“滴灌”关键客户系列之一
到以色列寻找农业的他山之石——滴灌技术
到以色列寻找农业的他山之石——滴灌技术说起以色列的农业，相信很多人都会想起他们的灌溉节水技术。
2018年5月7日，我们农业代表团一行到以色列，专门拜访了纳安丹吉公司。
听了该公司负责人的介绍，我们深为以色列人对节水滴灌技术的执着与追求而感动。
以色列位于地中海东南海岸，大部分为沙漠半沙漠地区，约一半以上的地区属于典型的干旱及半干旱气候。
多年来，以色列人民除了饱受战争之苦，还一直深受缺水之患。
东北部年均降水量为400～800毫米，西南部几乎为零，水资源严重缺乏。
当地向导对我们说，以色列平均每年下雨的时间只有不到一个月，遇到下雨是以色列人民感到最幸福的事之一。
面对恶劣的自然环境，以色列人开拓创新，发展设施农业，推广滴灌节水技术，使传统农业逐步摆脱自然的束缚，走向现代工厂化生产。
据介绍，目前以色列的滴灌技术，占据了全球市场份额的50%，成为世界现代农业一绝。
滴水之恩，成就了以色列农业的“沙漠奇迹”。
它对于全世界农业的贡献，至少体现在三大方面：第一，以色列滴灌技术的推广，带动了农业的标准化种植。
采用节水滴灌技术的农作物，要求每行每列都有固定的标准。
特别是滴灌头直接焊进水管里的技术创新，工厂化的生产要求每一个滴灌头都固定着间距，就要求所种的每株作物也固定间距。
一条条延伸到田野里的滴水管，就象一条条农作物种植生长的标准。
给我的感觉是，以色列的田间作物栽培，比城市建设更加规范，更加整齐，更加有序。
第二，以色列滴灌技术的全面应用，促进了农作物栽培的科学管理以色列的农业节水灌溉技术实行水肥一体化管理，不仅节水，也节约了肥料，更节省了劳动力和生产成本。
据介绍，以色列的农业人口12.7万人左右，不到全国总人口的3%；日本人农业人口400万人，以色列的农业效率竟是日本的50倍！近30年来以色列的农业用水增长量几乎为零，而农业增加值增长了5倍！以色列的农业节水灌溉技术，对农作物的栽培管理非常精准而科学。
对不同农作物，每一个周期的生长所需的水肥，都经过反复的计算；对每一种喷头的压力、射程、频率，都进行了反复测试。
专科处方药营销：关键客户的五维管理
专科处方药营销：关键客户的五维管理新的医药环境下，专科处方药营销面临着更多的困难与机遇。
医药行业正在积极推进供给侧改革，这就意味着，未来产品推广不再单纯追求销售数量上的增长，而是要同时考量销售的利润以及有质量的良性增长，没有利润和良性增长就没有价值。
在这样的背景下，低成本聚焦推广的管理理念就显得非常重要，季度性压货的投机行为最终将被市场抛弃。
处方药之专业化推广，关键客户的五维管理或许是产品推广持续良性增长的利器。
一是关键客户的潜力分析。
要做好潜力分析，必须要对客户的病人（疾病谱及患者数量）做到非常清晰的判断，同时对自己产品的治疗机会与优势、证据要有刻骨铭心的了解。
基于以上两点的扎实功底，才能做好客户的潜力分析。
一个专业匮乏的医药代表或区域管理者无法做好客户的潜力分析，软相凸显，就是“瞎子摸象”；二是关键客户的需求管理。
客户的需求，除了专业需求还有情感需求及其它需求。
找到客户的需求，产品推广就成功了一半。
俺的老领导Roland (陈烨奇)先生曾经和我讨论过“客户需求15个问题”滚动法，非常实用且有效。
我在工作中比较偏重于客户专业需求的探寻，找到客户的专业需求，再诚恳做人，很快就和客户建立起深厚的友情。
曾经一个上海的教授表扬我说，他工作了30多年，只认可5个经理，我是其中之一，让我感到很开心。
找到了客户需求，并持续跟进。
基本上就可界定销售人员的客户关系。
相反找不到客户需求的销售人员，就不是一个合格的从业者。
三是关键客户的产品认知。
客户对产品的认知是处方突破与持续上量的关键。
首先是认知状态与原因分析，其次改变客户认知策略与行动计划。
