《银行高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》
关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议
关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议【摘要】近年来，个人中高端客户业务的重要性日益凸显，个人中高端客户群体逐渐成为各家银行竞争的焦点。
本文介绍了银行个人中高端客户的重要性，从内部和外部两方面分析了个人中高端客户流失的原因，并对个人中高端客户拓展及维护工作进行了探讨。
【关键词】银行个人中高端客户拓展维护一、个人中高端客户重要性众所周知，根据“二八法则”，银行资产量较大，约占客户总量的20%的个人中高端客户，其提供的利润却约占总利润的80%，个人中高端客户的重要性由此可见一斑。
各商业银行对于个人中高端客户的重视程度日益提高，个人中高端客户业务已成为各商业性银行个人业务重点发展的对象和激烈争夺的焦点。
二、个人中高端客户流失原因分析银行个人中高端客户流失的原因可分为内部原因和外部原因两类，内部原因主要来自于银行自身，外部原因主要来自于竞争对手、客户自身、市场以及政策变化等。
（一）内部原因1.银行理财产品吸引力不足。
银行理财产品对于个人中高端客户的吸引力不强。
第一，在理财产品设计上，各家银行推出的针对中高端客户的独有专属理财产品与普通客户所能购买的理财产品区别不大，高端客户所能购买到的基本上还是与普通客户相类似的产品，理财产品对于中高端客户没有特殊吸引力；第二，在投资环境恶化的情况下，风险相对较低的银行理财产品对客户的新引力逐步增强，但产品同质化程度较高，银行理财产品在吸引行外客户方面的作用逐步弱化；第三，近年来快速发展的投资担保机构，以高额的收益、灵活的运作方式吸引了相当数量的个人中高端客户进行资产转移，对银行个人中高端客户业务冲击较大。
2.存量中高端客户维护工作不到位。
银行存量个人中高端客户存在资产下滑以及客户流失的情况。
第一，专属机构对中高端客户的直接维护力度不够。
各家银行均开设个人理财中心、财富管理中心和私人银行等中高端客户专属服务机构，但部分中高端客户并没有与专属机构建立直接联系，中高端客户有效维护情况不理想；第二，个人客户经理对中高端客户的联系和服务不到位。
银行拓展客户具体措施
银行拓展客户具体措施概述拓展客户是银行业务发展的重要环节，通过采取有效的具体措施，银行能够吸引更多的潜在客户，增加业务规模，提升市场竞争力。
本文将介绍一些银行拓展客户的具体措施。
1. 提供个性化产品和服务银行应该了解客户的需求，提供符合客户需求的个性化产品和服务，以增加客户对银行的黏性。
银行可以通过调研、问卷调查等方法收集客户的信息，判断客户的需求和偏好，并根据客户的特殊需求设计定制化产品和服务。
2. 加强市场推广和宣传银行拓展客户的重要手段之一是加强市场推广和宣传。
银行可以通过广告、宣传册、网络营销等方式对银行的产品和服务进行宣传，并积极参加各类展览和活动，提高银行在市场中的知名度和影响力。
此外，银行还可以结合市场活动开展推广活动，吸引更多的潜在客户。
3. 提供优质的客户服务优质的客户服务是银行拓展客户的关键。
银行应该建立健全的客户服务体系，包括完善的客户投诉管理机制、快速响应客户需求的服务机制等。
银行员工应该接受专业的客户服务培训，提高服务质量和效率。
此外，银行还可以通过推出优质的客户服务项目，如专属客户经理、VIP通道等，提升客户的满意度和忠诚度。
4. 积极开展合作和联盟银行可以积极开展合作和联盟，通过与其他企业或机构合作，共同拓展客户资源。
合作和联盟可以采用多种方式，如与其他金融机构合作推出联合产品、与零售企业合作进行信用卡推广等。
通过与其他企业或机构的合作，银行可以扩大客户群体，提高市场占有率。
5. 加强客户关系管理银行应该加强客户关系管理，提高客户的忠诚度和满意度。
