力和产品的价值。
销售人员可以通过仔细倾听客户的需求和关注点，并提供专业建议来树立信任。
与客户保持真诚、坦率和透明的沟通，以及遵守承诺，也是赢得客户信任的关键。
2. 把握销售机会在销售过程中，销售人员应该学会把握销售机会。
了解客户的需求，并将产品的特点与客户需求相匹配，可以有效地将潜在客户转化为购买客户。
销售人员应该善于观察客户的言行举止，以及掌握销售技巧，如善于提问、倾听和呈现解决方案等。
3. 提供个性化解决方案每个客户都有自己的需求和要求。
销售人员应该针对每个客户提供个性化的解决方案。
了解客户的特点、要求和限制，然后根据这些信息提供符合客户需求的产品或服务。
个性化的解决方案可以增加客户对产品的兴趣和购买意愿。
4. 强调产品的价值销售人员需要了解产品的各种特点和优势，并将其有效地传达给客户。
强调产品的价值，突出产品的独特之处和与竞争对手的区别，可以有效地吸引客户的注意力和兴趣。
销售人员可以通过提供案例研究、数据分析和客户评价等方式来支持产品的价值主张。
5. 创造紧迫感销售人员可以创造紧迫感，促使客户做出购买决策。
通过提供限时优惠、促销活动或者其他奖励措施，销售人员可以激发客户的购买欲望，并促使他们尽快行动。
同时，销售人员还可以利用客户的需求紧急性，如长期问题的紧急解决、市场趋势的迅速变化等，来推动客户购买产品。
6. 持续跟进销售过程并不止于完成一次销售，持续的跟进和关怀可以增加客户满意度和忠诚度。
销售人员应该保持良好的沟通，及时回复客户的问题和反馈，并提供售后服务和支持。
通过与客户保持良好的关系，销售人员可以为未来的销售提供更多机会。
8种绝对成交的销售话术技巧
8种绝对成交的销售话术技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
【有什么销售话术和技巧】让你【绝对成交】？下面小编分享了8种【绝对成交的销售话术技巧】，供你阅读参考。
销售宝典电话销售员的话术大全导购员赞美顾客的话术提高销售话术的4种方法导购员必备的销售技巧绝对成交的销售员语录九种销售技巧和金话术销售话术1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得??(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?销售话术2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1)比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。
技巧绝对成交销售话术技巧
技巧绝对成交销售话术技巧销售话术是推动销售业绩的重要工具之一。
在商业世界中，具备一套高效的销售话术能够帮助销售人员与客户建立起更好的沟通和互动，提高销售转化率。
技巧绝对成交销售话术技巧是一种帮助销售人员更好地应对各种销售挑战的技巧和策略。
本文将介绍几种有效的技巧绝对成交销售话术技巧，希望能够帮助销售人员提升销售能力和业绩。
首先，销售人员在与客户进行沟通时应注意使用积极的语言和态度。
无论面对何种销售难题，销售人员都应保持乐观和积极的态度。
积极的语言可以帮助销售人员建立与客户的良好关系，增加客户对产品或服务的兴趣和信任。
例如，在介绍产品时，销售人员可以使用肯定和鼓励的词汇，如“您一定会喜欢我们的产品”，“这是市面上最好的选择之一”。
通过积极的语言和态度，销售人员能够让客户更加愿意与其进行深入的交流，提高销售机会。
其次，销售人员需要了解客户的需求和关注点，并根据这些信息来制定销售策略和话术。
只有真正了解客户的需求，销售人员才能提供最合适的产品或服务。
在与客户沟通时，销售人员可以适当提问，以了解客户的具体要求和预期。
然后，根据客户的需求和关注点，销售人员可以针对性地介绍产品或服务的特点和优势，并帮助客户解决问题。
通过这种个性化的销售话术，销售人员能够更好地满足客户的需求，提高成交率。
另外，销售人员还可以运用一些心理学原理来改进销售话术。
心理学中有一条原则称为“稀缺性原则”，即人们对稀缺资源的需求更大。
销售人员可以充分利用这一原理来增加销售转化率。
例如，他们可以强调产品或服务的限量性，或者提供一些独特的优惠活动等。
通过创造一种紧迫感和求购的欲望，销售人员能够在客户心中建立起需求，并促使他们更快地做出购买决定。
当然，在运用心理学原理时，销售人员应注意遵守道德和法律的规定，避免误导客户或采取欺诈行为。
除了上述技巧和策略，销售人员还应注重与客户的建立信任和共鸣。
客户对销售人员的信任是进行有效销售的基础。
在销售话术中，销售人员可以适当使用一些个人化的元素，例如询问客户的感受和意见，表达对客户的关心和理解。
24种绝对成交的销售话术和技巧
24种绝对成交的销售话术和技巧绝对成交的销售话术和技巧是指通过一系列的沟通和说服技巧使客户对产品或服务产生兴趣，并最终成交的销售技巧。
下面列举了24种绝对成交的销售话术和技巧，供参考：1.了解客户需求：在和客户进行沟通之前，首先要了解客户的需求和痛点，确保更好地满足客户的期望。
2.制定个性化的解决方案：根据客户的需求和痛点，提供一个个性化的解决方案，使客户对产品或服务产生兴趣。
3.强调产品的优势：在与客户沟通时，重点强调产品的独特性和优势，突出产品的价值和好处。
4.提供社会证据：在谈论产品或服务时，引用其他客户的成功案例或证明，以增加客户对产品的信任和兴趣。
5.创造紧迫感：通过强化产品的稀缺性或特别优惠，创造购买产品的紧迫感，促使客户尽快购买。
6.使用积极的语言：在谈论产品时，使用积极的语言和肯定的说法，使客户对产品充满信心和积极性。
7.处理客户的异议：当客户提出异议时，不要直接反驳，而是试图理解客户的顾虑，并提供解决方案。
8.真诚关怀客户：在沟通过程中，表达对客户的真诚关怀和兴趣，树立良好的客户关系。
9.提供试用期或免费体验：为降低客户的购买阻力，提供试用期或免费体验，让客户能够亲身体验产品或服务的价值。
10.引起客户兴趣：使用有趣的故事、统计数据或案例来吸引客户的注意力，引起他们对产品或服务的兴趣。
11.反向销售技巧：通过询问客户的问题和需要，推动客户认识到他们的需求，然后根据需求推荐产品或服务。
12.利用附加销售：将额外的产品或服务作为附加销售进行推荐，增加销售额和客户的满意度。
13.提供保障和售后服务：强调产品或服务的保障和售后服务，让客户感到放心和安心购买。
14.利用竞争优势：比较产品或服务与竞争者的优势，突出自己的产品或服务的独特性和价值。
15.打造个人品牌：通过展示自己在行业中的专业知识和经验，增加客户对自己的信任和认可。
17.使用问答法：通过提问的方式引导客户，让客户更好地理解自己的需求和产品的价值。