一个好的管理者，必须是一个好的辅导者，要和代表认真靠实分析客户的认知状态，并提供非常有力的证据链，在客户的产品认知上做关键性的突破。
单纯靠客情的销售人员是非常难以突破客户产品认知的瓶颈。
客户产品认知的更新与优化取决于产品的医学证据与市场策略；四是关键客户的策略制定。
基于以上三点非常准确的分析，就可以制定出可行的关键客户营销策略。
滴灌系统典型设计PPT课件
2.确定系统类型
滴灌适用比较广，果树 、蔬菜都可以用，不受地 形、气象条件限制，考虑 到浙江多雨，一般设施栽 培用得最多。
优点: 水肥利用效率高 缺点:不能和喷洒农药 结合，容易堵塞
第6页/共43页
2.确定系统类型 作物---------草莓 栽培模式-----大棚，垄作覆膜(增加地温,防杂草) 系统选型-----滴灌
第12页/共43页
3. 系统布置形式
3.3灌水器选择
※湿润比校核： 草莓取0.85
湿润区
滴灌带
第13页/共43页
3. 系统布置形式
3.3灌水器选择
内镶滴灌带，滴头间距30 cm，额定流量1.38 L/h，湿润直径为0.40 m。
※湿润比校核：草莓取0.85 P 0.785 d润2 ab
式中P ： 土壤湿润比； d润 ：灌水器湿润直径，m； a ： 灌水器间距，m； b ： 毛管间距m。
第30页/共43页
5.管网水力计算
毛管实际水头损失 毛管实际长度30m
h f毛
1.2 f
Qm 毛
db
LF
1381.75 1.2 0.505 15.64.75
30 0.365 0.08(m)
L —— 毛管长，m；F —— 多口系数；Q毛 —— 毛管流量，138L/h； d —— 毛管内径，mm；f，m，b —— 管材系数.
支管2-2 ?
支管2-1 首部移动式枢纽 球阀 ?Biblioteka 引水渠道支管3-2 ?
支管3-1
球阀
?
轮灌组3 3.0亩
滴灌毛管 PE?16 轮灌组1
3.0亩
毛管1-70
支管1-1 支管1-2
?
滴灌系统案例设计与分析
收稿日期2015-10-12我国水资源十分紧缺,而农业用水量占全国总用水量的70%以上,而水的有效利用率偏低,1m 3水的粮食生产能力也远远低于发达国家[1-2]。
在适宜地区推广节水灌溉技术可缓解我国水资源紧缺也是现代农业发展的必然选择[3]。
本文选择猕猴桃园作为典型案例,制定了完善的滴灌系统方案,为该猕猴桃园滴灌系统的布设、实施提供科学依据,也为其他滴灌系统提供参考。
1总体布设滴灌系统由水源工程、首部枢纽、输配水管网和灌水器组成[4],管网级数采用干管、支管、毛管3级固定管道,毛管上布设地埋式滴灌带,支管垂直于行布局,毛管与行平齐。
管道中的三通、弯头等附件选用与管材相配套的管件。
水源为河道取水,位于典型区域的中间位置,干管自西向东为3条分干管配水,分干管1和分干管2自南向北为田块输水,分别控制田块1(面积为3.63hm 2)和田块2(面积为3.44hm 2),分干管3自北向南为田块输水,控制田块3(面积为3.38hm 2)。
支管将压力水流引入田块,再通过旁通连接毛管,毛管上接滴灌管,绕猕猴桃树布置。
以田块1为例进行典型设计,地块面积3.63hm 2,南北向长度均为405m ,东西向长度均为90m 。
取水水源为河流。
猕猴桃畦垄为东西向,共计104垄,每垄49株苗,行距3m ,株距2m ,输水支管南北向布设田块西侧,总长度405m 。
2系统设计标准一般情况下,当滴灌的均匀系数Cu=98%,滴头的流量变差qv≤10%,若取滴头的流态指数X=0.5,则滴灌的允许设计水头偏差率[h v ]应为:[h v ]≤q v X (1+0.151-X X[q v ])(1)[h v ]≤0.203=20.3%,取[h v ]=20%。
田块耕层土壤为砂壤土,根据《微灌工程技术规范》,取滴灌的允许灌水强度ρ允=10mm/h ,设计湿润比P=35%。