银行可以通过客户管理系统建立客户档案，记录客户的交易历史、联系记录等信息，为客户提供个性化服务。
银行还可以定期进行客户满意度调研，了解客户的评价和反馈，及时改进服务。
6. 开拓新兴市场银行可以开拓新兴市场，拓展更多的潜在客户。
新兴市场包括但不限于中小企业、个体工商户、农民等群体，他们具有较高的金融需求。
银行可以加大对新兴市场的关注，推出适合这些市场群体的产品和服务，提高银行在这些市场的竞争力。
银行存量维护方案
银行存量维护方案简介银行存量维护是指银行对于已存在的存款和贷款账户进行管理和维护的一项重要工作。
通过维护存量账户，银行能够保持良好的客户关系，提供优质的服务，并且提升客户满意度和忠诚度。
本文将介绍银行存量维护的重要性，以及一些常见的维护方案。
重要性银行存量维护对于银行业务的持续发展和客户关系的维护非常重要。
以下是银行存量维护的几个重要原因：1.客户满意度：通过维护存量账户，银行能够提供优质的服务，满足客户的需求，从而提高客户的满意度。
2.客户忠诚度：通过定期与客户进行沟通和关怀，银行能够建立良好的关系，提升客户的忠诚度，减少客户流失。
3.产品交叉销售：通过对存量客户进行维护，银行可以了解客户的需求和偏好，提供个性化的产品推荐，从而增加产品交叉销售的机会。
4.口碑和推荐：满意的存量客户更有可能推荐银行给他们的朋友和家人，提高银行的口碑和知名度。
维护方案银行可以采取以下一些维护方案来管理存量客户的账户：1.定期沟通：银行可以定期与客户进行沟通，了解客户的需求和反馈，回答客户的疑问，并提供帮助和支持。
这可以通过电话、短信、邮件或面对面会议等多种方式进行。
2.个性化推荐：银行可以基于客户的交易和需求数据，向客户提供个性化的产品推荐。
通过了解客户的喜好和风险偏好，银行可以为客户量身定制理财方案和投资组合。
3.专属服务：银行可以为存量客户提供专属的服务和待遇，如专属客户经理、优先办理业务、免费咨询等。
这可以提升客户对银行的满意度，增加客户的忠诚度。
4.礼品和优惠：银行可以定期给存量客户提供一些礼品和优惠，如生日礼品、会员权益、优惠利率等。
这可以增加客户的参与感和归属感，增强客户与银行的关系。
5.投诉处理：银行应建立完善的投诉处理机制，及时处理客户的投诉和纠纷，以维护客户的权益和信任。
6.活动和讲座：银行可以定期组织一些活动和讲座，邀请专家分享金融知识和投资经验，帮助客户提升金融素养和理财技能。
结论银行存量维护是银行业务中不可忽视的重要环节，它能够提供良好的客户关系和满意度，促进产品交叉销售，增加口碑和推荐。
存量客户与增量客户
存量客户的深度挖掘与增量客户的全面拓展【课程大纲】第一讲：存量客户管理维护与价值的深度挖掘一、存量客户分层服务的目的1.落实管户责任2.提升服务水平3.提高客户黏性二、存量客户管理遵循的原则1.价值管理2.分层服务3.四包到人4.团队协同三、存量客户分层怎么分1.硬性分层-系统判断2.软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策四、为什么要做客户分层1.不断改善服务水平的重要举措2.更好地分配银行服务资源3.促进一般客户向存量客户转化4.客户分层能够提升客户层级、提升贡献度五、分层服务与营销的做法1.摸清家底2.完善信息3.全部指派4.两个明确5.向谁营销6.营销什么六、客户分群的理念及在存量客户管理中的价值1.按资产状况分群2.按社会背景分群3.按兴趣爱好分群4.按年龄结构分群5.按客户性别分群七、存量客户服务与营销的四大核心流程1.客户识别2.引导推荐3.服务营销4.客户维护八、存量客户维护的六大关键点1.客户价值判断2.客户高效沟通3.客户需求分析4.产品组合营销5.客户价值提升6.客户关系管理第二讲：新形势下的增量客户拓展一、对自己银行的调研1.我们的团队2.我们的岗位3.我们的业务4.我们的荣誉5.我们的产品6.我们的系统7.我们的服务二、对金融同业的调研1.同业基本情况摸底2.比较优势分析——产品优势、服务优势、系统优势3.