液态奶价格策略研究
“伊利”与“蒙牛”的营销策略比较研究
在渠道选择上，伊利 主要依靠经销商和直 营店，而蒙牛则更加 注重线上销售。
在促销手段上，伊利 更倾向于传统广告和 促销活动，而蒙牛则 更倾向于社交媒体和 内容营销。
研究展望
随着中国乳制品市场的不断扩大和消费者需求的不断变化，两家公司的营销策略也需要不断调整和 创新。
在未来，两家公司需要更加注重产品的健康和营养，满足消费者对高品质、健康的需求。
品牌的认知和信任度。
05
未来展望与建议
对伊利的未来展望与建议
持续创新
伊利在产品研发和营销策略上应继续保持创新精 神，不断推出符合消费者需求的新产品和服务。
拓展国际市场
伊利应积极拓展海外市场，进一步提升公司的国 际竞争力。
深化品牌建设
伊利应进一步强化品牌形象，提升消费者对品牌 的信任度和忠诚度。
加强与消费者的互动
01
伊利公司成立于1993年，总部位于内蒙古自治区呼和浩特市
。
公司类型
02
伊利公司是一家大型的综合性乳制品企业，涵盖了液态奶、冷
饮、奶粉、酸奶等多个产品线。
股权结构
03
伊利公司是一家上市公司，其股权结构较为多元化，包括机构
投资者和个人投资者。
蒙牛公司概述
成立时间
蒙牛公司成立于1999年，总部位于内蒙古自治 区呼和浩特市。
爱。 • 线上营销力度大：蒙牛在互联网和社交媒体等新兴渠道的营销投入较大，善于利用网络营销手段与消费者
进行互动。 • 劣势 • 产品质量问题：近年来，蒙牛有些产品曾出现质量问题，影响了其品牌形象和消费者信任度。 • 品牌形象不够稳定：蒙牛的品牌形象还不够稳定，有时会出现与品牌形象不一致的情况，影响了消费者对
详细描述
蒙牛在产品研发方面投入大量资源，推出了一系列具有创新性和差异化的产品， 以满足消费者不断变化的需求。相比之下，伊利更注重产品质量和品牌形象的塑 造，通过严格的质量控制和强大的品牌推广来吸引消费者。
特仑苏案例分析
业务流程和企业资源
业务流程：
1.采购：优秀生产地，优质奶源 2.生产：优良口感和营养，含金量高的知识产权（OMP
营销组合
营销组合： 1.产品策略 2.品牌策略 3.价格策略 4.渠道策略 5.促销策略
产品策略
第一，市场稀缺的高品质奶源。产地——中国乳都核心区 和林格尔，北纬40度左右、中温带暖湿季风性气候是世界 公认的优质奶源带提供了市场稀缺的高品质奶源。 第二，口感和营养新产品含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100 克牛奶中蛋白质含量可以达到3.3 克，比国家标准高 13.8%，其整体营养含量更是高于普通牛奶。营养价值更 高，口味醇厚浓香。 第三， 含金量高的知识产权，OMP造骨牛奶蛋白。补钙 更留钙。OMP——造骨牛奶蛋白的含量非常少，我们的技 术中心通过技术将其提取并将这个量加大，大约为1 毫克/ 公斤更利于人体吸收。
1.制定高价能体现产品本身的价值 2. 高价也是对消费者层次的肯定 2. 暗示消费者“请看清谁是奶中新贵族” 3. 获得的利润可以缓解原料价格持续上涨、
运输成本不断增加带来的压力。
渠道策略
我们的渠道主要通过现代渠道进行销售 具体有：大卖场、标准超市、便利店等小型零
售店、百货中心、购物中心等
促销策略
包装策略
从包装盒上进行大胆的改进，不再沿用蒙牛的绿色调，白 底、蓝字，中、英、蒙三种文字的品牌标识、使用简洁、素 雅的风格，来衬托出产品的高贵和卓尔不群，而且要使用首 款国内苗条包装形态、建立独特差异化、联包成箱独立包装， 进一步诠释产品的高端定位；蓝白调色彩搭配可以体现了产 品的高档感，使产品增值，符合目标受众消费心理及购买习 惯，使消费者更愉悦、更享受。
蒙牛乳业营销策略问题及对策
产品与服务
• 蒙牛乳业的产品线涵盖了液态奶、酸奶、奶粉、冰淇淋等各类乳制品，其中液态奶和酸奶是公司的主导产品。此外，蒙牛 乳业还提供一系列的增值服务，如物流配送、品牌推广等，以满足消费者对高品质、便捷的乳制品需求。
