业务员终端拜访八步骤
快消品终端业务拜访八步骤
冰箱陈列
步骤四：店面维护
4.3: TG/地堆/陈列架
品牌TG：
选择最好位置，陈列 丰满，配合价格签、 广宣
特陈特贩/地堆/侧堆：
确保产品、位置、面积、 价格符合公司要求的标 准
陈列架：
100%陈列我司产品， 陈列标准依据公司的要 求。
步骤四：店面维护
4.4: 休闲区
查看我司的休闲区域布置，请检查休闲遮阳伞，POP等 是否丢失损坏等
步骤一：计划与准备
1.3: 检查生动化工具
➢生动化工具
POP、围条、货架插 卡、瓶颈套卡、爆炸 贴、冰箱贴、串旗等
➢工具包必备
裁纸刀、胶带(双面 胶)、油性笔、抹布， 手机、充电宝等
充分准备，体现专业
步骤一：计划与准备
1.4: 其他准备工作
1.促销政策、利益点、新产品知识以及给客户带来的好处 等的准备；
江海 2020年8月
课程目标
本堂课程结束时，学员应能…… ➢ 了解拜访八步骤的目的 ➢ 掌握拜访八步骤的流程 ➢ 提升服务品质
目录
1 拜访八步骤的目的 2 拜访八步骤的内容 3 演练与总结
思考
你认为终端业务应该怎样拜访辖区客户呢？
目的
1
使业务人员能 够在销售线路 上有计划地安 排拜访时间
2
在每个售点提 供品质一致的 服务，杜绝客 户断货、缺货
步骤六：建议销售
6.4：竞品管理
竞品管理：对主要关注竞品信息的调查；可按照品类、厂商、品项条件的筛 选及需要关注竞品的信息进行数据采集；进行竞品信息拍照
案例
小王的故事： 上周家家福超市销售情况是650ML可乐15件，
650ML橙汁汽水8件，500ML卡瓦斯3件,今天业务 员小王是这样对家家福超市下订单的：家家福超市 650ML可乐的本次全部库存是5件， 650ML橙汁汽 水2件， 500ML卡瓦斯0.5件本次小李给家家福下 650ML可乐30件， 650ML橙汁汽水2件， 500ML 卡瓦斯3件。 小王下的每个单品订单合理吗？为什么？
《终端拜访八步骤》学习要点
《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容：1，准备2，打招呼3，查看店情与生动化4，库存盘点，5，销售访问，6，确认拜访,结果7，致谢、预约下次拜访时间，8，回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高：听，做，写，看1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。
2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。
不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。
4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。
因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。
如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。
7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。
听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。
入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。
出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；做订单”的步骤：（订单原则：1.5倍安全库存原则）1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。
青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解
1、店内最明显的位置必须摆放奥古特、纯生、经典、听装酒等高附加值产品；
四
生动化布置，实现标准化陈 列
2、不同产品独立、整齐陈列并牌面朝外且最大化，按照标准化陈列的要求推进，隐藏或缩小竞品陈列； 3、推进终端多点陈列：吧台、摆桌、包间、货架等一切能够摆放产品的明显位置，擦拭产品上的灰尘； 4、推进展示柜冰冻化，按照“冰冻数量最大化”和“多冰冻纯生、经典”的原则，且牌面朝外；
5、展开生动化道具布置，包括POP、围挡、价格贴、瓶挂、门推拉贴、KT板等，张贴在最显眼的位置，并清除所有竞品的生动化道具。
1、针对协议店，必须根据协议内容查看和沟通协议销量完成进度。对于销量进度偏慢、协议执行不到位的，必须现场与关键人沟通整改计划，如有
必要则现场调度供货商到达一同推进，务求做到现场整改；
1、确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与 关键人取得沟通）； 二 打招呼进店，使用礼貌用语 2、自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）； 3、观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议； 4、与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系。
六 下订单，落实产品组合
1、根据公司制定的产品组合标准及终端库存标准，与关键人沟通补货品种及数量； 2、现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等。
七 报表填写，修改路线卡
1、详细填写报表，详细记录拜访过程； 2、检查并修改路线卡信息，包括电话是否正确、产品铺货及价格是否到位、存量是否达标、协议进度、产品组合、竞品信息等。
八 打招呼离开
终端拜访八步骤和八步路线图
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析；
角色：“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等………
Step three
店情查看
一看生动化：POP张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁）；
陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货；
熟悉拜访（老客户回访）催促补货、参加活动等等
战术上：充分准备软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题；
硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然用时不多，却影响深远。
二看库存：新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示；掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”：推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用——产品益处；耐心处理“客户异议”：缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口；
行政工作
拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理；
Step eight
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？
终端拜访8步骤
步骤5检查库存
征得许可……征得店主同意后，进 入仓库清点各产品的库存(部分情况 是在理货时就获得了许可),进行清 点库存
售卖区库存管理……把存货同品归 类,码放整齐,按日期先后摆放,老日 期产品占最优位置
步骤6建议订单、销售陈述
1 探寻需求……找到客户的需求
1面带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰
步骤3 店情查看——行动过程
1 申请查看……向店主申请查看货架及 理货
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原 则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加 吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销 售”．我们的商品陈列在一起要好看, 容易看到，容易挑选，容易拿到，并 在吸引消费者的注意后，促进购买，
调整竞品
申请调整……如果客情不熟或者调整 幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理, 调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动到新位 置上
主货架理货
特殊陈列位理货
特殊陈列位产品按公司规定及与店里 的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业
广宣品作业
2 缺货陈述……陈述缺货品项，达 成进货意向
3推荐订单……向客户推荐订单并 进行说服
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别
跟踪总结
总结销售达成
终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品 上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项 目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工 作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计 划，确定当天应拜访的路线
终端拜访8步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计划，确定当天应拜访的路线 5 熟悉客户……熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径，做心理预演 6 预计成交……预计当天能成交的客户、品项和数量 7 电话预约……对重要的经常不在售点的客户进行电话预约 8 检查物品……检查工作包，准备好各项工具，检查手机电量 9 整理仪表……检查整理个人仪表 10 激情出发……齐喊口号，激情出发
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项，达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服
4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销
5推荐新品……如有新品向店方推荐新品（绝对新品/相对新品） 6异议处理……如有异议，予以处理 7确认成交……确认成交事项
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同
消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别 跟踪总结
总结销售达成 反馈终端问题 寻求上级支持 日清日结
步骤4 售点生动化 什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易 看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现 销售
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
拜访八步骤
步骤一的注意要项：业务必备的 六种工具
笔/计算器
随时随地，帮助我们把握生意 机会。需要的时侯、恰当的时 机主动提出建议并出示依据。
产品价目表
可以帮助我们清晰介绍每种产 品正确的零售价和给客户带来 的利润空间。
