医药销售技巧培训

医药销售技巧培训第1讲医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义大夫的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素养要求专业医药销售的定义及大夫的角色1.专业医药销售的定义专业医药销售，确实是基本药品的销售。

在销售过程中，能充分表达专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的瞧点和产品，最终到达销售目的。

大夫的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕和柜台药〔ＯＴＣ〕两种。

以处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购置。

图1－1药品销售链条在整个药品销售链条中大夫发扬着要害的作用。

大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。

因此大夫在医药销售的环节中扮演着非常重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是基本大夫需要获得的最大利益。

医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直截了当介绍。

因此，假如你咨询医药代表是谁？医药代表确实是基本：医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。

旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青都市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②讲服采购人员购置公司的产品③讲服客户正确应用公司的产品④关心应用我们产品的客户取得最正确的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓舞客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供关心、解决咨询题、往除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的全然职责：①到达个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广方案并使投进取得最大效益③进行有方案的行程访咨询提高工作效率④确保本区域内行政工作及时正确⑤对客户中的要害人物进行有效讲服及定期访咨询⑥确保对每一位客户的效劳符合公司的标准并维持适当的库存⑦方案预备每一天每一次的访咨询，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素养1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。

医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药全然知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、宽阔的知识视野。

作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能医药代表的全然技能是什么？探询、呈现、成交、瞧瞧、开场白、同理心倾听、处理异议、跟进等各种技巧基本上医药代表应具备的技能。

这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行具体介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神在我们周围大伙儿可能瞧到过许许多多的医药代表。

相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表什么原因有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。

即勤〔脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤〕、诚〔诚意、诚信〕、礼〔礼仪、礼节〕、智〔聪明〕、信〔信誉、自信〕。

◆医药代表的成功公式那个公式有一个特点，假如产品知识欠缺，然而销售技巧对比好，敬业精神非常好，医药代表的表现并可不能差，因为销售技巧和敬业精神能够弥补产品知识的缺乏；假如销售技巧缺乏，产品知识能够弥补。

然而，假如你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都特不好，得到的结果也只能是0。

也确实是基本讲从那个公式能够瞧出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。

但凡从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清晰地明白：假如没有良好的敬业精神，就非常难成就销售业绩。

◆木桶理论假如把医药代表的职业素养分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素养板块，在众多的板块中大伙儿能够想象一只木桶装的水一定只能到达最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。

只有如此，才能成为一位成功的医药代表。

图1－2木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素养？检查一下，你是否具备了这些职业素养，并进行有针对性的革新。

表1－1职业素养检查表作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。

其次要明确自己的访咨询对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。

明确以上三点，是你顺利开展销售工作的根底。

此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确练习的专业推销人才。

了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2讲访咨询前预备【本讲重点】工作前预备心理和着装预备访咨询的预期结果工作前预备1.大夫资料的预备知己知彼，方能百战百胜。

访咨询前的必修课确实是基本熟悉大夫资料，分析大夫现况，做到有的放矢，取得访咨询的成功。

客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的全然情况，所属的科室、职务、级不，他的爱好喜好，年龄、性不等，以及客户的购置情况，使用的情况，此外，回忆客户资料时还要注重上次访咨询的记录以及客户的处方适应，以便下次访咨询有备而来，这些基本上销售人员在做预备的时候要做的。

表2－1医院档案资料表表2－2××医院日访咨询记录表就有了预备，你取得成功的时机就会大大增加。

2.访咨询目标和策略◆设定访咨询目标的原那么——ＳＭＡＲＴ原那么Ｓ代表“Ｓｐｅｃｉｆｉｃ〞，即具体的，也确实是基本讲目标首先必须是具体的；Ｍ代表“Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ〞，即可衡量的；Ａ代表两个层次，第一个层次是“Ａｃｈｉｅｖｅｍｅｎｔ〞，即可实现的，可到达的，第二个层次是“Ａｍｂｉｔｉｏｎ〞，即有挑战的，有野心的，也确实是基本讲，你的目标不仅能够实现而且必须具备挑战性；Ｒ代表“Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ〞，即现实的；Ｔ代表“Ｔｉｍｅ〞，即时刻段。