市场地位与竞争状况
• 蒙牛乳业在中国乳制品市场占据领先地位，是市场占有率最 高的乳制品品牌之一。然而，随着市场竞争的加剧和消费者 对品质要求的提高，蒙牛乳业面临着来自伊利、光明等本土 品牌的激烈竞争，同时还要应对来自国际品牌的挑战。
对策四：加强促销
06
活动力度
促销活动策划与实施
策划创意
设计有趣的、创新的和吸引人 的促销活动，以吸引消费者的 注意力。
制定预算
根据活动的规模和目标，制定 合理的预算，以控制成本。
明确促销目标
确定促销活动的主要目标，是 提高销量、增强品牌知名度还 是推广新产品。
选择合适的渠道
选择线上或线下的渠道，以确 保活动能够覆盖更多的潜在消 费者。
产品差异化
蒙牛可以通过研发具有特色的产品，如 添加特殊营养成分的奶制品，以区别于 竞争对手的产品。
VS
品牌形象差异化
蒙牛可以塑造独特的品牌形象，如与健康 、天然、环保等概念紧密关联，以提升品 牌认知度和吸引力。
提升品牌形象与认知度
品牌传播
蒙牛可以通过广告、公关活动、社交媒体等 多种渠道进行品牌传播，以提高品牌知名度 和美誉度。
建立渠道合作伙伴关系
强化厂商合作
加强与各级经销商、代理商等渠 道商的紧密合作，实现资源共享
、优势互补，共同发展。
建立长期合作关系
通过多种方式与渠道商建立长期合 作关系，如签订长期合同、设立合 作基金等，增强渠道的稳定性和可 持续性。
旺仔牛奶市场分析
行动计划
• 广告定位： 把旺仔牛奶健康，新鲜、好喝作为宣传的重点。作为老的知名品 牌，在这一领域处于领先地位，产品的机会分析主要是继续扩大 优势和保持优势。主要突出四大特点，即：好喝、营养丰富、实 惠、方便。第一. 好喝，口感强，包装很适合儿童特点。第二， 健康，含有丰富的营养成分，多种氨基酸、钙、脂肪、磷脂、维 生素等营养成份，此外，还含有维生素Bl、B2等，对儿童少年的 成长具有很大作用。第三. 实惠，在同类饮品中价格相对比较实 惠。第四. 方便，可以空腹喝，想喝就喝！
竞争对手分析
• 光明：以营养牛奶为主要诉求点，所以广告诉求也以 无抗生素为主。主要抓住家庭儿童消费，这和我们的 目标消费群相同。所以光明仍是我们的主要竞争对手。 我们的广告也要针对光明。 • 蒙牛：推出蒙牛未来星牛奶。目标消费群是年轻一代。 但是起步晚，刚刚推出，还没有形成规模。 • 伊利：以草原为背景，突出牛奶的新鲜，心灵的牧场 之鲜牛奶为主打产品，目标消费群太广。推出伊利QQ 星，但是目前市场份额相对还较低。
机会
• • • ①逐渐兴起的青少年儿童饮用奶市场膨胀； ②社会、家庭对儿童成长的关注度提高，越 来愈重视孩子的体质健康； ③频繁发生的奶源安全事故让人们缺乏安全 意识，新企业进入门槛大。 • • •
优势
①旺仔牛奶进入市场的时期早，拥有久远的历史； ②旺仔牛奶对青少年的心理特征进行了分析，掌握 了其消费的独特性； ③在生产工艺和原料配方上有其独特的方面，其长 达15个月的保质期独树一帜； ④其添加的DHA有助于儿童大脑的发育，经常食用 能改善人的记忆。
• 中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营 造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。休闲 食品行业虽然处于高速发展时期，但是，整个 行业已经进入竞争激烈阶段。表现： • ①.行业同质化现象严重 • ②.市场进入细分阶段 • ③.成本上升
光明乳业盈利模式分析研究
光明乳业盈利模式分析研究作者：崔会娟刘春苗来源：《商场现代化》2024年第07期摘要：随着中国社会和经济等各方面的提升，人们对于乳制品的认知度不断加深，使市场对乳制品的需求不断增加，乳制品市场前景广阔，行业发展潜力巨大。
