大项目销售实战,政府采购项目,阁策,项目控标方式
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哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？ 你如何与他们建立联系与信任？ 你如何找到拜访他们的机会？ 你计划如何得到继续拜访的机会？ 客户的文化是什么？ 客户的文化与我公司的文化相比如何？ 客户对待供应商的原则是什么？ 我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？ 决策实际上是如何做出的？ 哪些不可控因素或个人意见可以左右这个决策？ 有没有隐而不言的问题？ 我们知道谁的个人想法？哪些是算数的？ 谁在决策中权力最大？ 他们希望我们赢吗？为什么？ 他们能影响或改变决策条件吗？ 他们能制造出紧迫性吗？过去是如何体现这种能力的？
项目的资金状况
• 这个项目的预算有吗? • 客户制定预算的流程是什么? • 这个项目和其他项目相比有优先级吗? • 除了做这个项目，客户还可以怎样使用这笔资金?
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
现在和客户的关系如何? 每个竞争对手和客户的关系如何? 和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势? 以客户对理想关系的看法，你和每个竞争对手相比如何？
Compelling Event
特征
② 影响是不可避免的
③ 马上会有影响 ④ 上项目痛苦，不上更痛苦
项目销售工具解析
— *—
3.2信息收集工具——SNILSS
阁策
找MANDACT的工具SNILSS
Situation 状况
Needs 需求 Intensify 强化
Listen 倾听 Summarize Solution 总结 方案
拿到项目线索
标志
1）用户单位？
2）项目名称？ 3）大致需求？
项目推进里程碑
— *—
项目得到确认
10%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
确认项目的真实性（资金已经落实、项目已 经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
1
2源自文库
我们可以为客户提供什么样的可衡量的商业价值？
我们有竞争力吗？
2
独特的商业价值 UBV （Unique Business Value ）
客户如何定义商业价值，如何衡量？
3
我们如何以客户的定义来量化我们的价值？
4 5
客户是否认可我们所提供的商业价值吗？
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）产品适合程度？ 根据前期收集的项目信息，对我们在该项目 的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这 2）用户商务关系？ 3）独立商业价值？ 4）选择我司顾虑？ 5）后续行动计划？
标志
项目推进里程碑
— *—
完成招标投标
80%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）分析友商策略！ 做好招标投标过程的所有工作。
标志
2）拟定我司对策！
3）完成标书制作！ 4）评估合作伙伴！ 5）获取专家支持！
4
天
值得赢吗？
长期的收入
利润
这个项目的利润如何？ 达到我们的利润要求了吗？ 折扣对利润有多大影响？ 我们如何在这个项目中提高利润？ 在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？ 我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？ 在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？ 如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？ 除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？ 这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？ 这个项目对其他的客户或市场有什么影响？ 这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？
项目
销售
技能
培训师：阁策
目录页
CONTENTS PAGE
1 2 3
项目销售概述
项目推进里程碑
项目销售工具解析
— *—
过渡页
TRANSITION PAGE
1
项目销售概述
• • • 何谓项目销售 项目销售VS大客户销售 项目销售困局
— *—
1.1何谓项目销售
阁策
渠道销售
项目销售
大客户销售
项目销售概述
销售团队需要在这个项目上投入多少时间? 为了赢得这个项目，还需要什么样的内部或外部
2
我们有竞争力吗？
资源? 这个项目的销售成本有多少? 这个项目的机会成本?
我们的解决方案是否针对客户的问题? 客户怎么认为的? 需要做哪些改动或增强我们的方案才能满足
客户的需求? 需要哪些外部资源才能满足客户的需求? 客户决策的标准是什么? 客户正规的采购流程是什么? 哪条决策标准最重要?为什么? 谁制定决策标准?