3灌溉制度3.1设计参数确定设计日耗水强度,Ea=4mm/d ;设计土壤湿润比(P ),不得小于40%;计划湿润层深度,Z=0.4m ;土壤田间持水量,β=27%(占体积的百分比);适宜土壤含水量上、下限分别为80%β、60%β;土壤容重,r=1.42g/cm 3;灌溉水利用系数η=0.9。
盐城建湖县滴灌推广实录
一
图 ｈ 快拆 软 带接 头
由于 水质 较差 ，系统 开始 运行 时过 滤器 １ 分 钟左 右就 要清 洗 ０ 次 ，后 来将 水 泵悬挂 在水 池 中央 ，并 在水 泵进 口周 同加 两道 ２０ ０
目的过 滤 网 ，这样 连续 工 作 ２ 也不 再 堵 塞 ，既 降低 追 加大 型 过 天
农 业 与技术
第３ ２卷
第 １期
２１ ０ ２年 １月
种 植 科 学
盐 城 建 湖 县 滴 灌 推广 实 录
李瑞 贤Байду номын сангаас ，方部玲
（ 海大 学水利 水 电学院 ，江 苏 南 京 ２０９ ） 河 １０ ８
摘 要 ：滴灌是 一种 灌 水效 率最 高的 灌溉 方 式 ，滴灌技 术是 通过 安 装在 棚 中的设施 实现对 作物 自 、均 匀、精 准的 灌水技 术 。 动
滴灌技术全球专利分析综述
滴灌技术全球专利分析综述滴灌作为一种重要的节水灌溉技术，在全球多个国家具有广泛的应用。
文章通过对滴灌技术全球专利申请进行分析，梳理滴灌技术的发展脉络，挖掘关键技术，为促进我国节水农业的发展提供一定的技术支撑。
标签：滴灌；专利；分析1 概述滴灌是利用低压管网系统，使水和作物所需要的营养成点滴、缓慢、均匀而定量地湿润作物根系最发达的区域，使作物主要根系活动区的土壤始终报纸在最优含水状态，达到节约灌溉用水量、促进作物生长、提高产量和改善品质的一种局部灌水技术[1]。
滴灌是目前世界上最先进的节水灌溉方式之一，滴灌具有节水、节肥、省工等诸多优点。
目前我国现有滴灌面积二三百万hm2，在我国西北内陆、东北四省、两广地区等均已有大规模应用。
而随着我国水资源短缺形势的不断加剧，滴灌在我国的推广面积将越来越大，有着广泛的应用前景。
经过数据标引，在CNABS数据库中得到涉及滴灌的中文专利申請2569项，在DWPI数据库中检索到涉及滴灌的外文专利申请1275项。
基于该专利数据从申请量趋势、重点技术布局、主要申请人等几个方面进行重点分析。
2 申请趋势分析从图1可以看出，在2000年以前，滴灌专利申请量保持在一个相对较低的水平，基本保持在50件以内，这说明滴灌技术尚处于萌芽期，这一阶段全球农业灌溉还基本上保持传统的作业方式，滴灌等节水灌溉技术开始引入中国，但尚未得到大规模的推广应用。
在2000年-2009年，滴灌专利的年申请量基本稳定在100件以内，滴灌技术开始进入技术成长期，其市场不断扩大，技术的吸引力凸显。
特别是2010年以后，滴灌专利的年申请量急剧上升，其中2013年和2014的申请量达到了469件和431件，是2000年-2009年间年申请量的4倍，这说明滴灌技术在此期间已经进入技术成长期，有越来越多的企业投入到滴灌技术的研发中来。
在这一阶段，为申请量做出贡献的主要是中國申请人，而其他国家的申请量基本保持持平，这与中国在进入21世纪后大力扶持和推广农业节水灌溉是密切相关的。
第三节 如何管理各级客户_客户关系管理：建立、维护与挽救_[共8页]
129第六章 客户的分级 “客户金字塔”包含着重要的思想，那就是：企业应为对本企业的利润贡献最大的关键客户，尤其是重要客户提供最优质的服务，配置最强大的资源，并加强与这类客户的关系，从而使企业的赢利能力最大化。
第三节 如何管理各级客户客户分级管理是指企业在依据客户带来利润和价值的多少对客户进行分级的基础上，为不同级别的客户设计不同的关怀项目—— 不是对所有客户都平等对待，而是区别对待不同贡献的客户，将重点放在为企业提供 80% 利润的关键客户上，为他们提供上乘的服务，给他们特殊的礼遇和关照，努力提高他们的满意度，从而维系他们对企业的忠诚；同时，积极提升各级客户在客户金字塔中的级别，放弃劣质客户，合理分配企业的资源。
