银行客户经理客户维护与营销技巧培训
银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护
银行如何做客户沟通维护与业务拓展【课程核心内容】一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路1、拜访准备2、有效的开场白3、了解客户的信息/对手情报4、了解客户的意图/动机5、了解客户的态度6、制定有效的客户方案7、展示自己的产品与服务等8、说服客户接受你的建议9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案1．寻找目标客户2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)3．确定目标客户的方法(案例)4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)6．确定目标客户-- 收集详细客户信息(案例故事)7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)9．理解客户的需求–如何利用客户的联系信息(案例)10．理解客户的需求–利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)11. 通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值1)．案例：从行业发展判断2)．案例：从企业运作商业模式判断3)．案例：从企业财务数据分析判断4)．案例：从企业经营团队能力分析判断5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断12. 银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能1.双赢沟通法则和实操技能2.客户沟通肢体语言运用3.沟通冲突处理技巧四. 商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍2. 银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户3. 银行客户经理在销售中如何进行自我管理.4. 银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理五. 客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守1. 抵押担保欺诈2. 欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。
2024年银行营销技巧培训心得体会（4篇）
2024年银行营销技巧培训心得体会随着春风的温暖，三月带来了生机与活力，也标志着奋斗的开始。
在这个孕育希望的季节，我有幸加入中信银行这个大家庭，进行了为期两周的跟岗实习。
在此期间，我在市场营销的实践中积累了宝贵的经验，并从中获得了深刻的感悟。
一、掌握专业业务知识在采用设点营销策略的过程中，我们曾在家乐福等地点设立展示点。
面对前来咨询的顾客，我们作为营销人员必须具备扎实的专业知识，以准确解答客户关于信用卡使用方面的疑问。
从办卡条件、激活程序到使用及还款方式，我们都需做到烂熟于心，以便能够引导客户顺利完成各项操作。
二、展现充分自信，迅速赢得客户信任一位优秀的营销人员应首先具备坚定的自信，自信能带来清晰的思路，使我们能够流畅地向客户介绍产品。
在产品营销过程中，我们应致力于与客户建立友谊，赢得他们的好感和信任。
初次见面时的交谈至关重要，一个出色的开场白往往是成功的一半。
要赢得客户的信任并非仅在初次见面，交谈过程中的一些细节改变也可能赢得他们的青睐。
三、制定切实可行的计划由于设点营销是业内常见的营销手段，客户对此已司空见惯，因此如何吸引客户成为关键。
在实习期间，我积极引导客户，尽管遭遇了不少挫折，但也积累了丰富的经验。
为了避免盲目积极，我制定了相应的计划，以确保每天的工作都能有条不紊地进行，达到事半功倍的效果。
四、从营销失败中汲取经验“失败乃成功之母”，在营销过程中，我们不可避免地会遇到各种类型的客户。
有时，我们可能会遇到容易沟通的客户，但也有时运气不佳，会遇到故意挑剔的客户。
面对失败，我们不应气馁，而应深入分析原因，是专业知识不足，还是营销技巧有待提高，以期在下一次避免重复相同的错误。
以上是我作为营销人员的一些心得体会。
我坚信，只要付出努力，就一定能收获成果；只要坚持不懈，就一定能取得胜利。
我们需要把握现在，从过去学习，着手创造未来，制定切实可行的计划，明确目标，这样才能更好地建设我们的团队，让中信银行的明天更加辉煌。
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
银行公司客户经理培训方案
银行公司客户经理培训方案一、培训目标通过培训，使客户经理能够具备以下能力：1、熟练运用金融知识和技巧，了解银行产品和服务，能够向客户提供正确的解答和咨询；2、具备良好的沟通和交流能力，能够与客户建立良好的关系，增加客户满意度；3、具备较强的市场触觉，能够根据客户需求推荐合适的产品；4、具备有效的工作管理能力，能够高效地处理客户事务。
二、培训内容1、金融基础知识：了解银行的基本职能、组织结构和业务模式，掌握金融市场基本常识和金融产品知识。
2、产品和服务知识：了解银行各种金融产品和服务的特点和优势，包括存款、贷款、理财、保险等方面的知识。
3、市场分析和推销技巧：了解并熟悉市场竞争情况，掌握市场分析和调查的方法和技巧，了解客户需求，能够对客户进行有效的推销和销售。
4、客户关系管理：了解客户关系管理的基本理论和方法，掌握与客户建立和维护良好关系的技巧和方法，提高客户满意度。
5、工作管理和沟通能力：培养客户经理的团队意识和工作管理能力，提高工作效率和执行力，培养良好的人际沟通和协调能力。
三、培训形式1、理论培训：通过讲座、研讨会等形式，传授相关知识和技巧。
2、案例分析：结合实际案例，进行分析和讨论，培养实际操作能力。
3、模拟演练：通过模拟客户和业务场景，进行角色扮演，提高客户经理的应变和处理能力。
4、实地参观：组织客户经理参观其他成功的银行分支机构，了解其他机构的运营模式和管理经验。
5、互动交流：组织客户经理互相交流和分享经验，促进合作学习和共同提高。
四、培训考核1、知识考核：通过理论考试和份额考察，检验客户经理的学习成果。
2、技能考核：通过模拟演练和实际操作，检验客户经理的实际操作能力。
3、综合考核：通过个人能力综合评估，包括工作表现、客户满意度等综合因素。
五、培训计划1、设定培训周期：培训周期为3个月，每周培训时间为20个小时，共计240个小时。
2、制定培训计划：根据培训内容和目标，制定详细的培训计划，包括培训内容和形式、培训时间和地点等方面的安排。
