处方药销售流程

处方药销售流程
处方
处方药销售特点:
济民可信业务员创业机制特点：企业（产品、5网协同、服务）、业 务员（网点、担保金、增长）
处方过程中面临常态问题： 跑方、虚数、统方、限量、限方、私返、反商业贿赂---
业务员提成的使用
PMS：一般为执行零售价的20-30%； 统方费用：一般为执行零售价的1-2%； 客户维护费用(决定者、影响者、使用者、反对者的日常、 三节维护) 开发费用 医院私返 1-2%的商业维护 区域性商业配送超标部分 若干政策统筹费用 利润
营销术语讲解
其它医药行业内部通用术语 药品管理法的5G
◇GMP：药品生产质量管理规范
◇GSP：药品经营质量
◇GAP：中药材种植质量管理规范
◇GLP：药物非临床研究质量管理规范
◇GCP：药物临床实验质量
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谢 谢！
营销术语讲解
其它医药行业内部通用术语 药品分通用名（也叫化学名）和商品名：通用名是国家规定的统一名 称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自 已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药 厂生产的产品具有不同的商品名。
过票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来 源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营 者 使用有证企业的票据进行药品经营活动。
销司商务部：协助信息收集、委托配送、商业网络服务增值
分总、业务员：医院上层公关、专家拜访、勾标
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销售（发货）
经销商、分销商
购销合同签订 开票：生产企业按购销合同签订的供货价格开具发票； 回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。 商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的 配送费用。 明折明扣： （1）开销售折扣发票，票面红字冲抵； （2）直接供货底价开票；
处方药销售流程
纯销（医院采购）
产品开发：勾标、新药进院开发
成功开发的定义：三个月内必须有两次以上的进货，同时在此时间内 二级以上网点进货平均数必须达到100盒/支，一级网点进货平均数必 须达到30盒/支。 开发激励政策： 医院异常采购 □托管：医院委托指定的商业单位以双方协商好的价格负责 供货给医院，由委托商业单位与厂家自行商谈签约，也有医院成 立自己的医药公司变相成为托管的配送单位。 □医院终端私返：医院向医药公司或厂家代表额外索要的返点。
厂家 底价
政策支出
税收支出 利润
带客回司支持 商务配送
营销术语讲解
内部通用术语
结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；
厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格； 业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来 业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销 价-结算价； 超厂价：实际中标价高出厂定销价部分的价差
生产 厂家
中标价 成本+利润 （绝对固定）
处 方 药 销 售 价 值 链
营销 公司
业务员提成
医药 公司
利润率固定 业务员利润
医院 医生
病人
营销公司=利润中心
各级人员超毛
处 方 药 销 售 价 值 链
重金激励
营销 公司：
中标价
管理成本 激励支出
总部人员激励分配
评优激励 开发激励 上量激励 业务员提成 补贴支持 发展公关支持 学术支持
陈欠款：以公司发货日为起点，超过120天以上未回笼的货款。 呆死账：以公司发货日为起点，超过240天以上为回笼的货款。
营销术语讲解
内部通用术语