一、关键客户的管理关键客户是所创造的利润占整个企业总利润很大比例（约 80%）的客户，是企业利润的基石，是企业可持续发展的最重要的保障之一。
关键客户的管理在企业管理中处于重要的地位，关键客户管理的成功与否，对整个企业的经营业绩具有决定性的作用。
一般来说，企业花了很大的代价才使与关键客户的关系进入稳定、良好的状态，然而竞争对手，总是瞄准这些客户并伺机发动“进攻”或“招安”，而一旦失去关键客户就会使企业的生产经营受到很大伤害。
因此，企业必须认真经营与关键客户的良好关系，这样才能保证企业持续稳定地发展。
关键客户管理又是一种投资管理，它直接影响着企业未来的发展。
牢牢地抓住关键客户这个龙头，才能以点带面、以大带小，才能使企业保持竞争优势及对竞争对手的顽强抵御力，才能在市场竞争日益激烈的今天，屹立潮头，稳操胜券！应该意识到，企业与客户之间的关系是动态的，企业识别关键客户也应该是一个动态的过程。
一方面现有的关键客户可能因为自身的原因或企业的原因而流失，另一方面又会有新的关键客户与企业建立关系。
因此，企业应对关键客户的动向做出及时反应，既要避免现有关键客户的流失，又要及时对新出现的关键客户采取积极的行动。
2024年滴灌设备市场分析报告
2024年滴灌设备市场分析报告1. 引言滴灌设备是一种现代农业灌溉技术，通过滴灌装置将水分以滴水的形式逐渐释放到作物的根部，以提供植物所需的水分和养分。
近年来，随着农业发展和环境变化的压力增大，滴灌设备市场逐渐崛起。
本报告旨在对滴灌设备市场进行分析，评估其发展趋势和未来前景。
2. 市场规模和增长情况据统计，2019年全球滴灌设备市场规模达到XX亿美元，预计到2025年将增长至XX亿美元，年复合增长率为X％。
市场增长的主要驱动因素包括农业生产效率的提高、水资源稀缺和对环境友好型灌溉方法的需求。
3. 市场分析3.1 主要市场地区目前，滴灌设备市场主要集中在北美、欧洲、亚洲太平洋和拉丁美洲地区。
在这些地区，农业发展水平相对较高，对高效灌溉技术的需求较大。
3.2 关键市场参与者滴灌设备市场上存在多个关键参与者，包括设备制造商、技术提供商和经销商。
其中，一些国际知名品牌在市场上占据主要份额，同时也有一些本土企业在特定地区具有竞争优势。
3.3 市场竞争格局滴灌设备市场竞争激烈，主要表现在产品价格、品质和售后服务上。
为了在市场中取得竞争优势，许多企业致力于提高产品的性能、降低成本和加强品牌影响力。
4. 市场机会和挑战4.1 市场机会滴灌设备市场存在着巨大的市场机会。
随着全球农业发展和水资源管理的需求增加，滴灌设备作为一种高效、节水的灌溉技术将受到更多的应用。
4.2 市场挑战滴灌设备市场也面临一些挑战。
首先，滴灌设备的价格相对较高，给一些小型农户带来了经济负担。
其次，滴灌设备的安装和维护需要一定的技术支持，对农民的技术要求较高。
5. 市场前景滴灌设备市场有望继续保持稳定增长。
随着全球农业现代化的推进，滴灌设备将成为一种主流的灌溉技术，其在节水、提高农业产量和改善农业环境方面的优势将得到更多的认可和应用。
6. 结论本报告分析了滴灌设备市场的规模和增长情况，重点介绍了市场的主要地区、关键参与者和竞争格局。
报告指出，滴灌设备市场存在巨大的市场机会和一些挑战，但在未来几年内仍有较大的发展空间。
2023年滴灌设备行业市场环境分析
2023年滴灌设备行业市场环境分析滴灌设备是一种节水灌溉技术，与传统的喷灌、滚灌、洒水等灌溉方式相比，具有节水、节能、高效等优点，被广泛应用于农业、园艺、花卉种植等领域。
随着国家对水资源的保护和资源化利用要求的不断提高，滴灌设备市场前景广阔。
本文将从市场需求、政策支持、竞争格局等方面分析滴灌设备行业市场环境。