2
项目推进里程碑
• • • • • 获得项目线索 项目得到确认 信息收集完毕 完成机会分析 初步认可产品 • • • • • 完成最终方案 内部敲定我司 完成招标投标 拿到中标通知 下单签订合同
— *—
获得项目线索
5%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
无法推动
• 找到了真正的决策人， 却无法与真正的决策 人尤其是高层决策者 建立关系 • 面对竞争对手的步步 紧逼却束手无策。
局面失控
• 好不容易与决策人建 立起关系，却面临中 途换人，前功尽弃； • 眼看着就要签单，半 路却杀出个程咬金， 横刀夺爱。
项目销售概述
— *—
过渡页
TRANSITION PAGE
我们提供的商业价值如何使我们有别于竞争对手？
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
9、客户内部 的支持 10、与客户高 层的关系 11、文化的 兼容性 12、非正式的 决策标准
阁策
在客户中谁希望我们赢？ 他们做了什么来表明他们的支持？ 他们愿意或有能力来帮助你吗？ 他们在自己单位里有良好的口碑吗？
这是个机会吗？
1 2
3 4
客户的业务状况
• 客户的产品和服务? • 客户的主要市场? • 谁是他们的主要客户和竞争对手? • 什么在内部或外部推动他们的业务发展?
• 这个项目和客户的业务策略有什么联系?
客户的财务状况
• 客户收入和利润的趋势是什么? • 和同类公司相比他们的财务状况如何? • 客户的财务前景如何? • 他们的关键业绩指标是什么？
5
— *—
项目销售工具解析
3.4项目分析会
2、你如何判断情况失控？
阁策
没有内部支持！
无法了解更多信息！
不接电话！ 取消既定会议！ 不按预算行事！ 委派他人参加会议！
标准经常变化！
竞争对手变化！
项目无故延期！
提问试探弱点！
全神贯注于价格！
标准不利我方！
项目销售工具解析
— *—
3.4项目分析会
3、项目分析会的目标界定
— *—
内部敲定我司（达成利益同盟）
70%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）决策圈认可我司！ 赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评 估者在内的支持 2）优势写入招标书！ 3）导师清楚优劣势！ 4）评分标准利我司！
3
我们能赢吗？
13、政治联盟
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
短期的收入
14
15 16
项目有多大？ 是否达到我们的底线？ > $ 什么时候可以签单？ 在我们的时间范围内吗？ < 明年业务潜力如何？三年内呢？ 是否达到我们的底线？ 这个项目或应用与未来收入联系如何？ 你将怎样把客户的许诺变成契约？
— *—
3.1项目确认工具——CE
阁策
关注并了解客户的燃眉之急CE（ Compelling Event ）
① 为什么客户一定要买？ ② 客户做出最终决定的时间？ ③ 如果项目延迟了，后果如何？ ④ 如果项目按时完成，对客户有什么好处？ ⑤ 这个项目对客户业务的影响如何衡量？ ① 有关键人物会受重大影响
3
成果
对目前的销售机会更全面的评估并以此制定销售战略。
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
机会分析四大问
值得赢吗？ 我们能赢吗？ 我们有竞争力吗？
这是个机会吗？
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
1
客户的应用或项目
• 客户的需求是什么?问题是什么? • 这个项目的目标是什么? • 谁提出这个项目?谁操作这个项目?