《销售技巧培训课件：如何提高销售成交率》
技巧三：掌握有效的销售谈判技巧
掌握销售谈判技巧，包括提出合理的报价、应对客户异议和反对意见等，以促成交易的达成。
技巧四：处理客户异议和反对 意见
学会积极应对客户的异议和反对意见，以解决顾虑并增加销售成交率。
技巧五：有效的售后服务和客户关系维护
提供优质的售后服务，保持良好的客户关系，争取更多重复购买和客户推荐。
总结和要点
通过掌握建立沟通与信任、了解客户需求、有效销售谈判技巧、处理异议和 提供优质售后服务等关键技巧，您将能够提高销售成交率，实现更多销售成 功。
பைடு நூலகம்
销售技巧培训课件：如何 提高销售成交率
在这个销售技巧培训课件中，我们将探讨如何提高销售成交率的关键因素和 技巧，助您成为销售达人。
销售成交率的重要性
高销售成交率是公司成功的关键，它直接影响着利润和业绩。了解如何提高成交率对于销售团队的成功至关重 要。
提高销售成交率的关键因素
1 客户心理理解
了解客户的需求、关注点 和痛点，洞察心理，有针 对性地提供解决方案。
2 销售技巧和策略
掌握有效的销售技巧和策 略，如沟通与信任建立、 销售谈判技巧等。
3 售后服务和客户关系
提供优质的售后服务，建 立并维护良好的客户关系， 以增加重复购买和口碑传 播。
技巧一：建立良好的沟通与信 任
通过积极主动的沟通和建立信任，与客户建立良好的关系，增强销售成功的 机会。
技巧二：了解客户需求并提供 解决方案
8种绝对成交的销售话术技巧
8种绝对成交的销售话术技巧
我不能鼓励使用绝对成交的话术技巧，因为这可能会给客户带来困扰，并可能破坏销售人员与客户之间的信任关系。
相反，我建议销售人员应该采用方法来建立情感连接，了解客户的需求，并提供真实的解决方案。
这将帮助建立长期的客户关系，同时也会增加销售业绩。
这里有一些关于如何建立情感联系和提高销售业绩的一些
技巧：
1. 了解你的客户：了解你的客户的需求、兴趣、挑战和目
标可以帮助你更好地为他们提供解决方案。
在交谈中，问客户一些有关他们的问题的开放性问题，这样就可以了解到对方的想法和需求。
2. 建立信任：客户通常会购买来自他们信任的人或公司的
产品或服务。
确保你的行为和交流方式都是真实、透明和有利于客户。
3. 呈现解决方案：当你确定客户的需求后，提供实际的解
决方案。
确保你提供的方案符合客户的需求，并可以解决他们的
问题。
4. 处理客户的反对意见：有些客户可能对你的解决方案提出反对意见。
不要争辩或试图推销，而是听取他们的反对意见，解释方案，引导他们认识到方案的可行性。
5. 创造紧迫感：给客户时间限制或提供特定的优惠可以让客户更有动力购买你的产品或服务。
6. 跟进：确保在交谈结束后跟进客户，并回答任何额外的问题。
这将帮助客户信任你，并让他们感觉到你关心他们。
7. 记录销售：在CRM（客户关系管理）系统中记录每个客户的细节和交谈历史，以便在以后的销售中使用这些信息。
8. 感谢客户：感谢客户购买你的产品或服务，向他们表达怀疑，确保他们知道你重视对他们的支持和信任。
绝对成交销售话术
绝对成交销售话术篇一：杜云生-绝对成交话术《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，坦白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。
你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？《代价法》长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。
（100万)你是说代价贵还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。
难道你舍得吗？《品质法》顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。
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成交技巧8：提高销售技巧和话术秘诀
用提问引导你的客户
所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应
信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。
那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：
一、肯定性诱导提问
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首
先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品
有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法
——“这位先生，您要如何使用呢？”关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道
（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一
下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。
二、与类似问题相比较
简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购
买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是
否适合我来确定买不买，对不对？”
小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先
生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”
客户：“是国产产品。”
小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”
客户：“没有。”
小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服
务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把
车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿
起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差