毛利任务：对应直线人员的纯销任务同比下达毛利任务，三品按厂定销价的21.5%、 老产品按14%计算；在考核实际完成毛利时老产品一律按14%计算，三品若有享 受低价补贴、终端补贴政策的按厂定销价的19%计算实际完成毛利，正常情况下三 品按厂定销价的21.5%计算实际完成毛利。 超毛：实际完成毛利（实际纯销*毛利考核系数）＞毛利任务（纯销任务*毛利系数） 部分的毛利。 超毛奖罚：超毛＞0时，各级直线人员（含销售公司职能人员）按激励机制设定的 奖励系数*辖区内产生的超毛，业务员与备案操作的网点产生的超毛挂钩，分总及分公 司内勤与分公司的超毛挂钩，销总及销司总部的职能人员与销售公司总的超毛挂钩； 若未完成基础毛利任务，各级人员按激励机制设定罚款系数*毛利任务差额进行罚款， 超毛奖罚是我司直线人员的核心激励机制之一。 毛利拆借：当一个销司内部的各分公司毛利任务完成情况不均衡时，超额完成任务的 分公司依据销司制定的政策，须拿出一定比例（比例由销司制定上报备案）的超毛用 于填平其它分公司的毛利任务差额后方能按机制计发超毛奖，毛利拆借是公司用于保障公平公正 地分配指标的重要手段之一。为保障业务员利益，各子公司会采取先满足业务员超毛激励后再考 虑管理人员的超毛激励，或将业务员的超毛激励直接由子公司帐套支付。
交易营销
关系营销
带金销售 代言专家培育 活动（旅游、唱歌......）
步长脑心通---心脑同步
处方药营销
概念营销 循证营销
学术会议赞助 个性化服务 通心络---脉络学说
复合营销模式
复合营销概念解释
项目 性质 认可范畴 内容 短 期 、 快 速 、 敲门砖，进入门槛 满 足 经 济 兑付 MPS 带金销售 权钱交易 行情门槛 局限大 需求 中 期 、 相 对 稳 强力磁，吸引住客户的 满 足 情 感 关系营销 人脉经营 人 定 、 有 一 定 的 心，争取客户支持力度 需求 客户服务 局限性 的最佳方法 长 期 、 稳 定 、 定心丸，培育客户的信 满 足 产 品 学术营销 产品营销 产品 相对突破局限 心，从根本上接受产品 临 床 询 证 客户教育 自身带来的临床利益 需求 现金、购物卡 诚信 效果 定位 客户需求 实现途径 礼品选择 成败关键
营销术语讲解
内部通用术语 销售：指商业发货（公司
医药公司），按开票价计算。 回笼：指医药公司（经销商）按开票价支付药品货款给我司。以货款到 集团帐上的金额为准。 销售回笼完成率：实际回笼/实际销售*100%，要求销售少，回笼多 少，它是考核商务人员的重要核心指标。
提前回笼奖罚：依据各地区的商业环境，公司制定了各商业单位的回笼 标准天数，早于标准天数回笼的，给与回笼金额万分之一/天（提前回 笼天数）的激励，若迟于标准天数回笼，则按应收回笼金额的万分之二 /天（滞后回笼天数）进行罚 款，提前回笼奖罚是公司针对商务人员重 要核心机制之一。
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处方药销售流程
目录
中国处方药销售发展历程 处方药营销模式
中国处方药营销的发展历程
阶段4 阶段2
阶段1
◩时间： 80年代末-90年代初 ◩竞争焦点： 处方权 ◩核心客户： 处方医生 ◩时间： 90年代中后期 ◩竞争焦点：
阶段3
◩时间： 90年代末-2008年 ◩竞争焦点：
◩时间： 2009年以后 ◩竞争焦点： 政府监控权 ◩核心客户： 政府官员 招标机构 药剂科、院长 处方医生
窜货：由于不同代理商的销售额不同、回笼期限不同，药厂给不同经销 商的供货价存在价差。经销商利用价差将药品销到高价代理商的“地盘” 而从中获利，表面上看公司的总利益没有损失，但却影响了被窜区域销 售人员的积极性，扰乱了市场价格秩序。
营销术语讲解
其它医药行业内部通用术语
FDA：美国食品药品管理局 SDA：国家药品监管局 GUP：药品使用质量管理规范 ADR ：药品不良反应
医院药事权
◩核心客户： 药剂科、院长 处方医生
招标
◩核心客户： 招标机构 药剂科、院长 处方医生
处方药营销模式
关系营销
循证营销
处方营销模式
概念营销
交易营销
处方药营销模式
关系营销
循证营销
处方营销模式
概念营销
交易营销
处方药营销模式
吗丁啉---肠胃蠕动 临床验证 送礼 奥美拉唑---质子泵抑制 学术推广、交流 宴请
个性化礼品 细节 带有公司、产 品标记并与之 专业 相关的礼品
处方药销售流程
生产 厂家 病人
资金流
代理 公司 市场 招标
实物流
医生 医院
医药 公司
处方药销售流程
管理中心
集团
成本中心
利润中心
生产药业 营销中心
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
处方药销售流程
招标（协同作战）
销总：第一责任人，负责组织、协调
销司公共事务部：政府部门公关、信息收集、规则拟定参与