但是乳制品行业与此同时也面临着巨大的压力，光明乳业股份有限公司作为行业中具有代表性的企业。
本文通过研究分析其盈利模式，希望能为乳制品行业提供一些借鉴与帮助。
关键词：乳制品；盈利模式；优化路径引言：盈利模式是企业在经营管理过程中从生产环节、产出环节寻找盈利要素，探寻利润来源的重要组成部分。
近几年随着市场需求的不断升级以及竞争形势的变化，企业要想稳定并长远地经营下去，必须优化企业盈利模式，以提升整体竞争力和影响力。
一、行业背景与公司简介1.行业背景乳制品产业是我国重要的食品制造业之一，对经济增长有着不容小觑的影响，乳制品行業的发展一定程度上也带动了我国畜牧业、物流等行业的发展。
伴随着我国各方面水平的提高，居民开始追求高质量食品，牛奶成了人们生活中的必要产品，消费者对于乳制品的需求达到了新高度，使乳制品需求大大增加。
随着经济全球化的迅速发展，乳制品行业的竞争加剧，将要面临更大的挑战，企业要想在竞争中占据优势，必须重视企业盈利模式的优化。
只有找到适合自己发展的盈利模式，才能让企业得到长久发展。
企业应深入了解自身的长处，抓住网络发展机遇，将二者进行有机融合，形成竞争优势。
2.公司简介光明乳业成立于1911年，至今已有百余年的历史，公司主要从事各类乳制品的开发、生产和销售，奶牛的饲养、培育以及物流配送等业务。
其主要生产销售新鲜牛奶、新鲜酸奶、常温酸奶、乳酸菌饮品、婴幼儿及中老年奶粉、奶酪、黄油、冷饮等产品。
是中国领先的高端乳品引领者，从牧场到终端，通过打造全产业链，确保高品质的产品与服务始终如一，致力于成为“中国最好的乳制品企业”。
公司拥有供应稳定、质量优良的原料奶基地，下属子公司光明牧业拥有悠久的奶牛饲养历史，是国内最大的牧业综合性服务公司之一。
乳制品供应链采购博弈研究
短了产品的寿命 ，消费者 需求和偏好也不断地发生变化。因此， 为了适应不断变化 的市场环境 ，核心企业联合 自己的供应商和分
唯一的纳什均衡 ， （ 采购，优质液态奶 ）
２ ）若 ｎｓ－ ＞丌ｓ ，即把政府规制费用都考虑进来以后 ，供 ｂＦ ｇ
销商 ，组成一条 自原材料供应商起 ，经制造商、分销商 ，最后到 应商提供优质液态奶 的效用小于提供劣质液态奶的效用 ，这时可 达消费者 的链 ，这就是供应链 。供应链管理就是对供应链 中的物 分为２ 种情况： 流、信息流和资金流进行计划 、协调和控制 ，以达到整体最优化 （） ７ － ＞０ １ ｒ 若 Ｌ ，即把政府规制费用都考虑进来以后 ，制造 ｍｂ 为顾客提供最佳的产品和服务 的一系列过程 。近些年来 ，乳制品 商采购的效用大于不采购的效用 ，此时有唯一 的纳什均衡 ， （ 采 各种问题层出不穷 ，究其根本 ，原料奶和乳制品企业交易中的市 购 ，劣质液态奶）。 场失灵是 引发乳制品安全事故 的主要原因。乳制品供应链 中，部
供 应 商
提 供优 质 液态 奶
提供 劣须 液 态 奶
采购
追
Байду номын сангаас
《 购蠢优 质液 态 躺 ） 采 （ 《 购 优质 液 态奶
《 采购 ， 劣质 液 态奶 ） （ 采购 ， 劣质 液态 奶 ） 水
Ｌ 表示制造商采用劣质液态奶时政府对制造商 的规制费用 ，Ｆ 表示供应商提供劣质液态奶时政府对供应商的规制费用 。
一
，
液态奶采购完全信息静态博弈模型
乳制品供应链 中核心企业从供 应商处获得生产所必须的原材
则制造商的期望收益为：丌ｍ （ｌ － １ ｐ ，１ ｐ ）＝ ｐ ＊ ２ 丌 Ｇ ｌ［ ＊ ｒ ＋ ｐ ａ
2022食品饮料年度策略系列之四：乳制品行业策略：盈利释放，格局改善
DONGXING SE CURITIE S行业研究乳制品行业策略：盈利释放，格局改善 2022食品饮料年度策略系列之四投资摘要：原奶供需关系有望从紧缺转向紧平衡，成本拐点可见。
从需求端看，我国乳制品人均消费量距离发达国家仍有一定距离，长期行业前景广阔。