相对优势分析——产品劣势、服务劣势、系统劣势4.如何针对优势劣势扬长补短三、对市场资源调研1.居民社区金融资源全面调研与拓展2.行政单位金融资源全面调研与拓展3.大型企业金融资源全面调研与拓展4.商业综合体金融资源全面调研与拓展5.工业园区金融资源全面调研与拓展6.综合医院金融资源全面调研与拓展7.综合性大学金融资源全面调研与拓展四、对目标客户的拓展与营销策略1.明确方案：针对7大资源分析，确定“一户一策”营销跟进方案2.产品创新：理财产品、融资方案3.公私联动：发挥对公优势，挖掘个人资源4.行司联动：银行与基金公司、保险公司开展联合营销5.服务创新：请进来、走出去6.打造环境：6S管理、智能银行、高端服务7.行动目标：当年目标、三年规划、远景目标第三讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销1.什么是交叉营销2.为什么要交叉营销3.交叉营销的形式4.交叉营销在日常工作中的应用二、电话营销与电话邀约1.电话邀约的目的2.电话邀约的对象3.电话邀约的流程三、外拓营销1.外拓营销活动计划制定2.外拓营销活动前准备3.外拓营销活动种执行4.外拓营销活动后总结四、活动营销1.活动的目的、规模、形式2.客户对象、活动组织、时间地点3.费用预算、谁来买单？五、微信营销1.微信公众平台建立2.微信订阅号的制作3.微信订阅号的价值六、网点微沙策划1.专题沙龙活动策划2.网点微沙策划1）网点微沙的策划2）网点微沙的价值3）网点微沙的实施。
银行有效客户提升方案
银行有效客户提升方案随着经济的不断发展，各大银行客户数量不断增长，但有效客户却不一定跟着增长。
如何提升银行有效客户的数量是银行业务发展的关键之一。
本文将从客户基础分析、客户关系维护、银行服务创新等方面，阐述提升银行有效客户的具体方案。
一、客户基础分析为了提升银行有效客户的数量，首先必须对现有客户进行深度分析，梳理客户信息，从而找出潜在的有效客户。
1、客户分群银行可以通过分群的方式，将现有的客户分为高净值客户、中产阶级客户、普通客户等不同群体，从而确定不同客户群体的特点和需求。
分析不同群体的投资风险、偏好、消费习惯等方面的数据，为银行制定精细化客户方案提供决策依据。
2、客户流失分析客户流失是银行业务拓展中的一个难题，为了有效避免客户流失，银行可以进行客户流失分析，找到流失客户的关键原因，采取相应的措施加以解决，比如提供更好的客户服务、推出更有针对性的产品等。
二、客户关系维护为了吸引新客户并保持现有客户，银行必须加强客户关系管理。
这里提供以下几种方式：1、客户服务管理在客户服务管理方面，银行可以实行个性化服务，提供贴心的服务，广泛吸引客户。
银行可以建立客户服务中心，按照行为惯性和客户需求，主动为客户提供各种服务。
银行还可以开展各种活动，让客户感受到亲密的服务。
如建立线上线下互通打造更紧密的服务形态、开设绿色通道等。
2、客户培训银行可以针对现有客户提供财商及金融知识培训，提高客户的金融素养和理财水平。
帮助客户更好的管理资产，提高客户对银行的认可度和必要性。
三、银行服务创新为了有效提升银行有效客户的数量，银行还应该加强服务创新，推出更多具有创意性和创新性的金融产品。
1、划分更细的金融产品鉴于现在金融市场的激烈竞争，银行可以根据客户的要求和需求，划分更细的金融产品，提供更多适合客户需求的服务。
2、引入新技术随着新科技不断涌现，银行也应该更加注重技术的引进和应用。
银行可以通过更好的互联网技术或智能芯片的应用，实现更好的客户信息管理和以便利的方式推荐银行金融产品等创新。
银行企业客户部企业客户开发工作总结与拓展措施
银行企业客户部企业客户开发工作总结与拓展措施一、工作总结近年来，随着金融行业的竞争日趋激烈，银行企业客户部在开发和维护企业客户方面扮演着至关重要的角色。
为了提高企业客户的开发效果和服务质量，本部门不断总结经验，针对存在的问题采取有效的措施。
1. 深入了解客户需求成功的企业客户开发离不开对客户需求的深入了解。