标志
个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定
出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价 值传递策略和行动步骤。
项目推进里程碑
— *—
初步认可产品
50%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
通过实施项目推进计划，使得我司产品和方 案得到用户决策圈的初步认可。 1）产品测试获通过？ 2）初步方案被认可？ 3）独立价值被接受？ 4）至少一位支持者？ 5）敌人是谁已清晰？ 6）拍板人也不反对？ 7）技术标准我起草？ 8）决策流程时间表？
项目推进里程碑
— *—
拿到中标通知
90%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）拿到中标通知！ 拿到中标通知书。
标志
2）完成商务谈判！
项目推进里程碑
— *—
下单签订合同
100%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
标志
1）用户系统的现状？
2）用户系统的问题？ 3）用户项目的立项？
项目推进里程碑
— *—
信息收集完毕
25%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
与项目相关的基本重要信息（MANDACT） 收集完毕 1）Money（预算资金）
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
[ 为 什 么 要 做 机 会 分 析 ]
1 2
目的
提供一种结构化的可重复的方法，用于分析一个销售机 会或机会组合。
好处
从关键客户、合作伙伴、竞争对手的观点出发，更快更
有效地分析和界定机会；
把时间、精力、资源投入到你最有可能赢得的机会上； 更有效地借助合作伙伴和资源； 用统一的语言更有效地沟通关键问题。
风险
17
18
战略价值
项目销售工具解析
— *—
3.4项目分析会
1、何时一定要开项目分析会
阁策
1
项目信息基本收集完毕，需要做机会分析时。
招标前夕。
4
2
3
项目出现重大变化时。（情况失控） 较大型项目，了解到项目
线索，初步判断是机会， 但已有信息还无法完成机 非客观原因，项目连续多周停滞不前时。 会分析，自己缺乏头绪时。
— *—
1.2项目销售VS大客户销售
阁策
项目销售
①阶段性采购；
大客户销售
①阶段性采购；
②采购周期长；
③规律性差； ④决策流程和决策组织复杂； ⑤信息不透明。
对比
②采购频繁；
③规律性强； ④决策流程和决策组织简单； ⑤信息比较透明。
项目销售概述
— *—
1.3项目销售困局
阁策
毫无头绪
• 找不到真正的决策人， 理不清项目小组内部 成员间关系 • 搞不懂客户的真实需 求 • 不知道竞争对手的动 向。
1）用户与代理商签订合同！ 客户与我司或我司的代理商按照商定的商务 条款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。
标志
2）代理商与我司签订合同！
项目推进里程碑
— *—
过渡页
TRANSITION PAGE
3
项目销售工具解析
• • • • • 项目确认工具——CE 信息收集工具——SNILSS 机会分析工具——4大问，18小问 项目分析会 组织分析图
标志
项目推进里程碑
— *—
完成最终方案
60%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）友商产品和方案？ 我司最终的方案制作完成。 2）我司产品和方案？ 3）主笔人成为导师！ 4）全面了解拍板人！
标志
项目推进里程碑
标志
2）Authority（用户组织结构和决策圈） 3）Needs（用户的多种需求） 4）Decision（用户的决策标准） 5）Ability（相关参与人的影响力和能力） 6）Competition（竞争对手状况） 7）Time-scale（项目时间表）
项目推进里程碑
— *—
完成机会分析
30%
阁策
项目的资金状况
• 这个项目的预算有吗? • 客户制定预算的流程是什么? • 这个项目和其他项目相比有优先级吗? • 除了做这个项目，客户还可以怎样使用这笔资金?
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
现在和客户的关系如何? 每个竞争对手和客户的关系如何? 和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势? 以客户对理想关系的看法，你和每个竞争对手相比如何？
Compelling Event
特征
② 影响是不可避免的
③ 马上会有影响 ④ 上项目痛苦，不上更痛苦
项目销售工具解析
— *—
3.2信息收集工具——SNILSS
阁策
找MANDACT的工具SNILSS
Situation 状况
Needs 需求 Intensify 强化
Listen 倾听 Summarize Solution 总结 方案
拿到项目线索
标志
1）用户单位？
2）项目名称？ 3）大致需求？
项目推进里程碑
— *—
项目得到确认
10%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
确认项目的真实性（资金已经落实、项目已 经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）
项目销售工具解析
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3.3机会分析工具
阁策
1
2源自文库
我们可以为客户提供什么样的可衡量的商业价值？
我们有竞争力吗？
2
独特的商业价值 UBV （Unique Business Value ）
客户如何定义商业价值，如何衡量？
3
我们如何以客户的定义来量化我们的价值？
4 5
客户是否认可我们所提供的商业价值吗？
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）产品适合程度？ 根据前期收集的项目信息，对我们在该项目 的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这 2）用户商务关系？ 3）独立商业价值？ 4）选择我司顾虑？ 5）后续行动计划？
标志
项目推进里程碑
— *—
完成招标投标
80%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）分析友商策略！ 做好招标投标过程的所有工作。
标志
2）拟定我司对策！
3）完成标书制作！ 4）评估合作伙伴！ 5）获取专家支持！
4
天
值得赢吗？
长期的收入
利润
这个项目的利润如何？ 达到我们的利润要求了吗？ 折扣对利润有多大影响？ 我们如何在这个项目中提高利润？ 在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？ 我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？ 在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？ 如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？ 除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？ 这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？ 这个项目对其他的客户或市场有什么影响？ 这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？
项目
销售
技能
培训师：阁策
目录页
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1 2 3
项目销售概述
项目推进里程碑
项目销售工具解析
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1
项目销售概述
• • • 何谓项目销售 项目销售VS大客户销售 项目销售困局
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1.1何谓项目销售
阁策
渠道销售
项目销售
大客户销售
项目销售概述
销售团队需要在这个项目上投入多少时间? 为了赢得这个项目，还需要什么样的内部或外部
2
我们有竞争力吗？
资源? 这个项目的销售成本有多少? 这个项目的机会成本?