2024年银行客户经理培训计划
2024年银行客户经理培训计划一、培训目标：1.提高客户经理的专业知识和技能，使其能够更好地为客户提供综合金融服务。
2.培养客户经理的沟通能力和团队合作能力，使其能够有效地与客户和同事进行沟通与协作。
3.加强客户经理的风险管理意识和能力，使其能够科学、准确地评估客户风险，提高业务风险管理水平。
二、培训内容：1.银行基本知识和业务了解（4个月）- 银行组织结构、业务模式和发展趋势- 银行产品和服务：贷款、存款、信用卡、等- 银行政策法规和合规要求2.客户服务技能培训（3个月）- 提升服务意识和服务态度- 客户需求分析和解决问题的方法- 沟通技巧和谈判技巧- 技术支持和数字化服务3.金融市场和投资知识（3个月）- 国内外金融市场的动态和趋势- 不同金融产品的特点和风险- 基金、股票、债券等投资品种的分析和选取4.风险管理培训（2个月）- 信用风险评估和风险控制方法- 金融诈骗的识别和应对- 个人信息保护和反洗钱知识5.团队协作和管理能力培训（2个月）- 团队协作的意义和重要性- 有效的团队沟通和决策方法- 领导力与团队激发三、培训方法：1. 理论课程：通过专业讲师授课，结合案例分析和讨论，使学员对银行业务和相关知识有全面的了解。
2. 实践培训：安排一定比例的时间进行实践操作，帮助学员熟练掌握各项业务操作和解决问题的能力。
3. 网络学习：借助网络平台进行在线学习，提供丰富的学习资源和互动学习的机会。
4. 模拟演练：通过模拟场景和角色扮演，让学员在实际情境中应用所学知识和技能，增强实战能力。
四、培训评估：1. 考试评估：每个阶段结束时进行理论考试，测试学员对所学内容的掌握程度。
2. 实操评估：通过实操项目和实际案例评估学员的业务操作能力和解决问题的能力。
3. 能力测评：通过综合素质评估，测试学员的沟通能力、团队合作能力和风险管理能力。
五、培训效果跟踪：1. 在职辅导：培训结束后，安排专业辅导员进行在职辅导，指导学员在实际工作中应用所学知识和技能。
银行客户经理营销技巧及工作指引
建立风险预警机制，对可能出现的风险进行及时预警，并制定应急 预案。
CHAPTER 05
客户关系维护与发展
客户满意度调查与反馈
定期进行客户满意度调查
通过问卷、电话访问等方式收集客户对银行产品和服务的意见 和反馈。
分析调查结果
找出产品或服务存在的问题和改进空间，制定相应的改进措施。
与相关部门沟通
制定培训计划
根据培训目标与需求调研结果，制定详细的 培训计划，包括培训内容、时间安排、师资 等。
培训内容与方式选择
丰富培训内容
提供多元化的培训内容，如销售技巧、沟通技巧、 产品知识等，以满足客户经理不同方面的需求。
创新培训方式
采用线上学习、线下研讨、案例分析等多种培训方 式，以提高培训效果和学员参与度。
客户拓展与渠道建设
市场调研
了解目标客户群体和市 场需求，制定针对性的 营销策略。
拓展新客户
通过多种渠道，如社交 媒体、线下活动等，拓 展新客户群体，提高市 场份额。
优化渠道建设
优化线上线下渠道建设 ，提高渠道覆盖率和便 捷性，为客户提供更好 的服务体验。
CHAPTER 06
银行客户经理工作指引
工作计划制定与执行
专业的金融知识
熟悉金融市场和产品，具备扎实的金融知 识和投资理财经验。
诚信与责任感
遵守职业道德和行业规范，对客户负责， 提供真实、准确的金融信息。
银行客户经理的工作流程
提供专业建议
根据客户需求和金融产品特点 ，为客户提供专业的投资理财 建议。
实施方案并跟踪效果
与客户一起实施金融服务方案 ，并定期跟踪和评估方案效果 ，及时调整和优化方案。
了解市场动态和竞争对手的产品
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解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
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2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
2023银行客户经理工作培训计划范文
2023银行客户经理工作培训计划范文2023银行客户经理工作培训计划范文1一、Attitude(态度)。
思想决定行动，态度决定一切。
商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。
对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展;喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为;对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作;对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。
银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。
二、Skill(技巧)。
正确争取的营销技巧和方法基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧(了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等)、销售礼仪、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户等)、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。
专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。
更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。
三、Knowledge(知识)。
精通各项银行产品和知识。
银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。
要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道这些产品如何使用。
从重要性来看，Attitude(态度)是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。
有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。
就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。
银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护