我们采用定期走访的方式，与客户建立稳固的业务联系，倾听他们的意见和反馈。
同时，通过把握行业动态、政策走向等信息，更好地把握客户的需求和痛点，提供有针对性的金融产品与服务。
2. 强化团队合作企业客户开发工作需要协调各部门的力量，形成合力。
我们建立了跨部门协作机制，与信贷部、市场部等部门进行有效沟通与合作。
通过信息互通和资源共享，提高开发效果和客户满意度。
3. 提升服务水平优质的服务是留住企业客户的关键。
我们致力于提升服务水平，注重细节与真诚的服务态度。
除了提供标准化的金融产品，我们还加强与客户的沟通，及时了解客户的意见和需求，并通过持续改进来提升服务品质。
4. 加强市场推广银行企业客户部需要积极开展市场推广工作，提高企业客户的知名度与影响力。
我们与市场部紧密合作，有效利用传统和新媒体渠道，进行品牌宣传与推广活动。
同时，我们也积极参与行业会议和展览，与企业客户交流互动，建立更广泛的业务关系。
二、拓展措施为了进一步提升企业客户开发效果，银行企业客户部将采取以下拓展措施：1. 优化客户分析加强对企业客户的分析，对不同类型的客户进行分类，并制定相应的开发策略。
通过大数据分析和市场调研等手段，深入了解客户行为和需求，提供更为个性化的服务与产品。
2. 加强战略合作与行业领先企业建立战略合作伙伴关系，通过共同发展，实现互利共赢。
通过与企业客户合作开展定制化金融产品，提供更多差异化的服务，帮助企业客户实现持续增长。
3. 创新金融产品结合行业发展趋势和客户需求，银行企业客户部将不断创新金融产品，提供与客户需求相匹配的全方位金融解决方案。
银行工作中的机构客户开发与维护
银行工作中的机构客户开发与维护银行作为金融行业的重要组成部分，扮演着连接资金供需双方的桥梁角色。
在银行的日常运营中，机构客户的开发与维护是一项至关重要的工作。
本文将从机构客户开发的重要性、开发策略以及维护机构客户的方法等方面进行探讨。
一、机构客户开发的重要性机构客户是银行业务中的重要客户群体，其资金规模大、业务需求多样化，对于银行的发展具有重要意义。
机构客户的开发能够为银行带来更多的业务机会和收入来源。
同时，机构客户的稳定性和长期合作关系也能够提升银行的声誉和品牌形象，吸引更多的潜在客户。
二、机构客户开发的策略1.市场调研与分析在机构客户开发之前，银行需要进行市场调研与分析，了解不同行业的机构客户需求和市场竞争情况。
通过对市场的深入研究，银行可以制定相应的开发策略，提高开发的针对性和有效性。
2.个性化服务机构客户通常具有较高的专业素养和业务需求，因此银行需要提供个性化的服务。
通过了解客户的具体需求和痛点，银行可以为其量身定制金融产品和解决方案，提供更加专业和高效的服务。
3.建立合作伙伴关系与机构客户建立合作伙伴关系是一种重要的开发策略。
通过与客户建立长期稳定的合作关系，银行可以获得更多的业务机会和资源共享。
合作伙伴关系的建立需要银行具备良好的信誉和专业能力，同时也需要在合作过程中保持良好的沟通和协调。
三、机构客户维护的方法1.定期回访机构客户的维护需要定期回访，了解客户的最新需求和反馈。
通过回访，银行可以及时调整和优化服务，提高客户满意度。
同时，回访也是银行与客户保持良好关系的重要手段，可以加深彼此的了解和信任。
2.提供增值服务为机构客户提供增值服务是维护客户关系的重要方法之一。
银行可以根据客户的需求，提供一系列的增值服务，如财务咨询、风险管理等。
通过提供专业的增值服务，银行可以巩固客户关系，提高客户的黏性。
3.解决问题和投诉在与机构客户合作过程中，难免会出现问题和投诉。
银行需要及时解决客户的问题，并对投诉进行认真对待。
银行渠道的拓展与维护
实现路径与实施计划
设立专项工作组
分阶段实施
定期评估与调整
成立由各部门代表组成的协 同发展工作组，负责制定和
执行拓展与维护计划。
将协同发展目标分解为 短期、中期和长期计划，
分阶段逐步推进。
对实施计划进行定期评估， 根据实际情况调整策略，确