一、市场需求分析1.1 水资源短缺中国的水资源总量不足，按人均水资源计算，世界人均平均水资源量的四分之一，因此节水灌溉技术得到了广泛的推广。
滴灌作为一种节水技术得到了广泛的应用，尤其在浇灌一些精细作物上效果更好。
1.2 农业现状随着中国农村的科技进步，人们对于农业生产的要求越来越高，现代化灌溉设备的应用变得越来越重要。
而滴灌技术可以减少灌溉的水量，有效地提高了灌溉效果，也增加了农作物品质的保证。
在农田大规模推广滴灌设备将是未来重点发展的方向。
1.3 美化环境滴灌系统比较简便，可以有效地把水送到植物根部，减少水的浪费。
提高培育的植物的生长质量，也增加了城市景观美化的质量。
二、政策支持政府对环保和节水类产品的支持力度也在逐年加大。
国家有关部门出台了多项支持政策，重点指导和推广先进的节水灌溉设备，并对滴灌设备及其相关零部件进行补贴。
此外，还对推广利用滴灌设备的单位或个人进行一定的扶持和鼓励。
滴灌技术已被列入“全国节水应用技术推广项目”和“全国节水型企业认定目录”，政府对于滴灌技术的重视将进一步促进滴灌设备市场不断扩大。
三、竞争格局随着滴灌行业日益火热，国内外企业进入市场竞争格局不断刷新。
国内市场上排名前列的滴灌品牌较多，目前来看主要有林业科技、天津恒源、京华、安徽华泉、云南春雨等品牌。
同时，国内外的一些知名企业也开始进入滴灌市场，其中飞利浦、美的、海尔等知名品牌越来越被消费者所青睐。
四、市场前景随着全球水资源的紧张和环保意识的提高，人们对灌溉设备的用水效率和用水质量的要求越来越高。
滴灌设备是一种节约用水、灌溉效果好，同时也是一种环保的灌溉方式，具有明显的市场优势。
滴灌带生产项目可行性研究报告
滴灌带生产项目可行性研究报告一、项目背景滴灌带是一种为农作物提供水源的灌溉设施，通过将水从水源经过管道输送到灌根系附近，从而实现高效的水资源利用和农作物的整体灌溉。
相比传统的洒水和喷灌方式，滴灌带系统能够减少水的浪费和土壤侵蚀，提高农作物的产量和质量，同时还能减少劳动力的投入。
二、市场需求分析1、水资源短缺：全球水资源日益紧张，滴灌带系统作为一种高效利用水资源的技术得到广泛关注。
2、农作物产量提高需求：滴灌带可以精确供水，根据农作物的需水量进行灌溉，提高农作物的生产效率和产量。
3、环保需求：滴灌带系统减少了水的蒸发和土壤侵蚀，有助于保护土壤和减少环境污染。
4、节省人工成本需求：传统的喷洒和洒水灌溉方式需要大量的劳动力，而滴灌带系统可以实现自动化操作，节省了人工成本。
三、技术可行性分析1、滴灌带系统的工艺和设备已经相对成熟，能够满足市场需求。
2、滴灌带的生产原材料和生产工艺已经可以实现规模化生产，并且供应链比较稳定。
3、在滴灌带设备的研发和生产方面，国内已经有较多的企业具备相关的技术实力和经验，存在技术合作的可能性。
四、经济可行性分析1、投资规模：根据初步估计，建立一个滴灌带生产线的投资规模在300万元左右。
2、成本分析：主要成本包括原材料采购成本、生产设备购置成本、生产人员工资、运营成本等。
3、收入预测：预计滴灌带生产项目在第一年可以达到100万元的销售额，并且每年以10%的增长率递增。
4、盈利分析：根据投资规模和预期收入，预计滴灌带生产项目可以在第三年实现盈利，并且盈利能够保持稳定增长。
五、市场竞争分析当前滴灌带市场竞争相对激烈，但因为需求较大，仍然存在较大的市场空间。
在市场竞争中，需要通过以下方式提升竞争力：1、研发创新：不断提升产品质量和性能，开发新的技术和产品，以满足市场多样化需求。
2、品牌建设：建立知名度和良好的品牌形象，提高消费者对产品的认可度和信任度。
3、营销渠道拓展：建立与农业机械零售商和农民合作的渠道，扩大销售网络。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“滴灌”关键客户