目前欧美国家乳制品人均消费量达到100kg 以上；与我国饮食结构较为相似的亚洲国家日本、韩国也达到60kg 以上的人均消费量；2019年我国人均生鲜乳消费量仅为35.8Kg ；而在下沉市场的农村，消费量可低至3-5Kg ，一些富裕村镇达到10Kg 。
短期来看，疫情催化国民健康意识提升，乳制品尤其是基础白奶需求强劲。
根据尼尔森数据，疫情后我国液体乳需求持续高速增长，低温鲜奶增速超过25%，常温白奶增速也达到20%，目前增速较为平缓且可预期，需求陡增可能性小。
从供给端看，我国奶牛存栏量企稳回升、奶牛单产量不断扩大，牧场集中规模化趋势不断深化，未来供给量逐步释放；乳业巨头上下游布局深化，对于产能的需求与布局的周期波动淡化，奶价大幅波动性将减弱。
我们认为，奶价拐点在明年将有望观察到。
展望乳企毛销差继续扩大，盈利能力持续改善。
成本上涨促使中游乳企采取提价、减少终端促销费用等措施进行应对，客观上提高了盈利能力：各乳企终端产品提价、减缓促销、减少广告投入多重因素共振，在短期提高了公司毛利率、降低了费用率，提高毛销差；原奶价格周期下行后，公司净利率得到长期释放；同时，成本上涨促使公司主动升级产品结构，使产品结构得到优化。
我们认为，在明年奶价预期趋缓的判断下，盈利能力将进一步释放。
费用投放趋缓、中小企业出清、行业壁垒提高等多因素促使行业竞争格局进一步优化。
乳制品双寡头长期以来费用率高企，每年在占领消费者心智的广告端，与终端促销端每年均投放巨额费用，导致行业竞争激烈、企业盈利能力受损。
原奶成本压力下，双寡头减少终端促销和广告投放不仅客观提升了盈利能力，也减缓了行业的高费用率竞争态势，行业格局进一步稳固并优化。
蒙牛与光明关系的分析报告
蒙牛与光明关系的分析报告一、目前液态奶的市场竞争格局二、蒙牛。
光明企业概况三、主要产品及营销策划四、蒙牛和光明竞争关系及策略分析五、分析结论与建议一．中国液态奶的竞争格局中国加入WTO以后,国内优秀乳业厂商通过参股、收购等资金运作手段力图做大做强。
2002年,中国排名前十位的乳品企业液态奶产销量占到全国总产量的50%以上。
企业之间的竞争已从初期的价格战、产品战发展至今天的促销战、渠道战,营销渠道被视为液态奶厂商的关键性战略资源,渠道的争夺成为液态奶企业主要竞争。
近年来,国内乳业的发展如火如荼,作为乳品行业的主导产品———液态奶的发展更是迅速。
至今为止,国内投入液态奶生产的厂家达1500多家。
与此同时,液态奶厂商的资本是获取长期竞争优势的关键。
液态奶现代营销渠道和传统营销渠道的多元组合模式。
随着液态奶企业竞争的加剧,这种多元组合的营销渠道模式将会是液态奶又一春天。
二，蒙牛，光明的企业概况1.，蒙牛企业2002年10月19日，“第五届中国成长企业CEO峰会”在人民大堂召开，大会表彰的1999-2001年度中国超速成长百强企业(非上市、非国有控股)中，蒙牛乳业以1947.31%的成长速度名列榜首。
公司由自然人出资，采取发起设立方式于1999年8月成立。
目前，公司属于中外合资股份制企业。
短短5年时间，业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。
目前，从利乐枕牛奶市场占有率来看，蒙牛枕居世界第一；从液态奶市场占有率来看，蒙牛居全国第一；从冰淇淋市场占有率来看，蒙牛居全国第二。
2、光明企业光明乳业股份有限公司是股份制上市公司，主要从事乳和乳制品的开发、生产和销售，奶牛和公牛的饲养、培育，物流配送，营养保健食品的开发、生产和销售。
公司拥有世界一流的乳品研究院、乳品加工设备以及先进的乳品加工工艺，形成了保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、黄油干酪、果汁饮料等系列产品，是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。