公司介绍及产品型录
凸现我们公司/品牌的独特之处 以获得买主对我们的信心，这 一点极为重要。
• 判断购买讯号
客户决定购买时会通过口头语言或 身体语言来表示
• 缔结销售
步骤七、回顾与总结
1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销
5.建议订单 6.销售与铺货
花几分钟回顾拜访过程
1. 修订最后订单(与客户确 认过的)
2. 总结(检视此次拜访评估 自我表现)
成功之处 失败原因 改进方法(如未达成预定目 标，应
7. 回顾与总结
陈述/销售 服 务
3. 店情察看 4. 陈列助销 5. 建议订单
6. 销售与铺货
7.回顾与总结 8.行政工作
看价格：检查价格及价格标签
步骤三、店情察看
检查SKU/点库存
准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质
步骤三、店情察看
寻找陈列机会 检查价格
了解本品销售情况， 保证先进先出。
了解竞品销售情况， 及时反馈。
步骤三的注意要项
• 准确的库存是建议销售的关键 要素 • 维护良好的产品品质是我们的 责任
2.接近客户
查看店铺、寻找机会（业务 基本功）
3.店情查看
4.陈列助销 5.建议订单
6.销售与铺货
看铺货：检查SKU(必上架SKU) 看位置：陈列占比、黄金货架占
有
看陈列：寻找陈列改善机会（陈
列原则）
白酒业务员拜访八步骤(精)
白酒业务员拜访八步骤1.拜访前准备:出发前,检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额,对照实际业绩与目标业绩之间的差异,确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的 , 了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异, 想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP 广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼 , 店主有什么特殊爱好,思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2. 打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人。
如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店员、理货员等保持友好关系,为将来的工作开展做准备。
说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等,如果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3. 店情察看在得到许可之后,业务代表应检查商品陈列架,寻找能够让该店进货的销售机会,例如,公司在该店产品系列是否齐全,抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存,并记录在路线卡上。
整理售点广告,清除广告上的污迹,更换过期的广告,张贴新广告。
张贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方,并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较,寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。
4. 产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
(具体陈列方式详见“终端管理”补充货架和陈列架, 确保各种产品均有充足的库存, 如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上, 应要求该店将公司产品上架,但语言要客气。
终端拜访八步骤
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列改善，时间3分钟
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排 回顾拜访前所做的计划，在这间店是否已经 完成，有没有完成拉单任务；有没有遗留问题 没有解决，有哪些问题需要下次拜访时解决。
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清产 品的陈列面，必要时可以给点小礼品给 店员；同时找到合适的位置张贴POP
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 3、客户情况汇总 2、竞品情况汇总 4、问题的汇报
给了多少赠品，需要药店工作人员签名 的，做好这些工作后再离开药店。
终端拜访八个步骤
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 3、回顾上次拜访承诺 5、POP和宣传品 2、回顾线路客户资料 4、问题及解决方法 6、本日工作重点
做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每 天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。
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业务员终端拜访八步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的
形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在
形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、
邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干
净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净
不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检
查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客
户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动
折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品
信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步：检查氛围广告
◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示
在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新
的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产
品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，
以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼
◇进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的
亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，
不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮
助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你
是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才
会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：产品生动化陈列
◇产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来
执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较
早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争
取最好的视觉位置和排面、厚度最大化；如终端内摆放冷饮设备的，可在夏季进行冰镇劲酒
的陈列，如果货架上缺货则与终端沟通后，将产品上架陈列至理想位置。
第五步：检查库存
◇做完产品生动化陈列之后，销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。只有这样才不至
于出现遗漏哪一个品类的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在
清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和仓库存货。前线存货主要
是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用
于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。
第六步：进行销售确认
◇清点终端的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据
“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现
象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资
金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客
户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善终端形象，从而带动其他产品的销
售。 “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存 向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。
销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜
访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有终端推
广活动时，销售代表要积极地介绍活动内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于
成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
◇销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订
单。订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等
项目。在下完订单后，销售代表应给终端留下客户服务卡，以便更好的做好终端售后服务及
补货等工作。
第八步：向客户告之下次拜访时间
◇每一个终端客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示
谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己
的记忆，从而更有助于终端客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高终端客户的满
意度。