以发散思维开发外贸客户

1、关键词搜索法

通过互联网开发客户首先要用好关键词发挥出搜索引擎的效能。

一是选择关键词查找潜在客户发布的求购信息

关键词应了解同义词或近义词英文中的行业术语习惯性的表达方式等。关键词热度可以用Google或百度搜索了解到一般来说包含某个关键词页面越多则这个关键词越热。搜索之后便可以获得更多的供求信息。并可绕过收费B2B网站搜寻到更多专业且丰富的信息。

二是充分挖掘B2B网站中获取的信息

一些外贸B2B平台上可以看到公司名称、甚至有简化版的求购信息但查看联系方式基本是要收费的。这里可用公司名称为关键词找到公司网站的信息以零散的求购信息为关键词来寻找更加完整的求购需求。再将两方信息进行综合整理得出的信息精度会得到进一步的提高也就离客户更近了一步。

2、横纵交替信息搜集法

找到客户采购的间隙将看似不可能的客户变成有效客户。企业或者零售商客户必定兼有买家和卖家的两个身份。销售某种产品的客户必定会先采购这种产品的成品或未经加工的成品。客户应该有现成的货源渠道但即使这样多数买家很乐意寻找多的合作

供货商以降低风险并择优比较或讨价还价。如果你的产品稍显优势或者具有个性化特点则也有可能成为客户的选择对象。

一、横向信息搜集

诸如家居日常消费品类一般来说替代性较大。存在较多产品功效接近或材质接近的其他产品。某客户以采购木质橱柜为主但客户也有可能现在或将来的某个时段改变产品策略转而采购以亚克力材质为主的橱柜。因此和此类客户打交道应该平缓的提供一些建设性的信息沟通例如提供一些建议或市场的细分信息先和客户建立较友好的关系以便在客户有需求的时候至少可以成为其候选供应商之一。横向思考放大同类或相关产品的外延可以获得更多的交易机会。

二、纵向信息搜集

多用于原材料和半成品的销售。了解自家产品的最终用途或深加工用途除了原料采购商以外寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家。销售信息比购买信息更容易查找联系方式等也更开放。但是要以客户销售部门为跳板找到其采购部门的主事人。争取打动采购负责人使自己成为客户供应商。

关键词搜索法、横纵交替信息搜集法应结合起来使用更好。通过线下在展会或各种交易会上收集了大量的企业信息以后使用这些方法更是可以获得意想不到的效果。