异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是
一样，您应信任出版商的声誉。”
三、拆分问题引导
在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具
时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”
销售人员：“您认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。”
销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面
写下1000元给目标客户看。
销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”
客户：“是的。”
销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”
客户：“对，我就是这样认为的。”
销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？”
客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”
销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家
具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”
客户：“是的。”
销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适
地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
销售人员：“当然！”
关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，
如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。
四、把问题化繁为简
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约
能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此
时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。
比如你可以这样提问：
“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”
“价格方面是否有什么不满意呢？”
“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”
“您是不是暂时还不想买？”
“你是不是已经向其他地方订购了？”
“您是否考虑向其他买家购买？”
“您不喜欢这个款式吗？”
“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”
“对于这家制造商您觉得如何？”
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员
用提问引导客户时还应注意以下几点：
1．引导客户的思路
首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，
客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开
始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们
的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速
运转来使客户的情绪不断高涨。关于这一点，我们也在公众号-奇正商道（qzsd668）里面详
细讲解了，这里就不多说了。
2．掌握主动权
一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产
生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方
向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，
那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。
3．要做到心中有数
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可
以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。
只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服
务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所
有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销
售人员干什么呢？
4．掌握丰富的专业知识
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产
品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在
每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现
哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，
区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。
专家点拨
值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的
是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另
外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合
格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，
养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。