我们的解决方案是否针对客户的问题? 客户怎么认为的? 需要做哪些改动或增强我们的方案才能满足
客户的需求? 需要哪些外部资源才能满足客户的需求? 客户决策的标准是什么? 客户正规的采购流程是什么? 哪条决策标准最重要?为什么? 谁制定决策标准?
2
项目推进里程碑
• • • • • 获得项目线索 项目得到确认 信息收集完毕 完成机会分析 初步认可产品 • • • • • 完成最终方案 内部敲定我司 完成招标投标 拿到中标通知 下单签订合同
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获得项目线索
5%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
无法推动
• 找到了真正的决策人， 却无法与真正的决策 人尤其是高层决策者 建立关系 • 面对竞争对手的步步 紧逼却束手无策。
局面失控
• 好不容易与决策人建 立起关系，却面临中 途换人，前功尽弃； • 眼看着就要签单，半 路却杀出个程咬金， 横刀夺爱。
项目销售概述
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我们提供的商业价值如何使我们有别于竞争对手？
项目销售工具解析
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3.3机会分析工具
9、客户内部 的支持 10、与客户高 层的关系 11、文化的 兼容性 12、非正式的 决策标准
阁策
在客户中谁希望我们赢？ 他们做了什么来表明他们的支持？ 他们愿意或有能力来帮助你吗？ 他们在自己单位里有良好的口碑吗？
这是个机会吗？
1 2
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客户的业务状况
• 客户的产品和服务? • 客户的主要市场? • 谁是他们的主要客户和竞争对手? • 什么在内部或外部推动他们的业务发展?
• 这个项目和客户的业务策略有什么联系?
客户的财务状况
• 客户收入和利润的趋势是什么? • 和同类公司相比他们的财务状况如何? • 客户的财务前景如何? • 他们的关键业绩指标是什么？
5
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项目销售工具解析
3.4项目分析会
2、你如何判断情况失控？
阁策
没有内部支持！
无法了解更多信息！
不接电话！ 取消既定会议！ 不按预算行事！ 委派他人参加会议！
标准经常变化！
竞争对手变化！
项目无故延期！
提问试探弱点！
全神贯注于价格！
标准不利我方！
项目销售工具解析
— *—
3.4项目分析会
3、项目分析会的目标界定
— *—
内部敲定我司（达成利益同盟）
70%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）决策圈认可我司！ 赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评 估者在内的支持 2）优势写入招标书！ 3）导师清楚优劣势！ 4）评分标准利我司！
3
我们能赢吗？
13、政治联盟
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
短期的收入
14
15 16
项目有多大？ 是否达到我们的底线？ > $ 什么时候可以签单？ 在我们的时间范围内吗？ < 明年业务潜力如何？三年内呢？ 是否达到我们的底线？ 这个项目或应用与未来收入联系如何？ 你将怎样把客户的许诺变成契约？
— *—
3.1项目确认工具——CE
阁策
关注并了解客户的燃眉之急CE（ Compelling Event ）
① 为什么客户一定要买？ ② 客户做出最终决定的时间？ ③ 如果项目延迟了，后果如何？ ④ 如果项目按时完成，对客户有什么好处？ ⑤ 这个项目对客户业务的影响如何衡量？ ① 有关键人物会受重大影响
3
成果
对目前的销售机会更全面的评估并以此制定销售战略。
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
机会分析四大问
值得赢吗？ 我们能赢吗？ 我们有竞争力吗？
这是个机会吗？
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
1
客户的应用或项目
• 客户的需求是什么?问题是什么? • 这个项目的目标是什么? • 谁提出这个项目?谁操作这个项目?