保目标的顺利实现。
激励与考核机制
建立激励与考核机制，鼓励 员工积极参与拓展与维护工
作，提高工作积极性。
Part
05
结论
主要观点总结
银行渠道拓展与维护的重要性
多种渠道策略的必要性
随着金融市场的竞争加剧，银行需要不断 拓展和维护渠道，以保持市场份额和客户 忠诚度。
银行应采取多种渠道策略，包括线上和线 下渠道，以满足不同客户的需求和偏好。
技术创新对渠道的影响
技术发展对银行渠道拓展与维护具有重要 影响，例如移动支付、网上银行等新兴渠 道的出现。
协同发展的策略建议
制定统一战略规划
将拓展与维护纳入整体战略规划 中，确保两者目标一致，资源共 享。
优化客户维护体系
完善客户关系管理，提供个性化 服务，增强客户黏性。
加强内部沟通与协作
建立有效的沟通机制，促进各部 门间的信息交流与合作，提高工 作效率。
创新渠道拓展方式
运用科技手段，如线上平台、移 动支付等，拓宽服务范围，提升 客户体验。
金融超市
提供多种金融服务的银行，如贷 款、保险、投资等。
直销银行
通过电话、邮件等方式直接与顾 客沟通，提供服务的银行。
社区银行
在特定区域内提供服务的银行， 通常规模较小，服务更个性化。
拓展策略与技巧
市场调研 了解客户需求和竞争对手 1
《高净值客户营销及维护能力提升培训》
《高净值客户陪访关单与方案式营销》/高净值客户营销及维护能力提升培训/客户需求挖掘技巧与金融方案制作【培训背景】金融行业经过了三十余年的快速发展，行业服务理念发生了天翻地覆的变化，自2001年中国加入WTO之后，金融行业逐渐的向世界打开了大门，我们见到了外资行与内资行在服务理念上有这巨大的差别，在2006年之后国内非银行的金融机构也得到了快速发展，金融行业的竞争进入到了产品同质化的阶段，此时各大金融机构之间的差异化更多的是从从业者的服务和专业度进行体现的，因此快速提升员工的整体服务素质就显得尤为重要。
【课程概述】在常规销售流程最最关键的关节就是面谈，面谈可以是“单兵作战“，也可以是团队配合，顾名思义，“单兵作战”是依靠客户经理本身的综合能力达成，这是顾客经理的综合能力的体现。
但是人无完人，总会遇到自己搞不定的事情，那就需要客户经理的直管领导或者专家进行陪访和关单以达成目的，有计划的配合可以极大地提升关单成功率。
为了提升客户的粘性，综合销售工具也是必不可少的，服务营销已经深入人心了，接下来我们该做的就是达成专业化的方案式营销的灵活应用。
【学员收益】➢掌握客户陪访的基本套路与不同情境下的角色设定➢初步掌握客户需求的对应与方案式营销的基本应用【课程受众与时长】➢受众：金融行业销售人员➢时长：6课时【课程大纲】第一部分、高净值客户市场分析1、高净值客户群体概况2、客户群体主要特征3、现实及潜在需求第二部分：客户陪访1.都什么情况下会陪访客户2.配方客户时预期达成的目的3.高净值客户配方的基本角色分工与特征i.销售的角色ii.陪访者的角色设定预包装iii.“专家”的角色设定与包装第三部分：陪访前准备1.基础准备1)物料资料准备2)心理准备i.客户相关疑议回答的准备ii.客户可能关系问题的疑议处理准备iii.关单切入点的准备2.配方套路的相关设计1)事前铺垫2)达到设计3)配方面谈的设计i.基础面谈技巧（可略讲）ii.陪访面谈“套路设计第四部分：专业化服务——方案式营销1.什么是方案式营销1)方案式营销的核心思路与运用示范2)市面上常见资产配置的各类工具、理论分析（例如标普、金字塔、美林时钟等等）2.方案式营销与常规营销的区别1)常规营销的标准动作与痛点i.以产品为中心，营销行为明显ii.转产品难度大iii.单一推荐产品对客户的粘性低，竞品多，客户选择大2)方案式营销的解决策略i.以客户需求为中心，以专业度为致胜法宝（高净值客户）ii.以合理话的产品组合为手段，行成竞争中的差异化3.方案式营销的核心理念与基础1)方案式营销的核心理念——资产配置2)方案式营销的核心动作——客户需求激发与培养i.识别需求与激发需求ii.客户需求种类与简单应用4.方案式营销常用到的金融工具与作用1)常见金融工具功能简介2)常见金融工具在方案式营销的基础运用第五部分：方案式营销工具的使用1.样本工具使用与讲解1)基础内容如何填充与使用2)每一部分的相关话术使用与训练2.模板套用训练1)客户方案出具训练（案例式教学）2)为客户讲解方案的面谈训练（情景式教学）第六部分课程总结1.课程内容回顾i.漫游式回顾ii.最终学习成果展示。
