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邮政速递业务市场营销策略研究

速递业务或称快递业务是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品，以最快的运输方式运递和配送到指定的目的地或目标客户手中，其市场基础是在于时间比较敏感的运输需求。中国邮政速递业务起源于20世纪80年代的国际快递业务，从1980年开办至今，邮政速递业务经历了近30年的发展。进入21世纪，中国快递市场更加趋于成熟。中国邮政也确立了“邮政速递业务是邮政精品业务、重点业务、竞争性业务，要突出发展”的战略思想，从2003年起，邮政速递公司在邮政内部掀起了快递革命的浪潮。“全心、全速、全球”的经营理念；“限时未达、原银奉还”的服务理念；“次晨达”、“次日递”、“全夜航”等快递子品牌构建；承诺服务等一系列改革不断推出，提高了邮政速递业务的知名度和美誉度，团队的凝聚力得到提升，邮政速递业务进入健康、协调发展轨道。随着中国加入WTO，国际贸易的繁荣、外资引进的增加、以及电子商务的蓬勃发展，对配送提出了更高的要求，特别是提供及时、快捷、准确优质的门对门的服务，这些都为快递业发展提供了广阔的发展空间和机遇。另外，2009年4月24日第十一届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了修订后的《邮政法》，修订后的《邮政法》出台无疑也给邮政快递业带来良好的发展机遇和严峻的挑战。如何做大做强邮政速递业务，本文将主要从营销策略方面进行研究。1、邮政速递企业面临的机遇及优势分析

1．1、经济高速发展及外贸出口迅速增长

国内经济的高速增长对国内快递市场有着强大的拉动作用。快递市场与全社会商品交易总量、国内生产总值等宏观指标存在着高度正相关关系，国内快递市场规模的增长与GDP的增长密切相关，增长比例约为2. 93∶1。

1．2、信息技术的发达及电子商务的迅猛发展

20世纪80年代以来，全球信息技术（IT）发展迅速，尤其是电子数据交换（EDI）和互联网的出现、应用和普及，促进了电子商务的发展。电子商务的兴起促进了快递市场的进一步繁荣，同时也改变了快递行业的运作模式，传递的作业手段向现代化、信息化的管理方式迈进。客户也因网络技术的普及而对快递企业提出更高的服务需求。

1．3、国家政策和邮政体制改革促进快递业发展

2006年国家通过的“十一五”规划第一次提出推广快递服务，2007年3月国务院通过颁布加快服务业发展的议程，对于快递业的发展是场及时雨。邮政体制改革有利于邮政速递公司经营方式向市场化和企业化方向转变。2009年出台的新《邮政法》对由邮政专营的邮件进行规定，同时对快递行业的准入制度进行规定，从一定程度上促进了有序竞争。

1．4、发达的配送网络提高了竞争力

中国邮政速递公司的实物运递网络十分发达。在国外，通过与各国邮政合作，与世界200多个国家和地区建立了业务关系。在国内，中国邮政速递公司具备很强的实物运递网络优势，形成了航空、铁路、公路、水路等立体运输体系和独立的快递邮政运输网络，2万余辆邮政速递特种车辆组成了快递专业投递网，还有6万多个营业服务网点、近2万人的专业邮政速递公司员工队伍。国内通达城市近2000个，包括全国所有中等以上城市和绝大多数的乡镇。

1．5、良好的信誉与品牌

中国邮政经过100多年的发展，有着良好的信誉和形象，“百年邮政”深得人心。特别是在2008年春节前我国南方大部遭受雪灾期间，大多数快递公司均停止运营，而邮政速递公司的抗灾救灾保运营工作树立了行业良好典范。

2、邮政速递企业面临的问题及劣势分析

2．1、各种竞争对手的挑战

快递业经过近30年的发展，从最初的邮政独家经营到现在的各种快递经营主体的多足鼎立，邮政快递企业面临着竞争对手巨大的挑战和压力。主要对手包括：一是非邮政国有性质的快递企业，包括民航快递、中铁快运等，他们和中国邮政速递公司一样凭借政府扶持、网络、品牌、稳定的市场和货源等优势。二是四大国际快递巨头，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各种措施进军中国快递市场，其优势在于其遍布全球的运递网络、规范的业务运营体系、雄厚的资金与技术实力、先进的管理理念、高效的管理模式、现代化的公司治理结构、丰富的国际竞争经验。三是民营快递公司，虽然大多数民营快递公司规模小，但是他们以其自身机制灵活特点，相对较低的成本、方便的服务以及众多的从业主体，在国内同城快递业务上的优势逐渐提升，对邮政速递市场份额影响甚大。

2．2、营销意识薄弱

营销观念陈旧是制约邮政速递业务发展的一个重要原因。按照营销理论，市场营销渗透到了企业生产管理的每一个部分，从产品质量到售后服务，从市场定位到最终销售，无不与市场营销密切相关，而且邮政速递公司长期以来重销售而轻营销，重自身而忽视了竞争对手，忽视了市场分析与判断，没有充分认识到市场细分和定位的重要性，营销手段单一，忽视了研究发展战略，还是采取最原始的全员营销。