标志
个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定
出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价 值传递策略和行动步骤。
项目推进里程碑
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初步认可产品
50%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
通过实施项目推进计划，使得我司产品和方 案得到用户决策圈的初步认可。 1）产品测试获通过？ 2）初步方案被认可？ 3）独立价值被接受？ 4）至少一位支持者？ 5）敌人是谁已清晰？ 6）拍板人也不反对？ 7）技术标准我起草？ 8）决策流程时间表？
项目推进里程碑
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拿到中标通知
90%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）拿到中标通知！ 拿到中标通知书。
标志
2）完成商务谈判！
项目推进里程碑
— *—
下单签订合同
100%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
标志
1）用户系统的现状？
2）用户系统的问题？ 3）用户项目的立项？
项目推进里程碑
— *—
信息收集完毕
25%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
与项目相关的基本重要信息（MANDACT） 收集完毕 1）Money（预算资金）
项目销售工具解析
— *—
3.3机会分析工具
阁策
[ 为 什 么 要 做 机 会 分 析 ]
1 2
目的
提供一种结构化的可重复的方法，用于分析一个销售机 会或机会组合。
好处
从关键客户、合作伙伴、竞争对手的观点出发，更快更
有效地分析和界定机会；
把时间、精力、资源投入到你最有可能赢得的机会上； 更有效地借助合作伙伴和资源； 用统一的语言更有效地沟通关键问题。
风险
17
18
战略价值
项目销售工具解析
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3.4项目分析会
1、何时一定要开项目分析会
阁策
1
项目信息基本收集完毕，需要做机会分析时。
招标前夕。
4
2
3
项目出现重大变化时。（情况失控） 较大型项目，了解到项目
线索，初步判断是机会， 但已有信息还无法完成机 非客观原因，项目连续多周停滞不前时。 会分析，自己缺乏头绪时。
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1.2项目销售VS大客户销售
阁策
项目销售
①阶段性采购；
大客户销售
①阶段性采购；
②采购周期长；
③规律性差； ④决策流程和决策组织复杂； ⑤信息不透明。
对比
②采购频繁；
③规律性强； ④决策流程和决策组织简单； ⑤信息比较透明。
项目销售概述
— *—
1.3项目销售困局
阁策
毫无头绪
• 找不到真正的决策人， 理不清项目小组内部 成员间关系 • 搞不懂客户的真实需 求 • 不知道竞争对手的动 向。
1）用户与代理商签订合同！ 客户与我司或我司的代理商按照商定的商务 条款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。
标志
2）代理商与我司签订合同！
项目推进里程碑
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过渡页
TRANSITION PAGE
3
项目销售工具解析
• • • • • 项目确认工具——CE 信息收集工具——SNILSS 机会分析工具——4大问，18小问 项目分析会 组织分析图
标志
项目推进里程碑
— *—
完成最终方案
60%
阁策
第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 工作 目标
1）友商产品和方案？ 我司最终的方案制作完成。 2）我司产品和方案？ 3）主笔人成为导师！ 4）全面了解拍板人！
标志
项目推进里程碑
标志
2）Authority（用户组织结构和决策圈） 3）Needs（用户的多种需求） 4）Decision（用户的决策标准） 5）Ability（相关参与人的影响力和能力） 6）Competition（竞争对手状况） 7）Time-scale（项目时间表）
项目推进里程碑
— *—
完成机会分析
30%
阁策