银行如何做客户沟通维护与业务拓展【课程核心内容】一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路1、拜访准备2、有效的开场白3、了解客户的信息/对手情报4、了解客户的意图/动机5、了解客户的态度6、制定有效的客户方案7、展示自己的产品与服务等8、说服客户接受你的建议9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案1．寻找目标客户2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)3．确定目标客户的方法(案例)4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)6．确定目标客户-- 收集详细客户信息(案例故事)7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)9．理解客户的需求 – 如何利用客户的联系信息(案例)10．理解客户的需求 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)11. 通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值1)．案例：从行业发展判断2)．案例：从企业运作商业模式判断3)．案例：从企业财务数据分析判断4)．案例：从企业经营团队能力分析判断5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断12. 银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能1.双赢沟通法则和实操技能2.客户沟通肢体语言运用3.沟通冲突处理技巧四. 商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍2. 银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户3. 银行客户经理在销售中如何进行自我管理.4. 银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理五. 客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守1. 抵押担保欺诈2. 欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。
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银行客户经理客户维护与营销技巧培训
55银行客户经理客户维护与营销技巧培训
课程背景：
常言道“善谋者得天下”。
市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。
银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。
销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。
本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。
课程收获：
1、营销产品之前先学会营销自己
2、分析老客户维护的盲区和关键点
3、掌握顾问式营销与交叉营销技能
4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力
课程时间：2天
参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
课程大纲：
第一模块：真诚营销自我显魅力
一、积极的心态--心态决定命运
1、银行营销要有好心态
2、不同的心态决定不同的人生
二、似火的热情--热诚赢得一切
1、热情是一种力量
2、让热情升温
三、诚实的信用--诚信是营销之本
1、获得客户信赖的秘方
2、大诚信，小技巧
四、丰富的知识--知识就是力量
1、行业基本知识
2、职业辅助知识
五、高超的技能--进入职业营销时代
1、职业营销
2、魔鬼营销
六、良好的习惯--习惯成自然
1、好习惯靠培养
2、习惯引领工作
七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋
1、自我情绪控制法
2、不能打开的“潘多拉魔盒”
第二模块：客户关系管理与维护
一、客户维护目前存在的盲区
1、个性化服务较少，被动服务较多
2、客户定位、细分标准不合理
3、缺乏一套有效的过程管理机制
4、重要客户过度经营，潜在客户忽略经营
5、中高端客户易流失，忠诚度不高
二、客户分层分级管理与维护
1、一级客户—保姆式维护
2、二级客户—跟踪式维护
3、三级客户—售后式维护
4、四级客户—批量式维护
三、存量客户维护方式
1、售后服务
2、财富诊断
3、情感关怀
4、客户活动
四、存量客户资产提升（升V计划）
1、礼品拉动
2、沙龙带动
3、产品发动
4、服务行动
五、休眠客户激活的五轮步骤
1、建立联系
2、建立信任
3、获取信息
4、邀约到访
5、产品推荐
第三模块：顾问式营销与交叉营销技能
一、销售前的准备
1、无形准备：习惯养成+正确的销售价值观
2、有形准备：两个清单、一个档案
3、状态准备：预演
二、引起兴趣
1、良好的第一印象，消除客户“陌生感”
2、关注+赞美客户，消除客户“距离感”
3、医生式营销法，引发客户兴趣
三、探寻需求
1、5W1H了解现状法
2、SPIN提问交流法
四、满足需求
1、细化方案
2、运用“6次点头”效应
3、讲解产品运用“FABE”模式
五、处理异议
1、表达感同身受
2、确认问题真假
3、分析与解决
4、举例证明
六、促成交易
1、化繁为简，干净利落
2、良好预判，处处主动
3、养颜排毒，先舍后得
第四模块：优质客户识别开发与关系管理
一、厅堂优质客户识别
1、望、闻、问、切
2、形象识别
3、办业务种类识别
4、工作或家庭住址
5、主动询问产品
二、陌生客户开发
1、陌生拜访需要“三心二力“
信心、耐心、企图心、魄力、毅力
2、开发流程
●确立目标客户群
●确立营销目标
●准备营销工具
●准备营销话术
●建立关键客户档案
3、客户开发技巧
●目中无人法
●蒙混过关法
●小恩小惠法
●伪装法
三、系统识别
1、列名单
2、建档案
3、办金卡
4、建友谊、促营销
四、公私联动
1、公私联动当前存在的问题制度缺失客户信息不对称
产品知识不对称
客户经理的忧虑
2、未来公私联动的对策
建立公私联动的制度
加强学习
私对公的营销联动
公对私的营销联动
五、活动营销
1、沙龙活动
2、理财讲堂
3、社区活动
六、客户关系管理
1、寻找最佳潜在客户
2、提供客户实际需要的产品
3、帮助客户解决实际问题
4、帮助客户资产收益最大化结束，总结。