2．3、邮件运输效率过低

尽管邮政速递公司的网络十分发达，但随着业务规模不断扩大，市场竞争日益加剧，邮政速递公司在网络控制能力方面仍存在很多隐患。对因为目前国内小城市的快递业务量较小，单车运送成本太高，所以发运时一般采用混合普通邮件一同发运的方式，其效率受到很大影响。

2．4、组织结构不合理，经营缺乏灵活性

随着2008年中国速递物流公司成立，标志着邮政速递开始实行专业化合公司化运作，但现实是许多职能与中国邮政集团公司下属的职能部门相互重合，不仅没有起到专业化管理的作用，反而人为地增加了一个管理层次，使决策效率大大降低。另外，新成立的公司实施的省级管理，很多政策都由省公司出台，使得真正能创收的地市和县级速递公司缺乏灵活性、自主性，导致发展缓慢。

2．5、成本高于竞争对手

首先，由于机构重叠严重，导致管理成本过高。其次，邮政速递公司劳动生产率低下，员工增加，劳动力成本上升。第二，对于邮政速递邮件航空公司以优先处理为由，索取高于普通货物的价格，而私营快递公司所发运的快件价格却按照普通货物计算，如果业务量达到一定的程度还能享受相应的折扣优惠，这使得邮政速递业务的航空运输成本远远高于竞争对手。第三，邮政速递投递成本比其他公司大，在很多地方其他快递公司一般是摩托车或电动车投递，这样即高效又可以降低成本，而邮政企业大多采取汽车投递无疑加大了运营成本。第四，邮政企业采取揽收和投递分开也加大了成本，可以采取“包片”制度，这样可以有效降低成本。

3、邮政速递企业的营销策略

通过对邮政速递企业面临的机遇、优势、劣势及问题的分析，根据邮政速递

公司自身的条件及邮政企业改革的现状，本文提出如下营销策略。

3．1、市场细分策略

快递市场细分，就是把整体性的快递市场划分为有意义、具有较强相似性的、可以识别的较小顾客群的过程，每一个这样的顾客群成为一个细分市场。市场由购买者组成，而购买者在各自的需求、购买力、地理位置以及购买态度方面都可能不同。因此利用有效细分条件，对快递业务的消费者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素细分法，市场作如下细分：按照客户所处地理位置细分，可分为东部地区、中部地区、西部地区；按照客户所在行业细分，可分为制造商企业、外贸公司、金融企业、行政事业单位、网站商户等；按照快件抵达的区域进行细分，可分为国际快递业务、国内异地快递业务、同城快递业务；按照使用率细分，可分为大批量寄递的客户、固定寄递客户、零散寄递客户；按照利益细分，可分为价格需求型、速度需求型、安全性需求型。

3．2、产品组合策略

产品组合是指企业生产经营的各种产品及其品种、规格的组合或相互搭配，是指一个企业生产经营的所用产品线和产品项目的组合方式，即全部产品的结构。邮政速递公司为了满足目标市场的需要，扩大销售，分散风险，增加利润，经营的产品不止一种，这些产品在市场的相对地位以及对企业的贡献有大有小。随着外部环境和邮政速递公司自身资源条件的变化，各种产品会呈现新的发展态势。笔者认为邮政速递公司应根据市场需要和自身能力，构建邮政速递业务梯次产品结构，将现有的邮政速递业务在结构上分为三个层次：标准业务、经济业务和高端业务。

3．2．1高端业务，高端业务指国际快递业务，因其高额的利润率和巨大的市场空间而成为快递市场竞争焦点，邮政速递公司应以“中速快件”争夺欧洲市场。

3．2．2标准业务，指国内异地业务和同城快递业务，其中国内异地业务是整个邮政速递公司的主要产品，对业务销售额和利润的贡献最大，但随着竞争的加剧，国内异地邮政速递业务的优势已经减弱，主要表现在业务量增长缓慢，占总业务收入的比例呈下降趋势。国内异地业务必须通过提高运行质量尽快实现由大到强的转变，确保市场主导地位。大力发展“当日递”、“次晨达”、“次日递”业务。灵活发展同城业务，可以根据市场需求推出“一小时递”、“小时递”、“郊县小时递”等不同层次的业务种类，进一步丰富邮政速递公司业务种类，扩大业务范围。

3．2．3经济业务，经济产品是近年来邮政速递公司根据市场需求和竞争需要开发的一系列新业务，主要包括单证照寄递业务和“e邮宝”业务。邮政速递公司应加大公关力度，努力与国家和省一级公安、教育、金融、司法等部门联合发文，争取政策，发展单证照类业务（包括特快寄递身份证、车证照、护照等），特别是考试经济开发。

3．3、定价策略

现行的邮政速递业务价格是经过国家邮政总局制定并报国务院批准的全国统一价格。目前邮政速递业务采用的是按邮件里程来定价，一个省执行一个价，而没有省会城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，为增强邮政速递公司在市场上的价格竞争力，促进邮政速递业务的长远发展，邮政速递公司必须改革现行的资费政策，在市场细分的基础上进行定价策略的调整。

3．3．1在竞争区域采用以竞争为中心的定价策略，竞争区域主要包括国内