银行工作中的机构客户开发与维护
银行工作中的机构客户开发与维护在银行工作中，机构客户开发与维护是非常重要的一项工作。
机构客户指的是企事业单位、政府机构等大型组织，与其建立稳定的合作关系对于银行的发展至关重要。
本文将从机构客户开发与维护的定义、重要性以及具体实施方法等方面进行分析和讨论。
一、机构客户开发与维护的定义机构客户开发与维护是银行在对企事业单位等大型组织进行业务洽谈和服务时所进行的一系列工作。
开发机构客户即是通过各种渠道，与潜在的机构客户取得联系，并筛选出具有合作潜力的客户，为其提供各类金融产品和服务。
维护机构客户则是在与客户建立了合作关系后，通过持续的沟通和服务，维护并深化与客户的关系，保持客户的满意度和忠诚度。
二、机构客户开发与维护的重要性1. 资金来源：机构客户通常有较高的融资需求，在银行的贷款、投资等服务上有大额度的需求，成为银行资金来源的重要渠道。
2. 收入增长：机构客户在逐渐发展壮大的过程中，往往伴随着资金规模的扩大和财务状况的改善，银行通过开发和服务这些客户可以获得可观的收入。
3. 品牌影响力：与知名机构客户建立合作关系，可以提升银行的品牌知名度和声誉，吸引更多的潜在客户。
4. 跨行业经营：与各行各业的机构客户进行合作，有助于银行拓宽业务领域，减少经营风险。
三、机构客户开发与维护的具体实施方法1. 建立良好的关系：与机构客户建立稳定、互信的关系是开发和维护的基础。
银行要重视与客户的沟通，了解客户的需求和痛点，以提供有针对性的金融解决方案。
2. 提供个性化服务：针对机构客户的不同特点和需求，银行可为其提供个性化的金融产品和服务，以满足客户多样化的需求。
3. 加强业务创新：银行需要根据机构客户的发展需求和市场趋势，不断创新业务模式和产品，提供更具竞争力的金融服务。
4. 加大信贷支持力度：针对机构客户的融资需求，银行可以通过提供灵活的信贷政策和低成本的融资渠道，支持客户的业务发展。
5. 定期回访维护：通过定期回访，了解客户的经营情况和需求变化，及时提供支持和服务，加强与客户的沟通和合作。
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高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发
课程背景：
各位银行精英，在2017年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。
2018年资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。
为了做好银行“结好尾、开好头”，布局2019年“开门红”零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完成开门红任务。
课程目标：
1. 帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高净值客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
2. 帮助学员理清目标高净值客户的渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户活动。
3. 帮助学员掌握营销高净值客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置我行的产品。