因此在讨论目标时，所有的目标都不忘了一定包含ＳＭＡＲＴ。

ＳＭＡＲＴ中每一条都衡量我们的目标。

进行访咨询之前确定的目标预备一定是能够量化的。

◆与大夫讨论的目标要素与大夫讨论的目标包括以下几个方面：首先讨论进药，其次讨论这位大夫对产品是一无所知，依然对产品否认，对产品是否有使用的倾向或是初试用、是小范围使用依然适应使用。

依据以上的这些目标要素，销售人员能够列出不同的具体访咨询目标。

【自检】目标是成功的坐标，因此在访咨询之前首先制订你的访咨询目标特不重要。

请你依据设定目标的原那么及与大夫讨论的目标要素，制订一天的访咨询方案。

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆访咨询策略——5Ｗ1Ｈ目标确定以后，就需要确定访咨询策略。

我们将访咨询策略总结为5Ｗ1Ｈ，即Ｗｈａｔ〔干什么〕、Ｗｈｏ〔访咨询谁〕、Ｗｈｙ〔什么原因〕、Ｗｈｅｒｅ〔在哪儿〕、Ｗｈｅｎ〔什么时候〕、Ｈｏｗ〔如何访咨询〕。

3.产品资料及访咨询工具预备销售访咨询的内核是将产品卖出往，尤其是药品〔特殊商品〕的销售。

只有大夫将其用到最适宜的病人身上、最正确的使用时机、最适宜的剂量、最适当的疗程和最适宜的配伍，才可体验到药品的妙用。

因为大夫中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。

因此专业的介绍产品是成功的要害。

销售访咨询资料和工具的充分预备，既是对大夫的尊重，也是工作有序进行的必要。

产品资料及访咨询工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。

心理和着装的预备1.心理预备成功推销的秘诀在于销售员内心。

只要内心中存在一个果断不移的信念，有胆识往容忍那些不能改变的事，有勇气往改变那些可能改变的事，会使你克服横在前面的障碍和困难，也能使你胜过其他任何对手。

2.自我预备◆着装预备整洁的着装能让你布满自信，让你感到尊重和被尊重。

相信你的工作对大夫有奉献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞大夫对你的信心。

◆预备七个咨询题大夫都有一个处方适应，因此让大夫首先同意你，同意你的产品，同意你的信息的同时，还要让大夫能够开处方。

大夫对那个处方形成适应，那个时候你的产品才能够讲真正地得到了非常好的应用。

因此每一次访咨询时，大伙儿都要咨询这七个如何，假如这七个如何你都做好了，也确实是基本讲你的预备差不多十分充分了。

客户在购置中有一个链条，首先从不明白，通过介绍以后明白，然后感爱好，感爱好以后他脑子就会评估产品可能会给他带来的利益，假如通过评估同意以后就开始试用，试用以后假如觉得好就会进进使用时期，使用以后，最终进进适应使用。

大夫在同意新药的时候，基本上从不用到用，从少用到多用，到最后用成一个长期的处方适应。

因此医药代表的功能确实是基本如何样使大夫建立一个处方适应。

图2－1大夫的购置过程访咨询的预期结果1.什么是预期结果访咨询的预期结果是指通过这次访咨询需要到达什么样的结果。

访咨询的预期结果应事先想好的，而不应访咨询结束后才考虑结果。

假如事先考虑访咨询的结果，就能够预先设想可能碰到的咨询题，并事先考虑解决方案。

作为预期结果，首先要识不出大夫对某种治疗方法的顾虑，其次识不出大夫对产品的顾虑，再次消除大夫的某项顾虑，最后得到大夫的承诺〔承诺＝具体行动〕。

识不出对某种治疗方法的顾虑，也确实是基本讲大夫在用了你推销的药之后对某一治疗方法可能会产生的顾虑。

顾虑的解除首先确实是基本要让大夫确定是你的产品给患者带来的利益大于产品副作用产生的妨碍。

大夫的承诺实际上确实是基本行动，行动确实是基本开具处方。

2.为到达预期结果所采取的行动及表现为到达预期结果要在访咨询中采取具体的两点行动：◆行动必须和预期的结果息息相关行动必须和预期的结果息息相关，也确实是基本讲你做的任何行动，做任何情况，都应该紧扣销售的预期结果，即如何主导销售，主导访咨询。