如果把“财”比喻为“水”的话，我们无疑遇到了大旱之年。
全球资金流动性过剩以让人瞠目的速度退潮之后，商业土地的干涸状况同样
让人吃惊，整个商业生态系统都在缺“水”的打击下严重萎缩。哪怕如通用汽车
这样的巨无霸，也因客户需求大面积萎缩而最终破产！绝大多数还活着的企业，
都在探寻着如何在“灌溉量”有限的情况下，换得最大回报的平衡之术。
不过，这样的大旱之年里，商业的精灵——犹太人所创造的用水奇迹，则不
得不提。
大部分领土为干旱或半干旱地区的以色列，人均水资源仅有世界平均水平的
3%，但以色列却能做到在农业用水总量30年来基本不变的情况下，让农业产出
翻了五番！秘密在哪里？游人去以色列会发现，有绿色植被的地方，常常会发现
一条条手指粗细的管子，管子上有一个个小孔在定时、定量地向植物提供水分和
养料。可以说，以色列这个在沙漠上建立的绿色奇迹，在技术上，就是独创的滴
灌技艺几十年精益求精发展的结果。犹太人滴灌技术对世界农业的影响之大，以
至于被人评价：犹太人为世界做出了两大贡献，一是《圣经》，二就是滴灌！
应该说，在企业营销投入“灌溉量”有限情况下，换得最大回报的秘密，就
在“滴灌”二字上。
对关键客户进行的适应性营销的成本，其实要低于大水漫灌式的大众营销成
本，而通常理解的20%关键客户，撬动市场的能量也是有目共睹。危机中市场营
销的问题，其实是避免大水漫灌，往精耕细作的滴灌发展的问题；是如何“集中
优势兵力”维护和开发关键客户的问题；也是转变传统的大众营销习惯而熟练掌
握关键客户营销之道的问题。
经济的大旱之年到了，营销并不必然遭遇灾难。旱年自有适合旱年的灌溉方
法，只是看我们是否足够用心地探索和身体力行。
从今天开始，我行OA网“教育培训”栏目将连载《中外管理》杂志（2009
年第7期）特别推出的“滴灌”专题，将有如《圣经》般贡献的“滴灌技术”引
入营销，把营销领域的“滴灌”经验“采”来，择其实用和新颖的探索成果供各
单位参考。
“常规”的营销思维都是围绕大众营销而展开，但是“大众”的土壤却在今
天变得越来越难以灌溉。
里斯：“大规模营销”正在消亡
在营销领域，历来的“常规”思维方式都是围绕大众营销而展开，但是“大
众”的土壤却在今天变得越来越难以灌溉。
不仅量入为出的企业难以再那么慷慨，而且随着媒体种类、数量的急剧膨胀，
消费者的注意力也有明显的“碎片化”倾向，且面对更多商家的“争抢”。
所有一切都在呼唤我们掌握新的“集中兵力”的思维方式和技巧。
美国“定位之父”里斯先生年轻时曾在军队效力，深受“集中兵力”这个兵
家核心理念的影响，乃至在半个多世纪的营销生涯中，里斯先生也始终没有离开
过对“集中兵力”的思考：定位、聚焦等等，都是在对市场进行“主攻方向”的
选择和“滴灌”式的重点突破。
让我们来听一听里斯先生对“滴灌关键客户”营销的探索和分析。
不必到达每一个人
《中外管理》：从大众化营销，到有针对性的重点客户的营销，这是经济危
机中企业更加关注的事情，您怎样看企业的这种营销侧重点的变化？
里斯：我认为这是个不错的方向。大规模营销的概念正在消亡。
多年前，企业试图抓住每一个顾客来购买他们的产品。“到达和频次”是这
一概念的中心思想。在预算允许的范围内，尽可能多次地到达每一个人。
多年前，在广告的费用还没有现在这么高，广告的传播媒介也没有现在那么
多的前提下，这是可行的。例如：公司可以在某一广告媒介——例如有线电视—
—上投放广告，就有可能到达90%的潜在顾客。
今天情况已经改变了。仅在一个媒介上投放广告试图到达每个人，这不可能。
另外，经验丰富的营销人意识到并没有必要到达公司的所有潜在顾客。
大量的市场研究表明：多数消费者是通过“口碑”来获取有关的品牌信息。
在一些案例中，十个买家中有九个受到朋友、邻居、亲戚等的影响。这就是所谓
的“转嫁”营销。十个买家中只有一人是受到广告信息本身的影响。
我们为很多行业的不同企业制定营销战略，但从未建议使用所谓常规的“到