4. 让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，让产品“适销对路”。
5. 让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理。
课程收益：
●接地气：掌握一套适合本国高净值客户需求的解决方案和服务路径。
●实践性：所有的课程案例都来自现实的客户营销活动中。
●创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理工作中面临的问题，使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域能够融会贯通。
●掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。
●能运用“十大需求“、“十大风险”等营销模式，深挖客户需求，激发客户购买产品的迫切性，最终促成成交。
●通过实战演练让学员能灵活运用五大类银行理财产品，合理为客户做财富管理规划，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大堂经理、理财经理、财富经理、私银客户经理、个金负责人
课程形式及特色：
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学
课程大纲
第一讲：2018年金融理财业务格局变化
一、资管新规对行业的影响
1. 资管新规政策解读
2. 对资本市场的影响
3. 对银行理财的影响
二、CRS对高净值客户的影响
1. CRS政策解读
2. CRS环境下三大风险
3. 是否会推出遗产税
三、对业务开展“危“、”机”在那里
1. 危险
2. 机会
3. 应对
案例演练：CRS背景下，外籍人士陈先生如何从5万提升到500万资产？
第二讲：存量客户挖掘与价值提升
一、高净值客户如何界定
1. 以社会属性为划分标准
2. 以客户资产为划分标准
3. 以客户致富路径来划分
二、现有存量客户的情况
1. 近几年存量客户增长
2. 存量客户存在的问题
3. 存量潜力客户的分布
三、客户价值挖掘与提升
1. 重点产品专业度维护
2. 资产配置是提升王道
3. 利用资源创服务价值
案例演练：老客户王总，目前在我行资产5万，如何吸引他行3000万资产过
第三讲：增量客户拓展与开发策略
一、整合高净值客户渠道
1. 内部获客渠道
2. 互联网获客
3. 外部合作金融机构获客
4. 外部合作非金融机构获客
二、拓展与开发营销技巧
1. 服务营销流程
2. 十大营销技巧
3. 客户分群开发
第四讲：高净值客户需求与风险剖析
一、成功挖掘十大需求点
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离
二、有效防范十大风险点
1. 企业经营风险
2. 婚姻变动风险
3. 代际不分风险
4. 世代传承风险
5. 税务风险
6. 法律风险
7. 投资风险
8. 债务风险
9. 移民风险
10. 意外风险
案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万资产配置过程。
第五讲：客户经理综合能力打造
一、综合专业素养提升
1. 按照特征分类
2. 培训内容体系
3. 综合专业素养
4. 日常工作流程
二、高净值客户营销技能
1. 基本营销流程
2. 十大获客策略
3. 营销活动技能
三、掌握运用成交四部曲
1. 开场
2. KYC
3. 异议
4. 成交
视频教学：影片观赏与借鉴
实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？
第六讲：案例演练
一、准备工作
1. 培训前分组制作
2. 组内研讨案例
3. 编制PPT汇报方案
二、汇报演练
1. 选派代表呈现方案
2. 案例分享
3. 总结亮点
三、案例点评
1. 学员互评
2. 老师点评
3. 组织评优。