乳制品消费者行为分析
通过促销活动的方式，如买一送一、满减等，吸引更多的消费者购买产
品。
03
会员制度
通过建立会员制度的方式，提高消费者的忠诚度和满意度，促进消费者
的重复购买。
07
结论与展望
研究结论
乳制品在消费者中仍然保持着相当高的 消费热度，尤其在年轻人中更为明显。
然而，部分消费者对乳制品的口感和气 味存在一定的接受障碍，这影响了他们 的消费意愿。
家庭消费群体
注重实用和便捷，更喜欢购买大容量和家庭装的乳制品。
05
乳制品消费者行为趋势分析
健康饮食趋势
消费者对健康饮食的追求越来越高，更加关注食品的营养和健康。
消费者更加倾向于选择低脂、低糖、高蛋白的乳制品，以及添加了益生菌、维生素 等营养成分的乳制品。
消费者对有机、绿色、天然的乳制品更加青睐，认为这些产品更加健康、安全。
消费量
消费者购买乳制品的数量也是不确定的，有些消费者可能购买很多 ，而有些消费者则可能购买很少。
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者会通过各种渠道搜索有关乳制品的 信息，例如产品介绍、品牌口碑、价格等
。
需求确认
消费者首先需要意识到自己对乳制 品的需求，这可能受到身体状况、 饮食习惯、营养需求等多种因素的
地区
不同地区的消费者对乳制品 的消费习惯和偏好也有所不 同，这可能与当地的文化和 饮食习惯有关。
乳制品消费行为
购买渠道
消费者购买乳制品的渠道包括超市、便利店、电商等。不同的购 买渠道对消费者的购买决策和消费行为也会产生影响。
消费频率
消费者购买乳制品的频率也是不同的，有些消费者可能每天都会购 买，而有些消费者则可能偶尔购买。
乳制品价格的变化也会影响消费者的购买行为。 当价格上升时，消费者可能会减少购买量或寻找 替代品。
新产品如何定价
“当一个企业开发完成一个产品，在确定名字、包装、规格后，如何给产品一个合适的价格，成为企业的一个重要工作，这是因为产品的价格不仅是企业销量与利润的来源，同时也关系到一个产品能否生存（成功）的关键，那么如何给一个产品定一个合适的价格呢？”当一个企业开发完成一个产品，在确定名字、包装、规格后，如何给产品一个合适的价格，成为企业的一个重要工作，这是因为产品的价格不仅是企业销量与利润的来源，同时也关系到一个产品能否生存（成功）的关键，那么如何给一个产品定一个合适的价格呢？一、产品定价的策略产品定价的策略主要有以下三种：撇脂定价策略即高利润定价策略、渗透定价策略即阻挡跟进低价策略、满意定价策略即中档价格策略。
二、产品定价的方法成本导向定价法：以产品成本为基础，加上目标利润，确定产品价格，是企业最普遍最常用的定价方法。
主要有完全成本定价法、变动成本定价法和盈亏平衡点定价法，该定价方法忽视价格竞争和顾客需求。
需求导向定价法：是以市场对产品的需求作为定价基础，考虑供求、成本等因素，确定产品价格。
主要有需求心理定价法、需求差别定价法、市场可销价格测定法和销价倒退定价法。
竞争导向定价法：针对竞争对手同类产品的价格，结合企业自身的发展需求，进行产品定价的一种方法。
主要有随行就市定价法、竞争投标定价法。
三、产品定价应考虑的因素（一）是产品的定性问题：要考虑的核心问题是，该产品在企业的产品群中承担什么样的角色问题：是走量产品还是利润产品、是形象产品还是补短产品。
如果是走量产品，因为要承担销售量和市场占有率，则就不宜价格过高可录取成本定价法或随行就市定价的方法，如果是利润产品，则要承担企业利润的来源，价高相应要高，可采取撇脂定价法，利润成本定价法，如果是形象产品承担企业品牌形象的提升价格也会高，也可采取撇脂定价法，如果只是一个补短产品承担企业丰富品项的使命，则可考虑市场窨大小，采取不同定价方法，如果几者结合则要综合考虑熟轻熟重，哪个主哪个次来定价。