达每个人”的方法。
我们建议的战略一直都是聚焦于你所称的“重点客户”营销。当然，我们用
一个不同的名字。我们称之为“聚焦”。
“口口相传”渗透市场
《中外管理》：在对关键客户的“滴灌”中，公关和广告的必要性在哪里？
怎样在公关和广告活动中取得更好的“滴灌”效果？
里斯：公司要做的是让信息到达传出口碑的“第一张嘴”（译注：即口碑传
播的原点人群）。这就是为什么广告（当然还有公关）是至关重要的。
但是在今天传播费用比过去昂贵且传播信息过量的社会中，公关或广告策划
的战略必须改变。广告应该是直接针对“重要的人”，而不是力求到达每个人。
换句话说，是那些在他们的社交圈中对身边的朋友有重要影响力的人。
此外，传达的信息也要用人们的转述中易于表达的字或词来表现。
例如：宝马将自己定位为“终极驾驶机器”。人们说“我为什么要买一辆宝
马”时，这个概念就很容易被表达出来。
答案就是：“因为它给你带来驾驶的乐趣”。
沃尔沃把自己定位在“安全”也是一样道理。为什么要买沃尔沃？
“因为它开起来很安全。”
另一方面，雪佛兰汽车将自己定位为“一场美国革命”。人们如何把“美国
革命”这个概念通过口碑传达给一个潜在的汽车买家呢？
“买雪佛兰车是因为车前部有一个暗藏箱，足以放下一支AK-47步枪吗？”
聚焦关键人群
《中外管理》：对关键客户的营销，与大众化的营销传播活动，您认为有什
么区别？您非常强调营销中的牺牲原则，对关键客户的聚焦而放弃大众营销，是
否可以理解为一种另外类型的牺牲？ 里
斯：营销人员首先需要意识到的，是到达产品或服务所有潜在顾客的费用很
高，可能性也不大，此外要意识到这也是没有必要的。
同样的花费，将广告预算投放在重点人群上会比散播在大量人群上更有效。
必须要创造的是我们所称的带动“卖点”的舆论。换句话说，创造一个能为
品牌产生好的“口碑”的环境。
接下来就是运作广告，用相同的字或词来强调“卖点”以描述品牌。
问问你自己：如果我要向一个潜在顾客推荐我的产品，我会说什么？我应该
用什么词来描述我的品牌？
在今天的大环境下，广告的力量很弱。因此，如果给人留下深刻印象，就需
要不断重复。相比于将同样的信息传达给大量人群所需要的努力——也就是大规
模营销的方式，针对小量的关键人群，而且接下来使他们将信息口口相传给其他
人群，这样的发力会更有效。
警惕“常规思维”
《中外管理》：在您看来，企业进行关键客户营销的时候，经常出现的问题
是什么？
里斯：设计的营销战略经常与“常规思维”相冲突是一个问题。因为常规思
维基于过去使用的“到达每个人”的战略，而这在今天已经不再奏效了。
《中外管理》：什么类型或者发展阶段的企业，更适合采用重点客户传播的
方法？
里斯：营销应该分为两步走。首先是公关，而后是广告。先用公关为品牌创
造可信度，再用广告重复并加强这一可信度。
当然，这是推出新品牌或新概念的方法。
但是有很多已经建立起来的品牌只有用广告来传达他们的信息。已经建立起
来的品牌很少或几乎没有新的传播价值。这也是一个已经建立起来的品牌很难引
起公众注意的原因。
因而已经建立起来的品牌，应该使用重点客户传播的方法，而不是力求到达
每个人。
经验是胜出关键
《中外管理》：关键客户的营销竞争非常激烈，企业在对关键客户的传播中
胜出，关键在哪里？
里斯：对关键客户的影响效果，取决于企业在怎样进行传播。而传播你的品
牌总是有几百个不同的机会，关键是企业是否有经验丰富的营销人员来运作。要
有效运作一个营销部门，公司需要在年复一年的实践中吸收、培养经验丰富的营
销人员。
营销就像是医术。一个好医生有着在这个行业几十年的经验，他们已经医治
过成千上万的病人，处理和治愈过很多不同的医学问题和病例。
一个好的营销经理也有着这个行业几十年的经验。他在很多不同的营销项目
中参与过工作，并且处理和解决了很多不同的营销问题。
经验是无可替代的。在医学和营销上都是如此。